北京超市发总裁李燕川

　　11月5日，第十二届中国连锁业大会在南京举行。在零售创新分论坛上，北京超市发总裁李燕川以“以《健康膳食手册》为载体策划全年生鲜经营”为题进行了主题演讲，以下为其演讲摘要：

　　超市发现有74个直营店，以及几十家加盟店，门店主要以海淀为中心，遍及北京朝阳、东城、河北怀来等。去年我们的销售是26.4亿元，今年预计是30.3亿元。 

　　我们现在主要四个形态的超市，主要都是服务社区的，无论门店多大1.5公里范围内的商圈。其中，超市化菜市场是我们结合农贸市场和超市两者各自的特点做出的形态，就是以农贸市场的形式、以超市的管理方式进行营运。因为我们发现，顾客喜欢农贸市场的交流、讨价还价的氛围，对觉得农贸市场的气味、环境等不好。

　　为什么做《健康膳食手册》？

　　我们企业十周年的时候，有顾客送给我们一个菜谱，菜谱是集合了我们全年的海报做出来的。这个事情对我们有所启示。此外，现在顾客不仅需要吃饱，也需要健康。尤其是80后90后，他们对生鲜商品有更多的要求。

　　市场的价格竞争非常激烈，我们一直在避免沦陷于价格战，而是运用亲情营销等方式服务顾客，为顾客创造价值。80后等年轻人很多都不会做，但不是不想做，比如和父母一起相聚时，也想为父母做一顿可口的饭菜。我们推出《健康膳食手册》，推出对应的商品，并且在超市现场进行教授，以此促进销售。

　　我们按照春夏秋冬四季，告诉顾客每个季节分别买什么商品、哪里买、怎么做。《健康膳食手册》上的内容和知识来自哪里？来自员工和顾客。

　　春季，万物复苏，适合做一些清淡的食物。拿10年春季来说，我们做了“鸡肉节”，整鸡、分割鸡共23品，销售的反应非常好。在做主商品陈列的时候，做好关联陈列，比如白斩鸡，除了鸡肉，周边还陈列生抽等商品，同时进行现场教学，带动商铺销售。对于传统的节日，我们也努力挖掘新的方式，比如在端午节，我们做“粽子节”， 清明节，我们发掘清明节本身的内涵，提供相关的水果等专柜，满足祭奠需求。

　　在夏季，我们会做果蔬节。在北京、山东、河北、福建等全国17个省市、65个基地直采，在配送中心进行粗加工，在卖场销售商品时，把实地的采购照片悬挂在那里，告诉顾客该商品时哪个地方、谁种的，增加商品信任感。
 
　　在销售方式上，我们也进行了更多的尝试，比如苹果，告诉顾客买一个多少钱，买一斤多少钱，然后顾客可以自行选择，自己动手包装，增加购买乐趣，带动整体销售增长。

　　我们的价格低于农贸市场，但品质更有保证，保证果菜新鲜、安全，每天都有特价菜。我们做早市、夜市，夜市能保证白领下班购买到需要的商品。

　　今年我们还做了啤酒节，因为有世界杯，销售同比增长211% 

　　秋季讲究进补，我们做鲜肉节，4天销售66万元，同比增长113%。

　　冬季，我们做火锅节，29个商品销售149万元，尤其是我们自有品牌的羊肉，反响俱佳。

　　我们立足服务社区，门店组织了志愿者服务队，服务于周围孤寡老人等，不仅仅是慰问，还负责帮助家务、理发等，和社区形成融洽的关系。

　　我们应该看到，百姓对食品健康越来越重视了。
　　（联商网报道）