编者按：本文系联商网特别策划“致敬零售匠人”系列文章。

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从2005年毕业至今，蔡斌在五星电器一干就是12年。

出于对零售行业的热爱，蔡斌从南京一所省属重点大学毕业后，进入了同在南京的家电零售巨头五星电器。

这12年间，蔡斌从基层营业员做起，历任五星电器店助和店长。一路走过来，昔日的象牙塔少年已经进阶为敢于担当的门店管理者。

零售行业呼唤工匠精神，需要敬业、精益、专注和创新。它既是企业竞争发展的品牌资本，也是员工个人成长的道德指引。

▲五星电器匠人蔡斌

一

从单枪匹马到带领近180人的团队在常州家电市场上深耕，从基层一路走来，蔡斌颇有感触。

过去8年间，蔡斌经历了竞争对手的围剿与反击，也经历了门店创新后的喜悦与感怀，有过失意，也有过称心。在与员工并肩作战过程中，他不断在探索如何成为一名出色的店长；在与五星电器共同成长的岁月中，他又在复盘五星电器教会了他什么。

五星电器总裁潘一清此前在接受《联商网》专访时表示，商业的本质是好的商品与服务。对此，蔡斌有着自己的一套经验总结方法。

“我觉得作为店长来说，应该有三个方面的责任。一是带领团队为顾客提供舒适的环境和专业的家电解决方案；二是让员工在工作中实现自我价值，同时也利用平台去提升自我价值；三是团队要帮助公司完成市场目标、提升口碑等”，蔡斌告诉《联商网》。

从基层一路走过来，蔡斌还认为人应该有三个“气”。

一是要有正气。作为管理者来说，要有正气不能有歪门邪道。做事要有正气，否则员工不服气，员工都能够观察到你的一言一行。

二是要有脾气。对于目标要严格要求自己和团队，对于竞争对手、市场也要有脾气。别人变了，你不能纹丝不动。门店管理中遇到的困难和阻碍，要有脾气去打破，必须要突破原有的枷锁才有可能在传统零售行业中突围出来。

三是要有阳气。面对压力要充满阳光与激情。家电行业十年如一日，要给自己找乐趣，零售行业如排兵布阵一样，有竞争对手，有友军，还有很多资源待挖掘。

二

五星电器在常州武进区有两家直营店，湖塘店和新天地店，蔡斌是区域总店长。湖塘店营业面积将近6000㎡，新天地店要小一些，大约4000㎡，故事还要从湖塘店说起。

五星电器或许没有想到，这家位于非一线城市的中等门店，因为一场老店重装改造活动，业绩同比增幅竟位居全国门店第一位。

2017年12月1-4日，借着老店焕新的契机，蔡斌带领团队做了一场重装开业活动。“活动应该是非常成功的，去年这个时间节点我们销售额970万，今年我们做了2061万，相比去年翻了一番还要多，增幅我们做到了全国门店第一”，蔡斌向《联商网》表示。

按照以往的推进做法，一般情况下是由店长来给员工找方法，输送给员工一些宣传渠道和锁定渠道。与以往不同，蔡斌这次做了一个“责-权-利”相协调的尝试。

蔡斌把每个部门负责人、核心员工都分了一些小团队，每一个员工分了目标，考核也是根据团队来进行总指标的下达。完成设定目标有奖励，完不成自身利益也不会受损，只会在调休时间等方面有所把控。

令他没有想到的是，员工会自发去做一些异业发动，有些员工甚至去建材市场找私人老板去聊天，去争取顾客资料。同时，员工也乐于去发掘老顾客，一般来说，人脉关系发掘最多是直系亲属，但在这次活动中，员工把自己身边的一些亲戚和朋友都发掘出来，利用他们的这种二次人脉，三次人脉来帮卖场去做新飞跃。

