联商网消息：11月14日下午，由浙江省商务厅、浙江省商贸业联合会、浙江工商大学联合主办，联商网、搜铺网等单位共同承办的以“让消费更美好”为主题的2018新消费主题峰会在杭州之江饭店成功召开。本次会议以“让消费更美好”为主题，开启了零售行业对新消费模式的共同探讨。

红杉资本中国投资合伙人苏凯以“从资本看中国零售的竞争演变及趋势”为题，讲述零售行业未来发展的竞争趋势和竞争要点。

红杉在中国十三年，作为在中国持续投资的基金，它有一个很大的投资逻辑，就是看好中国市场，所以今天红杉看得所有项目，不管是中国人还是外国人，所做的产品和服务一定是提供中国市场，这是我们考虑的前提。红杉对中国市场中长期发展的持续看好，这是一个前提。

中国整个1.8万亿美金增长的空间，就是大家信心的基础。为什么我们零售业这么辛苦，这么拼命？那是因为美好和足够大的市场存在，否则就没必要去浪费时间精力去琢磨这么多辛苦的事情。

1.8万亿美金是整个增量，在未来五年会持续发展。整个市场有这么大的增长空间，为什么我们都觉得生意不好做呢？那钱都被谁赚走了呢？到底谁在增长呢？我们再看看有没有人在增长。

新进入者弯道超车强行插队

那么谁在增长呢？随便举几个例子：

第一个，鲜丰水果。他用20年时间从一个摆地摊的水果商人变成这么一个水果零售商，这么庞大的一个机构，并且还是在一个高速的增长。

第二个，叮咚买菜。这是一家在上海的公司，公司成立不到一年时间，今天的规模可以引起类似永辉超市这样大的集团的关注或者紧张和注视，它的增长速度，我今天在这里不方便把这个数字透露给大家，但是我可以用到一个概念，他增长的速度“惊人”，就是成立一年时间，它的增长可能走过很多公司十年的路，并且增长速度还在每个月30%在增长，而不是年同比增长30%，而是月环比速度在增长，非常可怕的增长速度。

第三个，瑞幸咖啡。它为什么在星巴克都已经家喻户晓的中国市场，突然冒出来一个品牌，能够短期内增长这么的快？

第四个，生鲜传奇。今天我看联商网又发一篇文章叫“三年创造一个30亿的企业”，既然联商网已经讲了，我们就可以把这个数字重复一下。三年时间创立一家公司市值做到30个亿，它为什么能这样？它不就是一个以生鲜为主的超市，它为什么能够这么快？

刚需高频品类成为投资热点

新进入者已经不干于在后面排队了，他们一定会弯道超车强行插队。怎么强行插队呢？就是刚需打非刚需，高频打低频。

几年前我就有一个预测，那个时候我在百货集团做CEO的时候我就预测。百货必须转型，为什么？不转型必然被超市打败，超市被谁打败呢？超市就被比它的频率更高的业态打败。原来是各做各的生意，我做百货你做超市，你做便利店，你做菜市场的，我们各做各的生意，各服务各的客人。但今天不是这样了，大家突然一天都被扭曲了，都没有什么安分守己了。就惦记别人的客人，我除了做自己生意以外，我想能不能把别人的客户偷过来，就在前面截胡。

高频打低频，在前面弯道超车去截留，要截胡就要强行插队。这个就是近半年和大半年时间我们在市场上投资的时候看到新进入市场的创业者，一个非常明显的痕迹。就用最高的频率，用最高频的消费切入，就是生鲜。今天中国老百姓最高频的就是生鲜，我们说过什么？百货商品是让人们活的更好。而这些生鲜商品是让人们活着，那这个就很严重了。你说我是让你活着和让你活着更好，那肯定活着这个东西更刚需更高频，他从这个角度切入，先去获取客人然后逐步去做转化，从单一品类做到丰富品类获得整个综合效应最大化。

