出品/陆玖商业评论

作者/闫玥

“老师，可以跟您集邮吗？可以问问衣服和假发的链接吗？”

中秋假期的一场漫展，让刚刚入坑的新手玩家杨韵第一次体会到了成为漫展焦点的快乐。不仅是被夸、被问链接，也有不少COSER与她合影，一些摄影师甚至免费为她拍了精美场照。

“其实之前一直想出cos，但谁都知道cosplay花销大，一般人不敢轻易入坑。”杨韵说道，“不过，我这一身从头到脚在拼多多才花了236块钱，跟那些职业COSER动辄三四千的相比，实在是九牛一毛，而且质量真心不错。”

杨韵表示，自己其实最初只是抱着试试看和图便宜的心态，在拼多多上选择了一家销量相对较高、价格相对较低的店，甚至连评论区都没仔细看。用她的话说，“价格这么低，就算质量差我也认了”。但令她意外的是，到手的cos服质量意外地好，不仅几乎没有线头、版型收腰，而且十分还原人物。尽管与圈内顶流店铺相同角色一套730元左右的衣服仍有一些区别，但对于杨韵来说已经足够。

“拼多多居然让我实现了cos自由，看来省下的这些钱可以作为路费，让我征战全国漫展了。”杨韵说道。

事实上，拼多多早已不再只单纯靠“低价”赢得用户心智，在质量与品类上同样让很多用户感到惊喜。就像对cosplay爱好者们来说，cos服的版型、颜色等方面都必须高度还原，衣服的做工要求不能太轻或者太沉，对假发、道具等配件要求同样不低。而就目前像杨韵这样的用户反馈来看，拼多多已经在逐步满足他们的需求。

其他品类，同样如此。

显然，这些“挑剔”的年轻人已经在拼多多上把胃口养得“越来越刁”了。

01

让“挑剔”的他们实现cos自由

和杨韵不同，已经玩cosplay五六年的徐霏对拼多多的态度算是典型的“真香”。

起初，她更愿意在专门的网店花上千元购买一套cos服，即便质量一般她也不会抱怨。对于那时的COSER们来说，“玩cosplay是一种信仰，无关金钱”，这也让她一度对拼多多上标价一两百元的cos服“嗤之以鼻”，觉得“必定便宜没好货”。

不过，随着近两年社会消费观的改变，徐霏抱着试试看的心态在拼多多上购买了一次cos服后发现，衣服的质量、手感以及还原程度与之前的贵价cos服差别并不大，并且同样能够收获不错的购物体验。

她举了个例子。有一次，她想要购买一款“原神-芙宁娜”的cos服，但发现XL码比自己平时穿的维度要小，便向客服询问自己能否合身。客服并没有马上告知，而是让徐霏自行测量维度后，再为其向仓库询问并对照尺码后，才来回复她，这让她觉得自己的确被重视了。

除此之外，质量与细节也是打动她的一个要素。

“对于我们这些老玩家来说，cos服好坏一眼就能看出来。”徐霏说道，“放在之前，我肯定想不到，拼多多花一两百能买到往常七八百质量的衣服。”

像是她购买的那件“原神-芙宁娜”的cos服，圈内顶流店铺制作帽子时会贴3-4cm长的水钻做镶边，而她购买的这家则是用亮粉包裹软皮布制作。尽管没有那么亮闪，但效果和还原程度让徐霏还算满意。此外，裤子从皮裤变为了棉麻材质，袜子由丝袜换成了纯棉，但尽管材质不同，外观上看区别并不大。

最重要的是，让往常购买一件需要勒紧裤腰带过一个月的徐雯，终于实现了“cos自由”。

02

种草与测评，买得更快乐

与杨韵、徐霏类似的cosplay爱好者还有很多。

一些用户还在社交平台上发布了拼多多的cos服测评。一位小红书博主发帖说道：“102元购买的纳西妲cos服，整体比较有质感，除了衣服本身暗纹不多、手环的胶不是很黏之外，还原度很在线。”很明显，在这位博主的眼中，尽管cos服仍有一些瑕疵，但整体上比较令人满意。

