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薇娅停播,助播上位

来源: 电商在线 王亚琪 2022-02-17 09:17

薇娅复出?别抱有期待。

最近,一名为“蜜蜂惊喜社”的直播间悄悄开播。在该直播间带货的六位主播,有五位(小涵、昊昊、凯子、多多、发财)都是薇娅曾经的助播,直播间名字也和薇娅惊喜社高度相似。

目前,直播间暂时只能在点淘APP上搜到,6人助播团已经自2月12日起连续开播5天,截至发稿前涨粉88万,五场直播观看超1900万人次。

原本隐在幕后的助播组团跑到前台来带货,吸引了部分消费者的视线,也引来了外界的猜测,但这并不代表薇娅有复出的可能性。早在去年9月,国家税务总局就发布《加强文娱领域从业人员税收管理》的通知,要求进一步加强文娱领域从业人员税收管理。

左:蜜蜂惊喜社微信官宣;右:情人节当天直播

从现今的行业状况来看,偷逃税的性质触及到法律红线,即使是曾经的头部主播,再次出现在公众视野的概率也几乎为零。短视频和直播时代,直播工具的运用,带来了生产效率的提升,聚合式订单,是以用户需求为中心,帮助商家降本增效。《2021年中国直播电商行业研究报告》数据显示,2020年中国直播电商市场规模超1.2万亿元,行业内主播从业人数123.4万人,2023年直播电商规模将超过4.9万亿元。从积极的角度来看,直播带货将迎来新一轮的洗牌,有利于建立行业新秩序。这种变化一定会发生,只是时间早晚。

蜜蜂惊喜社的出现,并非是主播要复出的信号,更像是一种尝试性的转型——与其坐等外界“瓜分”,不如自己扶持新号,重新收拢从直播间流出去的流量,也算给各方都有了一个明确的交代。

前有政策红线,谁也不能僭越,后有整个谦寻公司要吃饭,种种迹象表明:主播复出的可能性不大,更容易实现的是转战幕后,继续探索良性的直播电商模式。摆在眼前的问题在于:曾经抢着进超头直播间的品牌方们,会接受这个新的直播间吗?消费者又是否会为此买单?

承接消费者的需求

蜜蜂惊喜社出现的很突然,距离头部主播停播不到两个月。

对于沉浸在直播间里的部分消费者而言,看中的原本就不是主播,而是主播的选品、组货能力以及背后优质的供应链。一位宝妈田芳告诉「电商在线」,自己对主播从来都没有粉丝滤镜,“主要还是看商品质量和价格,以及主播推荐的商品在不在点子上。比如我个人要买的东西就很杂乱,各种日常生活用品,自己去选费时费力,有人整理好先筛选一遍就很省事。”

换句话说,奔着选品和优惠去的消费者,其消费需求依然存在。而这也成了蜜蜂惊喜社崛起如此快的根本原因——头部主播倒下后,成熟的供应链和团队却是可以复用的。

售卖品类丰富

从这个角度来看,蜜蜂惊喜社承担的是消费者回流的作用,但它显然十分谨慎。出镜带货的主播并不正面回复针对性的问题,只强调“是我们六个人努力创业的小团队”;在2月14日前,“蜜蜂惊喜社”官方微信和官方微博,都没有带上机构认证。2月15日,在网上陆续冒出了不少仿号后,认证才被重新补上,但其“蜜蜂的惊喜社”官方微信认证的杭州柏峰文化传媒有限公司,从股权结构上看,也未和谦寻公司产生直接关联。

尽管如此,超千万人次的直播间观看量,不点破的那层关联,本身就说明这并非简单的蹭热度。在2月12日蜜蜂惊喜社首场直播当天,谦寻相关工作人员在朋友圈预热了这场直播。此后,「电商在线」采访蜜蜂惊喜社直播间售卖的相关品牌方,该品牌负责人言语间也透露出蜜蜂惊喜社和谦寻的紧密关系,表示“(和他们)还是之前的合作模式,其他的现在还不方便讲。”另一品牌方则表示还在合作,“每个类目的佣金不变。” 从侧面印证了该直播间并非纯粹的私人创业属性。

官方认证的公司

复出,别抱有期待

转战幕后,是主播停播后最理想的发展路径之一。

启用曾经的助播,公司有现成的人,有可以复用的资源,投入远比重新签约一个达人要高效。但助播依附于主播本身,辨识度不高,一旦自己上场,消费者是否买账得打上一个问号。更何况此次在蜜蜂惊喜社出镜的主播,在助播时期负责商品展示,多数存在感并没有特别强。从传统的营销包装策略来看,低辨识度显然不利于达人IP的形成。

