出品/Vista氢商业

前段时间lululemon的创始人Chip Wilson现身上海，据晚点Latepost报道，Chip本次到访中国的主要目是参加亚玛芬董事会议。

这个吸引一众“lu门”信徒的“宗师级人物”，从今年2月开始，已经成为始祖鸟母公司——亚玛芬体育的第二大股东。第一大股东是安踏。

Chip Wilson的传奇之处不仅在于硬生生在运动巨头夹击中和瑜伽细分领域打造出lululemon这个新巨头，还活成耐克阿迪达斯都羡慕的样子，更在于他堪比算命的商业嗅觉。

在《lululemon方法——创始人亲述》这本书中，Chip展示了自己许多的“超能力”：

——1998年还没有运动设计师概念时，Chip就察觉到市场缺乏从直男视角看待女装设计的设计师；

——他是服装使用“平缝技术”的第一人，将裤子上磨擦大腿的接缝从里面挪到外面，从而把紧身裤舒适度提升一个level，而且预言“这个接缝创意改变了未来20年的时装设计”；

——他凭借30年的服装行业经验，“观察一家门店10分钟，能把年销售额和利润估计的八九不离十，误差不超过5%。”

氢商业出息了，前几天不仅终于上海嘉里中心见到了Chip Wilson真人，还有幸与他面对面聊了半小时，问了我们最好奇的几个问题。

在采访之前，Chip还没吃午饭，怕耽误接下来的采访时间他提议可以边吃边聊。Chip Wilson给人的第一印象是标准的“体育生”，个子高块头大，身穿始祖鸟短袖和萨洛蒙运动鞋，为自家品牌【代言】。

我们向他表达感谢和紧张，他的助理也在旁边开玩笑：没事，跟他一起工作，我们也很紧张啊。

氢：在书里你分享了一段高中经历，因为块头太大被男生排挤嘲笑，但在泳池和女生们成为好朋友，这对你之后成立lululemon产生怎样的影响？

Chip Wilson：对，就像我书里说的，在我上高中的时候，差不多20世纪90年代社会上有一种刻板印象就是觉得男运动员四肢发达头脑简单，比如金发女郎也被贴上愚蠢的标签。

我在那时候就是游泳竞速运动员，是班上块头最大的孩子，也很平庸，但是那时候我在游泳队结交了不少朋友，特别是女性运动员。她们会向我抱怨泳衣肩带位置不好，因为划水多次摩擦产生了皮疹，这对我理解女性对服装的需求打下基础。

氢：为什么你这么笃定自己很了解“女性运动产品”？你都有哪些方法，洞察女性消费者的微妙细致的心理和需求？比如lululemon最早解决了骆驼蹄的痛点。

Chip Wilson：方法就是我会和很多人聊天，组织“设计会议”。我喜欢问我的用户各种问题，不只是关于产品，比如听她们分享喜欢在哪里购物、都买什么、运动的时候遇到哪些问题。我的大数据是基于不止跟一个消费者聊，可能是50个甚至更多。如果想跟目标客户的关系更紧密，那就跟她们面对面对话，必须听取她们的意见，精确找出女顾客们想要的东西。

氢：现在受过教育的独立女性越来越多，她们自我意识越来越强，对产品越来越挑剔，作为一个男性企业家怎么在今天这个时代满足这些女性消费者？

Chip Wilson：对lululemon来说，32岁的“super woman”就是一个典型标志人群，她们有钱有身材，受过高等教育、是某行业专业从业者、没有孩子、有自己的公寓，她们创造了一个全新的世界。

这在90年代以前不可想象，那时候女性基本在24岁就步入婚姻有了孩子，离开劳动市场。但是现在世界发生了巨大变化，她们不用为孩子和贷款挣扎，会持续发展事业而且可支配收入逐渐增加，这些女孩对毕业后进入职场的生活充满渴望，我知道她们比以往更有能力购买高质量的运动装备。

氢：你觉得中国消费者对lululemon的追捧，跟欧美消费者有什么不同之处？

Chip Wilson：我觉得超级女孩（super girl）群体在中国的规模越来越壮大。大概世纪90年代开始就出现这样的趋势，一方面是经济发展，90年代我多次来到中国，见证了中国基础设施惊人的发展速度，女性开始通过运动追求健康、长寿、更高品质的生活；另一方面借助举办2008年奥运会契机，中国政府也在大力推广全民运动。

氢：你说自己对员工的重视大于客户，对lululemon门店招聘员工有能力、性格、甚至外形提出哪些特殊要求？你觉得理想的员工形象和状态是什么样的？

Chip Wilson：我希望和自己喜欢的人一起工作，所以我也愿意为员工的个人发展投资。在招募门店educator时，我希望他们有一种运动员精神，比如知道如何进行团队工作，像运动员相互配合、有明确的生活目标。因为我自己就是一个运动员，运动员的训练习惯就是需要设定一个清晰的目标，然后设法达成。