我们看到像类似叮咚买菜这样，全国各地有几个省都有这样的创业者。他们先从蔬菜切入，蔬菜切入以后量拉起来，用户数拉起来，配送能力拉起来就开始卖盒饭。然后告诉我他要卖家里面的家居用品，以后他会以30分钟为半径形成一个及时点上圈。他认为以后电商不再像今天阿里天猫一样，用品类来定义，而是用30分钟来定义。你要买什么东西需要30分钟送到家，他全部帮你提供。他今天可以卖菜，明天可以卖盒饭，后天可以卖衣服，然后再后天卖家电卖书。

他用30分钟的半径来重新构建一个电商的版图，会不会实现不知道。但是今天中国的创业者真是“敢叫日月换新天”，他们的豪心壮志你也可能觉得他是痴人说梦。但是很多不可思议的事情就是被这一群人，看起来有点片子的人把它实现了，所以大家拭目以待。

创业者用高频刚需来弯道超车，强行插队，用更前瞻的方法来抢夺流量入口，整个市场结构我们认为它还有很大的调整空间。原来我们一度在谈消费升级，中产阶级质感小，随着无印良品的崛起一夜之间成为中国消费趋势的代言人和弄潮儿。但是伴随着拼多多的上市，突然冒出来一个3000亿交易额的公司，谁也没用过，谁也没听过。但是还是不能抵挡这样一个庞大的组织，在三年之内形成这么庞大的购物平台，并且上市，现在业绩还非常的好。你看的它的数字实在太漂亮了，每天的增长还在持续的发生。

唤醒所谓的睡眠市场

刚才厉老师讲的到底什么消费升级，消费降低。其实消费也不是升级也不是降级，它持续的发展一定是在升级。今天所谓的拼多多现象带来的消费降级它应该是一种什么样的解释呢？它其实唤醒了大量的沉睡市场，它是把一些原来低标准消费人群唤醒了，对他们来讲其实是消费升级。

但是可能对在座的各位来讲这是一种降级，它的变化不是升级降级的这么简单，而是不同的消费群体，对于消费比重结构的变化产生了影响。以城镇居民占绝对主导地位的消费结构已经开始动摇，甚至发生变化。农村或者是底线城市的消费占比贡献越来越过。2017年农村消费品消费指数12.8%，而城市只到10%，马上就要跌破10%了。两个剪刀差在迅速的交汇，现在已经不足两倍。也就是说，现在两个农村居民可以抵一个城镇居民的消费力。但是你看人口奇数是非常庞大的，所以整个消费结构在发生调整，所以说养了一批看起来好像是底线消费厂商的蓬勃发展，这个就是大家所谓的降级，其实对他们来讲也是升级。

我再给大家讲一个数字，亚马逊有一个Kindle（阅读器），Kindle做过一个大数据统计，2016年中国最喜爱阅读的城市，就是用Kindle付费买内容来阅读的城市，大家知道前三名是哪三个城市？第一名：银川。第二名：贵阳。第三名：乌鲁木齐。2017年知道是哪三个城市吗？第一名：淮安。这个看完以后，好像对我们眼中中国市场的理解完全颠覆你的三观。并且现在越来越多的数据能够统计体现三四线城市乃至乡镇市场购买付费内容的比例远超过北上广等一线城市。

你如果做在线内容付费的运营商，如果凭想象，你绝对不会把这些城市作为你的主力战场，肯定是北上广、杭州这些地方，但是恰恰跑出来的数据让你大跌眼镜。

讲这些东西说明什么呢？说明今天的中国市场结构在发生巨大的变化，我们做零售的从业者，不要再用我们的经验来判断，不要再把自己作为全中国消费者的代表，你只代表一小撮人，大部分市场不像你想想的这样，原来你很看不起的沉睡市场，它正在觉醒。今天能够获得超越市场平均增速的厂商，一定是唤醒了沉睡市场，一定是切住了一块别人忽略掉的一个增长动力，这是今天的市场结构。

