LVMH拓展经理黄路：LVMH Sephora中国拓展计划
来源：
联商网
2006-04-24 08:25
（图为LVMH拓展经理 黄路）
今天很高兴为大家请到了路易威登集团黄路先生演讲题目“中国市场拓展计划”有请黄路先生。
黄路：尊敬的各位来宾，早上好。我今天主要介绍一下丝芙兰在中国情况。介绍之前，我想使大家对我们公司有一个比较快的了解，我们先看几分钟短片，看看这是一家什么店。
（放短片）
放这个短片主要是为大家有一个简单了解。对商店内部情况有一个直观视觉享受。接下来进入今天主题介绍斯福兰在中国一些情况。
丝芙兰公司是属于LV集团，是其中一个子公司。大家知道LVMH是全球最大零售品集团，旗下有很多著名品牌，比如CD等等，这个集团近年来在中国业务扩展非常迅速，为什么？中国市场整体消费能力这几年得到很大提升。所以专门经营化妆品的丝芙兰从去年进入中国市场。目前在上海有三家专卖店。整个集团去年的销售额达到120亿欧元，斯福兰在整个集团里面现在占10％左右，12亿欧元。接下来简单介绍丝芙兰的历史。
这个品牌成立于1969年，一位叫曼多诺先生在巴黎开出了第一家店，当时这种零售方式是一种非常新的概念，因为它和百货完全不同，是自助式的，顾客可以在这个店铺里面自由选择各种不同品牌。在1969年这是一个非常新概念，是体验经济的其中一种形式，当时1969年这个店就是顾客一种购物方式的新体验。到1996年，这样的店在法国差不多有50家，当时全部在法国境内，由于这种方式越来越受顾客欢迎，而且增长潜力很大，所以到1997年，LVLH收购了它。集团觉得这种连锁方式前景很大。LVLH收购斯福兰以后，从1998年开始把这个店铺拓展朝着欧洲其他国家拓展。发展到了西班牙、意大利等等。1999年进入美国市场，2000年主要开发东欧国家，像波兰、捷克、罗马尼亚这些国家。2004年我们在希腊和俄罗斯开了新的店铺，在1997年被LVLMH收购之后，丝芙兰品牌发展非常迅速，对中国市场一直非常关注，在进入中国市场之前我们作了很多市场调研，就是要看这个品牌什么时候进入中国市场最合适，而且在哪个城市先做。在2004年，集团董事会决定中国市场可以进行开发，而且确定首先在上海做。
斯福兰实际上是一个全球性化妆品连锁领先品牌。第一，它的销售网络在很多国家都有。大家可以看到在欧洲目前有440家商店，全部为独立专卖店，全部为LVMH自己投资，美国加拿大有120家左右，其中美国占到100家，在美国化妆品全年化妆品零售中，丝芙兰100家门店占三分之一，所以大家可以想象，这种零售方式潜力非常巨大。100家门店可以作三分之一的美国全年化妆品零售生意。
目前在亚洲只有中国有丝芙兰的店。说明LVMH对中国市场十分重视。目前在上海有三家店，这个月底，我们在北京会新开一家专卖店，4月28号上海开出第四家店。这个速度会不断地加快。之所以说丝芙兰是全球领先品牌，除了有一了个很庞大销售网络之外，同时店铺非常有特点，首先，各个店铺有一个全球统一商店概念，大家会看到，刚才通过短片会看到，它的店铺颜色是一样的，整个店内布局都是一样的。无论在美国还是上海甚至北京，可以看到，丝芙兰的全球统一风格。目前在国内都保持差不多300平米左右的面积。只有在巴黎香榭丽舍大街有一个店达到了1500平米的面积，每年差不多600万顾客，其中很多都是中国顾客。每天营业额差不多是100万欧元。这个店由300多个员工，整天24小时营业。
巴黎香榭丽舍大街店
丝芙兰的美国总部在旧金山，旧金山丝芙兰的店超过20家，前美国境内有100家左右。
这是纽约第五大道店，大家会看到，风格有点不一样。我们全部斯福兰店里面是黑白柱子相接，这个全部是白色的。因为这是保护建筑，不能改，所以这个店是比较特殊的。
接下来会看到这是上海店，最上面这个图片是淮海路店。面积是280平米，去年4月份开张的，第二家店右下角上海虹桥店，面积是250平米。第三家店有红色的门框，不知道大家是不是有疑问为什么是红色？因为这是去年圣诞节，虽然整个店形象不变，但丝芙兰不是我们说始终是这个面，他在一定节日会变，有一些变化。
我们进入中国市场之前，作了很多调查，这是一些调查结论和大家分享。让大家了解下国外公司对中国怎么看。
第一，化妆品和护肤品销售在中国会有非常重要的增长。
我们都有数据，我们每年从总部买中国市场的数据。除了上海、北京等一线城市以外，在二线城市甚至三线城市也有，其他一些省会城市化妆品销售非常快。这对丝芙兰来说是机会。
