促销管理办法在投诉者的一片怨骂声中不期而至，是对消费者理智的唤醒，还是对零售商的眷顾？当零售遇上IT，从此便不离不弃。IT新技术怎样助零售业至胜未来？越来越多的并购，越来越薄的利润，如何掌控未来的消费市场？零售业的空间还有多大？HOLA特力屋营销总监蒋美兰女士引领大家进入本次论坛的激情对话。参加此次对话的嘉宾分别为，远东集团中国区百货事业部梁蜀强先生，易初莲花助理副总裁黄雍黄总，富基旋风首席架构师周可夫先生。以下是此次对话的精彩节选。

　　促销管理办法：是限制还是保护？

　　蒋美兰：我们国家在06年颁布了《零售商促销行为管理办法》，这个管理办法里面提到，不得用虚假的原价来打折，不得用虚假清仓、搬迁的名义来打折，其中还提到不可以使用含糊或者容易误解的语言和文字误导消费者，大家怎么看待这个管理办法，对大家未来的发展来说，是限制还是保护呢？

　　梁蜀强：我们站在零售业的立场，非常赞成出台的政策。大家都知道，所谓的打折、返券，这些都是零售业的手段。中国有一句古话：羊毛出在羊身上，商家不会做亏本的生意，大家都是有利益所在。我们在中国第一个店在成都的百货，第二个是上海徐汇，后来百货公司出来以后，我们发现所谓的打折实际上扼杀了厂商的利润空间，对消费者也并不是真正的好处，所以集团决定，我们以后的策略，大家可以看得出，最近这一两年，我们在西南、华东都不用返券，只有在华北地区，我们在去年开始，包含北京、天津、大连，我们也不用返券了。我们希望把折扣利用减的方式给消费者，所谓的行销是随着市场，市场是随着消费者，都是瞬息万变的。我们的太平洋百货从2007年开始，不会出现所谓的返券，还有的商场所谓的限时使用等等，这个很容易混淆。

　　黄雍：我们超市行业算是竞争比较激烈的行业，我们卖的东西都是没有差别的东西，我们还是希望让顾客买到更便宜、价廉物美的东西，这是我们服务的宗旨。我们超市服务于民生，售卖的东西都是大家日常使用的商品。大家知道，易初莲花是正大集团旗下的一个企业，也具有自己的特色，就是注重农牧业的发展。我们在泰国若干年前曾经培养出一个鸡的品种，鸡肉的蛋白质的组成会更好一点。亚洲鸡的价格由原来3块钱一公斤降到1块钱一公斤。我们希望通过努力做这些工作，包括今天在中国开这么多易初莲花连锁店，我们也做了很多顾客方面的调查，其实顾客是认可的，易初莲花的价格是比较实惠的，我们也不断做商家之间的互相比较。其实我们的活动搞得并不多，我们也不希望搞这些复杂的东西，看到出台这样的规定，我们觉得好，我们也相信我们农牧业整个优势，我们还会继续做有理由的事情，提供给大家真正的便宜的实惠优质产品。

　　当零售遇上IT

　　蒋美兰：谢谢黄先生，给消费者提供物有所值的产品是非常重要的。除了商业管理办法为我们营造的宏观商业环境，我们零售也和IT技术有着越来越多的联系，那么，如何利用IT的工具协助零售业成功？这个问题首先请教一下周先生，你的客户也是很多的，你们有很多的经验来判断，在零售业来看怎么利用IT的工具协助卖场成功？

　　周可夫：我是富基旋风周可夫，我们是纳斯达克的上市公司，是海外第一家中国ERP企业上市企业，中国第31家美国纳斯达克上市公司，也是中国零售业的骄傲。对于出台规定的问题，其实有一个简单的背景，为什么供应商和零售商关系紧张，因为这个是赢和输的游戏，我赢了你就输，我进价高了批发商就赚钱。你压榨我，我压榨你，要解决问题，要找到共赢的关系。由于政府和业界的关系，我们经常看到，供应商和零售商共赢方面，我们有了许许多多的进展，比如在超市方面，对于供应链支持，高效配送的支持，我们发现有了很大的进展。在高档百货，高档百货过“五一”以后，降低供应商和高档百货之间的交易成本方面，我们有了重大的进展。我们发现供应商和零售商在一个新的降低交易成本的基础上形成一个共赢，这个时候哪怕大家拿出一点钱来补偿也愿意。从高档百货来看，大家全面摆脱以打折为前提的供应商关系的基础逻辑，比如我跟全国“12朵金花”曾经谈过，坚决不打折，她们说很简单，我们为了感谢你，我送你一些赠品，比如男士买套西服，可赠送四次干洗或者200元的加油费，这样还可为企业带来再销售的机会。所以今天我无法对这个问题展开，但是很有信心告诉大家，今天的软件供应商和中国许多零售商的设计者们已经为摆脱这个漩涡，为走向新的关系平衡做了自己的贡献。