前面这十年，中国的消费以互联网和线下消费发展非常蓬勃，以阿里、京东、腾讯为代表的To C的业务，消费端的蓬勃增长，其实对供应链提出了更高的要求。就是今天前面有这么大交易额的时候，我后端的供应链能不能支持。阿里的双十一，他说看得见的双十一，看不见的菜鸟网络。没有菜鸟网络这几年的贡献，双十一的体验可能没有那么好，可能还是半个月一个月以后才能收到双十一当天买到的商品，但是今天可以很高效的保证顾客体验，其实是供应链的延伸。

对于很多小B端来讲，就是小的夫妻老婆店和商户来讲，他在获客的同时，他的供应链提升水平会是市场新的一波机会。

前两天我在杭州看了一个项目，他把杭州这几千家小区里面的夫妻老婆店，原来进货都是农夫山泉进三箱，可乐进五箱，水果进两箱，采购量非常小，所以拿到的价格非常贵。他做了一个反向汇集，他把几千家夫妻老婆店的采购需求汇总在一起，分单品变成大单，直接向原厂商或者一级代理商采购，一个动作把夫妻老婆店的采购成本降低20%，那这个公司只成立半年时间，他告诉我现在一个月可以做三千万。大家都在说生意不好做，增长慢，他为什么成立半年，一个月就能做三千万，并且还在保证每个月30-50%的速度增长，就是因为它唤醒了沉睡市场，他用了一个简单的创新唤醒了一个沉睡市场，优化供应链的效率，服务了很多小B端。

高频刚需切入，强行插队，唤醒沉睡市场，获得超越市场的增速，服务业背后的服务业，赋能前端零售商，优化供应链，这三个是我们在最近大半年时间，在资本市场看到一个非常明显的趋势和成长很快的趋势方向。

避免降维打击

我想跟大家分享一个比较有意思的做法是美国军方的做法。美国军方用动荡，无常的，复杂的和模糊的来描述未来新的战争环境。就是他要预测未来战争环境什么样子，预测半天他发现无法预测，未来战争环境就是动荡的，无常的，复杂的和模糊的。那你说你讲这等于没讲，你预测半天预测这东西我们能做什么呢？我们来看他能做什么。

他用了一个轻足迹战略模式，整个美国从它上一任的国防部长开始他用了一个轻足迹战略模式。三个核心战略，第一个叫无人机，第二个特种部队，第三个第五战场。无人机我们都是都好理解，都知道无人机，我们看美剧都知道无人机在干什么用。特种部队也看过了，第三个第五战场，什么叫第五战场？除了海陆空太空以外第五空间那就是网络，就是网络战。所以无人机，特种部队，网络战，这就很有意思了。他得出一个判断，未来是很复杂，很动荡的，很无法预测的，不确定的。

苏凯用一个比较好的比喻来描述未来五年，叫VUCA时代，什么是VUCA时代呢?美国军方做了一个分析，把未来的战争环境用Volatile、Uncertain、Complex、Ambiguous这四个单词来描述，就是动荡的，无常的，复杂的和模糊的。

苏凯认为零售业要思考——重构业务、升级组织、构建共生网络避免降维打击。

所谓降维打击，简单说如果今天我们不升级，等别人升级完成的时候在来打你的时候你根本没有还手之力，它就不在个维度上，它叫降维打击，这个是非常可怕的一个事情。

坚持体外创新快速年轻化，关注三个关键信息，更关注流量来源及成本，要有一个更纵深的更立体的流量获取来源。

第二商品要不断降低门槛，不断的降低准入门槛，不断的唤醒沉睡市场，获得势能释放。

就像苏凯所说的，在自己的基础上追求同比永远是零售业永恒不变的话题。

这个就是我今天的要讲的内容，谢谢大家。

（来源：联商网 杭州报道）