主持人：
　　时代联合传媒机构总经理，《连锁经营》、《装饰界》杂志出品人、资深策划人蒋易君

　　嘉宾：
　　浙江外婆家餐饮有限公司董事长吴国平
　　名人名家董事长李红卫
　　安徽肥西老母鸡餐饮有限公司董事长束从轩
　　浙江蟹满香餐饮有限公司董事长董长林
　　浙江金永信投资管理有限公司总经理杨增荣
　　湖州老娘舅餐饮有限公司副总裁金晓峰
　　浙江省创业投资集团总裁胡永祥
　　味千中国控股有限公司董事长秘书黄念

　　
　　左起：蒋易君，金晓峰，胡永祥，董长林，杨增荣，束从轩，吴国平，李红卫，黄念

　　主持人：有一句名词，昨日之日不可留，今日之日多烦忧，今天我们就来解决我们的烦恼，这个“烦恼”在议程中主要的三大点已经概括出了，就是我需要资金，怎么满足快速扩张；第二怎么做扩张，扩张的战略怎么来布局；第三个方面，有了资金，有了战略，怎么做好品牌经营，目前台上7位有2位是在创投方面比较资深的两个专家，另外还有五位是我们在长三角乃至在国内都是非常有名的企业家代表，也是目前做的非常好的先进企业，请用掌声热烈欢迎他们！

　　第一个话题，餐饮连锁关于融资方面在我的了解当中就这两年比较热的事情，发展比较快也是这两年，我想先问一下我们的吴国平董事长，你在融资这一块，对你的企业来说应该说找你的人非常多，你怎么看，餐饮连锁品牌的融资模式？

　　吴国平：非常高兴能够跟大家交流学习，刚才蒋总说关于融资方面的事情，我觉得每个人的价值观不一样，每个人的性格也不一样，所以每个人的选择是不一样的，我是一个胆子很小的人，从来没借过一分钱，让我搞融资这是不太可能的事情，我认为有多少能力做多少事情，当时我开店的时候，只是想糊口，根本没有想到能够做到这么大，现在做到这个份上，自己生活上面能够保证已经蛮好。这个和我们小时候老师教育我们的理念差距太大了，自己都不知道自己能有几千个员工，昨天我刚刚回来也碰到了比较国际化的企业，有投行叫我去，我不懂，这个东西你也不要跟我说。我觉得每个人的选择都不一样，可能我要求比较低一点，我觉得做人的话最好和自己比，比昨天有进步就算了，这是我个人的想法，心态也好，如果把自己放的很高的话很累很累，这是我对融资的看法。当然他有能力，上市公司很好，上个星期也碰到潘总，他说累死了，他说你是餐饮业的老大，肯定要累。这个根据企业，根据个人的理想有关系，我是这样认为的。
   
　　蒋易君：看来吴总发展到现在和他师傅有关，他自己是无心插柳柳成荫，我们问一下李总怎么看。
　　
　　李红卫：其实我的胆子比他更小，对我来说餐饮业要发展不是因为没有资金才阻碍发展，我觉得更多的是产品，我们的团队，如果我们的团队很强大我就可以发展，但是现在我觉得不是资金阻碍了我们的发展，我觉得我没有必要去融资，外面拿钱进来，因为现在资金很充沛，我相信我们做餐饮的都不会因为缺少资金而阻碍我们开店，阻碍我们发展，是不会的，最关键是一个团队的问题，我们有一个优秀的团队，有强大的团队，就可以发展。

　　我和吴总没有想上市，暂时没有这个想法，所以我们不要一味的扩大经营，我们想先把这个地盘守牢，然后再去慢慢地发展，是这样子。
   
　　蒋易君：我要问一下安徽肥西老母鸡的束总，请他讲讲。

　　束从轩：在谈到今天对话的主题上，我就想起来今天一位老师所讲的定位问题，作为一个企业在融资方面，我觉得也要有一个很好的定位。首先，我觉得我们自己这个企业是不是具备融资的条件，比如说你的人才怎么样，你的产品怎么样，你的模式怎么样，你能不能再持续发展，加快发展速度，我们怎么能够把这个资本用好、驾驭好，这中间用别人的钱干自己的事，本身是个好事，但一定要具备这个条件，有一句话我感触比较深，企业往往是撑死的，不是捂死的。为什么说撑死的呢？往往获得了资本，有钱了，企业反而没有发展好，在没钱的时候可能会克服很多困难，能把企业发展好。

