来源/电商在线

撰文/王崭

9月1日上线的跨境电商平台Temu，用“低价”和“砍一刀”，在三个月内就成功拿捏住了北美消费者的钱包，成为了这个“黑五”的黑马。

Twitter（推特）上，来自美国密歇根的Its Meee Againnn发出一条推文：谁在Temu上买过东西呀？这也太太太便宜了，便宜得我都害怕了！

推特上的“Temu太便宜了！”

无数西半球的消费者在Facebook、Twitter等海外社交平台上讨论起这个来自中国的跨境电商平台，在国内的社交平台上，小红书博主纽约村民发布的Temu 40%折扣码盖楼笔记下，海外生活的华人发出评论让大家帮忙“点一下邀请码”，评论已经达到了1889条。

当拼多多把低价优势、社交裂变模式和“百亿补贴”搬到海外后，越来越多北美消费者开始涌入了Temu。

11月，Temu拿下了美国AppStore应用下载榜的榜首。应用分析公司Sensor Tower的数据显示，Temu在美国的安装量已经达到了500万次。

36氪的报道中提及，上线一个月，Temu的日均GMV就已经突破了150万美元，9月投放预算就达到了10亿元，未来一年预算会超过70亿元，拼多多Q3季度财报中，营销费用支出141亿元，较上季度和去年110亿左右的支出明显增长，不少分析都认为，其中一大部分是用在了Temu上。《晚点》最近的报道中，拼多多也表示Temu业务的优先级会高于主站。

海外流量的疯狂涌入，官方力挺支持的态度，让来自中国的供应商把视线瞄准了这个海外版拼多多。

在社交平台发Temu邀请码的海外用户们

“现在大家都想进Temu平台，店铺审核都在加班。”一位最近入驻Temu的玩具商家蒋蒋告诉「电商在线」，跨境圈子里不少人都在申请Temu，有人店铺审核通过时是凌晨。

一些之前在亚马逊、SHEIN等平台经营的商家，也开始将经营阵地转向Temu。曾经在亚马逊售卖假睫毛的商家PALM LASHES（以下称PLAM），表示自己正在把经营重心转移到Temu。

众多Temu卖家中，也有人在经营一段时间后开始考虑暂缓Temu业务，还有的已经准备离场，“现在还开始抓动销和评分，感觉就是变相‘清退’一部分玩家，我们供应链没这么强，资金压力也大，准备慢慢退场了。”

尽管商家在平台内有自己的店铺，但角色还是平台的供应商，没有前台定价权，而Temu也在不断将供货价压到更低，提供更低的前台价格。

Temu用流量和数据讲出了一个更加诱人的故事，但对于在平台内的无数商家而言，想通过Temu分到跨境电商的一杯羹，并没有这么容易，大批商家快速丰富了平台的SKU，让Temu完成了前期的盲测，而盲测过后，商家们在Temu迎接的会是更加激烈的挑战。

打不过就加入

“Temu刚出来的时候，大家都在观望。”广东的商家大陈曾做过5年的独立站和亚马逊，算是资深的跨境玩家，在内测阶段就听过Temu的名字了，不过没有第一时间入驻。

Temu的ins账号

让大陈和其他商家观望犹豫的，一是Temu虽然背靠拼多多，但毕竟是一个新平台，还不知道成绩如何，之前不少有着大集团背景的跨境电商最后也没有做出成绩；二是商家在平台的身份其实类似供货商，需要买手审核商品和供应价，并没有销售的自主定价权，利润也不高。

刚入局的Temu，在初期就针对新用户推出了7折优惠券、折扣专区和0.01美元秒杀福利，下载量开始超越亚马逊、SHEIN等平台后，曾经观望的卖家纷纷开始寻求加入Temu的渠道，在不少跨境卖家的微信和QQ群中都出现了类似的消息：“谁有Temu招商/品类小二的联系方式，麻烦推一下。”还有一些不清楚入驻流程的商家，交了39800元给代运营机构求入驻。

“流量就是钱，利润低没事，量大就能赚钱。”百货商家糖果在10月就对比了几个平台内类似款的文具商品，发现Temu上不少商品的价格会比SHEIN便宜20%—30%，和亚马逊相比会便宜50%以上。

低价，也意味着商家的利润有限，但各种折扣补贴，平台的促销活动和商家并没有什么关系。糖果告诉「电商在线」，有些商品在Temu的售价比她给平台的供货价更低，但不会影响到她的供货价。

