SAP零售行业经理王存：IT打造基业常青
来源：
联商网
2007-03-30 12:05
（图为SAP零售行业经理 王存）
各位零售业和IT业的朋友，上午好！今天我们跟联商网一起举办这个活动，就是想跟大家一起探讨零售业的发展策略，05年末和06年初，美国专栏作家托马斯写了一本书《世界是平等的》引起轰动，阐述信息技术和互联网如何推翻阻碍第三堵墙，互联网和信息技术推动信息全球化和贸易全球化，我们看到无数小业主在阿里巴巴上网与无数的未曾谋面的客户做网上生意和贸易，我同时看到类似于淘宝网，类似于当当网上商店的崛起，让我们看到新渠道的魅力和幻想，甚至潜在的威胁，那么在这样快速变化的商业环境下，我们怎么样利用信息技术去促进企业的发展，把信息技术变成企业发展战略的坚持的基础，今天想跟大家分享一个话题：怎么样用IT打造我们的百年老店。
那么在今天的议程中分享这几个议题，首先探讨一下IT应该驱动我们的商业变革，接着探讨我们中国的零售企业面临什么挑战，最后从SAP的角度，我们认为打造需求驱动的供应链的关注点，最后把SAP在行业内的事业做一个分享。
应该说几年前谈IT的时候更多的是谈网络和基础设施的建立，是硬件的建立，但是今天我们看到，零售企业更多应用ERP系统，不管是什么ERP系统，管理着企业的运作，那么在这个运用ERP过程中，我们会发现，过去的时候，我们IT在企业能力的定位已经发生了非常大的变化，我们从企业的支持，一直到后来，我们不仅仅是提供流程自动化的工具，到今天我们要把它变成融合企业不同职能部门，把企业打造成一个整体竞争优势的平台。在未来的时候，更需要为企业的过去和未来的业务进行分析和预测，变成企业的重要的决策支持的工具。
谈到企业的IT，什么IT战略才能给企业带来相对比较大的收益，传统的做法IT战略服从业务战略，这一点没有错，但是服从是不够的，因为我们觉得IT跟业务战略更多是互动的关系，我们SAP根据全球大型公司领先公司的经验，我们觉得应该是你中有我，我中有你，阴阳相生，跟太极一样，业务应该跟IT紧密结合，让IT成为企业业务的驱动因素。应该说我们的零售企业面临全球化的挑战，在全球化的竞争压力下，一方面我们要增加收入，同时我们也要降低成本，这个时候面对两个方面的挑战，怎么样增加收入呢？
我们需要进行差异化，这个差异化，每个企业都在探讨，A、B、C三家卖场，随便进入哪一家都可以，因为你的品类没有特色，这个时候怎么有差异化，你对客户的细分也达不到客户品类管理的要求，所以说在今天，我们要提倡在差异化方面，我们要做自有品牌，要多渠道销售提升客户的满意度，我们要把我们的采购体系纳入全球化的体系，在公司内部，我们怎么样提升营运效率，从我们零售来说，一个是选址，今天我们总在谈客户、客户，因为客户毫无忠诚度可言，但是这些客户忠诚度是相当低的，他每天都在比较20多份DM，哪里便宜去哪里，从客户的角度进行商品的品类，进行我们的服务体系的建设，这是我们提升我们内部运作效率的基础，我们新品的引进，旧品的退出，自有商品标签方面发展，应该区分其他的零售企业，所以发展不断促进我们相应的变革，零售企业的供应链相对是比较长的体系。
这里是我们零售企业的运作体系，包括我们的采购体系，包括供应链的物流体系，包括整个销售体系，也包括我们的品类管理体系，这个情况下，上流供应商，下游门店和客户，面对这个复杂的体系，不同的部门会产生不同的问题，这些问题不多讲，时间有限。
这里为什么会提到中型企业的退出，我们看到美国第一百位的零售企业接近23亿美元，美国前10位销售是8000亿美元，那么中国的企业我想大部分都是定位为中型企业，面临非常多的痛处，一、想发展，面临什么难题，大型企业资金雄厚，人力资源雄厚，把好的商业网点和人才拿去，然后威胁你，挤压你，小型企业灵活，也非常的创新，也抢夺你这个市场，这个时候怎么样在这个商业环境下保证我们的获利，这是非常大的挑战。中型企业没有很好的自有融资渠道，总是靠自己的自有融资渠道营运资本积累去发展自己的生意，这是相当缓慢的策略。当有些企业资金支撑不够的时候，发展速度受到影响，从IT层面来看的话，我们看很多种型企业，很多都是落后的自我开发，现在的成本是相当高的，因为现在算IT的时候，没有把自己的人力资源的成本算在内，自己不断的开发、维护，一个团队的机会和成本，这个成本是相当高的，第二没有整体的IT策略，没有总体布局的战略，总是一块一块设计，这就造成信息孤岛的问题，造成企业工作不规范、效率低下。我们中型企业亟待解决的问题，我们发展和降低成本，首先要达成区域领导者的身份，这样的话，才能巩固我的地位。
