联商网快讯：2014年12月18日，大商集团在北京举行了“天狗网，中国实体零售新电商分享交流与合作“会议，与合作伙伴以及从业者共同分享大商集团打造实体新电商的经验，共谋实体零售业未来全渠道发展之路。会议现场，天狗网CEO刘思军主持了主题为“共创新零售、共建新电商、共迎新时代”的商业论坛，中国银联的胡莹女士、百度的李佺、360的郭宁、周大福的凌佳羽先生、伊利集团的郭云龙先生作为天狗网合作代表参与论坛讨论，以下为嘉宾对话实录。

　　主持人：各位来宾，各位朋友，我是天狗网的总经理。非常感谢大家参与分享。天狗网在建设过程中一直与品牌供应商合作，今天非常有幸可以请到他们来参加这次分享。希望大家可以一起讨论新零售、新电商的模式。今天还有来自于银泰百货、阿里巴巴和微信的同事。

　　下面以热烈的掌声有请论坛嘉宾。

　　首先有请中国银联的胡莹女士

　　百度的李佺

　　360的郭宁

　　周大福的凌佳羽先生

　　伊利集团的郭云龙先生

　　天狗网是直接介入的移动客户端，所以课题也先从移动支付的切入点开始。现在是移动的时代，中国银联跟大商的合作是怎样开展的?

　　胡莹：中国银联主要是做专业的支付服务，银联和大商的合作也是中国银联的重要布局合作。我们正在打造开放式的综合型服务商的角色。银联建设的开放平台是向所有有需要的行业合作伙伴开放的。从两年前开始，银联就在进行移动支付的布局。我们也在联合成员机构，实现手机刷卡支付。将大商的移动平台产品形成一个控件，嵌入到我们的APP端，移动支付端到主处理中心，再到发卡银行，实现环路支付的授权，从而完成交易的整个过程。

　　看起来银联和大商的移动支付合作很简单，只是一个支付的过程，但是，支付的安全性、支付的便利性和客户体验是非常重要的。银联这几年在移动支付的产品研发过程中，也是站在引领支付产业的角度，在人民银行的领导下，特别是在移动支付产业的发展上，我们也做了很多规范工作，从而确保移动支付的安全、实用、便利。我们这次跟大商的合作就是以这样的目标来实现移动支付的。

　　主持人：我知道不光是在支付方面，在互联网金融方面也有很多的设想和策划。

　　胡莹：以跟大商合作为例，双方的合作一定是融合的，是全方位的。企业涉及的产业链很长，大商从最原始的供货，到货物质量的把握，到入货的验收，以及验收以后的上架、内部管理、推送给用户，以及怎么通过实体店资源放到移动端，实现全方位的客户服务。这个产业链很长。大商一家绝对是完成不了这个工作的，这就需要产业各方的参与。

　　银联跟大商的合作可以在很多方面契合，像开始的客户端入口，银联的移动互联网支付已经占到全国32%的市场份额，银联持卡人已经超过43亿，移动互联网端的活跃用户已经超过1亿人，这就是最好的客户端入口。这个入口跟天狗网的客户是完全可以融合的，从客户的源头上，双方的契合度就很高。

　　对高端客户、一般客户的服务，两家也有很过的契合度。因为银联也在打造持卡人的服务体系。银联钱包的推出，持卡人可以充分使用银联的服务。大商的服务系统完全可以跟银联融合起来。供应商方面也涉及到服务，资金流、信息流、物流的三流合一，银联也有这样的平台。银联的供应商跟大商的供应商也有重合。到最后，银联的持卡人在线上、线下购物，也是很高的融合度。在这个过程中，我的持卡人有金融服务的需求，我们怎么样实现对持卡人金融服务的需求。通过双方对这个持卡人的信用评估、消费记录的评估，进行大数据挖掘，完全可以对客户资质进行评估，实现金融服务。金融服务可以通过多方实现，可以通过大商的供应商，也可以通过银行。

