来源/新腕儿
作者/怜舟

导语：

新茶饮风口过去了。在光鲜的品牌身后，供应商成了一众新茶饮赛道选手的新阵地。

最近几天，鲜活饮品IPO了。

提起这家公司，多数人还是比较陌生的。但讲起他的客户和业务内容，会有恍然大悟的感觉。熟悉又陌生。

鲜活饮品便是蜜雪冰城背后的供应商。

这是一家什么样的公司？新茶饮风口下，这家供应商是否吃尽红利？供应商在新茶饮赛道还有多少话语权？

01

产品研发“躺平”了

打开鲜活饮品官网，创始人黄国晃的照片跃然浮现在屏幕中。

照片中的黄国晃身着白色短袖，阳光撒在他的脸上和白色衣服上，衣服白得发亮，这束白光和阳光以不同的角度映在黄国晃的脸上，他的面色看起来很是明媚。配上“董事长的话”作为标题，版面的设置给外界传达出这是家以创始人个人形象为代表的企业。

鲜活饮品由黄国晃和妻子林丽玲创立。他们是台湾人，60年生人。上世纪90年代，黄国晃家族在昆山成立了鲜活饮品。放眼国内食品加工业中，是个先驱性人物。

2016年，鲜活饮品母公司鲜活果汁在台股上市了。就在今年10月24日，鲜活饮品递交了招股书，计划在主板上市，拟募资4.5亿，用于新建扩大生产基地。

鲜活饮品是国内第二大果汁供应商，仅次于生产奶精的佳禾食品。他们的产品优势在于易保存、易运输，还价格低廉，在前些年新茶饮行业发展阶段时，很受欢迎。

据招股书显示，2019年至2021年，该公司全年营收分别达到7.87亿、8.12亿和10.64亿。自2021年年入10亿后，鲜活饮品业绩出现回落。今年第一季度，该公司营收2亿，粗略计算，业绩退回到2019年和2020年的水平。

按理说，国内新茶饮行业已经趋于成熟，作为茶饮行业供应上龙头企业，供应链和客户已经非常成熟完备，不应该出现这样的现象，会是哪个部分出现了问题？

我们需要从生产端和供应端来理解这个问题。

从招股书看到，鲜活饮品产品分为饮品类、口感颗粒类、果酱类、直饮类和其他。其中，饮品类产品是鲜活饮品主要收入来源，2019年至2021年，这款产品为公司带来的收入分别为5.46亿、4亿、5.49亿，对应的总营收占比为69.6%、49.67%、52.12%。2022年一季度，饮品类收入为1亿，占总营收比重为52.54%。对比前三年业绩来讲，鲜活饮品的营收巨擘并未来带更大的惊喜。

而果酱类产品在2019年至2021年，销量分别为5753.85万、6183.89万、1.03亿，对应的总营收占比为7.33%、7.67%和9.8%。2022年一季度，该产品收入2431.03万，总营收占比为12.23%。

在饮品类收入平稳发展时，果酱产品的收入有轻度上扬趋势。这是导致鲜活饮品2022年业绩增长动力不足的第一个原因。

第二个原因是，口感颗粒类产品销量的下滑。据鲜活饮品招股书介绍，“在饮品的升级方向上，甜心晶球为代表的口感颗粒为推动水果茶的流行起到了至关重要的作用。”就是说，颗粒类产品中的甜心晶球曾经很受消费者们欢迎。

从他们招股书中，我们也能看到颗粒类产品曾经的火爆。2019年，颗粒类产品年收入1.49亿，占营收总比18.95%。到了2020年和2021年，新茶饮国内门店总数达37.8万家，以喜茶和奈雪为代表的高端新茶饮品牌成为行业头部，茶颜悦色、书亦烧仙草等腰部品牌激战正酣，蜜雪冰城迅速覆盖下沉市场，新茶饮赛道战势正值巅峰。

供应商后备军也吃了一波红利。在这一时间段内，鲜活饮品的颗粒类产品在2020年销量达到3.17亿，占总营收比重为39.34%。次年营收3.51亿，总营收占比33.39%。消费市场的喜好往往很难长久。在今年一季度，鲜活饮品颗粒类收入仅5275.91万，占总营收比重为26.55%。

这样的营收数据，俨然退回到两年前。

即便是2020年推出的直饮类产品，在今年一季度完成1249万收入，相对于2021年全年2712.66万收入来讲，呈现出明显增幅，不过，于一家上市公司而言，这些收入只是九牛一毛，无力填补颗粒类产品导致的降幅。

