淘宝网副总裁黄若在演讲中

　　坦率地讲，很高兴今天有机会跟各位在这里交流。我算是一个零售业的老兵，今天来也是像大家学习，我在零售这个行业做了整整22年，从去年开始，改做网上的。这里面有很多的体会，说到底还是把东西卖出去，所有的中间环节都是为了做成一个买卖，在背后，工作服务、组织管理等等，都是这些。

　　只不过我想在接下来30分钟的时间内，我向大家大致介绍一下这几年来中国网络零售有什么状况，体现有什么样的机会？跟实体的零售有什么不太一样的特征。现在我服务的企业。新的一个业态出现，这个新的业态是以什么样的怪物？这个怪物有什么新的特征，有什么值得各位去思考、借鉴的？从某种意义上来讲，12年前，96年的时候，我到上海参与创办易初莲花，还没有出现现在的大卖场。

　　第一个网络零售现状，第二个网络零售机遇，第三对传统零售的思考。

　　看几个数据，网络零售在中国是从03年开始，我们走过一个什么样的状况？量化的数字讲了，去年全国总共大概做了560个亿网络的销售，这里面90%是个人对个人的行为来体现的，在560亿里面有将近210亿是C2C。

　　这张图大家都有兴趣，不管是做什么的，这张图给大家的启发很多，最后一个，全国消费品销售增长总额从02年到07年大概是增长10-12%。但是网络购物的增长从02年18亿，增长到去年560亿，每年增长是百分之百。这个是完全不平行的。

　　（图示）这个图分为两个部分，上一部分，大家可以看到，03-07年中国网民人数在增加，同样网购人数也在同步增长，网购人数占到网民人数的比重大约在20-30% 之间，大家要看一下，第二张图从03-07年中国人均可支配金额每年递增是10%左右，但是人均网购的金额，每个人平均每个网购群体在网站上购买从261万到去年突破一千亿元。   

　　说明两个问题，一个是越来越多的人选择在网上购物，一开始人们在网站上买的最多除了在当当要找书以外，很多人在网上买充值卡，现在人们在网上买什么？现在买笔记本电脑、钻石、手机、奶粉，我还可以告诉各位一个数字，07年淘宝网消费所有的消费者平均每人全年的花费金额是4900元，你做百货、超市，有哪一个公司可以告诉我，平均每个人在你一家店花了4900元，所以我想各位，这个增长是惊人的。

　　淘宝网目前是代表中国网络购物市场一个主流，目前每年是两个亿的销售，已经有两个亿或者是超过两个亿的现金进入淘宝网，现在大概拥有超过六千位的营销队伍，网站每天的访问量是三亿次，网页每天要被翻三亿次，这后面蕴含的广告的商机、数字分析的商机，大家都是做生意的，一想就知道了。

　　几个内幕给大家看一下，去年淘宝网卖了400万套手机，卖了130万台电脑，卖了三千多万件的化妆品，外套去年卖了一千七百万件。这个是网络零售业的现状。

　　如果各位用一句话、两句话来概括，确实是增长非常快，而且越来越多的主流人群加入到网购的消费者的行列。

　　下一步的机会在哪里？今天淘宝网的目标是一千亿的销售，今后五年，我们认为是中国电子消费网络快速发展期，我们预计是市场容量会达到一万亿，这是我们预计的。

　　（图示）大家可能会想说，有没有什么数据比较真实的数据，比较细致的数据来跟我们分享来支持这个东西，今天我特别带来一些数据，我今天特别带来内幕，我称之为我们在一起做一只麻雀，我们选了在淘宝网做女装的，去年女装销售情况是怎样的？大家看。

　　首先有趣的是，第一张PPT，淘宝网去年女装销售最好前十个品牌，这十个品牌大家都认识，也都知道，十个品牌都知道的，请举手，说明什么问题，首先我非常佩服刚刚这几位女士，你会看到网上最热销的品牌不是一线品牌，为什么？一线品牌的市场机会很多，二三线品牌机会是很有限，这里面有大量不是一线品牌，你会看到在网上消费的金额是相当吓人的，单价都是120元左右，作为一个女性服装来讲，不能算低的。

