百丽国际副总裁李文卓：让数据改变门店
联商网消息：5月24日召开的腾讯云+峰会智慧零售分论坛上百丽国际副总裁、新零售运营中心负责人李文卓发表了演讲。
百丽在过去的一年发生了很多事情，百里国际在新零售方面也有过很多探索。
李文卓表示，传统的门店的收入+流量×转化×客单价，但是传统门店面临不了解客户和选址两个困境。了解自己的顾客很重要，目前百丽国际在数字化、运营、赋能，包括多样化互动方面做了一系列的动作。
下面是联商网整理的百丽国际李文卓的演讲（有删减）：
今天很高兴可以跟大家分享一些百丽（国际）在新零售方面的探索，我们整个探索思路是以门店为基础，然后进行门店的一些数字化探索，这个其实是我们最开始的基础商业逻辑，传统的门店其实是流量×转化×客单价=门店的收入。
传统门店是有两个困扰，对比电商来说，电商很清楚知道今天多少人访问我们的APP，多少人点击图片，多少人下单，来的用户是怎样的特性，这是非常清晰化的。但是对于传统门店只有一个结果型的数据，只有知道今天卖了多少单，卖了多少鞋，其实我们不知道进店人的特征是什么，也不清楚他们在店内做了什么活动，所以我们很难通过对店内的陈列，进一步提升门店的效率。所以在这一方面我们跟腾讯云做了很深的合作，腾讯云优Mall产品为我们门店带来很好的提升，后面我们会比较详细地分享一些真实的数据，看一下我们尝试优Mall产品后效率提升了多少。
第二点，传统零售最重要是选址，因为选好址以后，我的人流就确定了，人流确定了以后，收入基本上就确定了，我们的传统门店基本上是具备被动运营客流的能力，不具备主动运营客流的能力。希望能够把被动运营客流的门店改变成能够主动（运营）客流的门店，进一步提升我们门店的单产效率。
然后这个其实是我们现在已经完成的一系列的产品，在数字化、运营、赋能，包括多样化互动方面做的一系列的产品，后面我们会具体举三个例子，看一下在这些产品方面，门店效率具体提升了多少？
第一部分视频捕捉，主要是追踪客户进店以后的轨迹，帮助我们进行货品的陈列、摆放和优化，提升单店的产出。这个其实是我们具体的门店例子，然后就是腾讯优Mall的产品进入门店以后，可以进行充分的数据刻画，包括捕捉到进店客流的数量、进店客流的属性；可以捕捉进店客流的轨迹和时长，查看用户的特征；货品陈列方面捕捉到（受顾客）关注的货品的数量；在区域方面，我们可以非常方便看到人流的热力图，以及购买统计的热力图方便陈列的优化。
这是我们真实的案例，比如一般的话，传统运动门店，一般正常铺货是按照7：3，70％男款、30％的女款进行铺货。有一家门店开了几年一直是按照70％、30％这个比例来进行运营的，然后用腾讯的优Mall产品以后，发现一个数据，就是进店客流的女性占比是50％以上，而门店销售额一直都只占30％，（因为只有）30％左右是女款的比例，一直持续下来，几年下来每年的订货都是按照（30％的）女款来订。当突然发现女性客流占比50％以上，发现转化率是有问题的，进店女性客流转化是偏低，这其实不符合整个的货品铺货常识。于是我们在门店增加了女性的SKU，大概增加了30％，增加了女性货品的陈列，这带来了提升的效果，单店女款销售额增长40％，全店销售额环比增长20％。因为我对客户的属性没有分析，我不知道一开始就错了，只按照30%的女款铺货。自从来了新增的数据，我们做了一个很小的改动，但收入进行了一个增长。这是一个客流的数据带来的提升，这也是一个真实的案例。
这个其实是我们一个门店示意图，分10个区域，做了前后场的区分，腾讯优Mall产品上线积累了16万进店客流数据以后，发现一个结果：16万人进店，只有5万人进入到后场，有70％的顾客是没有进入到后场，这样的数据拿出来以后，再去看这店的时候，我们就可以感受到这门店的陈列存在问题，于是看到数据以后进行陈列的调整。我们其实就把调整后场的模特，让后场的商品进一步露出。门店进店以后有一根柱子，那柱子会遮挡用户的视线，我们在柱子后面加了一个货架，而且进行了相关色彩的区分，希望引导顾客往更深的区域去走，（调整以后）后场两个区域销售环比增加30％、50％，数字都是持续在增长的。
可以看看门店摄像头产品。我是去年的时候进入到百丽，因为我原来也是做互联网技术，一直做了好多年。一开始大家都吹鼓无人店，到百丽以后就想尝试无人店的技术到底能给零售带来怎样的效果，当时试这个产品的时候，我也是半信半疑，主要是尝试一下，到底我们是一个提高效率的工具，还是一个赋能的工具，还是到底在什么点上会有什么样的效果。我们其实半信半疑。在这个过程中，腾讯云的团队帮助我们做了这款产品，并且效率非常高，然后在我们的门店迅速落地，这个结果让我非常惊讶，一些数据的输入，一些改变让我们门店整个收入大幅度提升，这其实从我的团队包括我个人来说，从半信半疑的方向，到现在整体上，摄像头方向我们是非常认可的，拿了这数据可以非�？焖俑咝О镏诺晔找娴呐榔�。
下面是RFID的场景，这是我们想要解决的产品，就像电商是很简单的道理，电商一直在优化图片，我看到一个图片，看到一副图以后，看它的点击率跟转化率，好的、点击率高的图片保留，点击率低的图片就下线，很多电商网站提供很多工具，让我们不停地优化我们的图片、优化内容、优化落地页，这是电商一直在用的逻辑。门店其实是一直缺少这个逻辑，我们百丽是在卖鞋，我们想知道的一个数据是鞋的试穿率：多少人拿这双鞋、多少人试穿这鞋，上脚以后购买率比较低、试穿率比较低的鞋说明不舒适，这些是我们可以优化的点。所以我们对鞋底做了智能芯片，这个芯片可以现场采集每一款鞋试穿的时间，完成我们整个销售漏斗的分析。
这也是我们今年真实的例子，今年春款在1月份上市以后，门店大幅度铺开，新款上线初期捕捉每一个新款的试穿率，上线一周试穿率排名第一，转化率只有3％，这个转化率跟其他款对比，试穿转化率是非常低的值。当时发现这款以后，就去门店实际调研，发现这款鞋的生产是存在问题的，鞋是非常漂亮，但上脚以后发现不舒适。1月份把鞋调回工厂进行鞋楦型修改，在3月份进一步重新推出以后，现在整个试穿率达到20％，对比当时的情况下，环比销售增加5倍。
这其实是说，多了一个数据以后，使得线下门店也能够真实反馈到每一款鞋的试穿值。因为以前只能看到购买的数据，看到购买的结果。购买的结果应该是我拿起来的款式好不好看和是否舒适，（两个指标）。但原来能得到购买的结果，我们并无法把款式和舒适这两个指标分开。我们引入试穿率，能很好地刻画这个款是不是好看，用户愿不愿意拿起来，用户上脚以后是否舒适，帮助在设计外观和舒适度方面，进行这两方面指标的提升，帮我们进行改进。我们改进以后，整个的效率和收入大幅度提升。
这是门店数字化转型半年多来得到初步的结果，我们相信后续我们还会跟腾讯云包括优Mall等产品进行进一步尝试，在货品流转环节、货品陈列环节、客户服务环节充分进行沟通，充分进行合作，大幅度提高门店的货品效率、店员的服务效率，帮助我们单店产出的提升。
（来源：联商网广州报道）
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