　　另外，在融资方面，如果我们具备了这些条件，我觉得也应该适时的掌握，并且有很多创新的办法。比如说今天会上所听到的，可以买壳上市，可以做很多组合，就是孙老师今天所讲的，他山之石可以攻玉，融资的方式也有很多，内部也还可以搞一些适当的股份，增强管理团队的凝聚力，把这个事业发展好。在练好基本功的同时，我认为也可以积极备战上市，在什么时机、什么地点、什么方式走向资本市场，谢谢！
   

　　蒋易君：谢谢！宁波的蟹满香在宁波也是一个龙头企业，这几年的创新发展也比较快。

　　董长林：大家好，我们是这样想的，因为我们起步时候缺少资金，但是也想快速发展，后来我们用了一个什么方法呢，叫风险逆转，当初我们开店的时候就是定位要做全国连锁，做品牌的，当时资金不够，社会上有很多资金，我就想了一个方法，对这个行业有所创新的方法，就是你来投资金，我来经营，赚了钱你拿多一点，亏了钱我负责，我是这么一个方式。的确方式经事实证明效果的确比较好，后来找我合作的人也非常多，当时我们店面不是太好找，其实是不缺资金，因为风险我来承担，赚了钱你得大头我得小头，亏了钱我负责，我是这样一个方式，效果也蛮好。
   
　　蒋易君：谢谢！我们台上还有一位融资非常成功的就是老娘舅，今天台上是老娘舅的金总，金总也谈一谈！

　　金晓峰：我就谈老娘舅整个融资的体会，希望给大家有一点启发。我们当时董事长和我想的是一样的，在风投找到我们之前，我们的想法就是滚动，赚了钱开一家店。当时有一个投资公司，和我们接触的时间比较长，当时他们的董事来和我们董事长说了一句话，对我们董事长触动比较大，就是速度决定价值：模仿很多的时候，可能你的价值就没有了。我们后来选择了复星，因为我们董事长提出一个理念，我们选择投资公司的时候不要拘泥于价格要关注价值，就是这个投资公司和我合作之后能带来什么好处，这个价值范围比较广了，包括上市的资源，包括资金，包括管理资源，我们为什么选择复星呢，因为复星在管理方面对我们支撑比较大的。现在企业发展有的是资金问题，有的是人力问题，包括管理架构问题，和复星合作之后对我们整个管理的提升很有帮助，老娘舅这个项目首次提出了“百日对接”计划，在一百天之内把问题列出来解决掉，我们企业已经做好一种准备，其实投资公司进来之后带来的规范成本肯定存在，08到09年，当时20多家店，整个规范成本达到1千多万，这个成本还是蛮高的。
   
　　蒋易君：味千拉面是07年3月上市，这样的经验体会有三个年头了，是比较宝贵的。
   
　　黄念：大家好，上市来讲这个过程刚才已经听到老娘舅在谈到融资等等，其实味千上市的时候融资这些事情反而做的不多，确切的讲，我听到你刚才讲复星给很多管理等这方面的经验，我个人倒是觉得，如果你的资金在上市里足够能分享的话，足够能支持你业务的话，我觉得不一定非要引入资金，我的感觉是这样，因为上市以后资金一进来就认为董事会还有席位，当然每个企业的情况不一样，味千当时是没有太多去融资。味千现在走到今天，我们大概有440多家产品，包括中国和香港地区，09年的营业额已经达到了将近19亿，在金融危机的情况下，我们同比的增长，尤其是利润的增长与上年度相比达到40%多的增长，我们的净利润是3亿多，所以这样的规模走到今天，包括我们现在在资本市场的表现，被称为防卫型的股票，虽然形势不太好，但是我们股价并没有太大幅的下跌，这些都是有原因的。其实上市只是一个过程，不是一个终极的目标，上市以后也还有很多事情有待在座的每一位企业家去考虑的，不是说上市最后就达到这个目的，上市以后可能有更多的东西需要我们去考虑，去做，而且才能保证在资本市场有一个比较好的表现，这是我的一个观点。
　　
　　从上市来讲，首先第一就是产品，我们都是连锁餐饮的同仁，首先是你的产品。第二，营运的模式，中国人两大主食之一，一个饭，一个面，我们的产品是面，但是这个面我们做到了工业化、系统化、标准化以至于实现了规模化的经营，这是一句话，但是这是很多年的经历，在座都是创业者，走到今天都是企业的掌舵人，大家都知道这是非常复杂的一件事情，尤其大家都做餐饮的知道，不是每一样食品都到标准化，尤其是正餐，就是面和饭来讲，面完全采用日本的技术，全国各地面的生产基本上都在上海和深圳实现，面粉的品质也是很高的。除此之外还有汤料，大家知道我们是日本的品牌，拿到了在中国香港和澳门地区永久独家的使用权，从这一点来讲，到现在为止包括汤料也是完全工业化的操作，这些实际上都是一个壁垒，我们选择一个比较好的产品，也是比较幸运，经过多年的努力实现了标准化的运营。