　　我觉得未来双方合作的真正价值就体现在大数据挖掘上。通过客户的数据挖掘，从而为客户和持卡人提供更好的服务，体现更大的价值。有了这个价值，反过来才能巩固双方的客户。我觉得双方可以通过这样的服务挖掘出更深层次的合资，金融服务就是其中一项。

　　主持人：我们跟中国银联已经有两个多月的合作，双方也成立了项目组，在授信支付、快捷支付、供应链金融、大数据层面联合推进具体的工作。

　　说到支付，自然要问到百度。从6月份开始，我们一直跟百度的团队进行各种产品的对接合作，其中也包括百度移动支付的对接。下面有请李总给我们介绍一下百度移动支付的进展。

　　李佺：非常感谢有这次机会。参加电商行业的会议感觉非常亲切。做支付最不陌生的就是电商行业。百度现在要观察市场的变化，无论是对于零售市场，还是对于支付市场来看。支付不是单一的产品和平台的竞争，现在支付的竞争是生态的竞争。对于百度来讲，我们需要找到各自的优势、独特的基因，才会成为可行的道路。

　　目前来看，所有的用户需求还是通过搜索，搜索是满足用户需求的最短路径。支付是移动互联时代移动生态的重要闭环。百度以搜索为核心入口搭建生态体系。商家和用户可以使用相应的场景。

　　从搜索的数据来看，今年第二季度移动搜索的请求次数已经超过增长的42%。我们发现其中有65%的搜索请求是跟生活服务相关。围绕这些生活服务的需求，对应了大量支付的要求。支付对于百度的意义是我们希望通过支付使“百度一下你就知道”转型成“百度一下你就得到”。直达号是围绕云生态服务的代表，是全新的核心模式。

　　从百度支付的移动布局来看，我们在做三件事情。一是原有的支付。二是钱包。三是互联网金融。支付应该是翻盘的过程。百度目前领先了图像和影音技术，2014年首家推出了拍照付产品。拍照产品的准确识别率已经达到90%以上。相对于服装、食品的近似度和相似度的转化率已经超过60%，而且还可以根据用户的姿势进行搜索预测。基于搜索技术的对接是需要支付关注的。

　　第二个产品是钱包。接下来会有更多机会接触到百度移动端14款过亿级的APP产品。钱包变成了所有百度APP用户的个人消费中心。大商只是在手机版里面@一下天狗网，可以使用这个服务。百度是在移动端进行全流量布局的互联网企业，无论是入口、搜索、分发，还是地图、支付，一应俱全。双手的后续合作空间是非常大的。

　　去年我们基于互联网金融推出了“百发百赚”。也推出了创新的“百发指数基金”，很多行业也在关注，也成为2014年最受欢迎的互联网产品之一。百度关注的不是互联网销售渠道的迁移，而是我们希望通过用户行为数据和互联网金融的检索数据，对实体金融进行创新。“百发指数”就应运而生。我们规避用户行为数据和金融数据与实体金融的数据，进行统计计算，引入量化投资模型，编制了“百发指数”。今年年底，“百发指数基金”也有发布，截至目前超过1万点，吸引了大量用户和机构的关注。百度今年的整体金融业务都是蓬勃发展，而且明年会有更大的改变。

　　百度跟大商的合作空间不仅仅是为其解决支付能力，线上、线下会有很多解决方案。实体企业做电商会遇到一些挑战，这种挑战除了要打通会员积分系统，资金流、信息流都需要打通，这需要给用户提供更好的体验。并不是说到线下扫一下码，我告诉用户说他还需要回家等一等。电商和服务产业需要快速思考产品创新方案，我们愿意跟大家一起探讨。

　　主持人：我们跟百度的合作是基于应用场景开始的，包括在移动搜索的品牌入口，包括在百度地图里面去搜索，包括从图片购物领域进入。天狗网是一个很轻的APP，不是所有的功能都包括进去，而是轻应用的集合，很多是网页版的。这也是因为我们非常看好跟百度的轻应用合作。以前的客户端总是更新，又不能直达某些单品页面。