但在目前的局面下,在能选择的流量挽回方案里,助播身份已经是最不容易出错的选择。

公开资料显示:目前谦寻旗下明星带货主播有:林依轮、李静、李响、李艾和戚薇。主播有楚菲楚然tiwns、安安anan等40多位。但明星主播很难承接住头部主播的流量。一方面,明星本身有自己的粉丝群体,其消费圈层并不一致。另一方面,明星一般有自己的工作室团队,掌握的话语权较高,配合程度不如素人主播;而对于签约的普通主播来说,针对头部主播消费者的虹吸能力又较弱,流量和资源缺乏直接被灌入的途径。

相较而言,助播团队开播,给了一个心理缓冲:熟悉的主播面孔、熟悉的商品品类、熟悉的直播间名字,更容易聚拢起曾经的主播消费群体。相反,如果是已经培育相对成熟的其他主播,想要承接下这部分消费者,难免要经历流量的导入过程和消费圈层的融合挑战。

在这一点上,助播也并非能顺利承接。从开播的状况看,蜜蜂惊喜社除了小迎有明确的宝妈身份以外,助播团的其他五人在各自的带货品类上并无差异化的区分。这就让直播的节奏显得有些混乱——一位主播介绍了几个商品后,另一位主播突兀地开始介绍另外的商品,人数增加并没有带来更好的消费体验。此外,助播的职责和主播并不相同,相较原本“54321上链接”的干练风格,从助播转变为主播,新人们在直播过程中也出现了忘记上链接、甚至说出“这个牌子比较冷门”等不恰当言论的现象,引来了部分消费者的吐槽。

商家会买账吗

从长远来看,蜜蜂惊喜社更偏向于是一个渠道品牌。达人IP形成的个人品牌带来的更多是营销层面的结果——「电商在线」采访的多个品牌方,都曾表达过对进入超头直播间的看法。

大促赚曝光、新品拓市场、爆款冲销量……都是进超头直播间的理由,但不惜花大代价也要抢着进超头直播间的本质,是为了渗透大主播的粉丝群体,拿到这个主播的背书。而蜜蜂惊喜社依附于头部主播,6人助播团要形成独立的IP,难度并不小。

一家曾经和薇娅签订年框合作的品牌表示,刚好在停播事件爆发前,正是双方计划续签协议的时间,因该事件就没有再续签;另一家数码品牌则是签订了后直接取消不再执行。“其他主播还在合作,但现在重心已经不在那了。”前者品牌表示。

此前,我们曾在《薇娅停播30天,我的店铺流量翻倍了》一文中报道,在“重新找适合品牌方的达人主播”和“自己培养直播团队来开播”二者间,品牌方基本都表达了短期内两种直播模式并举,长期看更倾斜于后者的意愿。在他们的策略中,区别于进超头直播间像是一种营销动作,店铺自播更像是一块新的板块业务。内容团队负责在公域和私域分发内容,用图文、短视频为直播做宣传蓄水,流量引进到直播间后,再去做一个高效的转化。

事实上,从商业模式上来看,没有坑位费和抽点、可以在品牌内部形成商业闭环的自播模式,受到青睐并不奇怪。

直播的下半场,达人直播所要提供的,应该是区别于店铺自播的差异化价值——更丰富的货品组配方案、更专业的直播话术和销售能力、更精准的粉丝画像和消费群体。曾经,MCN机构聚焦在达人IP的培育和运营上,依靠多达人矩阵、多平台栖息运营的方式,来扩大整体的影响力辐射。但当头部主播效应逐渐消散,店播的模式变得更为成熟,各大MCN机构也需要探索新的路径。

去年以来,多家机构开始押注垂类直播,譬如罗永浩的交个朋友,截至去年年底,已经开了9个垂直号,交个朋友之酒水食品、交个朋友之运动户外等,消费者认的更多是直播间本身。

不断扩大的直播电商市场,从不缺少新人替旧人的戏码,无论是品牌方还是消费者,可选择的余地都更多。蜜蜂惊喜社出道就引起关注,这种风头能保持多久?让我们将视角扩大,思考推出一个新号是为了什么?其在头部主播的战略定位中能卡到什么位置?这些问题,或许是比猜测主播什么时候复出,这个缥缈问题更让人期待的答案。

本文为联商网经电商在线授权转载,版权归电商在线所有,不代表联商网立场,如若转载请联系原作者。

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