3月26日，由联商网主办的2024中国超市周在河南许昌许都大剧院举行。

第二届中国超市周延续“美好之路”为主题和2023中国超市周精彩的主体模式，即保持“1+X”的会议矩阵，通过一场主论坛(中国超市总裁峰会)+数场分论坛+两场专题高级研修班+两场主题展览，构建中国超市周的完整会议系统，打造零售行业名企领航、专业护航、强效互动的线下沉浸式学习交流体验，真正做到为零售行业的真知分享、美美与共做出贡献。

在3月28日的分论坛会议之《中国超市生鲜经营论坛》上，青海一家亲超市水产负责人耿哲进行了主题为《如何让水产经营“活”起来》的分享。

耿哲指出，生鲜品类中水产的经营往往被认为门槛很高，这是因为思想局限了我们的能力，不是产品没有市场，而是错误的判断导致我们不敢开辟市场。没有淡季的市场，只有淡季的思想。要把这块思想打通，始终围绕一个“活”字，保障鲜活，思维灵活，这就是经营的灵魂。

青海一家亲超市水产负责人耿哲

以下为耿哲分享全文(经联商网编辑）：

我是青海一家亲水产负责人耿哲。今天我演讲的主题是：如何让水产经营“活”起来。这个活包括产品的活和思想的活。

首先介绍一下我的从业经历，我2007年开始进入水产行业，当时是从贝类开始入手，一直到2021年进入一家亲，这十几年从贝类接触到冷冻海鲜，到活鱼，再到高档的海鲜。因为我是河南人，从小几乎没有接触过海鲜，却阴差阳错进入海鲜行业，也是对我的一种锤炼吧，期间遇到了各种困难、挫折、失败、嘲笑，也造就了我的韧性，2021年认识东来哥以后，我走上了美好之路。

做水产为什么难？

是因为思想左右了咱们的维度，所以才感觉门槛很高，很累，很难。

其实难和简单就在一念之间。从数据来看，这是一家亲海湖店去年的销售数据，将近2000万，其中2月份是518万。怎么做到的呢？难的点在哪？

因为生鲜大家认为是蔬果、肉、鱼这三大项，其中蔬果往往是最受人重视的，我们水产则是弃儿。像海湖店，是14000平米的大店，当初水产科规划到600平，这在行业里面应该算很大了，相信很少有超市有这么大的魄力，但是我们贾总做到了，这就是我们的头部思想。做到了还远远不够，还得需要各种设备，比如说最先进的鱼缸、冰柜、冰台等等设施。

投入以后，现在西宁人民到海湖店不光买蔬菜水果，还要打卡水产卖场，海湖店的消费群体偏向中高端，像帝王蟹，波龙、珍宝、活虾等单品，消费需求较多，这是支撑销售的一大原因。当然了，民生保障的产品，像花蛤、虾、蛏子、带鱼、黄花鱼等等都有，这是作为大单品来支撑。

此外，去年有一对新人拍婚纱照的地点居然选择了海湖店鱼缸区域，就是因为当时我们养的小金鱼。这件事情也给了我启发，原来海鲜区域不光卖鱼，还能卖小金鱼，用各种各样的鱼来吸引顾客、充实卖场。

接下来看到乐都店，位于青海第二个地级市。它所处的区域没有西宁消费那么高，市区人口不到20万，但是我们做到产品差异化，保证货的新鲜度、服务、重量，把顾客去菜市场买海鲜的习惯拉到商超。这个店也给了我更多的启发，就是在青海乐都这样消费力度不怎么高的区域，业绩还能持续增长，说明顾客对海鲜的需求需要不断挖掘，用更多的东西扶持。

这是我们的共和店，共和店身处藏区，离西宁将近200公里，这是藏族同胞比较多的区域，我们主要以当地汉族同胞走活鲜，藏族同胞走冷冻冰箱等方式，丰富了当地居民的餐桌文化。

还有大通店，离西宁30多公里，也是少数民族自治县，大通店也是经历了从不怎么被当地顾客认可，到现在买东西要到一家亲逛一逛水产的变化。

这几个门店的例子是为了说明，水产经营难首先是因为老板的思想，愿不愿意做这个事；第二是门店不支持，第三是从业者不够专业。水产怎么去做，首先老板要同意，老板有思想了，从业者就好干。

