培养忠诚会员是书店读者营销的核心
来源：
周时国
2008-07-28 14:54
对读者的营销过程，就是让读者来书店，让读者满意，让读者回头。
让读者来书店
要让读者来书店，首先应该让其知道书店。一般来说，读者知道书店有这几个途径：从书店前经过而看到，从广告或宣传中了解到，经他人介绍而听到。下面，首先说说如何让读者从这三个渠道知道书店。
（一）提高经过人流的进店比例。
开零售店，选址是第一重要的。店址确定了，自然的人流量规模也就基本确定了，书店很难去改变。经过书店门口的自然人流中会有一定比例的人进店，我们要做的就是如何让更多的人进店，提高进店的人数比例。我认为，以下这些手段可以吸引部分人流进店：
醒目的店面招牌。先吸引读者的注意，引起读者关注，继而促使顾客瞬间产生进店的想法，最终走进书店。
特殊的门面形象。大街小巷，各种店铺令人眼花缭乱，没有特色、不够醒目，很难吸引经过这些店铺门口的人的眼球。因此创造引人注目的门面形象，让匆匆经过的人停下脚步，关注书店，从而走进书店。
店头吸引。店头吸引人流的方式很多，如通过店内图书艺术造型的堆码、有促销活动信息内容的海报等，都能吸引经过的人情不自禁地进店。
人员迎客。安排店员在店门口迎客是很多商家招揽顾客的手段，这种方式对于书店也照样适用。
（二）让读者从宣传的渠道看到书店。
一家书店仅仅靠自然经过的人流入店还做得不够，店址位置较偏的书店更是如此。因此，书店可采用常规手段进行宣传，如根据自身的定位，细分特定的读者群，并寻找针对该类读者的渠道进行宣传。比如可针对手机顾客资料，发送邮件书目、手机短信等对读者进行宣传。
如果能有广播、电视、报纸、网络和其他媒体的途径进行报道宣传是最好不过的。因此，书店可以抓住机会，投入到有意义的社会公益事业中，这样就有机会被新闻媒体报道，还可以主动开展和这些媒体的合作，对书店进行宣传。经济条件允许的书店可考虑投放商业广告以扩大书店的宣传，以此来吸引读者。
（三）让书店在读者中有良好的口碑。
书店的最好的宣传，不是广告，而是读者的口碑。因此，练好书店的内功，让已经来到书店的读者满意，建立书店在读者心目中良好的印象，这样读者很容易向其亲友同事宣传书店，从而使更多读者来书店。这是一种最佳的途径。
让读者满意
要使读者满意，就要提供让读者满意的购物环境、丰富优质的图书品种、优惠的价格、良好的服务，让读者买得愉快、买得放心。
虽然良好的购物环境能让读者产生美好的购物体验，但书店对于读者来说，最核心的还是能提供给读者的图书情况如何。包括图书类别读者是否感兴趣，该类别的具体图书品种是否齐全丰富，书店选的图书品种版本如何，内容质量如何，装帧制作质量是否优质，是否能让读者从众多品种中挑选到了最合适自己的品种等方面。
对读者的服务，关键是看店员能否以积极热情的态度，有针对性地为读者推荐图书，并迅速而准确地找到读者需要的图书。
有了合适的图书品种，是否给读者以优惠也会有所考虑。尤其是在网络书店折扣优势明显的当前，读者还是会有所比较。
还有一点要特别提醒，就是书店不但要对购书的读者提供良好的服务，让他们满意；对于只看书、暂时没有买书的读者，也一样要做好服务，让他们满意。
让读者回头
让读者成为回头客，必须要有让读者回头的理由。哪些因素能使读者成为回头客呢？
其一，读者的住所离书店近，来书店的交通方便，这样读者会成为回头客。要使这类读者常来，就要不断地给读者提供信息，刺激他们来书店的兴趣。另外，这类读者每次来书店是否都能看到新的图书品种、是否有新的文化活动或促销活动、是否有新变化等，是能否给这类顾客新体验的因素。只有不断地给读者新的体验，才能不断激发和保持读者来书店的兴趣。
其二，书店能满足读者对图书品种的需求，且读者有了前一次的愉快购物体验，令读者再次回头。一旦顾客把这家书店当作购书的首选之地，回头率也就增加了。
其三，让进到书店来的读者成为会员，把会员培养成忠诚的读者，这是书店对读者营销的核心。给予会员购书优惠和长久的利益优惠，是激励读者回头的因素之一。因此，书店要特别重视和做好发展与管理会员的工作，建立人数众多的会员队伍；要给会员提供长久的激励政策和购物优惠，切实履行对会员的服务承诺，让会员得到增值服务，让他们体会到会员的价值，享受会员的权利。只有这样，才可能使会员认可书店并成为忠诚顾客。
发表评论
登录 | 注册