在36氪的报道中，提到了因为前期折扣以及免邮费等举措，目前Temu一单的平均亏损在30美元，相当于平台花大价钱在补贴用户。除了大手笔的补贴，Temu还在不断购买流量，不少平台上都出现了Temu的广告，今年拼多多Q3财报中增长飞快的营销费用，就被不少媒体解读为花费在Temu的推广上。

Temu社交媒体流量来源，数据：similarweb

Temu的低价、包邮和在社交裂变的各种策略，让不少跨境玩家直呼在价格和买流量上都“打不过”。不少跨境卖家认为，Temu的出现就像一条鲶鱼，可能会让一批主打低价优惠的小独立站倒闭。

“打不过就加入”，成为了跨境商家多平台布局的共识，不少商家之前都有经营过亚马逊，也有给SHEIN供货，一些商家还在Tik Tok上卖起了货。但现在，想要入驻Temu，并且获得流量和活动扶持，也不是一件容易的事了。

随着平台发展，Temu开放了个人卖家注册入驻渠道，不少有着优势的贸易商也开始入局。Temu还在拼多多卖家版后台推出了“拼多多跨境全托管”模式，拼多多主站的卖家也可以在Temu开店，还会有流量扶持，Temu的销量也可以继承到拼多多店铺中。

小红书博主晒出的拼多多卖家后台

竞争越来越激烈，Temu卖家群中也出现了不少Temu的经营心得，怎么定供货价，多久能通过审核，什么品类最近卖得最好，时不时就有刚进入群聊的新商家忧心忡忡：“大家都是多久出首单的？好几天了还不出单，真怕成炮灰。”

大陈表示，一些品类的商家已经比较多了，现在主要找的是稀缺品类的商家，Temu也会对商家和选品进行一些筛选，“前段时间很缺宠物用品，我身边宠物商家很快审核就通过了。Temu上做饰品的商家已经挺多了，买手也说饰品类要优选价格低和销售数据好的，要不就是有设计、材质之类的优势，不然选品不好过。”

在一些跨境卖家群中，已经有卖家开始调侃自己之前“有眼无珠”，没早早入驻Temu，现在想要入驻可能已经迟了，“曾经我看他不起，现在我高攀不起。”

收入4万，但没赚到钱

Temu在这个“黑五”成为了跨境电商行业中的一匹黑马，也开始吸引着越来越多的供应商入局。对于不同的供应商来说，跟Temu合作，让他们感觉“又爱又恨”。

爱的是流量带来的订单量和新的销售渠道，恨的则是牺牲掉的利润空间。

一位商家分享的招商ppt

“Temu压价会压得很低，不同品类会有不同核价要求，有些品类比较缺，你供货价高一些也可以，买手会‘让步’。”大陈告诉「电商在线」，Temu的买手在不同品类上对价格要求不同，快时尚服饰、家居百货和饰品这些核价会比较严格，会要求比1688上价格更低，有些比给国内经销商的批发价还要低。但3C数码类产品只要比拼多多上的零售价低15%，就能通过核价。

卖家杨树表示，自己给Temu的供货价利润很低，一单也就赚1—2元，现在销量没有起来，自己每天才赚十几块钱，“最多一天也就赚了四十多块，我们还做其他平台，光靠Temu的话饭钱水电费都不够。”

即使销量上来了，卖家的利润空间也有限。卖家阿武向「电商在线」透露，自己在Temu经营了将近两个月，供货价压得很低，最多的一个月有4万多元销售额，但实际的毛利不到6000元，他有工作室，还要考虑其他硬费用，目前其实还没赚到钱：“房租水电工资都是花销，而且现在刚起步，拿到手的钱转头又投进Temu备货了，平台内是确认收货后一天就打款，但是我们采购寄到仓库和仓库发跨境物流，一趟下来最少也要二十多天。之后准备做一些客单价高的，利润可能高一些，等订单量上来了情况也会好很多。”

在Temu平台上，买家拥有90天无理由退换货的权益，如果是质量问题退换货，那商家要面临5倍甚至10倍罚款，平台内的滞销商品被退回，商家还需要承担退回的顺丰到付费用。

不过，也有商家愿意接受更低的利润空间，因为看好平台的发展。

PLAM售卖的假睫毛相关商品

在亚马逊售卖假睫毛的PLAM在今年11月开始运营Temu，第一天就出了18单，25天时就突破了2000单。对于PLAM来说，供货利润并不高，但她表示，自己是有工厂的品牌卖家，前期利润低就当是在做品牌孵化，自己看好Temu平台，也愿意投入。

PLAM品牌的假睫毛在亚马逊定价能够达到10美元左右，但亚马逊的佣金和运费就要将近5美元，剩下的5美元还包含广告费成本等等，利润很低。虽然给Temu的供货价利润也很少，但目前不需要任何广告费物流费，加上平台流量不错，PLAM决定把经营重点转到了Temu上。