　　正是这两点让我们成为中国连锁餐饮品牌里是第一家上市的，现在已经进入全中国70多个城市，20多个省和自治区，包括直辖市。其实资本市场国内国外的投资者关心的是什么，第一你的成长性，是不是一个可以高速成长的企业，像味千上市之后基本上是每年80到100家这样的速度在扩充，什么支撑你的扩充，是不是一个高速成长的企业，不是每一个都像味千这样的开发才叫高速成长，就是你有没有这样的成长，你的空间可不可以有高速的发展，不是一定以数字来衡量。第二就是盈利性，盈利的能力。味千正是因为这样盈利的模式，我们在上海和深圳有两大生产基地，全国各地12个配送中心，真正可以用工业化、标准化营运的系统定义它，所以才实现这样高速的发展，而且正是因为这样的营运模式，我们上市之后毛利润都是64%到67%，在整个行业里肯德基、麦当劳都是67%，正是因为味千是这样营运的模式，所以我们才有这么高的毛利率。第三是持续发展的能力，就是能不能有一个持续性的发展，不是说今天我们想办法，基金也拿到，什么都做到，然后我们也去上市，什么都做到，其实每一个企业家所想的并不是都这样，上市只是一个过程。
   
　　蒋易君：投融资的机构和企业作为第三只眼睛有锐利独到的看点，下面先请金永信的杨董谈一谈对于餐饮连锁企业投融资的创新。

　　杨增荣：各位下午好，非常高兴参加这样一个活动，我是差不多一个星期五天在外婆家吃饭，我在想外婆家这么好的地方如何让更多的人来外婆家来享受美丽佳肴，又便宜味道又好吃，那不是更好吗？我那次和吴总碰到的时候，我说即使市委书记来我也带他去那吃饭，外婆家很好。一个好的品牌，好的企业家，好的人才是为社会创造更多的价值，让老百姓能够享受到更好的产品和服务，我建议吴总去上市。第二，我们人生苦短，来到世界上就是这么几十年，一百年，人生当中有加减乘除，我们做的是加法，我现在手头上有千把万块钱。我本人是学金融的，为什么我干的比同学要努力，他们比我要富裕，他们投资资金的老总都很潇洒，突然发现他们是做乘法，我是做加法，我永远赶不上他们，他们乘着火箭上天了，我还在地上，即使我开车好车在跑，但还是追不上他们，所以在座的企业家，在座的各位，人生的加减乘除要享受一下过程，而不是享受结果，我们不是在享受财富，而是创造财富，为社会创造价值。
　　
　　刚才有一位企业家讲了，他说从来没有饿死的，人生是被撑死的，这里我们也要提醒企业家，融资也有陷阱，我们要避免做减法，避免做除法。

　　当然了，我再加两点，第一融资是需要讲条件的；第二点，也要讲缘分。我和大家分享一个故事，这次我到深圳去看了一个项目，叫加拿大科技，做节能的，省政府、市政府包括人民大会堂节能的服务，我们“一见钟情”，真的是这样，发生了这么奇妙的故事，吴总这里还没有发生“一见钟情”的故事，但是我们金永信三次五次沟通，说不定也会“日久生情”，谢谢。
   
