赴港上市的餐饮集团梯队中，绿茶算是最坚韧不拔的一家。连续三次向港交所递表后，近期，连锁餐厅「绿茶」（绿茶集团有限公司）终于通过聆讯，即将赴港上市。绿茶拟募资15亿元，花旗环球及招银国际为联合保荐人。

除绿茶外，火锅连锁餐厅捞王、七欣天，快餐连锁餐厅乡村基、杨国福皆已向港交所递交招股书。现金流对连锁餐饮至关重要，上市或许是持续扩张的好办法。

绿茶餐厅，曾经的初代网红餐厅，现在商场里的寻常馆子。菜系种类丰富，菜品100多道，环境“小桥流水人家“，人均在50-80元。融合菜容纳百川，开始走向平庸。伴随着港股餐饮市场的低迷，国内连锁餐饮集团扎堆上市，绿茶这门休闲连锁餐厅生意是否仍旧性感？

绿茶的净利润点已经不足10%。在绿茶过往的业绩中，2020年收入15.7个亿，亏损5500万元；2021年收入23个亿，净利仅1.1亿。若排除受疫情影响，我们可以看看其2019年业绩，收入17亿，净利仍1个亿。

这让人不禁疑问，绿茶赚的钱都去哪了？再次剖析招股书，我们得知，2021年度里，绿茶餐厅所用原材料成本就有8.5亿元，占比36.9%，员工成本5.7亿元，占比24.8%，租金相关成本3.2亿元，占比14.5%。三大核心成本占去收入的76.2%，并且近年来居高不下。

图源：绿茶招股书

受限于曾经的商业模式：低价、排队

2004年，绿茶创始人王勤松、路妍夫妇在杭州西湖景区开青年旅舍时，发现背包客们很喜欢他们研制的烤鸡、火焰虾等融合菜。面对年轻的背包客，老板和老板娘的菜品价格亲民，备受好感。来青旅的食客超过了住客，于是，2008年，绿茶在杭州开了第一家门店。

低价和排队，曾是绿茶的关键词。不同于同样打低价的绝味鸭脖和蜜雪冰城，对于绿茶这门休闲连锁餐厅生意来说，人工、房租、原材料已经挤压净利。因此，价低必须量大，顾客为低价买单的是排队时间成本。初代网红餐厅，绿茶开业之初，成了当年的的排队之王。同为初代网红、融合菜系“杭城三剑客”的外婆家，也因一道麻婆豆腐令食客等待100桌。

融合菜并不会令人上瘾，可选择性又多，食客的饮食偏好难以维持。伴随着规模扩张，“网红效应”终将消退，新世代消费者开始追求层出不穷的创意菜馆，从海底捞到太二酸菜鱼，再到文和友等等挤入，绿茶、外婆家开始平平常常。

但规模效应仍在，截止2021年底，在中国休闲中式餐饮市场，绿茶以236家门店，23亿元收入排名第四；外婆家以104家门店，16亿元收入排名第五。在这个榜单中，第一名是没上市，但也打算上市的西贝莜面村；第二名是上市公司九毛九旗下太二酸菜鱼，第三名小菜园。也就是说，若跑通单点模式和规模扩张，连锁餐饮企业仍具备投资价值。

2021年中国休闲中餐市场top5

购物商场发展的早期，绿茶、外婆家等快时尚连锁餐厅曾作为商场招商引资的一张牌。外婆家创始人吴国平就曾在早期采访时讲过，“Shopping Mall 的发展也是外婆家模式能快速开店的基础，因为餐厅能承担的租金通常会比服装门店低很多，Shopping Mall 为了吸引客流愿意开辟专门的楼层或者区域做餐饮。”但随着购物商场不断发展和成熟，众多网红餐厅涌现，没有新故事的绿茶、外婆家面临大众化的问题。

绿茶餐厅创始人王勤松曾于2015年，接受《中国连锁》媒体采访时表示，“绿茶餐厅一天翻台4次是保本，最高是7次。”绿茶的下限就是4次翻台，这应该是大众餐饮的一道门槛，如果达不到，那可能就要考虑是不是有什么问题了”。据公开报道，彼时绿茶日客流达到1500人次，现在，食客有了更多的选择，不再为其排长队，绿茶的翻台率渐渐低于4次，日均接待人数砍半到500-600人次。

绿茶人均消费及翻台率

早在爆火时，绿茶就意识到了其他餐饮品牌一旦挤入后的生存危机，所以曾跨界做“关东造”炖菜品牌、“playking”西餐厅品牌。现在来看，绿茶试图抓住下一个消费时代，可皆惨淡收场，绿茶在上市前关停了所有子品牌店。

从近三年的财务数据来看，绿茶新开的门店中，多数亏损。截止，2021年底，绿茶拥有236家餐厅。在餐饮环境较差的情况下，绿茶2021年还是新开了59家餐厅，但2021年度亏损餐厅数量有44家，其中多数为新开餐厅。

绿茶新开餐厅

亏损餐厅

另外，从餐厅的投资回报来看，绿茶的投资回报周期较长。一家绿茶门店投入320万到370万元，需要2.2个月达到收支平衡，17.5个月实现投资回报。据悉，受疫情的影响，自2022年初，绿茶已经关闭80家餐厅。

