（图为IBM大中华区零售行业解决方案部总经理陈明华先生)

　　大家下午好，很高兴有这么多媒体朋友光临，可见大家对零售行业非常关注。今天也荣幸有这个机会，IBM第一次在国内举行这么大的用户大会。今天将近有300人来参加，除了媒体还有合作伙伴，再加上IBM的员工之外，大概有200多的客户过来。通过统计，今天来参加我们活动的大部分是企业老总，包括董事长、总经理或者是IT部门的CIO，我们也感到非常高兴。   

　　今天早上讨论的没有谈到IT方面怎么去做，我们有一个想法，整个零售行业都在变化，在变化时需要很多创新，怎样把客户留在你的店里这是最主要的。当你要做这一点时要通过一些IT手段来实现，再往后考虑到怎样做好管理、营运、店面的创新，每个部分都有发展的考虑。看一下IBM怎样在全力以赴地帮助中国零售业创新。   

　　今天我会讲到IBM零售行业拓展的策略。IBM从1994年开始进入国内零售行业，我们希望可以做到中国零售行业的创新伙伴。我并不是跟我的客户做一个买卖，我们希望能够一起发展零售行业，把一些好技术、在国内创新的做法进行推广。今天来参加会议的有超市、百货、大卖场、购物中心、便利店，甚至服装专卖、餐饮、服务行业都有，刚才主持人提到一会儿会有客户的圆桌论坛，这次也邀请到国内最大的零售企业，包括联华、翠微，地区性比较大的龙头企业，还有在药业里做的比较好的客户如山西万民药业，会跟我们一起分享在过去创新的道路上怎样解决。我们也在不同的规模里，包括在连锁百强里，今天郭会长也给我们介绍了国内零售行业、连锁行业的发展，我们统计了一下虽然在过去几年连锁百强很多名字都不断有增有减，但是IBM在这里的合作伙伴也超过80％以上。我们看到无论是刚进来的连锁百强还是在连锁百强已经进入很长时间的IBM都作为他们真诚的合作伙伴。在不同的区域，也包括一些中小企业，IBM为他们提供更好的技术、方案可以带领乡镇企业用上比较好的技术。还有在不同的业务环节里提供不同的方案，比如过去几年在供应链、ERP、门店改造等不同环节都投入很大的力量。   

　　第二点，我们与很多合作伙伴有很紧密的合作关系。在跟合作伙伴紧密合作里有以下几点配合，第一，在基础架构平台上，有些人听到过去年我们在零售行业里引进了一个可用的跨不同行业、不同功能的平台，这个平台可以让我们的合作伙伴在不同的环境、不同的应用上开发互通的平台，我们叫商店集成平台。   

　　还有跟合作伙伴一起提供一些业务方面的咨询，包括去年为B＆Q、苏宁电器，IBM咨询与合作伙伴一起为他们提供了解决方案。还有在一些关键技术里的应用平台。不同零售企业在不同阶段有不同的需求，希望把国外的一些经验和国内做的一些客户经验带给我们的客户。而且在实现门店转型优化方面可以看到以下几点，怎样增加客户的购物体验，制作的导购机、多媒体的播放、广告等等。在供应链方面在国内燕莎集团提供一个比较全面的技术，在这次我们提供的资料里也提到去年做的一些案例。还有最近炒的比较热的RFID，这也是在我们提供的技术里面。另外还提供加强店面服务能力，可以提供不同客户在开店方面、热线方面提供给门店员工咨询。另外还有一些数字媒体、数字监控、人流统计等等，这些也作为过去一两年投入在零售市场里可用的一些应用。   

　　 IBM今天看零售行业还会有哪方面的投入呢？针对零售行业我们会推出一系列的意见、商品，很多客户觉得IBM只是针对大中零售客户，其实在过去一两年在不同产品解决方案方面也提供一些服务。另外加速全国分公司的成立，现在已经有22家分公司，而且今年开始针对三线、四线的企业提供我们的销售服务，还有合作伙伴的一些应用也引进去。   

