联商网消息：在传统商超不断凋零的现在，便利店异军突起增长强劲。零售业的2017年将可能发生重大变化，对此联商网新零售顾问团邀请专家教授，便利店领域高管讨论2017年便利店的大概趋势。下面是节选云智众力 CEO吕芳源的发言。

联商网新零售顾问团邀请理由：吕芳源，云智众力CEO，前广东上好便利店执行总经理，在便利店领域深耕多年，多次举行便利店领域学习研讨会。

首先是一个引子：今天的主题是“便利店2017年发展之路”，但各企业情况差距很大，商业模式也大不相同，我还是归纳成两种，一种是强力总部引导盈利，一种是被整合进平台形成虚拟总部，结果都是“通过强大后台+门店规模+覆盖面的广度与深度来盈利”我来自台湾，但我在大陆，已经17个年头了，我觉得便利店这几年发展非常的迅速，便利店有很大的市场空间。

商业模式

a)核心关键词“便利”这个绝对不会改变，如果改变了，那就不是便利店了，未来便利店会利用各种技术、模式、资源，从多角度继续强化“便利”这个关键词

另一个关键词是“平台化”。便利连锁将使自身资源成为一个平台，满足便利性消费的这件事，终将结合更多力量，走向平台化的发展；随后，算是回答吧，【盒马模式即为上述的力量之一，将为便利连锁平台所用，而非引领或者影响便利店业态。在之前，秘书长有发一些议题给我们，我发现大家比较以自己的方式来做，我比较中规中矩，按议题来做，第一个讲的是商业模式。

我强调两个关键词

便利便利的定义是由消费者定义的，我的观念是了解消费者的便利是什么，每个店的为我们定义，我们和消费者一起来完成这个便利的定义。

便利店的行业，我们大家用利于各种模式，技术，资源，对于这件事件商品、服务、彩票、厕所)，去完成消费者传递的这种便利。

平台化我认为便利店已经把自己的资源成为一个平台。规模，立足点就是资源，然后就是服务能力，光开一个店卖快消品，那是比较传统的，但是把更多的服务放进去，就是未来的一个趋势。

第三点是商业模式的变化，便利是不会变的，便利有很多形式，用很多方法去传递，把这些集合起来，把便利店的业态变成一个平台的业态，具备了很多的植入能力，它占据了接近消费者的地利之便，又有一定规模，又有反应速度，未来一定有很多很多模式，会借助便利店这个平台，未来的商业模式走向是这样，它不再靠快消品的销售利润这一块，或加盟者的贡献利润这一块，来做为我们的主要赢利模式。

连锁经营层面

4点

a)直营、特许加盟、合作加盟、委托加盟、自愿加盟、松散加盟…趋势是走向10％以内的直营，同时扩大掌控力度高的连锁管理模式的门店的占比。

b)总部基本功能力低下的企业，很快的即将被淘汰出主战场，下沉到次级市场或消亡。

c)一线城市，未来只有主流品牌之争；二三线城市的便利店市场会是新模式萌芽与发展的重地；县域以下，仍是超市概念的局面，会维持很长一段时间。

d)中国太大，超市业态经历过的“区域为王”，便利店行业会重演从连锁经营层面来看，以上。

虽然列出这么多，可以说就是两个，一个是管理密度大，管理密度不大，现在的趋势都是走向10％的直营比例，不管是委托加盟，还是合作加盟，像这种掌握力度比较大的连锁经营的占比，会越来越多。而不是以前的松散型的特许加盟。

我们看到很多企业，都利用松散型的特许连锁加盟快速扩展规模，有利有弊，可以很快的建立品牌的形象，占有一个区域的市场，他们也可以开直营了，从基础模式上而不是从后期管理上，一旦是松散型的特许加盟，从管理方面加强力度上会非常困难。对大部分的企业而言，从根本上、模式上改革，会比较容易推动掌控力度的提高。

对于总部本身的基本功能力比较低下的企业，会很快淘汰出主战场，或被赶走次级市场或小网，我的看法是，一线城市只有主流品牌之争，也不见得是外资，主流品牌已经在一线占稳脚跟，基本上没有太大空间让太多品牌进入，二三线城市的是我会非常关注的，也就是新模式的萌牙和重点。

