【编者按】日前，大商集团电商公司总经理刘思军就天狗网（大商集团电商网站）就企业经营、移动端引流以及线下O2O开展等方面的问题和微信粉丝进行了互动。

刘思军在对话中，谈及了天狗网未来的业务规划，并重点提及在跨境电商领域的布局。他表示，天狗网除了目前已经推出的进口频道，未来还一定会利用在俄罗斯边贸的很多门店走出去。另外，天狗网还将跟国外大的百货进行网络对接，既可以在对方的网站开设中国商品城，也可以让对方通过天狗网进入中国。

而对于粉丝关心的传统企业O2O困境问题。李思军表示，传统企业进行O2O面临着3方面的困境。

第一，既有的经营模式说惯性思维的限制。很多零售企业转型，专门成立一个电商部、一个电商公司。并不是那种全员、全集团、全企业去用互联网、用电商来增强自己、武装自己，这个可能是一个很大的困境。

第二，传统零售企业或者实体零售，信息化非常贫弱。互联网功能的运用能力有欠缺。

第三，系统知识欠缺。没有系统知识的企业，无从说数据的优化和运用。

以下是对话的文字实录：

一定会涉足跨境业务

亿邦微信用户：为什么取“天狗”这个名字？借势天猫？

刘思军：实际上，天狗网是由大商集团发起的，以狗命名，是因为我们集团主席一直对忠诚可靠的狗性非常认同，希望借这个名字来弘扬忠诚可靠的狗性。这种狗性跟我们货真价实的商品是相对应的。并且，我们其实具有非常强的民族使命感，我们希望承担中国电商诚信可靠的使命。

亿邦微信用户：大商网旗下的实体店会怎么配合电商？最大的困难在哪？

刘思军：这个问题非常好，应该反过来，不是说实体店怎么配合电商，实际上是电商怎么来服务好实体店，怎么刺激、怎么倒逼实体店利用好电商这个第二平台。大商这个平台实际上是为实体店的店长提供了第二个门店。所以从整个的消费模式上和信息化上，都是完全不同于线上带线下。

亿邦微信用户：有考虑涉足跨境电商这块业务吗？

刘思军：首先肯定的回答，这是必须的，无论是进口还是出口。我们现在已经推出进口葡萄酒，全是大商从法国买断的，完全按照法国的制造标准和制造流程，引进到国内的。未来还有更多的进口，包括食品、百货。

第二，我们会走出去，因为你知道大商在东北，尤其是针对俄罗斯边贸有很多门店，我们之前一直有走出去的愿望，这个未来再说。

第三就是，跟国外大的百货，类似于梅西这种，当我们的系统能够完全符合国际化标准以后，我们就可以通过网络的对接，去实现在梅西的网站上开中国的商品城。梅西则可以通过天狗网来入驻中国，并且在线下拥有体验店，所以我们肯定要走国际化的。

已经跟微信的各个产品建立了关系

亿邦微信用户：天狗网刚刚开始，刘总打算怎么通过新媒体进行推广呢？大致的规划是什么？

刘思军：这是个非常好的问题。从客群来说呢，我们首先要做的是让我们现有的会员，或者说来自来实体店的客群，在网上跟我们有交互。其次，大商目前产业仍然是以东北市场为主，未来一定会走向全国。走向全国的方式一定是地下和空中结合。我们要把大商在东北的品牌影响力扩散出去，让全中国的东北人通过互联网一起来帮助大商来宣传。

举两个例子，一个是说，我们会让东北的土特产作为一个主要的频道，我们会不断招募，在东北或是北上广的东北人来给我们代言，做我们的核心粉丝，或者说是会员吧，来实行这种影响力。

第二，实际上我们还是在打感情牌。大家知道，孩子们出门拼搏，距离父母很远，我们现在做什么项目呢，就叫做“妈妈喊你回家给她抢鸡蛋”，因为通过移动端，远在外地的孩子可以为在家里的老父老母，去抢大商的超市的鸡蛋、油、米，或者是百货类的一些很实惠的东西。这个东西呢，直接给他父母，父母拿这个凭证，就可以在我们的门店去核销，得到实惠。我们认为这个是弘扬中国传统孝心的一个情感纽带，于大商，于这些东北的家庭都非常有意义。