这些都体现在员工的精神状态和生活方式上，比如我希望员工有更好的睡眠质量、饮食习惯、有更明亮的眼神。

氢：你给品牌门店的销售策略设置了哪些特殊规则？比如lululemon 6/13法则（如果顾客在一个产品前停留了6秒，店员必须在13秒内为她讲解清楚这件产品。）

Chip Wilson：没错，比如我们会在lululemon门店试衣间内专门放置三面镜，就是为了女性更好的从后面看到试穿效果。而且她们可能需要试很多件衣服，特别是冬天要穿脱好几层。三面镜子、明亮的试衣间，她们不需要走出来询问别人衣服合不合适。

我习惯把消费者整个购物过程融入到店面设计细节中，因为lululemon的目标客群是个人时间非常宝贵的群体，她们有自己的事业和家庭，在百忙之中还抽出时间做运动，所以我需要尽可能的节约她们的时间，包括更快的结账流程。

氢：最近在中国一些白领（一般会选择做办公室工作），也愿意去lululemon应聘当店员，觉得这是一个很酷的事情，你怎么看？

Chip Wilson：其实这种现象在美国也很常见，educator 群体中有很多之前是律师、公司高管等等，他们在lululemon学习了经验，离开后又开启新事业。我对员工培训的原则是要从他们的自身利益出发，而不是希望他们能提供什么价值，希望员工另谋高就时，也会从这段工作经历中受益。

氢：就像学校一样？

Chip Wilson：对的，lululemon就像一所大学。

氢：在书中你提到曾设想lululemon跟VOGUE合作，如何看待专业运动和时尚圈的关系？

Chip Wilson：这里我得澄清一下， 当时我跟安娜·温图尔聊过一次，但不是合作，而是交换意见。我认为更透气抗菌防臭等“运动面料”终将未来的某一天，会影响到时尚设计。人们会要求服饰像运动服一样兼具舒适和功能，但当时时尚圈有自己的小圈子和传统。运动服或者说“运动休闲”一直被排除在时尚之外。

和安娜交流时她指出lululemon应该大规模做广告，让大众了解lululemon开创了“街头技术时尚”的新概念，尽快占领这个新细分运动市场。当时我以为安娜只是想卖给我Vogue的广告位，后来听到董事会成员提起lululemon需要做广告，将主张传递给大众。

超过三次听到同一件事，我就必须要做这件事了。

氢：你觉得未来的服装会进化成什么样子，有哪些意想不到的科技融入进去，比如现在的3D打印技术？

Chip Wilson：现在我脚上的这双萨洛蒙就是3D打印的。

我觉得“穿起来像裸体的衣服”是未来穿衣的终极目标。我会设想未来的服装会自动控制温度、有除臭功能。比如类似apple watch的东西可能植入我们的大脑或者皮肤里，搜集你身体的大数据，我们可以通过植入设备上的应用程序随时切换服装设计。

技术终将对服装产生巨大的影响，站在今天看看20年前的服装，我觉得未来离我们不算遥远。

氢：咱们聊聊始祖鸟和亚玛芬公司吧，媒体报道说今年二月你增持了Amer Sports的股份，成为其第二大股东。在你看来始祖鸟为什么近两年突然就在中国市场翻红了？始祖鸟的目标客群画像在你看来是什么样的？

Chip Wilson：始祖鸟是创立于加拿大的品牌，所以我觉得了解始祖鸟在中国的初始客群，可以先从了解温哥华开始。因为这是中国通往北美的门户。温哥华大概有40%的亚洲人。我认为有很多人的生活横跨温哥华、中国两地。很多中国人都想把他们的孩子送进英属哥伦比亚大学 。

氢：为什么lululemon或者说始祖鸟，可以把运动专业服饰卖给压根不玩这个运动的普通人？作为户外装备，始祖鸟冲锋衣甚至比lululemon门槛更高。因为更贵、使用场景更少。

Chip Wilson：始祖鸟是一个户外装备制造商，对于普通人来说，可能它很贵，而且很少被“正确使用”，因为没必要。

但专业运动服装被那非体育运动人士购买，也真实发生在 lululemon身上，当时女性会走进门店，买一条瑜伽裤，她们从来没有打算做瑜伽。我觉得是 lululemon通过体育运动拓展了使用场景。

所以我很为这些不打算做瑜伽、但却购买瑜伽裤的女性感到非常自豪，她会主动来lululemon买瑜伽服，因为可能就在某个时候，她突然想要开始尝试田径或者瑜伽运动，那她已经做好了随时运动的准备。我们觉得这是一个很棒的生活方式。

