百联张新生：中国零售商跨地区合作的战略思考
来源：
联商网
2005-09-08 16:08
联商网现场报道：图为百联集团董事长在亚太零售大会上演讲
中国零售商跨地区的合作是一个非常有现实意义的话题，对于规模相对较小、以地区为特征的国内零售商来说，积极开展跨地区的合作是非常必要的。百联集团已开展了一系列的跨地区的合作，如，与浙江华商的跨地区合作取得了成功，实现了“双赢”；目前正在与大连大商集团开展跨地区的合作。下面就此话题提出一些个人见解，不妥之处，请批评指正。
一、中国零售商跨地区合作的必要性
1、当今企业之间不仅仅是简单的竞争与对抗，合作也是一种重要的战略选择
勿需置言，企业为了自身生存与发展的需要，在客户资源、市场空间等方面存在着竞争与对抗。但随着竞争与对抗的加剧，将导致竞争双方商务成本的不断上升，赢利空间的不断减少，甚至出现两败俱伤。在此情况下，人们越来越认识到：合作也是一种重要的战略选择。因为世界从来没有像现在这样，看起来如此之小；市场竞争也从来没有像现在这样，如此的激烈；而变革的速度之快，竞争的压力之大，也是前所未有的。企业之间的对抗正在变成协作，相互的竞争正在变成合作…。为此，越来越多的企业选择了合作，当今国际上发生的一些重大并购案实际上都是在一种合作的基础上形成的，而不是传统的恶意或敌意收购，如：惠普与康柏的合并等。
当前，国内零售市场已经对外资全面开放，国内零售商正面临越来越大的竞争压力，特别是来自国际零售巨头的竞争压力。在此背景下，国内零售商需要调整姿态，积极应对，但同时也需要选择合作，通过合作使自己获得更好的生存与发展的空间。
2、跨地区合作是中国零售商实现跨地区发展的有效途径之一
目前国内零售商绝大多数是区域性的，即在当地具有一定的优势，即使百联集团，尽管有6000多家网点，已遍布全国二十五个省市自治区，但也只在上海及周边部分省份具有优势，在全国其它地区优势还不明显。实现跨地区发展是国内零售商梦寐以求的目标，但由于资本规模、经营能力、国内零售业基础设施不够完善等因素，使国内零售商的跨地区发展面临严峻的挑战。百联集团实施全国拓展战略已多年，我们的经验表明：跨地区合作是中国零售商实现跨地区发展的有效途径之一。通过与当地优秀零售商的合作，特别是资本层面的合作，可以使我们加快进入该地区的速度，以弥补自行开店速度慢、培育周期长的不足；可以充分利用当地的商品采购与配送资源、人力资源等，弥补国内零售商供应链与人力资源的不足；同时，还可以减轻国内零售商在实施跨地区发展时的投资回报率与现金流平衡的压力。
3、跨地区合作是中国零售商抗衡国外零售巨头的有效途径之一
国内零售市场是一个极具诱惑力的市场：5万亿的社会零售总额，并以年均10%左右的速度快速增长。为此，国际零售巨头的80%已进入中国，并加快进入的步伐。如沃尔玛、家乐福的快速扩张；TESCO的高价收购乐购；日本永旺、伊腾洋华堂的加快进入。到目前为止，外资在国内零售市场的一些重要领域已占据主导地位：大型卖场的前十位均有外资背景、现代连锁百货的前5位也多为外资背景。
我们必须承认，在与国际零售巨头的竞争与对抗中，国内零售商总体上处于劣势，我们的资本实力和同时在国际、国内两个市场配置资源的能力远不及国际零售巨头，我们的经营能力（零售技术KNOW—HOW）、管理水平与创新能力要接近国际零售巨头的水平，还有一段很长的路要走。百联希望经过努力能在2010年左右接近国际先进水平。
为此，国内零售商要想在国内零售市场的一些重要领域占据一席之地，必须进行合作，通过合作使我们的资本实力迅速扩大；通过合作使我们的优质网点资源得以联动；通过合作使我们不被外资零售巨头分别挤垮，赢得赶超的时间。
二、中国零售商跨地区合作的主要方式
国内零售商跨地区的合作方式可以是多种多样，需要在具体实践中不断创新。我个人以为国内零售商可以在以下几个方面进行合作：
在业务层面。国内零售商可以在业务层面进行广泛的合作，其中最具潜力领域是商品采购方面的合作。在国内商品采购中，我国各地均有当地的名特优商品，产地零售商具有明显的采购优势，因此通过跨地区的采购合作，可以实现各地商品的优势互补；在国际采购中，可以组团共同采购进口商品，降低成本，提高竞价能力。事实上国际零售巨头已广泛地开展了采购与供应方面的合作，如：以沃尔玛为主导的GSG，以家乐福、西尔斯为主的GNX，以TESCO为主的WWRE等。
在支持体系层面。目前国内零售商的后台支持体系普遍不发达，具体表现在：缺乏全国性的供应链以及IT系统整体落后。为此国内零售商在支持体系层面也具有广泛的合作空间，可以在配送资源方面进行合作共享，也可以尝试IT系统的共同开发等。
在资本层面上。目前国内零售商的资本实力相对较小，融资能力相对不足，因此可以通过资本层面的合作，特别是股权方面的合作，来增强国内零售商的资本实力与融资能力。
三、中国零售商跨地区合作的需要考虑的几个问题
尽管国内零售商跨地区合作的前景看好，但也存在一些必须认真解决的问题，主要有：
观念上的问题。“宁为鸡首，不为牛尾”的中国传统观念，是影响国内零售商跨地区合作，特别是资本层面的合作的观念障碍。因此需要国内零售商们以更加开放的心态对待跨地区的合作。
文化上的问题。不同零售商具有不同的文化，这种文化的差异，影响着人们对合作价值的判断，影响着合作的实务进程。
标准的差异。不同零售商的业务流程是不相同的，这种业务标准的差异增加了合作成本，影响了合作的效益。
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