亿邦微信用户：你们的微信端是怎么引流的？

刘思军：我们的产品现在已经跟微信的各个产品建立了关系。

第一，我们上线的时候也已经跟微信的卡包进行了捆绑，微信的卡包就可以实现感应回收，我们自己的平台也可以实现回收。

第二，我们和微信合作，在我们的广场里面进行wifi的深入联合运营。因为微信是个超级平台，它的用户基本上每天都会去用它，所以这个通道我们会充分地利用好。

第三，是在营销方面，相当于基于地理位置，我们可以去用非熟人之间的三人团、五人团现场发起，促进消费。

第四，我们会利用微信的分享功能，我们说用户在分享，发到朋友圈啦，在一段时间段有多少人去点赞，如果他是很明显的去求赞，我们就在现场给他打折，这对品牌的新款，或是新的品牌是非常欢迎的。

传统企业要全员做电商

亿邦微信用户：传统企业O2O面临的困境是什么？

刘思军：第一还是这种既有的经营模式和人与人基本的能力可能有限制，或者说惯性思维。很多零售企业转型呢，是专门成立一个电商部、一个电商公司。并不是那种全员、全集团、全企业去用互联网、用电商来增强自己、武装自己，这个可能是大家一个很大的困境。

第二，传统零售企业或者实体零售，它的信息化确实非常贫弱。或者说互联网功能的运用能力，肯定有欠缺。

第三，就是系统知识，没有系统知识的企业，无从说数据的优化和运用。

亿邦微信用户：O2O最根本意义就是掌握最终端吗？

刘思军：这个说法也对也不对。首先在线上流量越来越贵的情况下，现场客流的掌控相对更加便宜。但是对于企业来说，它们还是用资本运作的方式，先用资本投入去占领市场，迎合消费者习惯。从大商来说呢，我们就是天生走这条路的，我们就是占领了这种目的性非常强的这个客流，这个是我们巨大的资源。所以我们首先要解决的是利用好这个资源，把这个资源给线上线下结合以后，我们再向周边这些服务去延伸，通过会员，去跟这种企业的优惠券啊，各种优惠服务对接。所以O2O呢，你说是占领终端，不完全对，实际上看你企业自身的优势是什么。

电子商务本质还是零售

亿邦微信用户：什么都不懂的新人如何踏入电子商务，有没有捷径可走？

刘思军：这个问题很宽泛，我是这样想的：电子商务和互联网还是有区别的，电子商务本质还是零售。其实在线下零售里，大家对于成本的精打细算，包括要应对的问题，要处理的问题，其实更加复杂。如果说，你现在可以有机会做实体营销，可能对于未来你进入商务会更加有帮助。

亿邦微信用户：O2O餐饮是现在我们想做的一个项目。我们有自己的实体店面，想通过O2O模式取消服务员点餐，让每个人自由点餐选择，想让您指导一下。

刘思军：O2O其实也不一定完全正确。关键的一个问题，如果这个客人在线上点上，跟你线下的有冲突怎么办？比如线上已经点完餐，线下又来了一个客人，用了这张桌子，这个问题怎么解决？

亿邦微信用户：我以后想做和河狸家一样的O2O上门美甲，我们是三线城市，我想先用这种方式降低成本，积累客源再开店，靠谱吗？

刘思军：我会先有一个店，一个店如果经营好的话，还有精力，有很多积累以后，你去做类似河狸家那种，我觉得相对会好一些。

亿邦微信用户：我开了澳洲特产实体店，质量绝对保证，怎样才能让顾客取得信任？

刘思军：这个恰恰是线下实体店的优势，我觉得一定是要傍大款、傍大树，你傍一些，被老百姓认为，这个地方的东西绝对不会是假的，绝对是真的。然后你再辐射其它地区的时候，你就强调你是个店商，这个店商不是电子商务的电，是实体店的店。你就告诉他，我是在那个地方去销售的，同时我给你发的所有的货，都是从那个店里配送到你家的。

我觉得这样的操作模式是可以成功的。因为，如果你在网上如何如何去说，你是真的，其实都比较难以让人相信。但是，你有实体店，大家的信任度会更高一点，这是我的建议。

天狗网简介：天狗网由大商集团发起创立。大商集团是中国最大的百货商业集团之一，在14个省的70个地级以上城市拥有大中型店铺200余家，年接待顾客5亿人次，经营商品近30万种。

刘思军简介：刘思军，敦煌网联合创始人、原京东出口业务负责人，原万达电商COO，现任大商集团电商公司总经理。