这些真实的测评也种草了不少玩家。评论区中，有的用户在向博主询问店铺名称，也有用户表示自己就是购买的这家，想让博主给一些妆造建议。

另一方面，从这些博主的测评中也不难看出，他们对cos服的要求实在不低。像很多人提到cos服普遍可能存在的瑕疵，比如手环勒手腕、假发容易翘毛、服饰材料飘感不够等等，在很多圈外人来看未免有些“吹毛求疵”，但对于这些玩家们来说，却是完美的cosplay必须达到的要求。而就反馈来说，拼多多的这些cos服大多能够达到他们的目标，这才让这些“挑剔”的用户觉得“真香”，并愿意继续在拼多多下单。

除此之外，用户之间也会交流自己在拼多多购买cos服的心得，像是“同一个IP不同角色，在不同店铺之间的差异”、“拼多多哪几家店平均质量在线”、“同一个角色的cos服，在拼多多买一两百的和顶流店铺近一千的差别在哪”等等话题。他们自发总结出了不少拼多多上的性价比店铺、避雷店铺以及每个角色做工最好的店铺名单，这些攻略不仅为其他的cosplay爱好者们提供了参考，也让更多人能够打破认知，实现“cos自由”。

在购买之外，拼多多也在购物体验上刷新了很多玩家的认知。

一些用户表示，自己在拼多多上买cos服能直接在购买页面上看到穿衣教程，不用非得下单客服才发送教程，这点让他很满意；有人发现，之前一些顶流贵价店铺如今也在拼多多上开起了店，这让他觉得很有惊讶；也有人表示，支持QQ支付让自己终于不用每次都从其他支付渠道转钱了，确实便利了许多。

03

低价+品质，打开用户心门的两把钥匙

当然，不仅是cosplay这一品类。

在拼多多越来越多的品类得到用户的肯定，并且在用户的消费需求和消费观念日益变化的当下，很多用户对拼多多及平台商品的态度发生了很大的转变。

这一点，赵婕深有体会。

赵婕是一名网店店主，主要经营女装品类，已经独立经营了五六年，店铺规模虽不能让她实现财富自由，但足够支撑她的生活。作为一名店主，她同时也是一名消费者，而现在，她日常所需的许多物品她都愿意从拼多多购买。

“以前我觉得拼多多店铺为了盈利势必从中压缩了成本，用户拿到手的东西肯定不会太好。但后来在同行交流中我才知道，拼多多的货已经成为很多电商店主和线下渠道的供货商，而后者有不少是换汤不换药，价格却涨了一倍。那我自然会选择直接从货源处购买了。”赵婕说道。

心智转变之后，她在拼多多的百亿补贴频道购买了一台Switch、一块运动手表以及一盒乐高积木，价格从几百到上千元不等，却比原价便宜了近千元。

同时，她也在不断学习借鉴其他店铺的经验方法，包括客服的回复、商品页的摆设、如何为用户推荐其他相关商品等等，以此充实、完善自己的店铺。

这就实现了电商环境的良性循环。

从这些消费者、群体以及电商从业者的视角中不难看出，如今消费者的消费习惯和消费心理已经发生变化，性价比成了许多人购物时的首要关键词，这也使得电商平台需要随之转变。不仅要让更多人买得有性价比，还得兼顾质量、审美以及情绪价值。

也正因为两者兼顾，才让拼多多逐渐被更多圈层、更多地域的消费者接受。

数据显示，2024年5月20日-5月31日，一线城市高粘性用户占拼多多总高粘度用户数量的8.1%，同比增长0.9%，一线城市与新一线城市累计高粘性用户总和也达到了24.2%。另外，去年“双11”期间，拼多多百亿补贴用户规模突破6.2亿，其中，一线城市用户订单量同比增长113%，四五线城市下单金额同比增长167%，两者的增长数字正在逐渐缩小。

这意味着，拼多多早已不再如过去一般，仅仅是三四线城市用户的宠儿，而是已经渗透到了一线城市用户群体中。

归根结底，拼多多正在摆脱以往“简单粗暴”的低价模式，而正在探求一种低价与质量两者兼顾的道路，以此打动更多“挑剔”的用户。

这样做的好处也远不止于GMV的上升和圈层的打破。更重要的是，能够让用户与平台建立起一种难得的信任关系，也让平台能够在社会消费观念不断更迭之中，始终保持着积极向上的态势与底气。