对于饰品生意，BA饰物局玩出了仓储会员店的架势
编者按：经历了一年多的艰苦卓绝，全民抗疫取得了历史性的成功。
这场突如其来的疫情，让消费者的行为发生了很多转变，例如“云生活”开始普及，线上购物成为常态，健康、娱乐消费备受关注……
同时，随着政策对互联网经济的进一步规范，消费市场迎来了更加公平和多元化的竞争环境，新产品、新模式和新业态不断涌现、百花争鸣。
在此背景下，壹览商业联合梅花创投开启「后疫情时代，遇见下一个消费之星」系列报道，从模式、产品、营销、技术、组织等角度，全方位探寻新一代消费企业的崛起之路。
这是「后疫情时代，遇见下一个消费之星」系列报道的第7篇文章，「壹览商业」与BA饰物局联合创始人杨李聊了聊。
每一个年轻人的生意，都可以换个方式重做一遍，饰品行业也是如此。BA饰物局就是将饰品行业换个方法重新做的典型。
01
饰品需要重做一遍
BA饰物局是国内首家会员制运营，用快时尚模式打造的面向Z世代年轻人的饰品品牌。
2020年6月BA饰物局在温州开了第一家门店，在不到1年的时间里，BA饰物局就进驻了上海、深圳、杭州等一二线城市的主流购物中心，门店数量超过35家�！兑祭郎桃怠妨私獾�，在大众点评上，BA饰物局长期占据杭州、郑州、哈尔滨饰品评价榜第一名，所到之处基本都是网红打卡点。
BA饰物局的火爆，联合创始人杨李认为很大程度上是因为他们给市场提供了新的选择。而BA饰物局的出现则源于一次尝试。
杨李告诉《壹览商业》，在做BA饰物局之前，他与李超（BA饰物局创始人）还做了家居新零售项目“白桃说”。当时，“白桃说”在杭州湖滨银泰IN77有一家门店。因为家居的消费频次较低，为了提升“白桃说”的消费者到店频次，他们在门店增加了美妆和饰品两个品类进行尝试。
原以为美妆品类效果会更好，因此当时将美妆的测试面积放的很大，但结果是仅仅3平米的饰品展架坪效和利润不仅超过了美妆，而且还成为全店最高的地方。
经过一番研究，他们发现，长期以来，我国饰品行业的供给一直以高溢价的进口品牌、同质化严重且品质也无保证的地摊品牌或者小众高价原创品牌为主。而饰品的购买一般情况下也是在特定时间、特定事件时候的一种礼节性行为。
随着国民购买力的增加，人们对于饰品的消费需求随之增加，饰品行业的市场规模也得到进一步扩大。
一方面，在消费频次上和市场上，饰品变得越来越平常，据艾瑞咨询数据，2018年我国饰品消费人次为10亿人，2019年起用户规模为10.2亿人，预计2021年饰品消费需求用户规模将达到10.5亿人，而据天猫数据显示，2020年饰品年人均消费达9次。在一次市场调研中，杨李发现，不少女大学生拥有的耳饰数量已经远超过口红、眼影盘数量。
一方面，在价格上，饰品也变得越来越平价；
最后，在消费体验上，随着随着95、00后成为消费主力，饰品消费群体逐渐偏年轻化，特别是年轻女性。而现有的饰品供给，线下门店大部分显得传统，难以让年轻人认可，线上淘宝体验感不足，且质量无法保证。
“新消费有两个逻辑，一个就是把原来超市里的品类一个一个拆出来，将产品去深入做一遍，满足新的需求；另一个就是将某个品类拿出来单独做，让他更垂直、体验更好。饰品的品牌近五年，甚至十年基本没有变化，这个赛道可以重做一遍，然后我们就做了BA饰物局。”杨李如此说。
02
饰品行业Costco
付费会员，是BA饰物局最显著的特色。
有两种模式可以成为BA饰物局，一种是线下消费满99元，就可以成为会员；另一种是，线上买一张99元的会员卡，再赠送99元消费券。
据悉，成为BA饰物局可以享受：立即赠送价值99元商品、全场5折优惠、免费改耳夹、全年全国无门槛包邮、参与品牌签约艺人演唱会等各种福利。
在成为会员后，除了享受上述的标准化的会员服务以外，消费者会自动进入BA饰物局的私域流量体系。BA饰物局将通过微信公众号，小程序、企业微信群等对消费者进行消费的二次提醒、积分累计、新品上新、优惠券发放等触达，让消费者一直对BA饰物局保持关注。
值得注意的是，BA饰物局所有的线上渠道和私域运营的目的不是为了线上销售，而是围绕到店的会员做增值服务和复购。
在杨李看来，如今饰品消费频次逐渐日常化，且随着潮流变化而变化，另外线下的生意已经告别了在店里等着客人来的这种状态。因此，需要通过价格优惠、包邮、新品体验等会员服务，提高消费者的购买频次，提升对品牌的忠诚度和认同感。