　　接下来把问题给周大福和伊利。说起支付，就要聊到产品和价格。这两家公司已经在电商领域做了很多年的尝试和实践。请二位分享一下如何在实体、电商两个领域设计产品、设计价格。

　　凌佳羽：非常感谢给我这个机会分享周大福电子商务发展的经验。定价问题对周大福来讲是比较容易解决的。我们在全国都是执行统一价格，无论是线上、线下，无论在哪里，价格标准都是一致的。这就非常好地带动了库存体系的调动，线下可以调动线上货品。如果线上的货品不够，还可以用线下的货品补充。这些方面都可以进行很好的管理和管控。

　　除此之外，我们公司还有强大的管理团队，还有IT部门，他们的支持能保证整个定价体系的一致，包括门店执行力度的一致，给消费者统一的概念。

　　主持人：周大福有在电商渠道销售，也有实体店销售，产品上有差异化吗?

　　凌佳羽：产品肯定有差异化的。周大福的产品非常丰富，就实体店本身来讲，也不是每家店可以摆齐所有产品。网站上更有差异，重点就在于为客户提供的服务。我们会利用互联网客户的特点，互联网客户更多的是九零后，他们喜欢尝鲜，喜欢比别人更早一步得到产品。比如在今年9月份，我们品牌部跟韩国明星合作的权志龙产品，很多九零后客户非常喜欢，一经推出就卖爆了。我是八零后，从消费的角度对这个产品没太大感觉，而九零后真的非常喜欢。这也是一个差一点。

　　主持人：这种模式在线下也可以操作，是不是单品价格还有很大差异?

　　凌佳羽：单品价格没有差异，我们的定价机制是一致的。可能有些人认为周大福线上、线下有差异，这跟我们的存货结构有关系。珠宝是属于奢侈品，消费者不会购买单价特别高的产品。我们在电商上布置的产品结构，低价位的偏多，将很多线下店的货品集中在这里，只是低价位产品的比重变大。

　　郭云龙：感谢天狗网给我提供这次跟大家交流的机会。伊利从2009年开始做电商，我们一直在尝试。作为传统快消品，从消费者调研的角度来看，他们并不把价格作为第一首选。产品质量、品牌、服务是在价格之上的。为什么阿里巴巴从淘宝转向天猫，最纠结的地方就是淘宝有很多假货，有很多质量不好的产品。价格不是伊利做电商的核心追求。

　　如果不做价格，是不是就不可以做电商呢?伊利在2014年实现了10倍的成长，做到1个多亿。公司是限制了常规产品做价格促销的概念。我们在“双11”的时候只做到700多万，并没有追求3折、5折的大力度促销。因为这对线下的影响特别大，尤其是对于合作伙伴的线下销售的影响非常大。

　　我们更多的是追求产品的组合、新产品和品牌理念的推广。我们现在正在推广“周期购”。因为现在年轻人和老人都是分开住，或者不在一个城市。如果有可能的话，尽孝心给钱是不现实的，老人都不会花。我们的想法是把健康送给老人，通过“周期购”的形式，家里买一年的牛奶，我们会给相应的优惠，定期提供服务。这对于节省成本和给家人带来的感受都是不一样的。

　　对于伊利来讲，既要源于消费者，又要回馈消费者，而不是说一个产品线下买5块钱，线上卖2块5，这对我们来讲是非常不现实的，也不适合长期发展。

　　对于差异化的问题，我们现在有一款为电商定制的奶粉已经上线了，今年想从0做到1亿。希望天狗网、百度等平台跟我们一起合作。未来我们和天狗合作的潜力还是非常大的。

　　主持人：这里有一个大家关心的问题，天狗网上卖的商品是什么，什么是它的优势。我们天狗网上卖的东西，首先是立足于实体店的品牌商，首先是实体店的商品。这是最核心的基础，货真价实是很重要的，也是大家相信实体店的重要原因。大商天生就有这样的品牌。我们在商品销售上，通过单品化管理的企业建设，让原来不是特别高效的单品管理，甚至是库存营销，让它系统化，让系统来解决由于没有系统不能达到的成本降低、效益提升带来的问题。一方面天狗网的使命是帮助实体店，让商品成本更加优化。通过电商这种已经被业内认同的系统运营。

