出品/联商专栏

撰文/赛扬商业研究 李雪

Summit成立于1963年7月，是日本大型商社住友商事在美国连锁超市Safeway指导下推出的食品超市，原名京滨商会。1964年，京滨商会成为住友商事100%全资子公司，1967年4月变更企业名称Summit Store。

Summit的总部位于东京，截至2021年底在首都圈（一都三县）开出了118家门店，其中东京都86家、琦玉县12家、神奈川县15家、千叶县5家。2020年度销售额达3057亿日元（约人民币合173亿元），同比增长7.3%，净利润100亿日元（约合人民币5.5亿元），单店平均销售额25.9亿日元（约合人民币1.5亿元）。

受疫情影响，2020年度来客数减少4.3%，但客单价提升了11.4%，同时既有门店同比增长6.6%。从品类上看，生鲜同比增长12.2%，熟食及烘焙同比增长2.8%，预包装食品增长9.3%（其中，零食增长10.7%），日配增长8.5%。

Summit近5年的增长趋势与门店分布

Summit极其重视超市的合理化、效率化运营，1980年代便从美国引进先进的超市管理模式---工时调度计划（Labour scheduling program：LSP），提升门店的运营效率。效率运营适合增长市场，然而过度追求效率也会导致管理偏向规避风险，卖场变得平庸无趣。

2016年6月，住友商事出身的竹野浩树（现董事长）出任总经理。他认为在日本老龄化加剧、市场整体规模不断缩小、竞争日益激烈的环境下，Summit必须采取新的策略。

目前，Summit确立了四大策略，①不断提升集客力、②发挥独创力应对多种需求、③提供超出期待值的贴心服务、④培养Summit粉丝。并且，Summit将提升集客力、提高来客数作为一切策略的前提和目标，所有商品策略、卖场策略、营销策略都围绕提高来客数推进。

Summit 目前的四大经营策略

在商品策略上，Summit针对不断增长的熟食需求，推出大熟食策略，即生鲜熟食化策略。其主要内容是有以下几个方面：

1) 强调现制现售，通过现切、现做、现烤等突出“新鲜度”

2) 使用店内在售的生鲜、调料等食材现场制作加工熟食即半成品配菜，突出熟食的差异化

3) 将生鲜品类的熟食分散布置在各个卖场，如蔬果的沙拉果切区（Fresh Salad & Cut Fruit）、水产的食鱼厨房（Osakana Kitchen）、肉类的现烤厨房（Grill Kitchen）

4) 加工间采用开放式厨房（Open Kitchen）的形式，通透可视让顾客对食品安全放心，并与卖场浑然一体，方便服务顾客

5) 丰富包装规格，迎合顾客对不同容量、尤其是小包装的需求

6) 采用跨部门协同合作的形式，生鲜、熟食即调味料等部门联合开发新品，运用各部门的专业性，提升商品力

大熟食策略下的熟食与半成品，相对于生鲜食材，不仅毛利高，并且最能突出差异化。另一方面，帮助消费者减轻做饭负担，并丰富餐桌饮食，提供更多选择。Summit把这些商品看作超市未来发展的生命线。

在门店服务上，受老龄化和小商圈化的影响，Summit推出“High-touch”服务，每家门店安排一位员工专门在卖场内服务顾客，他们会主动与顾客聊天，了解顾客的意愿和需求，听取顾客意见，解答顾客疑问，并收集顾客反馈改进商品与卖场。

High Touch的意思是高触感、高感性，Summit希望通过这项服务加深与区域顾客的纽带联系，提升顾客意愿占有率（mind share）。尤其在竞争激烈的区域，让Summit成为区域购物首选。

截至2019年度，Summit既有门店的来客数较之三年前增长了7.6%，销售额提升了10.5%。在人口递减、零售行业整体低迷的形势下，实现了不易的增长。

然而Summit并不满足于此，2021年3月联手集团公司住友商事和药妆店Tomod’s以及食品批发商国一起，从“饮食和健康”为区域的消费者提供健康服务新项目“健康社区”（Kenkomi）。

健康社区目前已开设3家，都设在有Summit与住友集团旗下药妆店Tomod’s联合开店的门店。健康社区配备了多台提供可测量血压、糖化程度、血管年龄等项目的自助健康测量仪，并在店内有Tomod’s的营养管理师常驻，营养师根据测量结果推荐药妆店的健康食品和Summit超市的食材及食谱。