推动中型企业发展的因素，我们可以看到，有5个挑战，比如增加收入，提高客户满意度，我们需要整个企业非常好的营运和效率，另外一点从信息系统层面亟待解决集成的问题，在业务方面，通过创新，这个创新结合商品品类去定义微观市场，微观市场目标的需求，然后多渠道的创新。发展门店需要资本的支持，需要投资方的认可，这个时候我们需要我们出具财务报表，我们企业的内部制度是可信的，现在很多中国企业在欧美上市，如何更多增加股本的投资，财务软件是第一款软件，中型企业发展不能适应企业发展的需要，你当时可能有记帐的需求，后来更详细成本管理的需求，到后来是企业治理和内部审计的需求，还有企业基于全面预算的需求，这个时候是否有能力让一款财务系统不断满足企业的需求，我们讲财务已经脱离了十年前，我们业务发展又需要增加我们解决方案的灵活性。
我们在提高业务的效率和快速响应方面，单一集成平台和优化方面，SAP的价值在哪里，90%用SAP管理软件，他们的每个职能部门，商业流程上怎么操作，我们变成一个最佳实践，我们变成德文版、变成中国版，变成中国零售企业最佳的商品实践，SAP带来一体化的目标和最佳的商业实践，这个不仅仅是一套管理软件，中型企业一直思考这个问题，我们的发展不应该走弯路，因为有太多的前辈让我们借鉴，太多的前辈让我们学习，为什么今天从头开始，为什么我们今天还要走弯路，我们不需要，我们有很多榜样，榜样谁给你，SAP可以给你，这是一种价值。关于SAP给你带来的价值不多说了，这里讲一个商业实践，我们部署一个集成多渠道平台，端到端解决方案的平台，一个让你投资人信服的软件的平台，这是我们SAP解决方案的部分，这里不细说了。
现在谈谈零售商供应链的打造，中国零售企业不缺乏战略，因为战略谁都会说，都会了解，缺的是战略怎么样跟店铺的执行之间打造一种有机的联系，架起非常好的桥梁，第二我们中型企业是一个逐渐做标准化的过程，因为连锁企业之所以是连锁企业是因为标准化，所以标准化一定要有标准化营运，标准化的管理，当然在优化企业内部资源，在内部的管控上面，在以客户为中心的客户体验的服务上面，我们都要去做，这样才能打造成功的零售商。
今天关于消费者驱动的供应网络，以竞争者为中心，把竞争者放在核心，比如他降价了，我也降价，因为有价格驱动带来的消费者忠诚度相当低，并不能够拿到好的客单价，带来长期稳定的客户源。你真的为客户想了吗，你真的知道客户想要什么吗，你真的按照客户的逻辑做吗，也许你正在努力，关于消费者驱动的供应链网络跟大家分享四点：第一个是品类管理，接下来店面运作，消费者驱动的供应链和员工的策略，谈到品类管理都是以品类为单位，对其持续化的管理，为什么品类管理重要，从商家角度来讲，可以推广，可以统计、分析，对消费者来讲，可以方便在门店挑选、比较、购物，提升客户满意度，SAP支持这样完整的品类管理，从品类定义、评估到执行是整套的品类管理，我们通过交叉品类分析，来定义品类角色，比如这个商品真的对零售商有多重要，比如客单价、商品的销售额等等，对客户多重要，经常买吗，买的频率多少，多少家庭买，我们分析出这套商品，是目的性商品还是季节性商品等等，我们对一个品类进行一个角色的定义。
SAP整个品类的解决方案非常快的过去，进来以后我们可以看到一个门户，有一个截面可以给大家看，接下来门户的基础是什么，我是从后往前讲，接下来我需要灵活的品类定义，因为品类定义是实现品类管理的基础，零售的时候，很多企业品类定义都不是以客户为中心，以客户的消费习惯来定义品类的，来定义品类的时候，使商品属性、购物习惯定位品类的依据，SAP有非常灵活的定位品类的方法，接下来有完整的商品管理系统，从采购、物流、促销、定价、商品的引进退出、供应链管理，接下来我们可以对我们的商品之间的关连关系进行分析。