第二部分是国内水产海鲜市场现状。

在座应该有很多中小卖场，这个图是十几年下来我的足迹，仅供大家参考。

像北京京深市场主要是高档海鲜，帝王蟹、珍宝、波龙，各种高中端贝类。它不但辐射京津冀，在我的认知里，也更好地服务于西北这些三四线的城市，有机场的城市，或者咱们祖国更远的地方，因为它的航空优势比较明显。比如说做帝王蟹，当地没有资源的话，咱们可以从北京打包到达当地，有区位优势和空中航空优势，这一点能给咱们更多参考。

还有河北高碑店市场、首衡市场、济南维尔康，万邦市场，福州、西安等地方海鲜市场。对咱们来说想找货不知道从哪找，对厂家来说想卖货不知道往哪卖，不精准。

所以建议大家多走一走，看一看，找到适合自己的。咱们对标入座，在哪个区域就接触一下，一定要学会借力。因为咱们水产人只有懂得借力才能培养好大单品。

以兰州为例，我们在青海，资源相对比较匮乏，最近的海边也要2000公里，兰州主要是辐射西北五省，我们也在跟他们合作，卖得不是太好的商品就借力，因为当地走物流很发达，每天有两个车到我们那儿。我们甚至可以捡漏，假设今天行情不怎么好，咱们就可以捡漏，更好地服务于超市和顾客，把捡漏的价值附加到顾客身上。

要想做海鲜，要想做水产，就要先了解它的产地、属性、知识，这样咱们才有信心更好地往下推动去做好。

像吉林珲春、渤海湾、乳山、江苏海头等地都可以仔细探究。市场有很多，我只是点了几个，在座各位在各自区域都有不同的渠道，也希望你们能借助当地的渠道把自己的产品做得更好。

《2023-2024年中国水产行业现状及消费趋势洞察报告》显示，中国水产行业市场规模正在增大，行业逐步走向绿色化、智能化、标准化，对咱们的保障会更高。

现在水产行业已经从温饱型向品质型转变，像餐饮市场，海鲜市场潜力都非常巨大，这也给超市行业注入了更多的信心和能量，咱们这个行业是阳光的。

目前中国水产行业产业链集中在上游和中游，未来下游销售，B端，C端的占比会越来越好。老百姓餐桌上也在发生质的变化，日常水产在家庭用餐，朋友聚餐，招待客人，节假日等应用越来越多。咱们一定要跟着百姓生活餐桌走，让他们的餐桌更丰富。现在消费人群，18-24岁占比，老年人占比，要求咱们的卫生、价值、口感等等各个方面都向着水产美好去走的。

第三部分是海鲜经营的核心思想。

海鲜的堵点主要是上游、物流、终端。何谓上游？广义上就是北上广深这些大市场，还有产地。狭义上就是各个城市当地的供货商。物流就是如何将大单品直达卖场，从当地供货商如何到达卖场。咱们所做的这些工作都是为了打通最后一公里。

上游的误区，相信大家都有同感，以价格为首要考虑因素去寻找货源，会产生很多顾虑，如成本高，不敢卖，怕损耗，导致结果就是好的单品扼杀在摇篮中。这一块要把思想打通：不是产品没有市场，而是错误的判断导致不敢开辟市场。没有淡季的市场，只有淡季的思想。

最应该关注上游的点是什么？

1、根据各个企业自身情况和发展规划来选择合适的上游市场及供应商。

2、关注上游不同市场、不同季节、不同时段的货源品类优势，这叫货比三家。同样一个货要问几个上游，这样来判断。

3、关注上游的节假日和天气，因为这一块影响上游产品的时效性。这个因素在今年年前体现得淋漓尽致，年前遇到极端天气，下雪最考验的就是蔬果和水产，又遇到节假日，当时我们又是怎么做的呢？

首先是预估销售，因为节假日肯定会爆。在我们营运体系里面有这么一点，在保障快乐的同时，把握好今天，不要等到明年的今天，这是我们运营的主导思想，也是我们订货的主导思想。极端天气下，我们是采取走专车绕路到达青海西宁的方法。这一点大家也不要着急，根据自身的情况进行。