虽然占据一线城市的一线品牌，他们的基本功已经很强，但他们面临很多的问题去做创新，过去我们看到更多的是他们在创新，但现在在新零售背景之下，包括规模的扩展，利于新技术的可能性，不见得一线城市的一线品牌可能做到，我觉得二三线品牌有更大空间与机会做这些事情。

那县域以下，我认为是仍然是超市概念的局面，很多人讲，便利店和小超市有什么差别，找差异化，我认为真没有太大差别，你要讲细的话，真的有很多的差别，基本上来讲的，只是在不同时空条件下存在的零售业态不同而已。很多方面的基本上都是要具备的，你既然要了解消费者，你要知道他需要超市还是便利店，我认为县域以下的市场还是超市，这仍然要维持很长一段时间。连锁经营层面来说，中国太大，超市业态以前经历过一段时间，叫区域为王，我觉得便利店行业也会重演，事实上目前是这样的，未来也会是这样的，谁能够在一定的区域范围之内站稳脚跟，他的抗风险的能力会很强的。

经营成本层面

2点

a)成本只会越来越高，但是未来便利连锁行业“重资产化”的步调反而会加快，因为要成本提高情况下，只能提高整个连锁的经营效率，而靠的就是“强大的后台+单店经营细化”，这需要重资产投入。不一定全是是总部投)

b)单店盈利模式会继续多样化，“坪效”的概念会转变为“店效”第三个经营成本的层面，成本只可能是越来越高的，不可能下降的，主要还是租金和人力这块。在这里，我要讲一个概念，为什么我们要做连锁，连锁的目的在哪里，从连锁的规模扩张，的确我们可以得到规模效率，前面周教授讲的，如果你的基本功不够，你可能开的越多，亏的越多，我是绝对赞成的。

开一家店要赚一家店，开 100家店你至少要赚 80 家店。那难题就来啦，你怎么保证每家店都赚钱，其实没办法保障的，各方面成本越来越高。但连锁是为了解决扩张过程中人力资源的问题，但不是所有的人都是这么想的，有的靠加盟商，靠资本，或过去自身的一些条件，用自己的人力做大规模扩张。但这都面临瓶颈，所以加盟商最大的价值是解决你的人力资源。

所以，我们成本这块，从企业角度来看，租金这块没办法，你要加强店的经营，人力这块，用合作加盟，委托加盟啊，改变你的人力成本的结构。我很关注的一点，就是说，不管你用什么样的连锁模式，总部的力量永远是最重要的，未来会更加会强调，所以的决胜点在于，你有没有强大的后台以及单店的经营计划，周教授也提到，过去的统一现在不能够用统一的观念来看的，我非常赞同，其实过去强调的六个统一其实是表面上的，目前来讲，一线的仍然在强调这些统一，为什么，标准化的统一是必要的，但是标准之下是有细节的变化的，每一家店有每一家店的利益条件，消费者环境，品类结构，每一家店都是要做单店经营管理的。

所以，未来要有很强的总部，以及很强的单店经营能力，才能够胜出的。

进入到现在的新零售时代，我们有很多模式和技术进来，过去，我们是单一的赢利模式，客人进店，现在也发展出什么送货上门啦，不管怎么样，单店的赢利模式会越来越多样化，帮助每一个单店增加它的利润点，场地应用从平效变成店效的概念，我的营业面积不会变大，甚至服务，设备的引入，我的店的营业面积可能会变小，所以，平效的概念会逐渐转变为店效的概念。

商品供应链层面

快消品仍是主要品类；鲜食、生鲜等品类，逐步扩大品类结构，依循“单店经营细化”的原则展现，太大的改变是不会有的，但是店内的品类氛围营造会发生质的改变。

从这个层面，会有很多变化，便利店当然快消品仍然是主要的，鲜食，生鲜，在某些适合的店是可以逐步扩大的，因为这部分毛利是很多的，但是有没有综合能力，来保证供应，控制损耗，关于这块，大家都是尝试的，我也相信它会不断的去扩大。

至于品类结构会不会发性大的变化的，我觉得会的，但会依循一个原则：单店经营细化，有些店不适合做生鲜鲜食，仍然以快消品为主，有些是可以的，你可以把水果生鲜蔬菜放进去，它还是不是便利店，它还是，它还是以快消品为主，大的变化是不会有的，就不会千人千店的。