　　另一方面，我们也不回避价格这一核心问题。做电商的，没有必要回避价格。在第二虚拟货架上，除了每个门店上线的商品之外，还有第二虚拟货架，上面的商品就来自于像周大福、伊利这样的品牌在电商渠道销售的商品，可以自然的结合到天狗网。在天狗网进行销售，比其他电商渠道有两大好处。一是因为他们已经在实体店方面合作，其他的成本几乎为零。二是消费者不但可以要求送到家进行试用、试穿，也可以到大商的门店试用。还可以实现一站式退换货，保证供应的效率。天狗网有更多的营销方式，也不会回避价格的问题。

　　大家都是参与到电商的企业，或者是为电商提供服务的公司，有一个核心的问题是现在很多的实体零售，包括线下的品牌在做转型，大家能提供什么样整体的解决方案或者是举措。对于一个网站，一个电子商务平台，怎么推广它，要花多少钱，成本有多少。企业怎么应对，提供什么样的举措和方案给实体零售企业。

　　李佺：对于移动互联时代的推广，尤其是转型期企业的推广，跟PC端是完全不一样的。在整个移动端，我们发现一个比较有意思的现象。为什么说我们现在要做“轻”?研究2014年的APP下载量，基本上是同比增长3%左右，而80%的使用率都在高频APP上，剩下的20%的APP会被用户卸载掉。

　　主持人：您提到高频，大商有超市、百货、院线等等业态，您觉得哪个是高频的?

　　李佺：我说的高频APP是企业本身的品牌，它的APP下载安装量已经在市场上有一定用户基础，再发推广刺激APP的时候一定会遇到相应的困难。为什么说要做“轻”?为什么很多企业加入到公共帐号和直达号。直达号刚刚发布一个月，就超过了40万的增长速度，远远超过同行的发展。所以我们发现移动互联时代变轻了。

　　什么样的服务才能够把整个产品业态托升起来。不管是需要好的APP，还是需要好的商业模式，一定会有好的应用或者是民生产品。本地生活服务的特色商家慢慢开始做平台了。嘀嘀打车现在也开始做专车服务，今后的车生活服务可能都会涉及这个服务。这就是慢慢打通，把一个品类变成电商生活的模式。我们要找到企业的竞争点，通过这一点再做相应的营销和推广。

　　对于合作伙伴来讲，双方有会员营销管理工具，可以用组合营销、交叉营销的方式，在支付能力打造的过程中是没有问题的。关键是发展过程中进行持续的创新，让市场接纳。“双12”是很好的例子，今年很多企业都在创造自己的时节。我们在后续营销过程中也可以考虑，是不是可以打造一些类似于属于大商自己的时节，跟合作伙伴一起面向市场和消费者。这可能是需要持续培养的过程，但是需要营销角度考虑的。

　　主持人：在大家印象中，360是做安全的，通过跟360的接触，我们发现360在精准营销和大数据领域有很多积累，请郭总跟我们分享一下。

　　郭宁：很高兴可以参加这次研讨会。360现在拥有非常海量的用户，就像刘总说的，有很多客户端产品。我们在PC端的月活跃用户已经超过5亿，移动端的活跃用户超过6.73亿。360能够触及到的用户量是非常巨大的。有了这些巨大的用户量，这可以给很多电商企业带来优质的用户流量。今年的“双11”，天猫一天创造了571亿的惊人销售额，其中有60亿是360直接带来的。我们非常希望可以跟天狗网进行深度合作，为天狗网带来优质的用户流量。

