来源/氢消费

撰文/阿森

近几个月，直播界一直处于热闹之中。在头部主播接连塌房的同时，一个粉丝量仅为腰部的“澳门Coco姐”凭借女大佬风，创造出了颇高的销售业绩，甚至她的风格也被全网模仿。

“澳门Coco姐”自称是多位明星的服装设计师，穿着一身奢侈大牌，言谈举止均体现着澳门女人的阔气，但仅卖69元的T恤，开播三小时，交易额就轻松突破600万。

图源：抖音

只卖男装，月销售额能达到3000万的直播间在抖音可谓凤毛麟角。而“澳门Coco姐”的月度销售额能达到7500万，可谓成功拿捏抖音里的中年男性。

深挖背后关系发现，“澳门Coco姐”和近期入围男装带货榜的另一位“女大佬”主播“豪情四姐”来自同一公司，且两者带货的男装大多为该公司生产。

自产自卖，“女大佬”主播们能凭借极强的表演力和信念感，让白牌男装迎来春天吗？

01

女大佬风，新的流量密码

土豪貂皮大衣、精致烟熏妆容，主播口头禅为“拿50万出来玩”，主播身后站着一群男保镖，其中还不乏外国人，身后的直播间极具奢侈品风。

“澳门Coco姐”卖货，首先建立了一个很牛逼的场景，把刷到直播的观众停留住。飞瓜数据显示“澳门Coco姐”直播间的观众停留度在30%至40%之间。

深夜两点，在线人数两万。刚进入“澳门Coco姐”直播间，很多人感觉“神神叨叨”的，甚至不知道这群人在干啥。

当发现这是个带货的直播间之后，这里卖货简直像一台情景剧。

只见Coco姐半天也没拿出件商品，突然之间助理递上来一个精致包装盒，里边是件登上米兰时装周的奢侈品衣服。

剧情发展到这里，很多人一定认为自己买不起，但剧情马上反转，这件衣服只卖69元。

最终直播喊出仅限500件，直播间观众怕抢不到赶忙下单后发现，这件衣服已经卖出去五千件了。直播3小时，直播间的销售额已经突破600万了。

图源：抖音

这么多人下单，女大佬直播间的“白菜”价“奢侈品”衣服都卖给了谁？

飞瓜数据显示，澳门Coco姐直播间男性受众的占比高达71.47%；年龄集中在31至40岁，占比达47.34%；地域集中在广东、浙江、江苏，占比30.34%；人群特征主要为资深中产，占比25.51%，商品的价格偏好在50至100元。

与澳门女大佬形成对比，另一位近期火起来的带货女大佬“豪情四姐”走的是内敛的“中式老钱”风格。

只见她在直播间穿着宽松真丝衣服，脖子里挂着玉牌，手里转着手串，给人一种低调奢华的感觉，口头禅为“不相信四姐的就别抢”，也充分体现着云淡风轻、淡定自若的大佬人设。近三个月，豪情四姐也都在抖音男装带货前十榜单内。

豪情四姐直播间的男性受众占比同样达到了72.12%；年龄也集中在31至40岁，占比大43.37%；地域集中在广东、江苏、山东，占比达25.68%；人群特征主要为小镇中老年，占比22.86%，商品的价格偏好同样在50至100元。

分析这两位卖男装的“女大佬”为什么卖得好？

首先，热情奔放、低调奢华的“女大佬”们，迎合了男性对成功和财富、身份地位的内在情感需求，让男性爱看、爱参与。

其次，这两个直播间卖的东西都不贵，男性决策成本极低，只需要以完全能负担的价格，就能得到“女大佬”强烈推荐的产品，从而能获得极强的满足感和成就感，因此愿意下单、愿意买。

至于产品，是否真的是主播口中的奢侈品遗珠，69元的价格，大多数男性消费者们更多只会一笑而过从不纠结。

02

卖白牌，赚的盆满钵满

卖白牌男装，一个月销售额达到7500万，澳门Coco姐为何能赚钱？有电商从业者分析，澳门Coco姐的卖货方式，其实暗藏着巨大的玄机。

直播间观众下单后发现，“澳门Coco姐”直播间所有的商品均为预售，每件产品的销量至少为三五千件。

由于服装退货度较高，预售15天，在前14天内，即使按照五千件衣服退货一半来准备，商家也完全来得及生产剩下的两千五百件衣服，并在最后一天发出。这样做既不违规，又大大减少了囤货成本。