另外一个就是品类结构发生的变化之后，其实经营方式会发生很大变化，品类结构，范围的塑造，如何去刺激消费者，这些模式方式都会发生很大变化。

便利店+互联网

a)供应链、客户资源、营销模式、服务模式，都实现“品牌+店+互联网”未来会在“生活场景下发挥细致的刺激能力”这个主题上继续加强运用各种技术，互联网技术仅为其中之一。其实最终目的在于“数据应用互联网化”我的核心的思路集中在前面四项，最后一项，加互联网，我觉得大家都有各种不同的解读，其实对于我个人观念来说，现在成型的便利店体系来说，供应链，客户资源管理，服务模式，管理模式，都已经实现了品牌加店，加互联的这样的模式。

便利店的优势，很多巨头各类大会上都在炒作，其实归纳起来很简单，它就是最靠近消费者，拿这个来做文章就对了，在不同的生活场影下加强刺激能力，加强用各种各样的技术，比如见福也开始做人脸识别，还有很多，游戏化，物联网，各种技术都会成为未来便利店发展互联网的工具。

黎总也提到门店的管理宝，这个太多了，这证明了什么，已经有很多都已经互联网化，你的模式，你的客户管理，你的服务模式都互联网化了，我认为这所有的一切，最终在于什么，数据的应用互联网化。

以前大部分系统都是内网内部系统，偏重于管理，可能过去管理的范畴经营还集中在经营，商品，库存，财务的管理，现在延伸到，客户关系管理，员工关系，跨平台业务关系的管理，比如彩票啊，这些只有通过互联网的技术才能打造，设备是其中之一，关键是你有没有互联网技术来完成这些链接，实现这种有效性快捷性。

所以呢，这个议题，便利店+互联网，其实最重要的目的，就是把有的数据应用互联网化，这样才能真正拥有所谓我们的大数据，大数据你还要落实在应用，不然你没有变现能力。还停留在啤酒与尿布么，那是已经落伍的概念，现在绝对不是这样子的。

最后我要和大家讲最后一百米的问题

便利店该不该做送货上门，或让消费者自提货，便利店要送什么商品上去，这个话题，2016 年，一年当中我参加的不少于 5 场论坛，都提到了这个话题 。

我总结很简单，最后一百米，要不要做，要做，但只做赚钱的最后一百米，但至于谁来完成，谁来跑腿，还不一定，有的时候是客户愿意上门自提，因为不是所有的场景都必须具备一定的运力来完成，讲起来比较复杂，就是要做，但只做赚钱的最后一百米。

我在这里抛砖引玉一个最近的想法，其实，便利店是实体日活跃度最高的一个商业形态，便利店经营要是掌握了这个交易闭环，知道你是谁，买了啥，啥时候买，在哪里买，进行用户画像，那是很牛逼的事情。在这个方面，真的做了不少探索，盒马有一个的地方，就是坚持支付宝支付这样就可以知道用户。但是现在哪个便利店敢说，俺不收现金了!便利店不管是什么场景下的便利店，一定程度的熟客人，似乎商品购买有一定的模式，有一个相对稳定的用户接触频率，事实上做好用户画像，它的画不够广。

所以我的建议，要做，要集中精力做有价值客户的用户画像，这个用户画像是要消费者共同参与，这有很多技巧去引导消费者，帮助我们去了解他的。

大家可以看到很多奶茶店，它的基础还是茶饮品，茶饮品在中国一定会有很大市场，目前以专业店的形式存在，它通过冷压榨技术，它的制作流程会减少，类似这种并现做的流程会出现，便利店引进这种品类的可能性是很巨大的，事实上我们也看到某些便利店也看到这样的尝试。其实说咖啡文化，便利店为什么卖咖啡那么好，这和消费者需求，和地位的塑造有很大的关系。

台湾，7-11，全家卖咖啡卖翻掉了，85度C从台湾的小店变成跨国性的企业，这都是在文化上面积累出来的经营策略。我们不讲奶茶，我们讲茶饮的品类，现在都是以包装饮料的形式存在，存在已久。茶饮之所以迟迟未能进入便利店，其实就是制作工艺的问题，以及它所需要的器材设备的问题。我觉得绝对看到这一块的，我甚至自己都在研究这一块是怎么样进入到便利店里去。

（整理/联商网 木鱼）