　　针对零售的创新，怎样成就客户？

　　第一点怎样改善顾客的购物体验，包括天津家世界从商品创新，他们引进了ADA、JDA，他们有一个品位管理。品位管理可以更细分，哪些商品可以针对客户群能带动最大的效益。第二点，服务创新，我们有一些餐饮的客户，包括谭鱼头，他们打造的数码火锅；还有跟真锅咖啡。其中有一本杂志刚做了一个广告，真锅咖啡可以煮出什么样不同的咖啡。真锅咖啡的老总介绍他这已经是第六次来选应用，而且为什么要花这么大的精力要把这个做好，因为他发现现在已经有超过四五十家真锅咖啡分布在全国，服务商的硬件、软件更不上他开店的速度。前一个月我们跟真锅咖啡一起合作，他看中IBM可以提供比较好的硬件、软件服务，而且也可以提供远程通讯，有自动收复的功能。达芙妮全国有超过1400家店，它是针对不同年龄的女士来提供这些商品，从18到25岁、25到40岁不同年龄段的商品，我们也为它引进了针对专卖的应用。所以它过去一年半在全国加速开店。这是从改善客户购物体验里可以得到的。   

　　第二点怎样帮助零售客户最大程度地提高供销效率。去年在年初时跟上海联华有超过6年的供应链合作，IBM为联华提供外包服务。上海联华有超过七千多个供应商都会通过外包供应链服务来实现所有的订货、结帐、与供应商对帐、门店收货、发货都是通过这个平台做到的。   

　　另外去年也在北京做了一个发布，跟北京燕莎合作，采用一个可视化流程供应链，这是IBM研发中心跟我们的合作伙伴一起提供给北京燕莎的。有超过两千个供应商都在这个平台上可以跟他的供应商下单、也可以通过平台了解供应商提供给他商品的目录介绍。在提高功效、效率里面做到的典范。   

　　去年B＆Q也引入的IBM技术，包括它的ERP的外包服务，也看到在整个功效里可以作用业务模式的创新和管理文化的创新。最后一点，今天早上也提到怎样创建很好的基础架构的平台，去年我们看到包括南京的德基，它是南京最大的购物中心，在去年开店时引进了人流的控制，可以了解到每天进出他的购物中心人流的数字，每一层楼什么时段有多少客户，这跟每个地区当天销售关系是怎样的，利用这个分析就可以提供给他的住户每天进到这个商场有多少人来购物，就可以分配不同的地方引进什么样的住户，来提高最大的效益。我们也看到河北国大也采用了IBM和合作伙伴的解决方案，在国大超市里有一个很好的B2B的平台。去年签下来今年使用的苏宁电器ERP的实现，包括整个业务流程的创新、业务模式的创新和管理文化的创新，现在全国超过两万多台终端随时随地都连接总部系统，所有的销售都可以通过最新的ERP系统来管理。在家电连锁里它是第一个用了这么大规模ERP的系统。还有四川的新华，过去一年多下来有很多不同的客户，在供应链方面都有很多不同的创新做法在里面。   

　　刚才谈到我们会大力推广零售商店的集成架构，这是基于Webshpere，用JAVA开发的平台，以后你的零售商开店在什么地方、发展什么样的业态都可以通过集成的平台，随时引进不同新的应用在这个平台上。这张图就显示出来，有一些无线终端、自动的服务亭、自动的结帐系统、跟银行的终端联系，还有店面的服务器都可以通过零售商的集成架构把所有不同的硬件、软件集成下来，有一系列的软件，包括企业级的应用、供应商或者是客户可以通过互联网，这样简化了零售上在不同时段选择不同应用时造成的困扰或复杂性。大大减低了这个平台。   

　　这是合作伙伴的高峰论坛，在当天来了差不多有120多家的厂商，可以把他们平台的一些好处介绍给合作伙伴。这样以后可以大大降低他们的开发成本，这是在年初针对我们的合作伙伴提供的高峰论坛。   

　　在这上面可以看到在国内最大的一些软件开发商，长益、奥博克、中软、荣通、亿惠达都是已经签约，而且正在做开发的。有几家已经把他的应用开发出来陆陆续续引入在国内零售商里面。以后我们会看到越来越多的这种应用跑在国内零售商需要的新业务里面。   

　　第二点在国内的投入，去年在上海建立了IBM亚太区零售创新中心，这第一个在美国以外的地方建立的创新中心，这是创新中心的一些图片，这个区域里有包括餐饮区、专卖区、百货区展示出来，还有很好的会议中心，从去年到现在已经招待了超过200多的客户到我们的创新中心来理解我们的技术，这里面展示的技术不光是IBM的技术，还包括很多在全球的应用合作伙伴比如思科和国内应用合作伙伴，他也可以带他们的客户到我们的创新中心来参观。   