4、关注货品的包装保鲜处理技术，比如说专业的运输工具，运输技术。像我们拉活鱼有氧气瓶，用柴油机打氧，这是设备的问题。主要问题还是在于司机和技术人员在行进当中怎么把海鲜的活度达到应该有乐观高度，凡事不能追求太完美，但是要有度。

5、关注上游市场的售后问题及财务安全。如果不是人为的原因未到达目的地，应该怎么和上游解决售后问题？在正常范围内的成活率不能苛刻地要求对方；如果遇到技术原因未到达目的地，那上游应该承担什么样的责任？出现这种问题，需要好好考虑。

6、如何打通水产经营的堵点？广义上物流的难点，是从供货点到卖场，海鲜水产的存活率，还有订货量及物流成本管理。好多中小企业在当地找供货商比较多，企业有没有专业的物流配送车？供货商愿不愿意给你送货上门？到达卖场收获的时效性，称重及折秤的问题怎么解决？

我们是这样做的，西宁距离海边有2000公里，如果大单品进货量大，消化不了，就和当地市场资源共享，这样既能保证咱们的货量，又能保证价格优势，同时又能解决当地商户要货成本高的问题，也变相地服务了当地的居民，这是一举三得，当然了，这要当地批发商跟你同频，这一点应该不难做，因为咱们是拿真心、真价格、真货跟他资源共享。

7、还有物流沿线上下游合作，也可以减轻物流成本，达成共赢。拿鲈鱼来说，从广东走或者从江苏走，有的时候我们没有那么多量，我们会联合西安的经销商一块走，到达西安有的时候卸三分之一或者一半，这样既保证了咱们的货，还能保证西安当地经销商和我们一样，这就叫沿线物流的上下合作。

还有当地市场，如果咱们有专业的运输工具，还得配专业的人。因为到市场购买了货以后，人家只负责给你打好氧，短时间的存活率几乎没问题，但是咱们要考虑市场和咱们门店的距离远近，能不能保证存活率。反之如果是供货商协议送货上门，也会产生一系列问题，这是大家共同的痛点。供货商送货上门，首先要尊重他人，因为水产人很辛苦，他能给你上门服务，就是对你最大的支持。

怎么让供货商对我们重拾信心呢？第一时间收货，特事特办，因为海鲜要的就是时效性；第二是减少复称。因为海鲜怕折腾，有折称率，供货商千里迢迢来到当地，如果你的复称、不专业，造成了产品伤亡。把好的东西扼杀在你的卖场，这是遭罪，这是作恶。

8、终端方面主要是物和人。物就是卖场的鱼缸、冰台等，其中鱼缸又牵扯到设备、过滤系统，还有美陈，与海鲜相关的图片等等。人要专业用心。这里包括营运人员和采购人员，所有东西到卖场以后都要通过人去销售，不光营运人员懂产品属性，每个员工也要懂，要求有水产知识操作的专业性。我们有一个标准，每个品种养殖技术的各个方面，一个礼拜做1-2次陈述、指导、实操。我们不光要把技术整好，专业人员也要参与到销售当中。

9、还有遇到滞销品怎么办？这就需要我们灵活销售，就是产品能够价值最大化。海鲜卖的就是周转率。我们滞销的货多了，上午卖10块，下午五点高峰的时候卖8块，到晚上卖6块，给它杀完包装好上冰台，就是不要存在压货。营运人员在这个过程中不能认为事不关己，觉得是采购的责任，与自己没有关系。

营运下单，我们会根据节假日和休息日适当给他们加单，这样能促使他们更大地提升能力。不是你要多少，我就给你放多少。节假日也不是每个单品都如你所想，你今天早上要，今天早上就能到，好多单品到不了，这就是采运对接的方式。

说了这么多，最终就是要达到这种效果：顾客到超市有体验感，能买到更好的东西。海鲜水产经营全过程，始终围绕一个“活”字，保障鲜活，思维灵活，这是经营的灵魂。

在我们一家亲的基因里就有要把生鲜做好、做强，更好地服务于当地居民的理念，所以我们做起来更专注、更专业、更简单、更幸福。同时希望在座的水产人以及各位同仁共同努力，把我们水产行业做得更美好，谢谢。