　　（图为富基旋风首席架构师周可夫先生）

　　黄雍：我们做生意就好像是打猎，当然知道林子里面有野兽，可以选择用大刀，也可以用枪，用大刀显然效率很低，可能搏斗会非常的辛苦；用炮，它的覆盖面积很大，但是炮弹的成本很高。我们今天用IT工具帮助我们做经营，好比在步枪上面架个望远镜，我们在很远的距离可以看到猎物，而且能够保证打中猎物，我觉得决定性的人物还是猎人，我们永远有自己的政策。包括那么大的数据量和整个的分析，对以往东西做结论性的概括，IT的工具永远只是给我们以前做的事情一个句号，哪里有得，哪里有失，这些东西很重要，不想在同样的错误当中重蹈覆辙，包括我们外资企业进来，我们也有其他地方的经验，我们并不能了解每个地方，中国这么大，地区差异这么大，今天完全离不开这个工具，包括通讯手段、数据整合，IT在我们零售业中有着重要的地位。

　　梁蜀强：今年年初我们推出了联名卡，远东百货、太平洋百货跟中国民生银行在2007年1月1日推出的联名卡，是全国首次，任何一个卡片在我们有百货公司的城市都可以用。中国所谓的金融卡，我大概估算一下，截至2006年年底，当然这个准确的数字没有出来，我脑袋里面的数字是2005年中国的卡片大概有7-8亿张，这是什么卡片，这是大家的工资卡，可以去领钱，可以刷卡、购物。但是所谓的信用卡截至2006年，我估算不会超过4000万张，这个数据差别太多了，所以这是一个趋势。我们为什么要发行这样的卡片，因为用卡片肯定会留下痕迹，今天你买了什么东西，你是什么样的身份，在这个时候我们可以做什么？一个有效的行销。大家都知道，下班回家可以看到信箱有一大堆的东西，我还没有结婚，寄小孩子的宣传品就有用了，这样的事情慢慢不会有了，我们会根据消费的资料分析，我们的商品会针对你的信息来做一个比较有效的行销。这个也是资源的节省，不要浪费太多无效的营销。

　　零售业的空间还有多大？

　　蒋美兰：今天大家是谈零售业的营销，从零售业营销的角度来看，价格、打折是很重要的事情，营销有很多的手法。我想请问各位，未来零售业营销的路，大家的看法是什么，您觉得在未来，什么样的方法和模式是可行的，是能够成功的，能作为大家的经验值？

　　黄雍：从我来说最严峻的挑战，连锁店试图从统一、标准的方式去发展，但是我们又碰到了这么多的南北差异化的东西，我们要满足当地的顾客，必须做差异性，所以两个之间，我们试图追求最好的平衡，既能够维持我的标准，我的连锁店风格，包括怎么样跟大的供应商合作，而不是老是找一些没有保障的小供应商。但是另外一个方面也是兼顾这个产品的差异性，如果谁有能力把这一块整合好的话，谁就会在将来发展中取得明显的领先优势，这是我们目前在做的两件事。　

　　周可夫：我先讲一个有趣的事情，我们大家都知道，杭州边上有一个钱塘江，钱塘江为中国文学贡献了一个人物，“弄潮儿向抛头里，手把红旗志不翻”，中国最勇敢的男子叫做弄潮儿，其实中国目前的零售业真的是一片糟糕吗，其实不是。现在中国零售业平均两年翻一番，中国连锁大店都在以百分十几的速度增长，2006年中国零售业销售总额达到7.6万亿元。中国消费者需求的旺盛，对客户的需求的准确把握，营运模式的准确把握。我在个人职业生涯中碰到许多三年做到几十亿的企业家，我举个手机的例子，手机销售业，我跟手机连锁业几个领导人物谈话，2000人销售20亿，什么概念，平均1人100万销售，您相信吗？我们有许许多多的行业，有许许多多的消费者都在积极的渴望买产品，是我们做得远远不够。所以我认为所有今天在座的各位，不管是区域的，还是全国性的，有很大的发展空间，消费者在这儿，我们还有很大的管理进步的空间，所以我希望同大家一起见证最伟大的商业浪潮，也当时代商业的“弄潮儿”。 

