8月28日-29日，2020中国社区商业大会在山东济南隆重召开，本次大会以“拼团直播重塑商业价值”为主题，探索社区经营新思路。来自全国的行业专家、企业高管和社区拼团操盘手等齐聚泉城济南，共商共促中国社区商业的全新发展。

在本次大会上，主持人齐鲁商盟理事长李继修与对话嘉宾北京华冠总经理肖英、甘肃新乐超市董事长李玲、福建冠超市董事长林永强、好佳一乳业董事长李雷为大家带来一场主题为《拼团直播为我们带来哪些变化？》的精彩高管对话。

以下为各对话嘉宾演讲(经联商网编辑)

主持人李继修：从昨天到今天一天半的会议，大家也是收获满满。几位企业在拼团直播的实践过程当中有很多值得大家分享学习的观点。今天我们先分享一下大家关心的实际拼团或者直播过程当中你们踩过的坑或者亮点。首先有请来自华冠总经理肖总给大家分享分享。

肖英：我是来自北京华冠的肖英，我们主要是在北京的西南部。其实今年上半年我们所有人都在坑里。我更觉得是如何爬出这个坑。

我想在座很多是区域性企业，区域性企业里一定有很多有百货业态的。其实百货业态才真正掉坑里，当时政府不允许关门，在开门又没顾客的情况下怎么办？华冠应该在整个北京，都是前两三名的直播。

这个时候我们突然发现，我想跟大家第二个分享的，百货实际上是可以跨界的。

李玲：大家好，我来自甘肃新乐超市，来自西北。去年我们拼团直播所有能上的都上了，这两年坑是一个接一个，最大的坑就是刚开始也赌，首先不知道消费者要什么。

说到新生事物需要探索我们也可以理解，那么也有亮点，从不懂消费者到现在慢慢了解消费者，也懂得根据消费者的需求来选商品。

林永强：大家上午好，我是冠超市林永强，今天大会的主题是拼团跟直播，我觉得我们要说应该说全渠道。

我们在去年下半年就开始布局全渠道，在30分钟配送到家的阶段开始上社区拼团。实际上爆品拼团引流这个事情，对整体的业务上是有一定的冲击，它必须要把这两个事情融合起来。

直播这个事情，我们并没有太重视跟强化，大多数是跟厂商一些互动，然后接触到我们的社群，还有他的直播经验带来一些流量增速，这就是我们目前在运营全渠道的一些心得。

李雷：我认为直播是专业的赛道。从双十一开始我们正式做了直播赛道，这里面真的走了很多坑。给大家说几个坑，我们做直播一定要有全局化场景的思维，你不能为了做直播而直播。

第一个坑，靠直播网红瞬间给店铺引来几十万流量不可取。因为根本留存不住，顾客没有忠诚度。

第二个，不要走价格的坑。做直播，把商品价格打低，没有利润，那个品类打死再也不播了，而且价格极低，电商没法卖，所以要做有复购的产品。

第三个，不要迷信网红粉丝。一定要多看数据，研究网红带货的数据，因为网红真的是专业的赛道，能带货的就那些人。

我想说，直播一定要做，如何做直播，给大家两个词，一定要厂商一体化和PC一体化，未来直播不是要不要做的问题，它一定会成为未来企业的标配。

主持人李继修：我们将来要探讨是不是直播的分销化和避税的一体化，如何结合这个点我们要探讨一下。未来的趋势拼团和直播会是怎样？在座各位企业怎么办？包括你们将来的计划也可以拿出来跟大家分享，让大家借鉴一下。

肖英：我认为产业互联网时代应该到来了，支持产业互联网的核心是供应链支撑和打造，它表现出来的就是离消费者更进一步的私域流量，私域流量体现在今天我们说的直播，拼团，个人微信商城等等。

第二点，我是认为私域流量可能与商品的性价比关系最密切。

第三点，通过百货和购物中心，我看到未来不管是私域流量，还是某种渠道的形式，应该是没有边界的。

总之，今后这一轮产业互联网谁把供应链挖掘的深，这一轮产业互联网就会胜出，谢谢。

李玲：作为一个企业来说必须与时俱进，对零售行业来说到了全渠道营销的阶段。虽然拼团项目还在前进的路上，但是它对零售行业来说还是比较有利的。我认为今后还是要全渠道，大家还是要去尝试一下新生事物。

林永强：现在顾客是在线的，那么我们就要求零售商商品要在线，服务要在线，甚至整个门店都在线，这就要求所有的零售商可能都要具备这样的渠道能力。而且现在是流量经济的时代，那么谁具有驾驭流量的能力，未来就比较会有机会。

李雷：我讲所有商业本质是什么？其实直播更多是叫做营销的升级版本。直播好处是能够把你的产品和消费者进行准确的沟通。

其实所有零售商都在讲他的用户和产品，这是我们的底层逻辑。我昨天看到一句话说得特别好，一个优秀的产品一定得有优秀产品的基因，如果这个企业造不了好的产品，你就没有存在的价值。什么叫好的产品？要么你做性价比，要么你做差异化，要么你做研发。其实是三个竞争，供应链竞争，品牌营销竞争，研发的竞争。

主持人李继修：谢谢几位嘉宾的分享，台上的嘉宾企业体量还是有一定规模，各位可以给大家留一些建议以及忠告，未来拼团和直播有什么好的建议？

肖英：我把我接下来的计划和大家分享。

第一个，我要做的是要建自有的平台。在自有平台建设上是需要投入的，最重要是能够多点触达消费者，更重要的是消费者的数据能够沉淀在自己的企业。

第二个，要做得是在商品力上下工夫。分别做到：1、性价比；2、差异化；3、特色化。

第三个，要做的是要加强链接，无边界的链接。将来以后能留住消费者的不仅仅是你有一个产品，链接可能对于个体消费特别重要。

李玲：要让我说呢，我认为拼团和直播，虽然刚才我说这是我们这个行业必做的全渠道的一件事情，我给大家的忠告是：

第一，供应链不强要慎重。可以先用私域流量先试着做一做社区微信的小团购。

第二，年销售5个亿以下的企业要慎重。因为这不是一个成功的模式，这是走在路上的一个模式，建议大家还是要慎重。

林永强：一个自我的要求，不能说是忠告，我们对内要求一个关键词“注重零售效率”。

第一、供应链效率。新的运营方法和外部所有这些干扰，不必那么急着去跟风。但是这些方法和线下到底要求你在供应链条上做一些改善，这些方向性的东西一定要去做。

第二、技术的应用。我个人有一个方法，要有判断的能力，在行业哪些技术能带来运营效率帮助的工具，在很快时间内为你的顾客服务带来更好的体验更高的效率。

李雷：我们要抓住趋势，拥抱变化，坚持创新，坚持以用户为导向，作出感动人心的产品，我觉得我们所有的企业一定会成为这个时代的弄潮儿。

最后是要满足用户，要回归到用户的原点，只要能做到这一点，这才是我们商业的本质和逻辑。

主持人李继修：谢谢几位嘉宾给在座各位的建议和忠告。拼团和直播这两个都是流通线上化的时代产物，在这个产物之下一定会催生新消费的变化。

新消费和新基建的融合一定会促进和带动供应链和产业链，也让我们共同期待新流通，新基建，新消费这个时代的到来。