在主力业务增长缓慢的情况下，曾经的爆款产品收入也出现了下降，这是导致鲜活饮品在2022年业绩下滑的重要原因。

产品同质化导致爆款短缺，引发的业绩焦虑，公司急需下一个爆款。

按理说，这个阶段，鲜活饮品会加大研发投入。事实则不然，2019年至2021年，鲜活饮品研发投入为7.87亿、8.12亿、10.64亿，而在今年一季度，他们研发费用为2亿，是前年的标准。

茶饮行业非常内卷，产品本身技术壁垒并不高，因而引发同质化严重的问题。因此，新品是供应链公司和新茶饮品牌跑出来的关键。鲜活饮品在业绩下滑后，并未提高研发费用，从他们的“在研项目”列表中看到，14款产品中，12款产品还处于研发阶段，仅两款处于试产阶段。

这些产品基本是芋圆、植物奶、水果保鲜和晶球（属于颗粒类）方向的产品。以我们日常消费新茶饮的经验来看，这些研发产品并无新鲜之处。例如晶球，他们的业绩已经证明了晶球目前在市场的欢迎程度，芋圆类产品也很常见。再看水果保鲜技术，现在大家都用新鲜水果制作茶饮，保鲜的水果类似于水果罐头，技术壁垒和市场反馈也不用做太多的评说。

最后是植物奶赛道，前有Oatly，在B端渠道占据足够强势的渗透率，后来者几乎没有机会。

研发投入少，在研项目并无惊喜之处，与之相对的是，据招股书显示，截至今年3月底，鲜活饮品研发人员53名，占公司全体员工比重为5.37%。于一个重研发、迭代快的行业来讲，这样的研发团队投入，让人不禁对这家公司的未来有些担忧。

鲜活饮品作为国内食品加工行业的“活化石”，他们的食品加工研发能力经历多年积淀，专业性自然是国内领先水平。面对业绩下滑，从研发投入角度来讲，似乎并未意识到自己需要提升的方向。

02

“善变”的客户们

爆款产品降温后，另一边，销售渠道端也透露出不少负面消息。

从招股书看到，鲜活饮品有两种销售渠道，分别是直销和经销。

2019年，鲜活饮品直销收入为2.63亿，占比33.45%，分销收入5.22亿，占比66.55%。就是说，在2019年，鲜活饮品主要是和经销商达成合作，同时对经销商进行考核管理，如果连续三年未完成合同制定的最低销售目标，公司可以选择终止合作。

随后，鲜活饮品的销售渠道矩阵逐渐发生了变化。2020年，鲜活饮品的直销收入为4.13亿，占比51.22%，经销渠道占比也下降了，3.93亿收入规模占总营收比的48.78%。到了2021年，直销渠道收入占比进一步增加，收入增至6.31亿，占总收入比重为59.9%，而经销收入为4.23亿，占比40.1%。

直到现在，2022年一季度，直销收入为1.31亿，占比66.15%。经销收入为6727.9万元，占总收入比重为33.85%。

此时，我们能清楚的看到，直销渠道已经取代了经销渠道的商业地位。经销面对的是整个市场，全国多地经销商将鲜活饮品的产品在全国各地销售，从鲜活饮品2019年的经销规模来看，当时的鲜活饮品市场空间很可观，他们供货面积很广阔。

随着新茶饮行业经历2020年和2021年的风口后，新茶饮品牌大面积增加，供应渠道间竞争也十分激烈，加上新茶饮行业具备区域性，例如茶颜悦色在湖南具备地域性特色，我们猜测，原先的销售区域会被竞品蚕食。

经销渠道减少后，取而代之的是直销渠道。换个角度讲，只能靠大客户赚钱了。这点直接体现在招股书上。

鲜活饮品的前五大客户中，第一大客户名为“上岛智慧供应链有限公司”，从企查查数据看到，该公司由蜜雪冰城全资持股。自2021年之后，蜜雪冰城便成了鲜活饮品第一大客户，当年为鲜活饮品带来1.65亿营收，占比15.66%。今年一季度，蜜雪冰城营收占比还在增加，收入为5018.13万，占总收入比重为25.25%。

再看第二大客户“江苏九珠品牌管理公司”，据介绍，这是一家台资餐饮公司，其旗下设有新茶饮品牌，例如“R&B珍奶会所”、“好多蛋”。招股书中提到，公司董事林丽玲，也就是创始人黄国晃的妻子，曾间接持股好多蛋20%股权，在2021年12月已经转让。相关数据显示，这项持股并没有大笔资金流动。