　　因为我们有非常多的用户流量，所以在大数据方面做了非常多的工作。深度地挖掘了用户的兴趣、偏好、潜在意图。可以跟很多电商企业合作，产生更多的新的商业模式，使传统行业的全新商业模式有所发展，例如反向团购、反向O2O都是互联网的新模式。我们希望可以跟天狗网深度合作，在供货渠道、实体店的售卖商品等方面进行数据方面的精准推送、精准营销。

　　今年我们推出了一个手机APP的产品“360来电通”，它是跟“360手机通讯录”相结合的。当用户打电话给商家的时候，会对商家进行更具体的诠释。当商家呼入用户的时候，会对商家进行更全面的展示。希望来电通能够跟天狗网进行更全方位的对接，更深度的展示天狗网平台上的商家，使用户可以更轻松参与到电商购买的环节中。

　　主持人：这就要谈到大商的电商怎么做，有人说做电商起码要烧5个亿，实际上大商有一个最大的优势是无人可替代的，就是全中国最大的商场经营面积，拥有全中国最大的购物人流，这是电商最大的资源之一。来到电商的消费者的目的性非常强，就是来买东西的。怎么把这个现场转换成互联网用户，转换成大商的线上客流，这是第一个可以充分利用和发挥的资源。大商很快就将在所有的门店铺设WIFI，所有收银机都会进行升级，满足线上、线下的无缝支付。让大商从钢筋水泥变成智慧的、充满了互联网因素的商场，让顾客能够从线上、线下无缝的对接起来。很多做推广的人找我，我说我不会给你钱，也不用做推广，因为我们有自己巨大的优势和资源，我们不需要做花钱推广的事情。但是，跟360和百度的合作是我们需要的。

　　刚才说建立互联网场景，目的是为了丰富消费者门店购物的数据采集。传统门店只涉及到买东西的环节，他试了哪件衣服、交没交钱，这些信息都不掌握。这些方面的数据对接价值是非常巨大的。

　　大数据，首先就是信息化。请凌总和郭总跟我们分享一下你们是如何做信息化的，成本大概怎样。

　　凌羽佳：刚刚刘总说到信息化。我们原来在线下卖产品的时候，不需要什么产品图片。我们组建电商的时候，第一步就是做这些资料。周大福发展很多年了，非常好的是内部团队有很多专业的部门。我们的IT部门可以帮我们完成这些工作，把产品拍好，再进行修图，按照各个平台的要求。我们自己会整理产品信息，上传到网站上。坦率来讲只是员工成本，不存在其他方面的成本。

　　在门店，我们会通过内部的体系，告诉他们周大福在哪些网站上登陆互联网，再由他们向消费者做介绍。门店里也会有展示分店信息的地方，也会告诉消费者周大福在哪些网站上有登陆。后来我们也会使用新兴媒体，像早期的微博和现在比较火的微信，会不断推送周大福的信息。除了推送品牌宣传以外，电商也是很重要的宣传板块。

　　其他信息宣传可能是会跟其他互联网平台进行战略资源互换。比如某些品牌在我们没有上之前，他们自己通过内部调研的方式向消费者调研喜欢哪个品牌在他们的平台上出现。调研发现周大福的排名比较靠前，我们就顺势而上。

　　大商有最大的经营面积的百货商场，只要这些信息可以发布出去，大家就可以更好地找到周大福。这些成本都是非常低的。

　　郭云龙：说起电商，我觉得最终是要做会员营销。当然，不可能把阿里巴巴、百度全部的数据都拿过来。伊利在会员营销方面做了很多尝试，我们建立了专门的奶粉销售网站。伊利在终端的奶粉导购员有将近3万人，他们有一些固定的老客户，可以把这些人发展成网上的会员。伊利做电商靠这部分客户还是不够的。我们在线下也做了很多调研，像我们跟尼尔森合作，已经开启了跟沃尔玛的线下品牌管理。更多的是通过消费者的消费习惯推动购物体验。如果将来有机合，还想扩大跟大商、天狗网线上、线下会员的整体互动，这是最有价值的。