　　梁蜀强：我非常赞同黄总、周总的论调，消费者今天来到你的店，不是吹冷气的，吹冷气的是观光客，所以你一定要把这样的概念放在第一线。消费者想买的东西，你要提供给他，如果他买不到他想买的东西，他以后来的几率会越来越低。来两三次以后还没有买到的话，他就不会来了。很高百分比的消费者是来买东西的，有很多是冲动的购买，有目光的购买，女士比较容易冲动性的购买，这是我们喜欢的客人。第二是价格，男人和女人不一样，男人买这个东西心理有预算，比如2000块钱，到百货公司买西装，西装在4楼，就跑到4楼，下面几个楼层是不会逛的。女孩就不一样，可能到9楼买一个盘子，可能下面几个楼都会看。但是男生和女生买到想要的东西以后，看价格，如果价格是男生预算范围里面，男生就会高兴走了，对于女孩子的价格是什么，你绝对不可以让她明天碰到她的朋友买到同样的东西。大家不要用精品的概念衡量这个问题，精品是另外一个层面。所以说给她要买的东西要买到，第二，给一个合理的价格，这个是我们百货公司提供最好的在商品上面最好的服务。当然其他方方面面的设施很重要。

　　黄雍：我觉得我们大卖场在某种程度上是替顾客选商品，我们产品的组合，整个产品的架构，实际上对我们顾客的影响很重要。举个不好的例子，比如苹果这个行业，你如果把过去6、7年价格图画下来的话，苹果的口味在退化，味道越来越差，但是苹果的价格年年上涨。如果调查整个供应商体系，整个的中间商，现在商人越来越精，果农这两年拿到的钱还是一样，但是中间的环节不一样，中间的环节越做越精。你某个月份去水果摊位买水果，都是斑斑点点不好的水果，好的水果都是在仓库里，如果“十一”、春节到了，好看的水果都出来了，都是在冷房存储起来，出来的价格就不一样了，实际上苹果的价格是被“玩”上去的。

　　周可夫：在1986年的时候，王府井在一个春节卖了600万，那个时候是创记录的，上了人民日报头版头条。现在呢，我们的一个客户在一次活动中，连续40营业小时，共销售1.2亿，平均一秒半成交一笔业务，并且包含了一系列的积分、折扣、返券、储值、信贷消费等等，系统运行正常稳定。包括富基旋风在内的众多中国零售软件业为零售业的发展作出了应有的努力和推动，大家为中国零售软件业鼓掌也是应该的，我们也将全心全意为在座所有的同事们及企业们作出应有贡献。软件是一个句号，人的知识分两类，可以把固定的思想凝固到系统当中去，继续帮助企业创造新的价值，有了计算机管理，你们轻装上阵就是我们的目标。

　　梁蜀强：我们还是回归到传统的所谓的零售的行业，当然未来的趋势，黄总也讲了，所谓帮消费者把关，我们提供好的商品，提供所谓正确的价格，我们的服务一定要快速的提升。在所谓的百货公司里面，一个人性化购物的空间，不是说你只是想要去买到你想要的商品，商品的背后有很多的知识，口红买回来不只是涂在嘴唇上面的，在不同的情况下，这个商品背后隐藏很多的知识。百货公司有一个秘密，冷气开得很冷，冷了以后想买东西。除了表面的服务以外，人与人之间的互动服务以外，我们站在所谓零售商的立场上，我们要把产品的知识，使用产品的知识，背后延伸的东西告诉消费者，我们不敢讲教育消费者，教育是很贵的东西，我们要诚实告诉消费者，你使用能够带给你什么样的好处，应该在什么样的场合使用，你买了这样的东西，对你将来有什么样的影响或者其他一些商品上面的知识，百货公司不只有化妆品、鞋子这些，还有其他。

　　蒋美兰：为消费者把关，为消费者提供的服务更加全面化，在座有很多的朋友应该也会有一些问题请教我们的各位嘉宾，也可以通过我们的服务人员告诉我们。如果没有其他的问题，大家可以私底下交换名片！接下来，这个时间留给观众，各位听众有什么问题请教嘉宾，等一下可以过来跟大家有一个交流，今天非常感谢3位嘉宾和我们参加这个活动，给大家提供这个宝贵的经验，谢谢大家！

　　（联商网现场报道）