口味是咸是淡，饮料喝热的冰的，有时细节能决定便利店成败

　　一个坐落在北方二级城市的便利店品牌，能够在商业并不发达的地区开出200多间便利店，并且实现9成以上店面盈利，并不是所有企业都能做到的。实现这一结果的是河北国大连锁商业有限公司（以下简称河北国大），总部在石家庄，其旗下的36524便利店已经成为华北的便利店老大。

　　一个便利店品牌发展是否成功，不是看其发展的速度和规模，而是在于单店的盈利能力。在追求单店的盈利能力上，河北国大的理论是把新店作为一个“新生婴儿”进行培育，从孕期“胎教”到出生后“新生儿”护理，再到“幼教”和后期的“培养”等，在培育期内安排一个经验丰富的“月嫂”——店长，通过细化措施“全程托管”，将每家新店的培育过程，作为一个培育体系进行系统规划。在开新店时不断进行复制，使新开店面快速实现盈利。

　　坚持到底的商圈调查

　　国大36524将新店培养期的店龄定为3个月。3个月时间看上去并不长，但是其中需要大量繁琐的工作。在这3个月期间，一家便利店通过4个阶段的培育，将完成从筹备到成熟的全过程，并且逐步实现盈利。其成功的关键在于由店长在整个过程中进行全程“知道”和监控，由总部进行全方位后台支持，确保每项流程的执行到位，以及对每个环节和细节的重点关注。

　　而从更细的方面来看，国大便利店在新店的培育期中，整个过程就是不断调查商圈消费习惯，有针对性的改进。记者发现，这个过程并没有什么神秘，但关键是看谁能坚持到底。当你坚持到底了，也就形成了你自己的核心竞争力。

　　首先，和所有的开店的程序一样，河北国大便利店的第一项任务是立地选址和店铺装修，“这被我们称作‘胎前培育’”。河北国大36524便利店运营总监张爱民告诉记者，在选址前，需要进行商圈调查和新店装修，一个有人气的商圈对于店铺的业绩非常重要，而新店的展示效果也会直接影响业绩。

　　当“胎前培育”结束后，第二阶段就进入了开业前夕的准备阶段。这时，一家新店已经是基本成型的店，如同一个刚出生的“婴儿”需要各种护理。在试营业中，店长和领班需要收集顾客对新店的评价，如关注来客数、观察顾客购买倾向等。开业之初的调查，能够为下一步更细致的培育打好基础。

　　前两个阶段的培育结束后，新店就进入了婴儿发育的“幼教期”，新店的经营提升从此开始。此时，店长开始对新店进行两个月的重点护理。这时会先开始一系列的调查：通过第二次商圈拜访，做更为细致的调查，走访单位及家庭，对其收入水平、教育和消费水平，以及对主要街道和交通状况调查。通过调查了解商圈和竞争对手，确定自己店铺的商品结构，并根据顾客的购买力、频率等因素，有针对性地给店铺补充“营养”——主力商品，保证主力商品的充足。而店长也需要密切关注运营情况，会员发展情况，定期分析店铺销售，保证畅销商品不断货。

　　到了最后一个阶段，新店将进入盈利店铺的重点培育期。此时的各种商品分析和消费习惯调查会越来越细，会聚焦到某一重点单品。这一时期会持续一个月，重点分析和维护重点商品对店铺业绩的提升，如常规商品中，烟的销售占比巩固与提升，速食销售占比的巩固与提升等等，以此来判断是否要做大某项商品的份额。

　　在最后的重点培育期，还会根据店铺所在的商圈不同，增加个性化的商品，通常有80%的商品是国大便利店都会出现的，而有20%的商品会根据不同的商圈，不同的地点进行调配。如医院的门口会增加脸盆、尿不湿等商品，而在商务办公商圈的便利店会将咖啡机增加到2台。

　　基于不断的商圈调查和调整，这一套便利店新店培育技术让便利店的盈利也成为可复制的。国大36524的单店盈利比率达到9成以上，从开业时2000元/天，到3个月后，平均销售额5000元～10000元/天。

　　根据消费习惯随需而变

　　大家所熟知的7-11、全家等便利店都是在商业比较发达的上海或南方中心城市，而国大36524之所以能在北方的二级城市发展的比较成功，主要是适应了地域性消费特点。

　　“河北的商业环境比较特殊，商业并不发达，假冒伪劣商品比较多，特殊的商业环境让外地到此经营的商业便利店基本没有成功的。这种商业环境下，河北国大36524便利店能够弥补大商业的空缺和小商业质量不高的弱点，适应当地的消费习惯和特点，因此获得了较好的发展。”中国人民大学商学院教授黄江明告诉记者。

　　实际上，国大36524便利店的培育过程，就是一个不断摸索、适应周边商圈消费特点的过程，多次的商圈调查，以及据此进行的选址和商品结构调整。

　　“虽然7-11也是我们的标杆，但是如果将7-11原封不动地搬到河北来，未必能适应当地的商业环境。”张爱民告诉记者，从最初的选址时，就需要根据实际变化，进行各种调整。比如在2009年，选址的成本增加了很多。前几年每平方米租金折合几十元，2009年折合到每平方米100～300元，一间80～100平方米的店铺，以前的租金一个月不到1万元，现在最低需要1万元，有的还涨到了2万～4万元。

　　为此，在选址时，他们也对经营面积和商品结构进行了调整，如过去大多在80平米以内，现在面积扩大到80～120平方米，还增加了速食服务项目。2010年速食还将成为一个发展重点。

　　在速食产品的设计上，国大也几经周折，才摸索出当地人的口味习惯。张爱民介绍，石家庄人爱吃咸的、味道浓一点的食品。他们曾推出了鲜食味拉面，内有熬制4个小时的鸡和猪骨汤，但是最初顾客比较少，似乎对味道不太习惯。后来，经一位副总裁提醒，是不是汤的味道偏淡？终端便利店重新推出浓汤拉面后，销量立马就上去了。

　　在商品的陈列方面也会体现出地区的差异性。7-11便利店和全家的食品种类中，冷食会比较多，饮料都是冷藏陈列的。但在北方河北国大的便利店里，顾客早已习惯将饮料热一下再喝，这里的顾客大多不爱喝凉的。

　　虽然人们印象中，河北不是一个商业发达的省份，但是其商业环境也是不断在升级和变化的。张爱民告诉记者，10年前，这里晚上10点后，没有什么夜生活。但是现在许多店铺在夜里12点仍然是灯火辉煌。

　　不断的成功复制和商业环境逐步的升级，让河北国大36524对便利店业态充满了信心。2010年，河北国大计划将便利店数量扩展至365家。
　　（中国经营报 厉林）