原有商业模型过时，新品牌折戟，绿茶的故事该如何续讲？

下一步：建厂、下沉

36氪从招股书得知，绿茶下一步的计划是凭借菜品性价比，打入下沉市场，同时自建工厂，开始做预制菜零售业务。

菜品全且性价比高，是绿茶从做青年旅舍以来的主打特色。一般而言，绿茶每家餐厅提供80至100种菜品，主要包括招牌菜、前菜、汤羹、主菜、素菜、甜品及饮品。绿茶每年更新约20%的菜品，在2019年、2020年及2021年分别推出了120个、147个及178个新菜品。人均一般是60元。

这些菜品基本上依靠176家第三方加工厂商。加工厂商做好“预制菜”后，送到门店，后厨进行简易加工。比方说，面包诱惑这道菜，则由两家食品加工厂为绿茶生产面包；另一道招牌菜绿茶烤鸡，仅需要厨房员工将预先腌制好的鸡放入烤箱烘烤一段时间，便可上菜。

绿茶招牌菜

第三方加工厂商来做预制菜，绿茶得以专心在菜品设计，可风险点也集中在此处，绿茶的菜系极易被抄袭、复制。因此绿茶计划上市后，在浙江省建立自营中央食品加工设施，面积2.45万平方米。将提供6800吨加工产品，9.3万吨加工食材。绿茶中央厨房预计2022年第四个季度开工，于2023年第二季度完工，到2028年最大年产能约17万吨。

这个中央厨房将安装食品加工设备，如自动清洁、切割及腌制不同类型原材料的机器。“我们将会在设施中选择性地制备半加工食品，例如绿茶烤鸡的半加工烤鸡、面包诱惑的面包，同时继续与第三方食品加工公司合作。”通过建设中央厨房，绿茶可以减少自己高昂的原材料成本（2021年花费8.5亿，占收入36.9%）。透过建立该设施，绿茶预计会效仿海底捞、捞王、呷哺呷哺开拓新零售业务，卖预制作菜，作为“第二增长曲线”。

其次，绿茶认为，持续的开店意味着规模效应。在更高效及更灵活的人手调配推动下，一个城市的餐厅密度增加会带来规模经济产生的经营协同效应，并提高餐厅层面的盈利能力。具体而言，区域经理可在附近城市（拥有三家餐厅或以上）的餐厅中重新调配员工，以应对短期客流量激增，从而在集群内不同餐厅之间实现有效的员工配置。位于同一个城市不同地区（如商业区及住宅区）的餐厅高峰时段往往不尽相同，餐厅员工接受标准培训后，被派往其他餐厅无需接受进一步培训可立即上岗。

招股书数据显示，在员工成本方面，拥有三间或以上餐厅的城市与拥有三间以下餐厅的城市相比，于2019年、2020年及2021年度，下降了2.9%、1.8%及1.6%。绿茶认为，持续开店可以提高绿茶餐厅层面的盈利能力。

图源：绿茶招股书

因此绿茶加速开店，计划于2022年至2024年每年开设75至100间新餐厅。而绿茶未来新增的餐厅中，将大多半设二线、三线及以下城市。也就是说，下沉到小镇青年的眼前，是绿茶未来连锁化的目标。绿茶相信随着二线及以下城市的持续发展，人们外出就餐频率增加，对休闲中式融合餐厅的需求预期将增加。

图源：绿茶招股书

仍旧是门家族生意

创始人路妍（路长梅）曾在2014年采访中，对媒体道出100亿规模的野心，以及接受融资的前提是，让员工做老板。绿茶成立14年来，唯一的外部投资者为合众集团（Partners Gourmet）。2017年，合众集团用了约7063.1万美元向王路夫妇控股的Time Sonic购买购买绿茶股份，当时占股30%，绿茶61家餐厅，估值2.35亿美元（约16亿元）。通过这笔交易我们可以看到，王勤松路长梅夫妇已身家10亿起。

合众集团是一家来自瑞士的私募集团，至今已投资了近十余家中国本土基金，其中包括鼎晖、弘毅、今日资本、赛伯乐等。投中网曾统计，其2021年通过项目退出获得290亿美元收入（2020年：120亿美元）。合众集团曾在2015年底战略融资母婴产品零售商相关服务提供商爱婴室，而爱婴室于2018年在上海证券交易所上市（股票代码：603214）。

但事实上，员工并没有成为绿茶的老板，反而家族企业基因愈发浓重。连锁餐饮集团大多是夫妻买卖，如海底捞、杨国福甚至捞王，绿茶也不例外。绿茶则是围绕王勤松、路长梅夫妇的家族生意。三名执行董事，分别是王勤松、路长梅弟媳于丽颖、以及王勤松侄子王佳伟。2020年，绿茶亏损5500万，其中拿到了政府补贴2311万元。执行董事于丽颖年薪370万，王佳伟170万。

绿茶集团结构

甚至，这对夫妇还设立了家族信托，分散风险、资产保值。王路夫妇将自己控股的Time Sonic 99%分别转移到王勤松的Yiedling Sky（占比49%）及路长梅的Contemporary Global Investments（占比51%）。

绿茶成立家族信托

或许是因为经历了从巅峰跌落为平常，绿茶家族开始未雨绸缪，提早进行财务规划。