　　第三点投入，在国内有很好的IBM中国研究中心。现在大家在听这个新闻发布会的同时，在另一个会场有研究中心和咨询部门正在讲解我们在零售行业的一些新的应用，我们叫做门店转型与业态优化系统。有时候是比较麻木地开店，不一定能够带来很好的效益，但是同一时间开店可能会有一些没有达到预期效应，在开店一年、半年之后就会把店关掉，这是一个非常大的投入。没有把选址和商品信息做好。这个系统从战略来决定零售上在什么地点、提供什么样的商品、提供什么样的服务，我们可以通过不同商圈的比较，不同地区消费者消费的水平来进行很细的分析。最后的结果是提供给零售商议个决策树，而且可以提供场景模拟分析，包括他自己的店、竞争对手店的分析，最后可以给零售商一个投资预测。在不同商圈里开店可以预期达到多少销售都在里面。这是我们可以介绍给零售商，这样他在比较大投入开一个新商店时做决定。   

　　第四点，是IBM中国研究中心发出的电子商务平台解决方案，这是可视化流程的供应链，我们也把这个供应链引进到其他合作伙伴，也把他们供应链的应用导入在里面。   

　　第五个去年在两个大会上，包括亚太区零售大会，也包括在连锁经营企业年会上把未来商店引入进来。自动结帐系统、多媒体服务终端、随时随地现时的系统，这就是制作的结帐系统，这是第一次引进到国内的，这是展示给郭会长的个人助理，这个手持的机器可以放在一个购物车上，它可以显示你在这个店什么位置、在你这个位置附近的商品有哪些在进行促销，也按照这个人以前的购物习惯来显示信息，可以做到一对一的营销。这是随时随地的显示，包括一个投影仪，可以把不同的商品展示在不同的地方，可以投影在地上，也可以投影在一个商品上，或者是投影在不同商品货架上。曾经有一个演示，比如我在卖婴儿用床的地方，可以把小孩投影在床上，而且按照客户的希望投影不同的商品，跟小孩的睡床怎样搭配在一起，来增加营销。这是通过技术怎样可以提高客户体验其中的一个方法。   

　　第六点IBM针对不同业态提供不同的商品系列，可以看到这是十年之前专门在国内开发的受换系统，最近推出来国内需要税控收款系统，还有中低端的触摸屏，可以提供更好的产品效应给不同的企业。所以我们要让中小企业也可以享受到不同的技术和服务。   

　　第七点，这是在5月份发布到全国的，这是IBM针对第三四级城市里有接近200个城市里，把IBM的销售人员和在全国的合资企业“蓝色快车”，比如说有河北唐山、宜昌、黄石，浙江有台州、嘉庆、大同、阳泉、包头、等等都有销售人员到这些地方，把IBM的东西，包括我们合作伙伴的应用介绍给客户。 

　　第八个投入是在门店系统支持和投入方面，现在在全国也提供给比较大的零售商，在全国开店的，尤其是国外进来的，或者是国内发展很快的企业都可以提供不同的支持服务。   

　　第九点对于全国零售发展比较快的提供了两百多个服务网站可以覆盖的城市超过两千。无论客户开店在什么地方IBM都可以提供我们的服务给所有的零售商。

　　第十个投入就是这次开设的“高级零售MBA班”，这是为期四天的培训，里面有零售营销策略、战略、零售业未来电子商务、零售业的融资、财务管理、战略管理、企业ERP与信息化的建设、人力资源开发与管理、企业的并购与整合、供应链管理、品类管理，希望通过这四天把最新在零售行业的改变介绍给零售业的老总们，让他们了解最新的情况。这个MBA班也请到国内比较著名的专家，包括客户、咨询，也包括IBM专家在里面提供MBA培训班。IBM在中国希望做到是零售商身边的创新伙伴，希望提供不同的投入，来帮助零售商在国内以后的发展，可以通过流程、组织的变化，有店面的，包括提高团体能力、优化运营等方面都提供IBM的服务。其中有一点可以看到我们提供了很多在国内的合作伙伴，把他们的应用更新，提供更好的应用给所有的零售商。   

　　 IBM在过去不断地创新，在去年联商网做的信息化调查里发现IBM在零售商的服务厂商里作为首选，这是第三方的一个调研。最近我们也看到易观国际做了一个点评：IBM不仅有提供服务的能力，更有培育市场的决心。今天IBM搭建这样的平台是让中国零售商和客户汇聚一堂，希望能够提升我们的创新能力。这是我对IBM策略的介绍。谢谢。

　　（联商网现场报道）