该人士透露，大多数做直播卖服装的老板不赚钱，就是耗费了太多资金在囤货上，而澳门Coco姐直接巧妙地规避了这一风险。

其次，又有不少人分析Coco姐的直播话术，发现也是十分巧妙。

直播中，“广州太古里、上海SKP、北京SKP”，Coco姐将带货品牌在线下哪个专柜有卖讲的清清楚楚，甚至能精确到商场第几家，细节讲解也很经得起推敲。

用百度搜索页面来证明，“每年都参加巴黎时装周的百年德国品牌”，这样的标签，就算用户觉得很离谱，就凭主播快溢出屏的信念感，也愿意相信Coco姐卖的真的是大牌。

同时，直播间的助播气氛组也很到位，给大家产品就是公认好产品的感觉，自然而然地使观众建立起信任感，夸张的表演也提高了直播间的停留。

再来分析Coco姐直播间的商品，事实上，Coco姐直播间和豪情四姐直播间很多商品是完全重合的，其中就包括18.8元的男士“金腰带”内裤以及在奢侈品界暗指巴黎世家的BB（BRAELF或Billy Brown）短袖。

深挖两人背景发现，自媒体“品牌联盟”之前曾曝出，澳门COCO姐、豪情四姐都为广州知名的直播电商“纪元品牌”旗下的电商主播。抖音上另一位“大佬”风格的主播的“澳门太子”，也是其公司的主播。

图源：抖音

除此之外，Coco姐喜欢卖酷似GUCCI和COACH的牌子GUCHOIS，豪情四姐喜欢卖酷似FENDI的牌子FEMDH。企查查显示，纪元品牌文化有限公司申请注册了“BB”“FEMDH”等商标，其备案网站中，出现了“femdh.com.cn”“billybrown.com.cn”的身影。

也就是说，这两位女大佬直播间当“奢侈品”卖的几十块钱的白牌男装，大多是自家公司生产的，相当于“自产自销”。

这样的产销方式，不可谓不是重新构建了“人、货、场”。

03

只卖便宜货，有塌房风险吗

Coco姐和豪情四姐之前，抖音直播卖男装出圈的是卖158元“总裁专属裤”的“高端姐”，成功的秘诀都在于是拿捏男性对高端、品味的渴望，以有品位有实力的女大佬的人设，卖便宜的东西，给到男性强烈的心理满足感。

Coco姐和豪情四姐的“女大佬”带货风走红之前，抖音上一波风潮是郑香香的“边卖边扔”风，值得一提的是，前后两者均为装修高端的直播间，但只卖低价商品。

在当时郑香香直播间，3秒过一个品，只过不讲，八块十块的服饰，观众爱买不买，反而一场直播就创造了7500万的销售额。

分析郑香香的走红，在于她直播间的场域高端感，和10元的低价单品形成强烈反差，成了吸引观众停留的“钩子”。主攻低价产品，目标下沉人群，成功地处理了平台联盟的供货和待清仓的尾货。

但如今，郑香香们已成过眼云烟，“女大佬”们的直播还能火多久？

回答这个问题，还在于看“女大佬”们卖的货真正的质量。

截止目前，Coco姐广为人知的直播BUG就有卖1块9的牙膏，谎称是屈臣氏线下同款，结果被打脸屈臣氏压根查无此货。

澳门Coco姐巧妙利用“澳门”这一标签，试图唤起直播间男性观众对高端、奢华的联想。

然而，实际上其所售商品多来自深圳、广州等地的个体工商户，甚至某些品牌商标尚未注册。这种刻意营造的地域光环，无疑进一步强化了商品的“伪奢华”属性。

Coco姐自称是澳门女人，时常要让直播间的兄弟感受澳门女人一掷千金的豪气，但网友深挖发现，她和她的团队则长期呆在广东境内。

图源：抖音

至于商品质量，已经有部分消费者反映，购买的服装质量较差，存在线头多、面料薄、做工粗糙等问题。这与Coco姐在直播中宣传的“高品质”严重不符，甚至还有的消费者收到的货物与直播间展示的样品存在明显的颜色、款式、尺码差异。

如果黑粉和差评越来越多，毫无疑问Coco姐们的直播间的观众口碑和信赖度会直线下降，再不是澳门女大佬和观众“称兄道弟”以及打“信息差”就能建立的。

有电商业内人士透露，打造一个澳门Coco姐的直播间，花费大约在50万左右，而保守估计卖白牌男装，10块的背包，5元的内裤，一年净利润至少为一个“小目标”。

打开抖音和视频号，近期已经有不少直播间在模仿澳门Coco姐，连她自己都发视频回应被模仿，女大佬摆阔卖白牌男装，这一风格模式走红，的确值得被肯定。

但花无百日红，Coco姐们并不是没有竞争对手。

拿捏情绪体验升级消费降级的流量密码，目前抖音的白牌男装赛道，给观众提供不同情绪体验的直播间，已经包括但不仅限于“澳门赌场”风、“中式私董会”风、“体制内饭局”风等等。

Coco姐们想一直走红，恐怕还是要回归直播带货的商业本质，要么能找到更好的货，要么能提供更有竞争力的价格。

否则，Coco姐们在不久后，就会成为下一个被流量淡忘的郑香香。