　　现在我们会发现，有这么一个现象，注册一个品牌，几十个人的公司，一年做五千到一个亿的销售，这个在很多服装、家居、家纺，甚至小家电这些领域非常多。

　　（图示）这个很详细解读了电子销售有别于市场销售的最大的特点。每年就是两倍到三倍的增长，在这个内部里面，去年春节以后，站在四千万的门槛上，到五六月份的时候，会占到一个亿的销售，到六七月份到一个亿的销售，到九十月份是两个亿的销售，到年底是三亿的销售，目前这个销售是5.5亿，按照我们对历史趋势的判断，到今年年底销售是15亿，这个新的动物跟传统动物有非常大的不同。

　　（图示）这张图更有意思，特别是一些做百货的朋友们要花点时间看的，你会发现在 这里购买90%都是30岁以下的，在女装的内幕里面，24、25岁购买是这么多人，大家注意看，到了30岁以后，31岁以后，基本上就是一个积极衰退期。

　　我一会儿会提到，对于网络市场来讲，让我最振奋人心是这些人三五年以后，它的消费习惯和消费行为。去年我们总归有260万人，这260万里面有92%是30岁以下的。

　　（图示）顾客的地理分布，中午的时候就聊到，电子商务有一个非常大的优势，从任何一个角度分析，我可以看你几点购买，你平均花了多长时间，你购买的需求是月初买还是月中买，我可以告诉你，现在50%的销售是月初销售和月底五天，我就很清楚知道，什么时候做促销。我这边列了21个一线城市，虽然是在杭州、上海、北京、广州，但这些城市占总的网购顾客50%，这里面有非常有趣一个现象，比如说地理特征，很多二三线城市用户在当地买不到产品，要通过网络购买。由此产生了代购。

　　（图示）顾客购买频次，还是集中在女装上，还是有比较高的顾客忠诚度，你会发现有一半以上的顾客一次购买的次数超过三次，这里面已经诞生了一日三餐之外，除了便利店就会在淘宝网购买东西。

　　淘宝网推出全新的B2C平台，今后我们认为，网络市场是今后五年的快速增长期，越来越多的企业会利用这个机会，对于我们来讲，对于我来讲。顾教授提到，在广东非常多的外贸型企业遇到很大的问题，外单在减少，内销促销不动。

　　我们最近有一个卖女性内衣的品牌在我们这里卖得很成功，在这个之前，他是做代工的，有生产能力，从去年开始不做外贸了，面对都是大卖场，后来想到在淘宝网上开店，目前两个月，有超过十万个顾客购买他的品牌，大家都知道，十万个顾客，在线下两个月之内是做不到的。

　　我经常跟一些一线品牌的的牛气冲天的老总们讲，抱歉我的目标就是发动穷人造反，把你们拉下来，因为坦率地讲，一线品牌有渠道是更好，没有我这个渠道底下的线下也照样做的更好，去年有一家专门卖钻石的网点第一年营业额是一万，第二年是十万，第三年是一百万，今年到现在为止一个月卖五百万，想想这个数字，只要你质量保证，可以比线下便宜20%的价格来卖钻石，这个渠道可以实现。

　　所以我们下一步要做B2C市场帮助穷人当老虎。

　　说到这里就说到核心了，而且我也想，大家都是做零售的，做零售的根本就是在顾客，你们回过头来想想，你们的顾客是不是在流失，你们是不是在流失80后的顾客，你们了解不了解80后顾客的消费心理，这是我跟做传统老总们聊的时候我最担心的一点，现在80后这些顾客的购物行为、消费习性已经跟十年前、十五年前完全不一样。他们需要便利，他们需要个性化的货物，比如说我们家小孩都是要个性化的，他喜欢某某足球某某明星，一定要穿这个衣服，最近在搞欧洲杯，儿子让我把那个瑞士队服多买一点，说要让全班同学都穿上一件。有一个电子相框，有一个功能，可以把你的心爱的人，把他的影像预装在这个里面，可能要多收50块钱，如果你自己装也可以，90%的人会选择多交50块钱，这样成本多了多少，两毛钱，这个就是机会，这个机会背后隐藏是80后消费者他们对购物需求已经不同于四年前。

　　所以从这个角度讲，我快快地讲，面对电子商务快速的增长，对传统商务或者说对传统的零售有些思考和建议，不一定对。

　　首先大家都知道，传统的零售业都是从供销社、独立经营店，逐渐到批发、零售，到过去十年，今天在座绝大部分是代表人，基本上代表一个连锁作为特征的连锁化的经营。我们做连锁化经营的时候，我们可能跟大家说的最多是我们的优势是能够现场促销，标准化运作，我们有规模效应。