公司高层曾持股第二大客户下属品牌，或许是出于销售渠道维护类考虑，还有一方面原因，鲜活饮品或许曾有意进入C端消费市场，不过从撤资来看，这项战略部署显然不成功。

第三大客户为盒马。第四大客户“广州捷名洋食品有限责任公司”，从该公司招聘信息看出，他们下属不止鲜活果汁一个品牌，证明大程度是一家经销商。第五大客户是“温岭古茗商贸有限公司”。

鲜活饮品的前五大客户中，蜜雪冰城占比，是第二大客户的四倍。也就是说，蜜雪冰城的销售情况会对鲜活饮品的业绩产生直接性影响，其产品周期决定了鲜活产品周期的长度。

除了对大客户极度依赖，我们还发现，鲜活的前五大客户名单极不稳定。2019年至现在，鲜活饮品的前五大客户名单一直在变化。最初，“广州捷名洋食品有限责任公司”是第一大客户，收入占比为13.35%，现在仅剩下5.44%，缩水近2倍。这种现象也发生在其他的客户中。

该公司在招股书中针对前五大客户的销售占比解释，“报告期内，本公司不存在向单个客户销售比例超过年度销售总额 50%的情形或严重依赖于少数客户的情形。”的确，前五大客户的销售占比不足50%，只有47.9%。

鲜活饮品的供货渠道极不稳定，加上蜜雪冰城产品周期，决定了鲜活的产品生命力。从销售端来讲，鲜活饮品更需要扩大市场销售面积，将业务独立起来，减少对大客户的依赖。

03

会被替代吗？

上文我们通过鲜活饮品的产品、研发和销售渠道来拆解这家茶饮供应商公司，接来下，我们深入洞察新茶饮供应链的市场空间。

我国新茶饮行业分为三个发展阶段，第一个阶段是在1990年-1995年，是茶饮粉末调制时代，以街边店为主，用奶茶粉冲水勾兑而成，市场并没有品牌意识；到了1996年至2015年，进入传统连锁的茶饮时代，以街头连锁店为主，一般用茶渣做底茶加上奶精粉勾兑而成。直到如今，茶饮一般会采用天然原料和优质茶叶，加入新鲜的水果。

奶茶制作原材料的升级，带动着背后供应链端的发展，行业竞争愈演愈烈。

由于茶饮种类比较多，导致生产链条比较长，包括水果、茶叶、颗粒物、奶等，不过，鲜活主要涉及水果和颗粒物，属于其中一环。

在水果供应链环节，鲜活的竞品有苏州美林农业水产有限公司、德馨浓缩饮料（上海）有限公司、田野创新有限公司，加上鲜活，四家公司均是做果汁、果酱等涉及水果的边缘类产品。

如果说果汁、果酱类产品是鲜活的起家业务，那么，颗粒类产品曾算是鲜活的后续增长动力，即便后来的发展并未达到想要的效果。

颗粒类产品最早是珍珠，当时是1.0时代。后来在“COCO都可”奶茶品牌的带动下，奶茶中搭配椰果和芋圆类口感颗粒成为新潮流，书亦烧仙草也在那时进入消费市场，则进入了2.0时代。到了3.0时代，茶颜悦色制作的“茶+奶+坚果碎”奶茶，瞬间成为茶饮界新潮流，直到2016年，鲜活在市场上率先推出水晶球系列，新茶饮的潮流再次调整了方向。

新茶饮行业产品对创新要求极高，缺点在于，产品壁垒并不强，因此，竞品会是很大的阻碍。据沙利文报告统计，鲜活的竞品公司包括上海君聪进出口有限公司、海南乐椰食品有限公司和安立司食品有限公司，他们生产的颗粒类产品不一，有的是珍珠芋圆，或是椰果，Q米等。

鲜活不止是要面对竞品的压力，还有品牌的压力。头部奶茶品牌已经在布局上游供应链，有利于直接控制原料品质，例如喜茶在逐步参与上游供应链建设，草莓基地、自建茶园、和果汁厂直接合作完成鲜榨果汁的需求等，还会通过洞察消费者需求研发新品。

鲜活饮品自身的食品制造能力，一定是无可厚非的。只是，如今的新茶饮赛道强者林立，掌握用户的人才能真正拥有话语权。

蜜雪冰城前脚IPO，鲜活饮品戴着大客户的光环后脚也要上市了。曾经，鲜活饮品面向整个新茶饮市场，前景无限。如今的鲜活饮品活在蜜雪冰城的阴影下，二者的命运深度捆绑，面对资本市场的拷问，投资者们是否会认可蜜雪冰城背后的公司，还要打个问号。