三四级城市百货店的销售增长之道
山东银座商城菏泽店３周年庆，店总马永章（左一）切蛋糕
山东银座商城菏泽店总经理马永章获CCFA2009年度十佳金牌店长，其人儒雅、条理清晰，07年5月曾为联商《店长》封面人物。以下为马永章于11月7日下午在CCFA“金牌店长经验分享”会上的演讲纪要�！ �
菏泽银座店开业于06年9月23日，建筑面积4.2万平米，为四层复合业态经营，其中百货区域在经营面积中占比80.87%，超市则是10%，剩余部门为招商等其他区域。
在金融�；�，我的商场面临一些困难，想了一些方法，达到一定效果，从以下四方面进行分享。
1.经营状况；2.不利因素；3.方法；4.创新营销。
07年，商场实现销售3亿元，08年达到3.5亿元，09年预计有4.2亿元的销售。
不利因素有三方面：同行业的竞争影响、品牌供应商的实力、消费者的购物心态。08年的销售增幅放缓，其客观因素有：同行竞争，多次低价促销，品牌雷同化偏高，经营受到影响，客流减少。于此同时，怎样提高品牌的独有性就成了我们要思考的问题。
说到品牌，品牌实力是很要紧的。我们当时的代理商多为二三级代理商，自然支持能力弱，货品不足，经营比重高达60%，基本上都是订单式要货的。
前期开店，当时的许多供应商不愿跟进，他们既想当先驱，又怕成先烈。
商场所在的山东，是劳务输出大省。受金融危机影响以来，消费信心在持续徘徊。而菏泽市，居民消费力较差，是全省17个市里经济总量倒数第一的市，城镇居民人均可支配收入为12000元，农民的人均可支配收入为4400元。
思路：促销策略、品牌策略、厂商沟通函、VIP营销策划等。
促销，主题促销——有节造势，档期促销——让利顾客。
08年下半年开展主题促销的情况是：7次促销，持续77天，同比提升销售41.87%，销售额为9714万元，占到半年总销售的51.5%；09年上半年，11次促销，持续77天，同比提升销售42.4%，销售额为1.1532亿元，占到半年总销售的44.57%。
结合了“厂商周”等各类活动，在销售淡季，一来为活跃卖场气氛，二来为协助供应商处理库存。取得了很好的效果，以李宁为例，今年2月份的一次七天促销，销售额达到20.8万元，去年的2月是一万多元。
促销策略
促销准备，年初计划全年活动，平时修订完善，围绕提高顾客满意度展开；促销手段，针对不同品类和顾客，针对顾客的喜好程度，从性别、收入、职业、年龄、学历等方面尤其是前三项入手研究，因为他们对各品类促销的参与度都是不一样的。相应避免了价格战问题。
品牌策略
08年的品牌构成情况：厂家公司直营为4.82%，省级代理商为25%，二三级代理商占70%以上。二三级代理商实力较弱，销售增幅不明显，影响商场业绩提升。
依靠山东银座公司总部的大力支持，逐渐完成品牌置换：升级了36个品牌代理层级，清退了45个品牌，新进了35个较好品牌。我们有一个原则：供应商先升级，逐步完成商场品牌置换，刚开始的许多品牌是跑量的，经过两年的市场培育铺垫后，双方对合作的愿望和信心都在提升，现在是：先考略引进厂家公司直营，再考虑省代，最后考虑当地代理商——要已有三四家以上门店。
09年上半年，百货类的品牌实力层级比例发生了较大变化，厂家直营为8.31%，省级代理商为42.64%，二三级地方代理为49%，升级后的商品更加丰富。供应商升级，使卖场的环境与聚客率也上升。
厂商沟通函
品牌结构不同，供应商陆续升级，如何和新供应商和谐沟通就显得尤为重要。什么样的沟通方式？双向的。
菏泽店的这项工作，想达到什么样的目的？第一，促进商场管理人员的素质提升，对本月工作进行分析等；第二，让业务人员熟悉业务知识；第三，在工作中，拿出对双方有建设性的方案。
那么效果怎样呢？相当好。体现在：为供应商做好参谋，商场管理人员素质得到提升，供应商了解商场的状况，加深认识。
这个函件，一般由四部分组成：
1.首页有发件人、问候等；
2.内容：商场的整体情况和本月工作重点、品牌的各项情况；
3.排名数据：在商场中占的位置（只有排名，没有具体数额）；
4.请求支持事项和该品牌的本地区销售情况（收集竞争店的情况）。若恰好是节日，还会有祝福语。供应商也会回函。
VIP营销策划
截至09年上半年，商场已有3.6万人的会员规模，占商场整体销售的51.34%。
会员有等级分类，会员营销是很重要的工作。作用是：稳定顾客消费群体，培养顾客消费习惯，引导顾客消费。
开展积分换购等活动。以每月为档期，促销的内容各不相同，比如每年的8月，是学生开学前的消费高峰，5月份则是春末夏初，今年7月则是环保家具的主题�；褂胁簧倩嵩毖由旆�，如节假日预约停车位等。
创新营销：强强联手、实现共赢。
比如，银座商场和联通菏泽分公司、中国银行菏泽分行合作做一些联营，主攻高端会员。
今年五一期间，我们三家来做联合促销。在菏泽联通的各个网点免费电子屏发布商场的促销广告，联通和中行则在商场展开活动。联合促销的效果是，今年五一的商场销售较去年同期同比增长了62.3%，银行和联通的相关业务也得到了切实推广、促进。
�。�联商网《店长》）
07年5月，马永章曾为《店长》封面人物，相关文章为：把事情都往好处想。
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