　　吴国平：我补充一下，其实刚才我前面说的，我很认识自己，因为我们产品的可控性、可复制、成长性都是成问题的，我们传统的中餐业一定要等时机，等到产业链都上去了，这些加工厂标准的东西都出来了，就像日本这样标准的东西都出来了，我们中餐也能上市的，现在绝对不可能考虑，因为它没有成长性怎么做呢，像味千拉面是可以做的，不是我不想，我也蛮想的，我没这个能力去做这个概念，如果你相中我的话，肯定看中我可以给你赚钱了。
   
　　蒋易君：杨总有另外一个秘密你应该也发现了，他肯定要和师傅商量过了，所以有时候要和师傅沟通，外婆家和名人名家。
   
　　杨增荣：上市难不难，以前觉得是难的事情，但是现在不难，因为我发现太多很优秀的企业家都在我们身边，如果他们都能够上市，上市不是特别难的事情，刚才讲的一点非常赞同，如果把有钱的人和缺钱的人结合在一起，搞个基金，什么是基金，基金是原子弹，能放大，真的是这样，金永信的基金可能是10个亿，现在天时地利人和样样全占，把平安企业的模式引入进去，人生苦短，让人生更加精彩一点。
   
　　胡永祥：现在要寻求的钱是什么样的钱？味千老总讲企业发展过程当中，自身的团队、股东的构成当中不需要钱，或者不希望引进其他的，道不同不谋的企业，我认为确实不要引进其他投资者，这个东西因为一个企业里出现各种各样的声音对企业肯定不利的，我们也经常接触很多企业家，企业家是很孤独的，引进一个好的投资者，引进一个好的朋友，其实是在孤独的时候这个朋友能为你鼓掌，当你太火热的时候有人帮你浇浇水，其实真正的创投，它的价值不在于钱，我们金总也好，我们省创投也好，我投进去的钱是很少一点。第一，揩油也不好揩吴总太多的油，揩他5%，10%的油，这是第一点。第二，这个钱一定是有价值再造的成分在里面，你光是钱投进去，现在在座好多企业家其实不缺钱，像吴总这样很多钱追着他，但是我就说，如果企业需要谋求另外一种发展的时候，可能一个股东或者作为一个企业家非常孤单的时候，有时候想法和老婆不能讲，和员工不能讲，和我的一些团队不能讲的，你适当找一个你认为可以跟他进行心灵对话的朋友，这个时候你走另外一步路的时候能带来另外一种帮助。
   
　　主持人：请各位企业家谈谈扩张的战略。
   
　　黄念：我主要就刚才创投老总的话再谈一下，做餐饮确实不缺钱，绝对不是像一些IT的行业，包括一些连锁酒店行业，在最初的阶段是很困难的，我所讲的是，如果你真的不缺钱的话，不一定非要你募集资金。资本市场不管是基金也好，投行也好，等等这些，对我们企业来说有很多是有帮助的，餐饮业是一个行业，其他各种各样的行业基金都进入了这些行业，帮助他们一路成长起来，某种意义上说，他看过很多行业，也看到什么样的行业可以高速成长，怎样的企业具备这样的潜能，如果一个好的投资公司参与，不管以什么样的方式，参与到多大的程度，肯定对企业是有帮助的。

　　现在回到讲扩充，远的就不讲了，讲一下刚刚发生在去年的一个战略，刚好在扩充策略上有一些转变，这直接导致了各方面，包括利润增长，和企业扩充战略的调整是有关系的。我们在这么挑战的情况下，味千的业绩做到19亿多，营业额同比增长18%，利润的增长超过40%，利润的增长远远超过营业额的增长，或者盈利能力有很大的提升，我觉得这和扩充的策略调整是有关系的。稍微讲一下革命史，06年当时是120家餐厅，07年是210家餐厅，08年298家餐厅，09年398家，但07年当时的计划是开80个餐厅，在08年目标只是开90家，大家都知道什么原因，我们的体能更大了，资源更多，所以支撑你开更多的餐厅，在这样的情况下开出餐厅的效应怎样，除了重数量还要重质量，加密以后，我们上市以后第一个快速扩充阶段，味千直到03年大概开了12家餐厅，09年已经明显看到规模效应的产生。应该说在07年，08年我们都还没有看到规模效应带来的影响，09年就反应出来了，换句话说，一个城市开一个餐厅没有规模效应，但是快到四五家或者更多就会体现出来，盈利能力就上来了，很多费用就摊薄掉了，比如加工配送中心，一个餐厅用一个配送中心的车送去，开到十家还是一个配送中心的车送，费用摊薄，利润就上去了。目前味千餐厅有大中小的店，也是灵活的方面，我们和大的超市、百货商店，包括开发商都是有些合作，开在这些中心里，就是地方给的大味千会做，给的小也会做，在这段时间我们开的餐厅都是中小型的，大概200多平方这样大小的餐厅，这样的餐厅在比较旺的地带，翻牌率就比较高，也直接导致利润的上升，这是我们我们的策略。
   