　　我认为是一直以来认为是连锁业一个锐气。但是影响零售业发展最基本的要素，宏观的角度来讲，经济、社会、环境的变化，大家都知道，以沃尔玛为代表，所谓的趴在地下连锁式的卖场，伴随着的社会环境是高速公路的建成，伴随社会配送机制的完善，伴随是人们家里有汽车，郊区化的居住。为什么它还在五六年前有一个机会，为什么说大型的卖场在西方社会是趴在地上，在日本、亚洲是天上的，因为像日本、香港、台湾、新加坡、中国大陆北京、广州、上海这种城市，都市化高度集中，中国很多卖场都是往天上长的，会把百货跟食品融合在一起，日本称之为中国卖场。

　　我经常在想，十年前，我们在做市场推广的时候，我们告诉顾客是我很便宜，我记得十年前，我在上海印象非常深，有很多的嘉宾告诉我，拿着十几本促销单，到这个卖场去买油，到那个卖场买洗衣粉，那个时候是享受购物的乐趣，我们的广告牌是一对夫妇牵着一个孩子享受购物的快乐，这些东西现在还存在，但是我想跟各位说的是，存在但是是不是现在购物客户所追求的？因为我有幸在过去一年多的时间里，跟比较年轻的顾客们有很多的接触，我在想，现在80后的群体他们的需求是怎样的？我们十年前，我们去做市场推广的时候是不是合拍的，80后群体需求是这个，对于他来讲，购物成本是一个综合成本，他不愿意花一个小时的时间，或者说15分钟的时间去找停车场，仅仅因为便宜五块钱、十块钱，我可以告诉你，很多孩子是不愿意的，对于他来讲，便利店买一个洗发水便宜两块钱，不是所有人都这样，因为谁都追求便宜，我想告诉各位，时间成本在十年前根本不存在，现在人们会考虑。

　　个性化是80后消费者一个非常明显的特征，而个性化的特征在传统的卖场是很难实现的，因为传统卖场的背后是规范化的生产和商品，现在在淘宝网上一些个性化的产品卖得非常好，比如说戒指是特制，比如说衣服上绣了一个代码，这个实体卖场是没有的。这些个性化的东西、非常小众的东西已经成为80后消费者非常热衷的。

　　现在回过头来对传统零售有几个思考，供大家参考。

　　第一你们能否想一想如何更好的吸引80后或者是30岁以下的年轻的消费者？当有一个年销售会超过一千亿的网站，它的90%的购物群体都是30岁以下的网民，现在对你们的影响不会太大，但是几年以后，现在绝大部分的消费者都是大学在校生，刚刚毕业参加工作一些年轻的小伙子，但是三年、五年以后，当他们的购物习惯已经形成了，他们对传统的卖场的影响会有多大，我们会不会三年、五年以后，在卖场里面已经不太看到年轻人了。

　　第二一个思考是长期以来，我们讲渠道为王，渠道为王的背后是供应商的压榨，因为渠道为王，因为供应商的压榨，绝大部分的零售企业没有考虑低成本，所以你会发现所有大卖场收银台都是十个以上，但是没有一个大卖场除了五一、国庆、春节几个时段以后，我没有看到十个收银台，背后隐藏一个道理，主营的收入可能不会增加多少，但主营以外的收入其实挺容易的，反正供应商那么多，谈了张三还有李四，前赴后继，这个背后其实隐瞒了一个现象，这种连锁超市就是西方社会低价位实际上就是低成本的。

　　第三一个方面跟大家做一个共享，就是新生的品牌可能会产生对市场巨大的冲击力。因为会有越来越多的顾客去迷恋这些昨天还没有见到的，但总的来讲，我是这么一个看法，网络销售、网络购物不会取代线下购物，有人问我，你做了20多年的销售，你现在做淘宝网，你怎么看五年、十年以后，中国零售线上线下的区别？我这么看待，十年以后，有人选择买DVD到家里去看，有人选择到电影院去看，在没有DVD的时候，你只有一个选择，到电影院买票，现在还是有人愿意去电影院，但是有人现在买DVD回家，躺在沙发上看，所以五年、十年以后，很多人愿意在网上购物，但是也有人选择在线下购物。

　　几个数字作为今天很简短的30分钟的介绍，这是我们目前的状况，特别是最后一个，现在每天是120万件/天的包裹，非常感谢各位！
　　（联商网现场报道）