陈平：如何打造让每个商家都赚钱的平台
万达集团副总裁陈平在演讲中
大家好！我这边从万达自身做商业地产一个过程，来跟我们探讨这样一个话题，如何打造让每个商家都赚钱的平台。
这个话题换个角度就是作为各个零售商在选址、开店的过程当中，选什么样的购物中心更安全一些？这是我们在全国已经开发的商业项目的布点。我们实际上经历了三个过程，第一个过程是叫单店，还是第一代，第一个过程是属于摸索期，在这个过程我们沿用了传统做住宅地产的思维方式，把三层二层租给沃尔玛，一层拿出来销售来平衡现金流，但是这样一个操作模式遇到了一些问题。
（图示）首层销售之后会带来一些问题，因为买这些商铺的商家自身对商业的理解不一样，对他买的铺的回报率又不一样，自身对商业的出租急迫性也不一样，有钱人根本不管的，这样就导致消费者进了这个商场之后，发现一多半的铺都空着的，我们总结一个教训，只要是做商业，如果分割卖掉，基本上就要成为“烂尾楼”是房子盖起来了商铺开不出来。
（图示）因为我们是坚持要做商业地产的品牌，所以后期对已经卖得这几个项目，把这个商铺统一租出了，贴了很多钱，统一运营、统一招商，这些第一代的商铺现在的经营状况都很好。
（图示）我们吸取这个教训之后，我们走近了第二代的组合店的过程，这一代商业已经不再销售了，但是这仍然是我们一个发展过程。它的模式是几个店放在一起。
（图示）但是它也是有一些不完善的地方，比如说人流仍然是比较分散，商业有一个名言叫一步差三成，当一个商业品的人流分散的时候，第二代做的商业已经到十万多平米的项目，对一个消费者来讲，要在里面走完要花六七个小时，所以如何让消费者节省行走的路线非常重要，不要让他有无效的逛街过程。
另外像分散的商业，从一个都到另外一个楼上面去，从一层下来再到第二层楼上去，这个本身就是行走的浪费，消费者走了就累了，就不愿意逛，尽管是有十万平米，但是他下次不一定来了。
（图示）我们反思，做购物中心有陷阱的，一个是有分割销售的陷阱，一旦分割销售之后，基本没有办法利用好，现在大家可以看到，所有商业分割的例子基本上都是要出问题的。
第二个叫先建后租，现在有些发展商要转行做商业地产，但是他想象一下就把房子盖起来的，但实际上每个商家对商业的要求是不一样的，包括层高的要求、开口位置的要求，卸货区的要求都是不一样的，如果这些问题不解决，优秀的商家不会进来开店，如果你勉强招进来一些商家，整个商场的布局对消费者而言，很难创造对他非常有吸引力的场所，如果大家要建购物中心，一定要先把商家定下来，我们现在基本可以做到租约先签掉，然后再盖房子。
从我们自身工作的一个案例，我们来探讨这样一个话题，如何打造理想的购物中心？也只是我们现阶段一个想法。
我们进入了第三代我们的理想是要“打造让每个商家都赚钱的平台”。
而我们现在要做的叫“休闲购物中心”把“休闲”放在“购物”前面，因为购物的行为不会有很多的重复，而休闲消费几乎每天都在发生。这是我们即将要做的一个项目的模型。
（图示）大家可以看到，中间那一块是步行街，通过这个步行街各个主力店之间，从这个主力店到另外一个主力店去，不用再下地，平行就可以过去，这样就让消费者无效行走的路程大大缩短。第三代我们也做了几十个项目，这是宁波已经建成开业的。
（图示）这是南京的。
（图示）这是上海的。
（图示）前提：我们要想让每个商家多赚钱，首先就要“打造消费者喜欢的商场”这是一个根本前提。消费者喜欢我们做了大量的调查，有四个因素是必须要坚持的：适合、齐全、方便、舒适，如果这四点你做的做到位了，你的商场肯定会兴旺起来，零售商在里面开店肯定会赚钱，所谓适合我们不是看这个品牌热闹、好看而忽视周边人群的真正的消费力。