从健康社区的反馈来看，健康社区已成为顾客的来店动机之一。Summit希望通过为区域顾客提供价格之外的附加功能和推荐，帮助顾客维护健康生活，实现差异化，同时成为区域顾客生活中不可或缺的存在。

这里以最近改造开业的Summit Store王子店为例，探讨Summit如何在门店落实其经营策略。

王子店于1993年12月开业，其销售额在所有门店中排名前五，仅有2300㎡的卖场面积，2020年度贡献了41亿日元（约合人民币2.3亿元）的销售额。由于近年来周边1公里内竞争店增加，王子店全面刷新卖场，2021年11月重新改造开业。

王子店距离东京地铁南北线王子神谷站450米，徒步5分钟。半径500米内的一级商圈有8631户家庭、16,8751人居住，半径1公里内的二级商圈有32,645户家庭、60,332人居住，半径1.5公里的三级商圈有62,858户家庭、114,420人居住。

王子店位于一个小型的社区型购物中心内。购物中心共五层，1层为超市，2层有各类店铺入驻，如药妆店、服饰店、眼镜店、鞋店、百元店、干洗店等，3-5层是停车场。

王子店卖场面积2306㎡，共经营13,415个单品。从布局上看，王子店有以下几个特征：

1) 生鲜、熟食、烘焙都采用一贯的开放式加工间，用通透明亮的玻璃窗展示加工过程，保证商品安全，让顾客放心购买，同时营造喧嚣热闹的现制现售一体化卖场

2) 落实Summit的大熟食策略，生鲜各卖场使用店内食材加工即时品类，如蔬果的沙拉果切区、水产的食鱼厨房、肉类的现烤厨房，并且这些加工间都设置在卖场的磁石点上，起到延伸客动线的作用

3) 生鲜和熟食卖场适度缩减通道宽度，同时采用较低的货架，使卖场整体给顾客通透宽敞的感觉

4) 为吸引顾客到店，堂食区Sumi Cafe的座位从原来的28个增加到58个，并增设儿童区

蔬果

除了常规的蔬果卖场和沙拉果切区（Fresh Salad & Cut Fruit）以外，Summit投入了烤番薯机，用其制作烤制蔬菜，如烤番薯、烤牛油果等。根据中午与傍晚的高峰时间段的销售情况随时调整加工数量，强化蔬果的现制现售。

水产

推荐冷鲜水产的菜谱和烹饪方法。食鱼厨房（Osakana Kitchen）加工间增加炖鱼与烤鱼设备，推出多种现场加工的、炖鱼与烤鱼的熟食单品。

由于疫情的影响，Summit强化了易储存的盐干、冷冻类的水产品项，尤其增加简单易做的微波加热（Range up）系列预制菜。

虽然疫情让熟食整体销售呈现减少趋势，但刺身拼盘和寿司的销售却不断增长。Summit在水产卖场中央以岛柜的形式突出陈列刺身拼盘和寿司，并根据工作日和周末的不同需求调整商品结构和陈列量。

肉类

肉类卖场增设现烤厨房（Grill Kitchen），通过店内加工，结合顾客的生活方式调整商品品项。由于家庭顾客对烤肉有较大的需求，Summit强化了拼盘和套餐系列商品。并且增加了关注度较高的大豆植物肉品类。

熟食

改造前，烘焙区设置在收银台以外，是个独立的区域。改造后将烘焙区融入熟食卖场，作为即食品类集中陈列，方便顾客购买。

熟食部门以店内销售的生鲜食材为原料，在可视化的加工间内现场手工制作。针对家庭顾客推出汉堡饼、甜甜圈、巧克力香蕉等人气商品。另外，增设窑烧Pizza工房，为顾客提供现场烤制的那不勒斯披萨等。

健康社区

Summit王子店在2层设置了专门的健康社区，位于集团药妆店Tomod’s王子店外，由Tomod’s的营养管理师常驻，为顾客提供服务。王子店是Summit第二家开设健康社区的门店。

王子店的健康社区除可测量血压、糖化程度、血管年龄等项目的自助健康测量仪外，还首次引进了可测试皮肤年龄的检测仪。通过测试结果，营养师可为顾客推荐更多可使皮肤保持年轻、富含多种营养素的食谱，同时达到带动销售的目的。

作者简介

李雪，早稻田大学商学博士，日本流通经济研究所特任研究员，主要从事零售商、电商、品牌商发展策略的研究。