来源/电商头条

作者/风清

01

小杨哥背后有高人相助

要说今年最火的抖音网红，绝非疯狂小杨哥莫属。

从今年初成立小杨臻选，到前段时间花3000万开演唱会，小杨哥可谓火了一整年。据统计，这一年他上过33次热搜，粉丝超过1亿，是当之无愧的抖音一哥。

不仅人红，小杨哥的生意也做得很大。天眼查显示，目前小杨哥旗下的公司已达到27家，体量已和大型MCN公司相当。去年11月，小杨哥豪掷一亿多元人民币在合肥购置了一栋大楼，用来当做三只羊全球总部。据他本人所说，去年光缴税就交了2个亿，一个月要发出去5000万工资。

图源：抖音

那么问题来了，这么大的企业，全是靠大小杨两兄弟做起来的吗？虽然他们很会“整活”，但开公司搞业务这种具有一定门槛的事，光靠两个网红显然是不够的。小杨哥的背后，是否有高人相助？

没错，这个人就是小杨哥直播间里不时出现的“杜老师”杜刚。

小杨哥与杜刚  图源：抖音

经常看小杨哥直播的朋友都知道，杜刚是三只羊集团的CEO，小杨哥商业帝国幕后的操盘手。由于杜刚此前在高校任教十余年，大家都亲切地称呼他为杜老师。

天眼查显示，杜刚在三只羊网络的主要人员，其名下有16家任职公司，最早的一家成立于2004年，有着丰富的营商经验。杜刚2005年就开始接触电商，从早期的传统电商到后来的私域电商再到现在的兴趣电商，他均有涉猎。

图源：天眼查App

就像三只羊集团立足于内容一样，杜刚与小杨哥结缘也是因为内容。杜刚表示：“2019年的时候我曾经刷到过疯狂小杨哥的视频，我当时点了不感兴趣，因为当时我很顺。但是突然2020年，我的生活节奏被打乱了，生活变得一地鸡毛。我无聊的时候，遇到很多困境的时候，我坐下来看的时候发出了会心微笑。”

小杨哥这种给人带来快乐的能力，让杜刚意识到了其中巨大的商业价值。于是2021年杜刚与小杨哥达成合作，2022年共同成立了三只羊集团。

在杜刚看来，三只羊是一家“中台服务型”公司，小杨哥等达人只需要做好内容，其他的事就交给杜刚他们打理，一个负责生产流量，一个负责变现，分工十分明确。

优质的内容，来源于个人的灵感，是难以复刻的；而成功的变现，来源于正确的方法论，却是可以借鉴的。那么，杜刚成功的方法论是什么？

02

用供应链压低价格

世界上有两种带货主播，一种为别人带货，另一种为自己带货。前者本质上还是“打工人”，后者才是“老板”。所以当一名网红主播想要产业化运作，首先要找到自己的货，也就是有自己的供应链。

帮小杨哥解决供应链的问题，就是杜刚所做的头等大事。

2021年，杜刚开始搭建供应链系统，其中很重要的一个环节是找代工厂。杜刚找代工厂的标准有两个，第一个是品质要好，必须是行业里的一线水平。比如小杨臻选卖的面巾纸，就来自合肥新桥的一家TOP级工厂。考虑到小杨哥的知名度，还是有很多工厂愿意与其合作的，选择范围相对较广。

但第二个标准“让大家都用得起”就难以实现了，杜刚总是尽量压低价格，用直播间的销量作为利益点与工厂谈，不过能接受的工厂并不多，协商的过程比较艰难。有些品类谈不下来，杜刚就只能放弃。

小杨臻选slogan：好东西用得起  图源：抖音

当然，杜刚所做的并不是单纯的压价，他还通过优化产品的方式降低价格，同时帮助厂商节约成本。比如物流过程中，不同重量的快递价格不一样，杜刚发现一公斤和不到一公斤的运费差别很大，反馈到厂家，将产品加包装做到985克，从而节约运费。传统企业往往只关注产品本身，而杜刚会把电商的思路加入生产过程中，实现反向定制。

纵观直播电商领域那些赚大钱的公司，几乎都与高端品牌挂钩，可为什么杜刚要执着于低价呢？因为他很清楚，当前的市场环境下，低价是最重要的竞争力之一，但低价不等于低端，甚至不应该有高端和低端之分，做出“好而不贵”的商品才是正道。

