联商网消息：11月4日，CCFA在苏州举办的2016中国全零售大会上，嘉御基金创始合伙人兼董事长卫哲做了题为“互联网时代零售本质新思考”的分享。

他认为，零售不是解决生活必需品的渠道，好玩才最重要，我们要从经营商户转移到经营人上。

以下是他的演讲摘要：

各位伙伴大家好!我的成分好像发生了变化，又划分到资本领域，十年前告别实体业，十年后回到家庭中来。

如果有机会去去互联网的峰会，那儿家庭不健全，今年是独角兽，明年变成一条腿的独角兽，后年见不到他了。

这儿非常温暖，但是会长没告诉我前面是崔永元老师讲，如果告诉我是他讲，我就不敢上来讲了。我就是崔永元讲的有准备，跟家人讲干货，没有本事说到哪就到哪。

好玩第一，好玩比好用重要

两、三年前在座的都拿手机拍我，但是没有一个用诺基亚。我是中国为数不多诺基亚使用到两年前的人。我带诺基亚去动物园看动物，所有的人的手机不响，我的手机响了，信号真好。

我也与苹果公司的继任者交流过，这两家最大的区别就是今天跟大家分享的一句话，就是好玩比好用重要，我们在座的车里80%的导航到今天还是诺基亚提供的。

同样的事，QQ打败MSN一样，MSN从通讯工具来说，真的比QQ好用。但是QQ第一天定位就是要好玩的，淘宝打败ebay第一天定位也是要好玩。

我们要把经营人超越经营先商品

2008、2009年我第一次在阿里巴巴做预算会议，前一年做了一千亿，下一年马云一拍脑袋4000亿，我腿都软了。那时候中国最大的零售商也就一千多亿，然后马上第二年喊4000亿，经营产品。

互联网公司真正经营人，预算会议、业务计划不是卖多少商品出去。是我把一类人升级成另一类人，我们以前是数砖头，他是数人头。那么我在传统行业，我们其实也挺想经营人。

曾经有一段时间传统零售被互联网欺负得很厉害，就是PC互联网时代，移动互联网来了，我们的机会来了。

因为大家是带着手机到我们商场来的，只要把他的手机跟你关联上，他离开你的商场就不失联了。所以我们要把经营人超越经营先商品。

把低频的产品销售变为高频的服务销售

我们很多行业有天生具有高频服务的，但是没有把握好。传统是低频的，有没有提高频率?

刚才郭会长说所谓的会员服务就是每到生日发一个冷冰冰的短信，好像很温暖，其实冷冰冰的。不是回去每天给会员三条短信，高频就做到了，要了解他想要什么，如果知道他想要什么，每天10条、8条都没关系。

从主流人群到非主流人群

城市当中的蓝领、农村人口、学生，经济特别好的时候他们也没什么钱，现在经济特别不好，他们口袋的钱也不会下降。不知道过去有多少跑过农村，过去12个月，我们团队跑了300个村，我自己去了30个。

到一个村就看村里面用什么，村里面没卖雪碧，还在卖云碧，就是假冒的卖得很好，康师傅不在，联师傅在。但是真的康师傅在村零售末端的批发价居然比在京东这样的零售价要高。

所以非主流人群以往我们都未服务好，为什么以往不去服务呢?因为服务非主流人群的成本非常高，所以和互联网结合，你就有机会低成本高效率服务非主流人群。

非主流人群在中国还有八、九亿，我们在座的各位很少有触角，因为我在村里是没看到的。

互联网的思维是你要占据入口，你把农村占住了，就不会去镇里消费、县里消费，所以建议大多去村走一走，看看村这一级的多么缺失，这一片对我们来说是蓝海，如果不能很好地使用互联网手段服务成本是很高的。

地主和长工的关系

很多人说中国百度、阿里巴巴、腾讯是三座大山，我说不是三座大山，是中国互联网最大的三个“地主”。什么是土地?刚才袁总说了，实体店你有一幢店、一幢楼不是地主，地主用户是地主，这个客户是不是你的这是地主。

做长工首先大家要有做地主的决心，但怎样做地主呢?

第一个你不要去责怪阿里、百度、腾讯是吸血鬼，你有没有做好抽水机的工作，你不做百度、阿里、腾讯的抽水机，他们就是你的吸血鬼，每获得一个客户你要给他交份子钱。

我们把它当成第一次获取客户的渠道是高效的，目前来看还是高效的。

但是这个客户你要问第二次为什么还要从这些平台过来，为什么他们还不能成为你的客户，第二次不行，第三次行不行，有没有机会不通过BAT，直接到你的家门来，这是建议大家第一个要考虑的。

第二个要考虑的是我们都有实体店，店里进进出出都是我们的客户，我们为什么不能把他们留下来。

现在网络获客成本，或者是营销成本占比通常在10—20%，另一方面由于商业地产过剩，租金涨得不厉害，看看实体行业里面，很多租金占比也已经在营业额10%以下，所以这方面的优势互联网没有那么明显。

在线下主要有4个“在线”

员工在线

他能与他的客户联系上，所以员工在线是应该先做的。员工在线就连接起了员工与客户的关系，员工与你产品的关系。所以很多企业我建议是从员工在线先做起。

客户在线

很难做到就是客户在线，你把产品搬上去容易，但是很多企业这件事做不到。次序不能错了，在座绝大部分企业没有做到的正确次序

产品在线和管理在线

什么是产品在线，我要么有一个网站，要么有一个App，要么有一个公众号，把自己公司卖的产品搬上去，或者是提供的服务搬上去，叫产品服务在线。

在PC互联网时代，天生没有做到人机合一，就是客户来你商店是不带手机的，那时候与互联网现在竞争处于不平等待遇，现在特别公平，来门店的每个顾客都是人机合一，你能够做到经营人，高频打低频，你有机会成为地主。

（联商网记者 苏州报道）

专题报道：直击2016中国全零售大会