沃尔玛（中国）投资有限公司供应商发展及品类管理总监张淑娟

　　品类管理产生的背景

　　80年代美国零售行业，应对两大市场变化提出ECR高效率消费者反应（ECR=efficient consumer response）

　　·市场发展及销售渠道转型变化

　　新兴零售业态vs.传统零售模式造成激烈的市场份额争夺

　　·消费者的变化

　　可支配收入增加
　　受教育程度提高
　　愿意接受新观念
　　自我权益保护意识加强
　　观察敏锐，并更具良好的认知力
　　越来越偏好“便利”

　　提出ECR的目的：零售商与供应商之间的密切合作、致力于提高供应链的工作效率、减少不必要的成本及库存、为顾客提供更多高品质及多样化的商品。

　　取得ECR的四大策略：高效率的补货、高效率的促销、高效率的新品推介、高效率的商品组合。

　　“品类管理”是实现“高效率消费者反应”的一种工作方式

　　品类管理的角色和理论

　　品类管理是将品类作为独立的战略生意单元通过零售商与供应商之间的密切合作进行管理。

　　品类管理是通过市场调查及数据分析，将正确的商品用正确的价格以正确的方式展示给顾客，满足顾客的需求。

　　进行品类管理的目的

　　零售商：满足顾客需求，方便购物、推动整个品类的销售、商品品类最优化、使货架的摆放符合品类的角色、缺货状况减至最低、不必要的存货减至最低、营运成本减至最低、合理的价格、高效率的促销。

　　供应商：满足消费者需求、推动自己产品的销售、铺货最大化、争取最佳货架位置、更多的展示（排面数）、夺得竞争对手的空间、高效率的促销。

　　零售商与供应商的联盟的优势

　　零售商和生产商既相对独立又相互补充

　　零售商：了解店内情况、了解购买者、掌握店内销售数据、了解自身供货链情况、了解自身陈列促销等店内信息。

　　供应商：某些品类的专家、了解品类消费者信息、了解品类市场销售情况、了解品类市场发展趋势、有全球的最佳实践经验。

　　品类管理的三赢性

　　零售商投资回报最大化：提升企业形象、提高消费者忠诚度，提高销售，降低成本、增加利润。

　　提高消费者满意度：让顾客在最短的时间里找到想要的商品。

　　确保品类供应商领导者地位：提升企业形象、提高消费者忠诚度，提高销售，降低成本、增加利润。

　　想要赢，我们就得先退一步并以顾客为中心。

　　做好品类的生意计划是实现供应商和采购各自目标的关键。

　　策略：有效陈列、优化商品组合、价格领导地位、高效促销、高效补货

　　战术：新商品推进、区域化/季节性推广、产品专业技术、行业知识、促销理念

　　目标：销售增长、利润增长、市场份额增长、100%有货率

　　权利与信任相对

　　权利：凡事以自身立场为中心、有多个合作伙伴且相互防备、通过权力来施压、封闭的形式化的相互合作、导致怀疑和担心

　　信任：凡是遵循公平原则、合作伙伴互相依赖、通过专业的意见和经验来影响、开放的轻松的相互合作、积极主动且有创造力

　　信任有益于所有人

　　信任：彼此信任的合作伙伴能够创造出更高的利润，服务顾客，彼此的沟通适应能力也会更强。

　　建立信任

　　以顾客为中心、共同设立短期与长期的目标、关注并理解彼此的生意、商讨并同意步骤及方式方法、彼此投入人力和资源、思考双赢的局面并保持紧密的沟通、集中精力在解决问题上、始终保持诚实公正的态度

　　品类管理是一个工具，一种以顾客为导向的管理方法，运用好它并谨记一下基本原则，我们都将成为品类的专家。

　　一切以顾客为中心

　　建立互信才能够取得品类管理的成功

　　品类管理过程中零售商拥有最终决定权

　　沟通，沟通，再沟通
　　（联商网现场报道）