正如会员制超市Costco一样，在良好的会员服务下，会员费并不会限制品牌发展的，反而会为品牌构建牢固的壁垒。全场五折优惠、一件包邮等政策对大多数消费者来说是不小的诱惑，而后期对会员的联动触达和服务，也让为刚成立不到一年的BA饰物局带来了丰厚的回报。
杨李告诉《壹览商业》，目前BA饰物局的会员转化率接近60%，单月复购率接近17%，付费会员数量在30万左右，光收到的会费就有近3000万元。
03
饰品应更注重线下体验
与其他新消费品牌都从线上开始起步不同，BA饰物局一开始就是从线下门店起步，希望成为一个渠道品牌。
一方面，杨李表示饰品是非标品搭配属性，且消费者对饰品的品牌忠诚度很低，很多时候他们只看款式、质量和性价比，因此消费者的忠诚度很大程度上是建立在给到消费者的体验上，现场尝试就成为必不可少的环节。
另一方面，杨李认为他们团队在线下操作方面更有优势。
《壹览商业》获悉，BA饰物局的核心团队成员基本都有线下渠道的操盘履历。杨李本人是宝洁电商团队创始成员，还曾任职达能市场总监；创始人李超曾参与建立与开设了700余家线下门店，阿里巴巴家居新零售项目创始人；商品总监舒红霞曾是名创优品商品负责人，而物流总监高健，则是沃尔玛中国第1任中国籍物流总监，还任职过当当网物流高管，固安捷区域经理，堪称懂线下的明星团队。
“我们想做的是沉浸式的、自由式的体验，要让顾客有老鼠掉进米仓那种幸福感觉，而店面设计的第一指标是消费者的在店时间�！毖罾罡嫠摺兑祭郎桃怠贰�
因此，在这个思路下，BA饰物局的店铺设计与传统饰品不同。
首先，在店铺面积上，BA饰物局改变了原来传统饰品店铺的20-50平米的小店铺模式，所有门店面积都扩充到了200平米左右。店内通过动线设计，可以让消费者不知觉之间可以逛到不同的品类区。
其次，在陈列模式上， BA饰物局改变了原来传统饰品店铺的货柜陈列模式，所有的产品都是仓储式陈列，让消费者在试、玩的时候没有任何压力，不需要导购人员在旁边推荐、开柜。
最后，在产品丰富度上，BA饰物局单店有7000个SKU，每周会保持上新，来满足各个圈层和场景的需求，并且及时跟上潮流。
数据显示，BA饰物局超过90%的用户是15-30岁的女生，他们在门店消费时更喜欢自由的逛，反感导购贴身的推荐。BA饰物局的大店、仓储式陈列和丰富的产品正迎合了年轻人的需求。
值得注意的是，随着社交媒体的发展，Z世代的年轻人在购物时更喜欢分享。BA饰物局团队在做消费者调研时发现，很多年轻人逛线下店很多时候是为了打卡、拍照，然后发朋友圈。
来源：小红书
因此在门店的装修和商品陈列上，BA饰物局都有过精心设计，用来满足消费者的分享愿望�！兑祭郎桃怠贩⑾�，小红书上很多消费者自发打卡，称之为女生的天堂。
“由于我们在选址上要求比较高，而且是个新品牌，刚开始没有好的购物中心有勇气接纳我们，后来在温州万象城的第一店获得成功以后，我们就成了许多商场心目中的的流量品牌�！毖罾钊绱怂�。
最后
显然，BA饰物局通过沉浸式大店和付费会员已经形成了饰品销售的新模式。
但是，作为一个品牌，产品依旧是核心。在产品能力上，杨李表示，希望BA饰物局能够拥有Zara对潮流的理解能力，和优衣库对品质的把控能力。最终成为渠道里品牌做得最好，在品牌里面渠道体验最好的一家饰品公司。
为及时捕捉潮流，BA饰物局保持每个月15%的速度更新SKU，其中30%由自己设计，70%的由买手采购。另外，为提高设计能力和产品质量，BA饰物局正逐步向头部前100家供应商靠拢，甚至与其中一些供应商达成战略深度合作。
杨李坦言，目前团队的主要方向还是不断地拓店，提升规模。但是，他也表示，团队想的很清楚，开店这件事是一个长期的活，应该稳扎稳打，在商场的选择上，品牌调性上，消费体验上能够塑造自己的特征，不能因为图谋短期扩大规模而放弃了对品牌运营体系的仔细打磨。
据悉，目前BA饰物局的门店一般开在购物中心优衣库、喜茶等核心门店旁边，一家店平均每天有3000的客流，新店普遍半年可以收回成本。在门店运营模式上，为保证品质，BA饰物局坚持自营，并在慢慢收回早期的加盟店。
而问到今年的开店目标，杨李表示 , 100家。
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