第二，中国顾客需要更多专业指导。有很多城市顾客现在还是停留在初级阶段，按照百货店品牌推荐购买。国外不是这样。国外已经进行到有一些专业机构对顾客进行培训。因为很多顾客需要这种体验，比如说：第一，目前流行的化妆风格是什么，怎么才能对我自己进行比较修饰？丝芙兰可以做到这方面。我们在全球有很多店，每家店会有很多专业化妆师，所以如果大家到上海去，可以看到在我们上海店铺里面，每个月都会有从欧洲来的化妆专家，为顾客免费进行化妆。这是丝芙兰提供的一个优质服务。
第三，化妆品可以表现自我。我们总是说化妆品是给顾客带来的美丽梦想。那么，这个美丽梦想通过在斯福兰店里面可以得到实现。每个人根据自己个性化出不同妆。
在斯福兰店里面我们主要有三者结合，一是进行专业化给顾客提供建议，对顾客进行培训教育。
第二，丝芙兰和顾客的关系，这个关系不仅仅是买卖关系，而且是为顾客提供一个最终服务的关系。实际和顾客是朋友关系。
第三，在斯福兰店里面，可以买到所想要的任何品牌，目前在上海有55个化妆品品牌。大家可以想象，因为在国内很多百货店里面一般10几到20个左右，我们有55个。这是有一个三维立体图，在世界各国都是这样标准建造。靠墙这边是壁柜，中间摆放货柜，大家有疑问：这么多品牌、产品放在这个店里面，顾客寻找不方便，如何能非常快速寻找到我要的东西？我们有一定规则，安排这个品牌。进门以后左边主要大牌，像LICOM等，SK2这些大牌在左边墙上，每个牌子二个到三个货柜形式放置。然后最后面我们是香水。香水品牌非常多我们有20多个品牌，我们按照字母分，ABCD分，很容易找到自己喜欢品牌。左边是女士香水，右边是男士香水，这样很容易可以找到。再过来是一些护肤品品牌，是这样摆放。中间进门主要最靠门中间的货柜是放我们斯福兰自己品牌，往后是其他一些品牌。在这个店里面有一个最大特点不光是卖化妆品，彩装，提供很多化妆品工具，这在目前国内百货店里面不能做到。有很多化妆品工具。
刚才我们说了丝芙兰店是有三个关系，和顾客关系，这可以看到，在我们店里面，刚刚傅女士介绍可以提供免费化装，皮肤测试，保养知识，还有指甲护理等等为顾客免费服务。说小故事：欧洲，经常有一些年轻人晚上有PATRY之前，他们到丝芙兰店化妆一下，然后再走。所以丝芙兰店和顾客关系非常紧密。斯福兰有自己学校，所以我们在上海开第一家店铺之前，我们首先成立一个学校。这种学校有二个目的：第一，是对我们员工进行培训，化妆品知识不断地更新。第二，为顾客服务。特别是为一些VIP顾客服务，他们有这些需求他们需要了解美容方面最新流行趋势，知识。我们通过这个学校免费为顾客提供服务，还有一个是丝芙兰里面可以选择一些我们欧洲喜欢的高档品牌，大家会看到CD，这些品牌都有。我们和这些品牌是有全球协议，昨天我们和有些百货公司老总交谈，讲到目前国外品牌进入中国，特别是一些大牌速度比较慢，现在没法进入二线城市，如果斯福兰在三二线城市开店，这些品牌都可以进去。我们有全球协议，这是它的特点。我们开到哪里他们也就就到哪里。
我们店有很多牌子。这种齐全种类对顾客来说是非常好购物场所，可以挑选到喜欢的东西。
最后一个关系我们和顾客之间关系除了我们在店里面提供一些免费服务，咨询之外，我们有自己一个会员系统，我们会员是从去年9月份开始，我们开始这方面计划实施。到现在为止，上海三家店，已经有7万会员，每个星期差不多增加500到600，这样的速度成为我们会员。所以说明这种销售方式，店环境对本地顾客有很大吸引力。除了这个，我们有斯福兰网站，因为也是IT时代，很多顾客可以通过网络直接看到我们有什么最新产品，最新活动，最新服务，可以在网上看到，同时我们在今年10月份我们会推出网上购物。这方面推得非常快。
最后看看我们整体拓展计划斯福兰觉得中国市场庞大，法国老板说，中国一个市场像欧洲市场，中国不同省份是不同国家，情况不一样，但是我们觉得整个中国市场潜力非常大，所以我们会在今年北京、上海以外我们会在成都、杭州开店。那么到2007年我们在其他城市开店，所以大家会看到我们到2008年差不多40家店，2010年80家店，这是比较保守估算。
谢谢大家。
主持人：刚才黄总精彩发言让我们了解国外品牌已经深入到如何研究，如何以顾客为中心的服务。而这是我们现在，我们零售行业还不具备的地方，我们服务没有提供到这么细致。而这一切服务手段和管理手段，是需要我们管理技术实现。不是一个简单人为的随意性操作。那么在这里我们可以说，斯福兰现在在中国所使用的管理系统是全球的管理系统，我们是RTPRO。在中国所有店里面都是用它同一家系统。
要获得完整演讲文档，请跟长益公司联系。010 84982277－3309 王保新
（联商网海南报道）
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