　　刚刚刘总提到投资，到底烧几个亿比较合适。我个人认为这是战略选择的问题，你想把自己做多大，烧的钱是不一样的。伊利做电商，虽然做得不大，但我们一直没亏损，内部算帐还是处于持平和盈利的水平上。烧多少钱，看你的期望值。大家都想做到像阿里巴巴这么大的，能烧多少钱，我们也不好说。

　　对于大商，我是建议以区域为特色，以会员为核心，不断挖掘会员需求。回到天狗网，回到大商，回到长期合作的合作伙伴，最终再满足他们的需求。这样的良性循环是非常好的。当然，不花钱是不可能的。伊利在各个电商平台都建立了旗舰店，我们也会通过百度、京东这样的媒体吸引人气，这是常规的宣传，不会烧几个亿。

　　主持人：话题再回到天狗网。我们一直在谈一个问题，做电子商务，首先要解决商业的信息化问题、电子化问题。大商的思路是就是让大商的23万员工全部参与进来。我们要把营业员逐步培养成网上的店小二，我们的图片商品全部是营业员用手机拍摄的。这个过程也要不断优化。刚刚两位也谈到如何有效地利用好已有资源。当然，也要理解为什么在手机移动端。因为我们的图片就是用手机拍的，也一样可以拍得很好。什么叫移动店小二呢?营业员进入天狗的移动端以后，可以24小时的为客户服务，他们是很懂商品的，比电商的卖家还懂，是最懂商品的。如果他们在手机终端上为客户提供24小时服务，及时解答问题，效果会大大提升，提升信息化和沟通效率。

　　做电子商务还要考虑到配送、仓储服务。大商把所有自己的门店作为分仓，配备分拣和配送接口，实现同城的快速配送，跟第三方合作百货的异地配送。所有进出大商实体店的商品，进来的时候就可以被检测到，所有的入库只能从收银机出去。在营销层面上、商品选择层面上和成本的构成上，都有比较大的突破。最核心的是大商这个品牌依托实体店就是货真价实的保障。我们跟国家质量监督部门探索出线上、线下一体化的商品源头把控，一直到售后、退换货的全流程服务，这是大商天狗的使命。

　　非常感谢各位合作伙伴跟我们一起，我们愿意在各个层面、各个环节上为中国树立一个新的王牌电商形象。

　　最后一句话，既送给我自己，也送给所有创业的团队。只要路线正确，你只需要专注和坚持，创业不是百米冲刺，是长跑。让我们大家一起为自己加油。

　　谢谢大家!

　　主持人：谢谢各位论坛嘉宾。我们由衷地希望多方合作，应运发展。

　　信息时代已经扑面而来，互联网正在悄然影响着各行各业的变革。中国传统的实体零售业的转型升级与互联网的联姻是必不可少的。大商集团打造一个全渠道的服务模式也势在必行。

　　我们欣喜地看到在变革的大潮当中，中国的实体零售商已经开动马力，快速融入，而且是志存高远，吹响了创新中国电商的号角。

　　今天，各位贵宾、各位领导为我们提出了殷切的期望，刚才台上的行业精英们更是为我们理清了思路，指明了方向，为我们的天狗网注入了强劲的动力。相信天狗网一定能一飞冲天。

　　让我们共创新零售、共建新电商、共赢新时代。

　　尊敬的各位领导，各位来宾，女士们，先生们，朋友们，天狗网中国实体零售业新电商分享交流与合作会议到这里就全部结束了。感谢各位的光临，再见!
　　（联商网 北京报道）

　　天狗网中国实体零售新电商分享会议专题：http://www.wzxxx.cn.cn/z/tiangou/?SubId=1194