　　李红卫：其实装修、地段也好，百分之百的回报率，我其实只要有60%，70%，所以我还是在杭州，杭州这个市场很大，这个蛋糕也够我吃了。杭州一共有13家店，很多人说怎么不到北京、上海去做，在北京一家店可以相比我们杭州3家店，其实我这个人不是生意人，包括下面每个人都和他们说，首先要做我们的服务，菜肴的口味，我们的环境，然后最关键的就是把价格拿到最低，让客人拿到最大的享受，这是我要说的事情。我这个人胆子很小，这是第一。第二我特别自信，因为餐饮行业也是零售行业，今天做这个生意，到下个月，到明年呢，我都不知道，因为工厂有合同签好，今年损失多少，利润有多少，包括产销、成本都知道，我不知道明天是怎样，所以我们在讨客人的喜欢。

　　蒋易君：还有毛利润指标。

　　李红卫：毛利润我肯定要管，我们的毛利润在杭州也是算高的，跟吴总稍微差一点。我们的管理人员，我们的团队是非常有凝聚力的，我们一线的管理人员一年的收入已经有超过百万的，一块是他的工资，第二块是他的奖金，年终奖，第三块还有股份。

　　蒋易君：谦虚使人进步最好的代表！

　　吴国平：我觉得是这样，每个企业要根据自己的情况，每个人都有自己的特点，我们根据自己的情况去发展，产品不同，我们的定位不一样，在一个城市里如果要扑出去我们就不行了，我们每个企业都要很好的认识自己，什么料做什么东西，如果可以发展的，钱投进来去发展，我们这样的企业到四川去做，怎么做？不能做。它的普及性是有问题的，只有我们打自己的强项，长三角够了，长三角就是一个日本，总量很大，这个量已经够我们做了，我学习的标杆不是肯德基，不是味千，我学习的标杆是香港的美星，而且没有到中国大陆来，就是七八百人，做的这么棒，有自己的特点，我们首先要认识自己，然后找自己的目标，每个人都是不一样，每个人都是最棒的。
   
　　蒋易君：窗口攻势，很有战略意义。

　　束从轩：我觉得这个话题很好，是产业面临的这个问题，前面几位说的这个观点也非常赞成，作为一家企业与生俱来都想发展快，想做大，但是实际做是不是和这个想法能够吻合上。我曾经去过日本一次，在东京的银座就发现全聚德有个店，小肥羊也有一个店，当时我们两个人一道去银座全聚德吃了晚饭，我去了之后，整个一个餐厅就我们两个。这就是跨区给我们企业带来的难度，在这之前也有很多企业跨区做，包括我们自己也尝试过。如果要跨区有没有跨区的人才，跨区以后员工的积极性问题，跨区域之后还希望原来的员工和人才过去，有时候他不愿意去，这种情况也存在。另外，企业里这些人才不一定了解异地的差异，有时候我们在思考这个问题，比如今年我是两家，明年可以做四家，后年可以做六家，慢慢往上涨，实际做的话存在的问题比较多。尽管如此作为一个企业还是要发展，要有自己的目的，只有看我们怎么去做，体系打造的怎么样，能不能去支撑，标准化问题，发展问题，人才储备问题等等，我就说这么多，谢谢。
    