接下来讲一个供应链，传统来讲的话，我们很多的时候，需求驱动供应链，第一个门店经营，第二个配送，第三供应商协作，刚才说缺货与积压并存，这个问题，一方面是我们不能正确的掌握企业需求的趋势，另外一个方面，在上游是我们不能和供应商很好的协调，从而供应商能够有序的制作发货计划和补货计划，包括产能计划的安排，那么在中间环节，我们物流中心的排班计划能力的计划，同样影响配送的订单率的计划，从三个情况来看的话，怎么样从每个环节打造以需求信号为中心的企业，SAP有专门的需求预测和补货系统，基于时间序列算法，迭代算法，结合我们企业的事件因素给企业做出需求的分析，在中央级别，我们有非常高效的供应链。麦德龙是应用SAP的基础上，全球物流追踪SAP有很好的解决方案。
我们解决的季节性商品补货的问题，常规性商品拉式补货的问题，SAP提供非常强大的解决方案，在上流层面的话，我们跟供应商协同，有三个层面，第一个是寻源，怎么样寻源，第二个协同的采购流程，还有供应商的互动，发票的匹配，我们国内做协同的动作。怎么样通过分析，去分析出企业寻找未来所需要的货源，基于货源，应该在各个供应商之间，建立供应商管理的平台。关于门店运营，有货架排列等等，一种是完全的基于EPOS，有两种解决方案。
新的劳动力管理方式，为什么现在国内企业喜欢自己开发系统，但是我觉得自己开发系统最大的挑战，是没有领先的经验，你就不能打造领先的系统，第二你再集中就没法脱离目前管理上的缺陷，所以关于门店的劳动力管理，我们怎么样根据我们的消费者消费的高峰排定人力排班计划，怎么降低成本。客户怎么样在排班上有一个计划。
这里零售业务需求讲一下，第一点还是我们的创新，重点就是说要了解客户上要实现差异化，刚才钟总讲了，了解谁？就是要了解客户，为他们定做想要的商品，激发他们的购物欲望。我们说这几点是我们关注，还有关注零售企业成本的降低，谈某一个成本，企业不是投机行为或者不是投资行为，要看相对长的运作时间，打造什么平台，针对零售企业关注点，SAP的零售使命，是最佳商业实践，达到最佳的状态，我们帮助他们一起创新，让消费者获得价值，让零售商获得成长，无论你的规模如何，无论在何处，都可以和SAP合作。我们讲三个口号，了解、预知、激发。
我们今天处在全球化的竞争环境当中，怎么样高效实现交货，找到客户想要的东西，实现这个交货，我们要独特的客户满意的购物体验，企业有一套真实的可靠的数据提供给老板随时去看，提供一个决策数据，不是垃圾数据。我们今天IT为什么这么重要，因为IT一定要变成实现这个的基础，保持我们的竞争优势。所以说SAP希望把您打造成什么？灵活多变的供应商，这个供应商客户满意、优异运营，企业合适这样的状况，我们指定一个解决方案，在门店我们总是和客户接触，客户要回来，给一个回来的理由，这个服务非常好，在体验的时候，这个商品就是他想要的商品结构，企业有利润，就是我们的品类管理，如何给客户定义，接下来有这个品类，然后你怎么平衡，怎么定价，根据商品本身的属性，我们叫做价格印象，价格敏感的东西，或者是对需求没有刚性的东西一定是低价的。最后在供应链管理，我们怎么样完美的执行去配送和配货，这是SAP设计的原理，这是店铺与渠道、供应链和总部的运营，这里不多说了。
供应链执行和跟踪，网上商店，我的邮购，门店运营的管理，企业总部这里，就是财务，SAP讲两点，前面讲到公司治理，对公司发展的监控非常的重要，现金供应链，没有能够监控，企业资金链处于什么样的状态，如果现金供应链怎么监控，你看到很多门户的报道和分析，包括和微软开发合作的办公系统都是里面的，在门店令人愉快的购物体验，在商品层面希望的商品结构，在价格客户可以服务的价格，在服务客户满意，总部是真实完整的数据，SAP给你一套解决方案。今天你买系统为什么？第一实现你的商业价值，SAP是干什么的，是帮助你实现价值，不是卖一套工具给你，今天我们卖给你的是商业流程，总结很多零售商的经验提炼出来的，当你投资的时候，你一定会考虑，我怎么加快我的投资回报。怎么样稳定可靠的合作伙伴，降低你的投资风险，总体拥有成本又相对低，这是SAP带给你的价值，这是SAP的责任，这里不多说了，赶快行动起来，我们可以进行交流和互动，不一定采购，我们可以探讨零售业，下面交给我们的同事。
（联商网现场报道）
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