杜刚表示：“我们不会用高价产品给自己的直播间做背书，来说明直播间高端与否。品牌向着高品质形象去努力，但商品卖出来平价，才是真正消费者想要的。”

在杜刚的带领下，目前小杨臻选已经建立了一个相对完整的供应链系统，品牌方可以通过这个系统入驻。为了选品，杜刚还配置了150名选品人员组成的选品团队，挑选消费者认可的好物。

当一名主播打通供应链后，他就从“带货”升级为“卖货”了。

03

直播切片迸发商业潜力

杜刚不一定懂内容，但他一定懂内容的价值，以及如何最大化利用内容变现。

小杨哥在直播中，经常冒出一些金句，或是做出一些即兴表演，引来观众一片欢笑，效果出奇地好。于是，许多创作者做起了“直播切片”视频，把小杨哥直播的精华部分剪出来，当成自己的二创作品。

小杨哥直播切片  图源：抖音

对于这种二创行为，不少主播是比较敌视的，毕竟这样会抢走他们的流量。但杜刚和小杨哥却大力支持，甚至提供专门的平台供剪辑师们发挥。

2019年，杜刚推出“中小二”直播切片分发平台，创作者入驻后即可获得小杨哥授权，通过切片视频获得的带货收益五五分成，如果月销售额超过5万，创作者还能获得更高的分成比例。

为了保证切片质量，杜刚提出了一些要求，比如必须有二次创作痕迹，不允许简单拼凑等。同时众小二平台也提供课程培训、剪辑指导、疑难解答，不断培养优质达人。

目前，众小二平台注册用户已超过10万，有1万多活跃创作者。据报道，2023年三只羊通过众小二的带货收入或将做到6.8亿元。而杜刚的目标是一年20亿元，他对此充满信心。

值得一提的是，杜刚推出切片分发模式的目的不完全是盈利。在筛选剪辑师的时候，杜刚会倾向于选择一些全职宝妈、下岗待业和残疾人群体，为他们提供一份工作。可以说，凭借直播切片，三只羊集团实现了公益和商业的统一。

从结果上看，这无疑是一场双赢。创作者获得收益自不必说，小杨哥也能因海量直播切片增加知名度，这些散落在各地的流量最终仍会导向直播间，构成一种良性循环。所以，堵不如疏，与其把流量藏着掖着，不如与他人共享，把蛋糕做大。

实际上，杜刚的商业思路早有先例可循。PC时代早期，微软其实在有意纵容C端盗版windows系统的泛滥，这不仅是因为打击盗版的成本太高，更是因为凭借盗版可以迅速抢占市场，扩大用户基数，倒逼B端客户使用。

如此看来，小杨哥能有今天，直播切片立了大功。而将小杨哥直播内容最大化利用的杜刚，无疑体现出作为运营者的专业度。

04

专业团队已是主播标配

其实，不只是小杨哥，很多现象级网红的背后，都有一个鼎力相助的“贵人”。

最典型的例子莫过于李佳琦。李佳琦最初是欧莱雅线下柜台的一名“柜哥”，是美腕的老板戚振波将他带上了直播的道路。戚振波的商业嗅觉十分敏锐，2016年便意识到了直播电商的风口，于是找来李佳琦尝试带货，没想到效果意外地好。随后，戚振波主导了一系列话题营销，比如为李佳琦申请吉尼斯世界纪录、和马云比赛卖口红等，将李佳琦推上带货一哥的王座。

戚振波

还有东方甄选的董宇辉，俞敏洪就是他的贵人。知识带货并不是董宇辉的独创，每一个东方甄选的主播都是这么播的，只是恰好董宇辉火出了圈。作为叱咤教育行业三十年的老江湖，俞敏洪不仅识人善用，更是明白如何利用自己的优势，了解自己的用户。新东方能够顺利转型为东方甄选，既有董宇辉的偶然因素，更有俞敏洪的必然因素。

这些直播红人的例子告诉我们，强大的个人实力和绝佳的运气虽然可以红极一时，但想作为长期的赚钱手段，离不开专业人士的指导和系统化的商业运作。

单打独斗的时代已经结束，团队协作的时代正在到来。