　　蒋易君：有请蟹满香的老总。
   
　　董长林：我们蟹满香品牌很年轻，到现在才两年时间，也有很多经验，我觉得菜品口味上很重要，把菜品打造好，还有我们的从业人员可能相对来说素质相对低了一些，我们今年特别重视培训，做了很多投入，一个是产品方面，一个是培训方面。今年进入上海了，我们也有信心在上海餐饮市场有一席之地，现在很重要的在管理方面加强投入，不断的练内功，就是这么个情况，谢谢。
   
　　金晓峰：企业的定位很重要，一开始老娘舅发展的时候，我们前六年只开了6家门店，2000年开始创立第一家门店，在2007年5月份还是6家门店，模式怎样优化，在这个过程当中，我开拓和下棋一样，在布点，在湖州本土站稳脚跟之后首先选择苏州和杭州，杭州是作为向浙中、浙南的一块跳板，苏州是进军整个无锡、江苏苏南区域以及上海的桥头堡，因为上海作为整个长三角最重要的城市，我们是相当慎重的，在杭州和苏州有一定品牌影响力之后才开始向上海进军。我做九年开发的感受，我们在异地经营的话，企业的支撑系统非常重要，为什么6年开了6家店，整个模式的稳定性，可复制性，整个后台支持性一定要能够支持异地开店的，在异地开店技术操作方面，所选的商圈和目标客户的定位比较重要，品牌的定位比较重要，我们把老娘舅定位为现代中式快餐的领导者，在这样的前提下进入上海，肯定社区商圈不要。我们进上海之前在上海调研了，我们的人派出去了一年多，以上海为例，第一家店在上海浦东，第三家点在上海静安寺，第四家在上海淮安路，第六家在上海火车站，重商圈是代表企业品牌，社区商圈也不排除进，但是中国人还是有先入为主的概念，觉得在哪个地方看到你，你是哪个层次的品牌。整个社会从发展趋势要关注，比如你是客户还要考虑替代品对你的影响，城市发展对市场开拓的影响，举个简单例子，随着中国城镇化的建设，目前最适合的商圈就是主流商圈，这样的商圈是非常有限的，如果只能在这种商圈生存，那市场的成长性不是很大的，所以城市发展模式的变化，我们的发展模式也要变化，我的旗舰店、标准店、经营店，我们还要关注整个时代发展变化的趋势，谢谢。
   
　　主持人：最后一个话题请台上的八位嘉宾高度概括，结合自己的成功经验对在座企业经验分享，关于餐饮连锁的品牌经营。
   
　　杨增荣：形成自己特有的文化跟特有的商业模式。包括投资，如果要做大做强，做长，做百年品牌就要有自己的模式。

　　束从轩：做品牌一定要有自己的文化，但这里也存在一个问题，你所创造的文化人们能不能接受，你怎么影响它，举个例子，就像肯德基文化，它的产品以及它的文化也要有适当的调整，先把头低下来，当别人接受它以后，它再一点一点塑造它的文化。

　　吴国平：要识时务，不管是自己企业的状况与个人的状况，大环境，管理问题，必须要识时，只有识时企业才能稳，稳就是发展的技术。谢谢。

　　李红卫：企业文化一定要有自己的东西。

　　黄念：首先这个品牌的定位是什么，从味千来讲，我们不仅是一家快餐，我们定位是快速休闲，除了快之外还有休闲，有自己的内涵，保持了中国人的传统，坐在桌上点餐、提供服务，同时有日式装修的环境。另外，你的目标客户群是什么，你的人均消费在什么样的程度，我觉得可能这些都要有一个比较清晰的观点。
   
　　董长林：我认为一个定位很重要，顾客群定什么特色，还有消费价格的定位。第二要适合自己的一套发展模式，要去总结，这个比较重要。
   
　　杨增荣：从今天企业家来看，我已经解读了餐饮的品牌，就是企业家的境界、理念代表了我们这一个企业的品牌，其实他们才是真正的品牌缔造者。
   
　　金晓峰：用一句话说，品牌就是定位，然后通过各个环节，不断在消费者脑海中强化它，现在我们讲究标准化、工业化，有一个标准化陷阱，不要只认为产品怎么样标准化、工业化，工业化是冷冰冰的，服务企业要求有一定的温度，太热难以靠近，太冷让人却步。
   
　　主持人：今天的对话环节就到这里结束，非常感谢八位企业家，谢谢。
　　（联商网现场报道）