8月29日，2020中国社区商业大会在山东济南隆重启幕，本次大会以“拼团直播重塑商业价值”为主题，探索社区经营新思路。来自全国的行业专家、企业高管和社区拼团操盘手等齐聚泉城济南，共商共促中国社区商业的全新发展。

会上，北京超市发董事长李燕川做了《后疫情时代社区生意之变 》的主题演讲。他表示，拼团是零售实体店的补充，但不一定能够形成主流。后疫情时代，生活方式变了，消费习惯变了，不变的是围绕顾客需求的变化。

▲北京超市发董事长李燕川

以下是李燕川演讲主要内容（经联商网编辑整理）：

超市发在北京，我们还是一个国有企业，主要是做社区店，店铺面积有4000平米，也有一两千平米，还跟日本罗森合作便利店。

因为市场发生很大变化，这两年不管是新概念也好，还是新的风投对零售的冲击也好，有了很多概念词。但是疫情给零售带来很大的变化，有的好有的不好，比如说超市1-6月份大部分生鲜超市，社区超市受了疫情的红利，但是从7-8月份，可能超市在下滑，但是百货、购物中心和专卖店到现在可能复苏的迹象都不太好，商业冲击很大。

在这种冲击下零售企业到底怎么办？我想把今年上半年做的一些事情跟大家做一些交流。很多人都在说生意太难了，但是我们静没静下来想，到底发生了什么？也就是顾客发生了什么？

我们要随着顾客的需求而改变才能生存下去，上半年我们到底做了什么呢？我们做了品类调整，是基于线下，超市发的线上是跟美团和饿了么在合作，最近没有做，也没有做大面积的拼团，依然做线下，让顾客进店这才是目的，让顾客在店里销售，让企业和员工活下去，所以我们做了品类调整，做渠道拓展，营运的发力，包括自己的信心。

今年上半年可能很多人看到，超市发在跟餐饮合作，不是把这个地租给了这家企业，而是把他的商品引到我店里来卖。比如说眉州东坡、北京宴等，里面有好的品牌，比如说眉州东坡最有名的是宫保鸡丁，在我店里面买宫保鸡丁，在加工间，主食厨房开辟一个小窗口，在里面可以做，也可以卖半成品，也可以卖调料，把它当成我的商品来卖，是做这样一个餐饮。

我们还做了商品的开发，精选商品突出性价比，在这个商品里头选最好的单品，在单品里面来比性价比。

顾客流失了那就真的回不来，提高客单价，中年人进店了，想办法增加客单，依然保证销量和销售额，我们组织这样一些固业。

精品化的陈列，在卖场里，在店铺里头依然用陈列来吸引顾客，顾客进店干嘛？是买商品，这个商品能不能吸引他，一看品质，二看陈列。我们在上半年练内功，加强店铺的陈列。用陈列招顾客，用陈列吸引顾客，这也是零售企业，实体企业的基本功。

我们用数字化商品来引流到店，在商品宣传上做一个二维码，扫描二维码可以订货，但是到店里来提取，增加到店的机会。

我们也开展直播，现在每周六上午10-12点，推销英雄单品，很实实在在告诉大家怎么吃，怎么用，每天两个小时。

我们自己也开发了一些小程序，这是渠道的拓展。在疫情期间，因为现在都在讲究无触达式的售货，所以我们在政府办公区，小区居民，放了一些智能自提柜，这个自提柜是0-2度，只能放生鲜、肉和菜，存放一天，一些智能柜可能都是食品饮料，我们做的是生鲜。

营运，用每周MD来售卖生活，售卖生活方式。以前我们做MD都是为了卖什么而卖什么，而我们现在提供的是这种生活方式，推应季商品，推每日一菜等。

我们开展了顾客群的营销活动，每个店长都有一个顾客朋友圈，这个顾客朋友圈里推广现在推出的英雄单品，顾客可以预定英雄单品后，我们就准备出来，顾客有时间就到店里来，没时间我们员工给顾客送过去。

通过这次疫情，超市发在顾客心目中的地位上了一步，一方面，在疫情期间确实做了很多工作，比如说北京有几个小区被封了，我们门店会把菜和果送到小区门口，我们叫隔墙递物，增加老百姓的信任感。另一方面，很多老百姓比较恐慌，我们的员工到家里安抚，缺什么送到居民门口，这都是我们员工自己做，并没有让团长来做，这样顾客对超市发的信任感增加很多。

以生活为导向的宣传，可能不一定卖多少钱，但是得到了顾客的心。我的顾客朋友圈里都可以看到，大概坚持了五年，除了礼拜六礼拜天休息，每周一到周五晚上大概5点左右我就发出一道菜，我们叫每日一菜健康生活。这道菜告诉给顾客今天晚上应该吃什么，这个菜里有多大的高热量，每天都在坚持，很多顾客朋友都已经习惯了。

拼团是零售实体店的补充，但不一定能够形成主流。

消费者的生活方式会发生什么样的变化，一定要去研究顾客。北京这些顾客走了，并且都是年轻人走了，那现在我们怎么办？我们得静下来分析。这两天有一个词叫“含泪活下去”，不管多难你得活着，作为企业的领导者，企业要生存下去，要去想办法，而不是人云亦云，我们有没有自己的创新之路？先把自己的长项分析出来，把顾客分析出来，把商品分析出来，看自己怎么做下去。

后疫情时代，生活方式变了，消费习惯变了，不变的是围绕顾客需求的变化。