我想买始祖鸟的消费者在自己的脑海中想象着一种运动生活。如果我去远足、爬山，遇到恶劣的天气，我有一件100%完全能随时出发的夹克。

对他们来说，这是一种梦寐以求的生活。

氢：可以说始祖鸟和lululemon给了消费者一种梦想生活？

Chip Wilson：但我不认为这是一场梦。即使在城市里，始祖鸟也不是一件单纯的“雨衣”。你会发现它的帽檐专门做了防止雨水滴到脸上的设计、帽子上的抽绳在抽回去的时候，特别是戴眼镜的时候不会打到眼睛、袖口做了更符合手腕活动的设计，袖子也不是直的，而是有一个弧度，方便在活动胳膊时更舒适。

这些都是一件“世界上最好的产品”，基于一位专业运动员的舒适度而专门打造的细节。毕竟人们总会觉得“我值得最好的”。

氢：你说自己会对哪些运动趋势会火非常敏锐，能举个例子吗？过去曾经觉察并抓住冲浪、滑雪、瑜伽运动爆火带来的机遇，你预测现在最具有商业潜力的运动项目是什么？

Chip Wilson：嗯，有时候你只需要看看奥运会就够了，看看观众被什么运动吸引就行了。比如这届奥运会最吸引我的是速度攀岩项目。尤其是给攀登设置障碍的比赛，看的我特别紧张。

很多人应该有和我类似的感觉，就像最近有家攀岩公司重新在我所在的社区公园重新开业一样。所以你如果在奥运会前问未来的运动趋势，我可能得回答“再观察观察”。

今年奥运会还有霹雳舞和冲浪项目的关注度也特别高，说明现在大众兴趣浓厚，我觉得滑板运动非常酷炫，而且现在的高端时装门店会引入滑板文化元素。如果想知道运动新趋势，那就继续围观奥运会，看看开设哪些新项目，以及观众观看的热情如何。

氢：刚刚提到的攀岩运动，确实最近在年轻人里很流行，不少打工人会在结束工作后通过攀岩放松身心。

Chip Wilson：嗯，这是一项很好的社区运动。你想想有人在为你拉进安全绳，你的生命掌握在别人手中。所以这就创造了一种信任和沟通的环境。根据寿命科学研究，在社区中与人交谈和笑声是最好的养生解压方式。

氢：我们其实非常好奇作为一位亿万富翁、一个传奇人物的日常生活，能分享一下你每天的日程安排、以及如何管理时间的吗？

Chip Wilson：这是一个很好的问题，现在的生活状态跟以前不同，因为我不是每天都在经营一家公司。实际上我有六家公司，但有非常专业的人帮我运营它们。我不用每天都待在公司里。我现在最感兴趣的事情，就是去萨洛蒙（Salomon）和巅峰性能（Peak Performance）这两家公司参与产品打磨。

因为我需要处理全球事务，它不像朝九晚五普通的一天。因为电话会可能早上6点或者晚上11点开始，所以我现在比较在意睡眠管理。毕竟寿命和健康跟饮食、睡眠和压力最相关。

但是在没有工作的日子里，我可能会在7:30起床，先看报纸，然后吃两份早餐。大概到8:30，我去攀岩一个小时，回来路过一个大楼梯，上下跳了五次。回家洗个澡，然后骑着我的“巡航舰自行车”去海滩遛几圈，再做一个小时的举重，然后去上班。中午左右到公司，一直待到大约4点。

如果我孩子在暑假期间回家住，我会亲自做晚餐。如果没回来，我可能去打场网球，6:30回家，然后再跟妻子一起吃晚饭，一起看网球比赛或者看奥运会，或者看一个半小时的Netflix节目，然后睡前读书。

但是如果你得晚上11点或早上6点打电话开会，应该没人喜欢这样的生活吧。

氢：最后一个问题，对我们这代人来说焦虑是常态，你有什么建议给大学刚毕业、但对职业发展感到迷茫的年轻人吗？

Chip Wilson：我觉得在大学阶段，可以尝试选修跟专业完全不同的课程，不然就错过了大学很重要的“试错”部分。

其实我大学毕业的时候也不知道我想要什么。但我觉得当时我有一点做的很好，就是阅读，然后发现哪些企业在增长，哪些企业在缩小规模，从世界的变化里找机会。

所以，先尝试，然后发现自己的兴趣，比如我对石油行业和服装行业都很感兴趣，所以我现在做的事情就是关于这两个行业，服装材料就源自石油。

根据我的经验，感到迷茫可能是没有充分和足够的阅读。但我注意到，现在很多播客时长可以达到2个多小时，因为人们想越来越深入探究专业的东西。

把深度阅读和学习，跟自己的个性联系起来。因为每个人都是不同的，我们有不同的父母、不同的基因、不同的环境、不同的朋友，每个人都是独一无二的，每个人看待世界的方式是如此不同。不要和别人做比较，我们最好找到自己所在的那块拼图位置。