第二个品牌也重要，比如说某个单店本身有强大的聚合能力。内容适合很重要，目前叫休闲类，更适合多层重复消费，并促进购物类的消费，如果一个购物中心里，如果休闲业态很多，在这样的店里做零售，你的自然人流自然会很多，但是休闲购物类租金比较低，这样就是重复刚才的话题，如果你把这些商铺都分割卖掉了，就不会有人把店租给租金低的休闲业态，这样整个场地就不会有消费者来，你想想一个购物的商店，想象的价格，商场千万不要拆分卖掉。
另外还是要周边的居民提供日常生活一些琐事，比如说交电话费都可以解决，我们强调叫“一次停车全部解决”一次停车，生活上的琐事都可以解决。
齐全很重要，我们提出一个概念“欢迎竞争”现在我们在招商过程中发现，我们照了这个店你们不要引进同样的业态进来，其实这只是商家一方面的想法，我们要想消费者是非常聪明的，传统的商业有一个说法叫“货比三家”我们如果不能给消费者提供货比三家的机会，他就不可能掏钱买你的东西，我们应该“欢迎竞争”在一个充分竞争的环境下，我们的员工才会努力工作，最终让消费者能够买到便宜、好的东西。通过我们的研究调研发现，只要是一个区域，局部是充分竞争的状态，死掉不是区域本身，是在区域之外远处某个单店，因为没有竞争。所以远处死掉。
作为我们购物中心推荐一个业态内容，包括这样一些内容：要有百货店、超市、数码电器、酒楼、影院、KTV、儿童游乐中心、终身中心，家庭装饰、书城、必胜客、星巴克等等，其实租金可能不是很高，但是做商业，你是追求租金高，还是追求先生存，这是一个选择的问题，我们选择先要活下来，另外还要配200多家特色的店。
（图示）这是一个探讨购物中心的模式。我们首先做一个购物中心，先要考虑一条步行街，围绕这个步行街我们再配一些主力店，这个步行街通�；嶙龅搅讲慊蛘呤侨恪Ｖ髁Φ晡颐前ǜ詹沤驳降某�、娱乐楼。像这个是时尚楼、酒楼、百货。步行街也会做活动，因为我们要统一促销，把人气吸引进来是我们做商业地产主要工作。
（图示）步行街如果过两天，如果杭州很热，我们这个步行街里面会创造一个四季如春的环境，那个时候消费者可以把家里的空调关掉，到这里来休闲就行。
（图示）刚才我们提出这几个便利性，着重体现在我们这个步行街在为几个主力店之间的人流，选择商品提供非常便利的条件。
我们这个步行街，中间是空的，中间有桥过去的，这个桥是控制在16米，在任何一个点，消费者可以同时看到20家以上的店，这样消费者视野很广阔，看到就能迅速到。
（图示）这是宁波广场的实景。
（图示）舒适性也很重要，我们看到很多商店，一开始的设计很漂亮，但是后来如果经营导向有问题，结果把货品，把整个场地都沾满了，给消费者的空间太小了，这样消费者感觉不方便，下次不一定来了，因为我们现在强调休闲中心，不是购物中心，强调休闲就是要有休闲的心情。
（图示）这是我们做的一个标准的购物中心步行街的要求，一旦我们的设计完成之后，后期管理是不允许做任何的改动，就要把这些空间留给消费者。
（图示）这是上海。
回顾一下，首先一个让商家都赚钱的平台，它的业态要齐全，要适合当地的主要消费者。第二规划要体现方便与舒适，运营模式只租不售，要先租后建，盈盈统一管理，整体促销，要为零售商提供服务，还有一个节奏很重要，商业要讲究一鼓作气，建立消费者信心，因为消费者第一次到你的店是出于好奇，如果是第二次就是靠你有内容，欢迎各位优秀的商家加盟万达广场，共谋发展。谢谢大家！
�。�联商网现场报道）
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