实际上，对于不少Temu的供应商来说，为Temu供货的利润都不高，但在今年不算很良好的经营状况下，不少跨境电商的仓库中都有商品滞销，随着国外消费者消费降级，亚马逊等客单价更高的平台生意也不好做了。

Temu的低费用吸引了一大批卖家

“虽然做Temu利润很低，但除了1000块保证金也不用别的钱，还能保个本甚至赚一点。你不做其他卖家也会做，大不了就当多了个销货渠道。”阿武告诉「电商在线」，相比9月，现在自己身边做Temu的商家越来越多了。

被筛选的卖家

因为利润太低，不少供应商也把Temu的优先级放在了其他平台后面，作为一个清仓的渠道。

贴吧中的帖子

在Temu的贴吧和群聊中，时不时能看到一些厂家寻求Temu卖家合作清仓，想要减轻仓储库存压力的帖子。但不少卖家表示，不论是想清货，还是想认真经营，最近都感受到了Temu正在筛选优质卖家，平台在策略上也有了一些转变。

一是开始强调动销和评分。一位商家告诉「电商在线」，动销率和评分一旦不合格，很可能将直接把链接下架，“玩具品类21天内销量不足5或者不够100美元就可能下架，有的品类14天没有动态销售，就会被要求降价或者退出供货。评分低于4.2的，也会直接下架。”

在这样的情况下，之前想把Temu作为清仓渠道的商家可能面临更大的压力，一位给厂家做清仓的中间商就表示准备慢慢退场了，“厂里卖不出去的才会清仓，虽然价格低甚至愿意亏本甩卖，但动销很可能跟不上，Temu要是以后很在意动销和评分，那会很难做的，到时候退回的运费都比产品贵了。”

卖家发出的加工仓费用

二是对商品的发货和质量有了更严格的要求。在一个Temu卖家群中，有卖家听说现在平台选品通过率只有15%。还有卖家晒出了一张Temu的加工仓收费标准图，如果卖家在发货和产品质量上出现一些问题，比如缺少条形码和警示语，那Temu就会要求卖家使用官方加工仓服务，收费价格不低，还会阶梯计费，第二次收取2倍，第三次收取3倍。

对于一些利润本就低的卖家来说，使用加工仓服务后，基本等于亏本，但如果不使用这个服务，就会被要求退供，只能不断提高自己的服务和质量。

三是Temu引进品牌卖家和跨境大贸易商，流量也对平台内的大店和品牌有所倾斜。最近官方表态入驻Temu的易佰网络，就是业内有名的贸易型跨境电商，而在Temu平台推荐的店铺列表中，还能看到Lenovo（联想）和国货彩妆品牌NOVO的店铺。

Temu店铺推荐页

Temu的卖家群中，不少人晒出了买手的通知截图，表示最近物流成本在增加，今后补贴会收紧，商家可能需要负担部分非爆款的运费，催促商家尽快发货和加大备货，“老商品我们有顾虑，怕用户觉得涨价，但新商品就没有顾虑了。”

不少商家表示，涨价对新商家来说很危险：“类似的产品，你价格比别人高，自然没有人买。其实就是催大家备货和物流速度，这对资金要求会比较高，对小贸易商和中间商也不友好，估计一大批中间商会出局了。”

在种种隐约透露出筛选和清退的政策下，有着丰富产品和供应链的商家优势会更大，因为可以依靠多上商品通过审核，只要有几个爆款，就能带动整个店铺的销量和评分，而小商家很难做到这点。

Temu的黑五页面

发展近三个月，Temu也走上了每个平台必经的筛选优质卖家的道路：毕竟前车之鉴Wish的案例就在眼前，这个曾经被称为“海外版拼多多”的平台，依靠跨境电商业务在纳斯达克成功上市，但因为平台内商家良莠不齐，失去消费者信任，越货与营收不断下跌。

将Temu优先级提到主站前，拼多多已经准备将Temu作为自己的第二增长曲线了，用低价抢占起了海外的五环外市场，在36氪的报道中，Temu未来五年的目标是要超过SHEIN今年300亿美元的销售额。

但卖家关注的，还是平台在各种营销补贴结束后能留住多少流量，以及自己能获得多少利益，就和大陈说的一样，“现在大家这么积极进Temu，就和之前入局其他平台一样，就是为了吃初期的红利，先入局的有肉吃，后入局的有汤喝，最后入局的可能就喝喝西北风了，但只要平台红利不再，大家也会毫不犹豫抛弃平台。”