“实际上责-权-利的分摊十分明确，员工能够把个人能力都释放出来”，蔡斌说。事后统计数据显示，在这次活动中，通过员工层面释放出来的销售额就有一千多万。

蔡斌告诉《联商网》，这背后有两件事情需要注意：

一是发动员工积极性，把卖场利益要跟员工分析清楚。开业销售额不同，市场话语权就会不一样，想要相对轻松的成交，就必须要抢占市场份额。市场份额越高，成交难度就会越低，就会越轻松。同时，厂家对于资源的投放和偏向就会越大，这是一个良性循环。

二是要和员工算好经济账，卖场业绩提升的同时，个人的收入也会提升。大家过来辛苦上班到底是为了什么？一方面是为了我们的未来，另一方面，现实来说就是为了多拿钱。此外这也是给员工一个施展能力的机会，发挥员工的自我能动性。

原来可能以结果为导向，现在要关注我们过程。没有好的过程，结果一定不会好到哪里去，除非运气太好。扎扎实实的把员工积极性调动出来，这个才是最关键的。

“我们这种传统行业一定是靠人去做事情，员工有激情，在具体的数字上就会比别人有突出的体现”，蔡斌坦言道。

然而四年前在金坛，蔡斌望着天空，还感觉到有一些阴霾。

三

金坛是常州代管县级市，2015年撤市划区变为常州市金坛区。正如常州区划改革一样，蔡斌在从2009年到2016年，担任金坛店长的7年间，也经历了许多风云变幻。

那是在2013年，金坛家电市场发生了变化。两家家电巨头在五星电器的重要“产粮区”同时开了两家店，摩拳擦掌进行围剿。那一年五星电器金坛店销售下滑将近十个点，市场份额由超60％下降到40％多。

蔡斌当时心理压力非常大，也很不服气。“一方面是公司给的压力，另外一方面是自己压力，丢不起那个人，做了这么多年老店长了，一下子这个销量下滑这么多”，蔡斌说起这段话时，语气加重了一些，印象还十分深刻。

面临这种情况，员工的心理变化更大。这也导致整个团队压力很大，由于心态上有所退缩，不少员工打起了退堂鼓，混不下去了，到别的地方去混也差不到哪去。

市场如战场，顺势而为永远是生存法则。蔡斌开始疏导员工，跟核心员工和基层导购员一起去聊天碰头开会。他始终坚信：做生意好坏不看一时，而是看一个阶段。

有员工回忆道，蔡斌当时讲的最多的是，市场发生变化之后，我们不纠结于结果，我们纠结于过程。既然市场发生变化了，那自身的思路有没有发生变化？原来摇旗呐喊，就有销售结果，现在是不是能把一些事情做的更细致一点。

蔡斌同时给员工打气，谁能够熬得过去，谁未来才能发展更好。一定要有敌我的心态，把竞争对手打死掉。别人开个店就把我们逼死，我们不相信这一点，要争口气把市场份额重新夺回来。

在常州区域，金坛和溧阳是五星电器的重要产粮区，市场份额超过50％。由于对地方市场不熟悉，打法不熟练，竞争对手新开的门店陆续退出了市场。

2016年3月，蔡斌转任湖塘、新天地门店。据他介绍，从金坛走时，五星电器市场份额已回升到至55％左右。

就家电行业来说，家电零售人对内要敬业专注，持之以恒，对外要应对市场变化，时刻做好攻坚准备。进入一个行业不难，难就难在数十年如一日坚守。

12年弹指一挥间，变幻万千，不变的是自身的坚守与追求。零售行业呼唤工匠精神，蔡斌也正身体力行，在五星电器数十年如一日继续实践着。

编后语：2017年，新技术、新业态、新模式、新物种不断涌现，中国成为当今世界最为沸腾的零售热土。但是，创新不能“忘本”。在新概念层出不穷的今天，我们不能忘记那些为之奋斗一生的零售匠人。

鉴于此，《联商网》特别策划《致敬零售匠人》，回归本质，传承匠人精神。我们致敬零售匠人，唤起全社会更好的弘扬零售精神，共同尊重和传承零售匠心。

（来源：联商网 陈新生）