出品/斑马消费

作者/陈晓京

最近，港股市场再次飘出浓浓的奶茶味。

继古茗重启IPO取得重大进展后，12月27日，沪上阿姨也更新招股书，继续向港交所主板发起冲击。

沪上阿姨门店规模虽然仅位列行业第四，但覆盖范围全国最广，主攻中端茶饮市场的同时，又通过多品牌概念，涉足低端茶饮和咖啡赛道。

多赛道布局，的确可以推动公司短期内增速领跑，但从长期来看，它将面对更残酷的全面战争。

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全国推进

沪上阿姨发源于上海，但上海并不是它的主战场。

2013年，单卫钧、周蓉蓉夫妇创立沪上阿姨，并在上海人民广场商圈开出第一家门店，创造性地推出以谷物作为配料的“五谷奶茶”。借助差异化的产品，沪上阿姨以上海为起点，逐步向全国扩张。

五谷奶茶天然地适合热饮，在中国北方漫长的冬季，更受市场欢迎。

于是，沪上阿姨将品牌的触角率先伸向北方市场，并以山东为支点，向秦岭-淮河以北市场大举进军。

沪上阿姨重注山东，既有市场因素，也与品牌创始人的经历有关。周蓉蓉是山东人，夫妻二人去上海创业之前，都曾在山东一家知名外企工作多年。

山东是沪上阿姨门店数量最多的省份。截至今年6月末，在该省的门店达1125家，而其在上海大本营的门店仅有87家。

截至今年6月末，沪上阿姨的门店总数为8437家，其中，4374家位于北方地区。公司在招股书中称，以门店规模计，其在中国新茶饮行业排名第四、中端茶饮品牌中排名第三、北方市场第一。

和几乎所有新茶饮品牌一样，沪上阿姨得以快速扩张全靠加盟，其自营门店不到30家。

2021年-2023年及2024年前6个月，公司分别新增加盟店1939家、1926家、2282家和1184家。

截至今年6月末，沪上阿姨已在除香港、澳门、台湾之外的中国所有省份落子，覆盖300多个城市，北抵漠河、南至三亚。但仅有山东、广东、安徽三省的门店数量均超过500家，贵州、青海、宁夏、海南、西藏等省份均不足百家，其中，西藏仅有7家。这与古茗的“高密度”开店策略，形成了两个极端。

门店的增长，推动公司规模壮大。2021年-2023年，GMV分别为41.61亿元、60.68亿元、97.32亿元，今年上半年为51.29亿元。同期，公司营收分别为16.40亿元、21.99亿元、33.38亿元和16.58亿元；归母净利润0.83亿元、1.49亿元、3.88亿元和1.68亿元。

据灼识咨询，在中端新茶饮品牌中，沪上阿姨覆盖中国城市最广。这也意味着，它将面临与几乎所有全国性以及区域性茶饮品牌的正面竞争。

02

中低端通吃

在中国庞大的现制饮品市场中，以2023年的GMV计，茶饮的占比最大，达到50%。最近几年，中国现制茶饮市场规模迅猛增长，从2018年的1085亿元增至2023年的2585亿元，预计到2028年，仍将以17.3%的年复合增长率增至5372亿元。

超过2000亿元的现制茶饮赛道中，沪上阿姨所在的中端市场（10-20元）市场占比最大，超过51%。绝大多数新茶饮品牌都在中端价格带厮杀，过去定位于高端的奈雪、喜茶等，也通过调低产品价格，向受众范围更广的中端市场挤压。

反而是定位于低端、主打下沉市场的蜜雪冰城，几乎独享这一细分市场，稳坐“雪王”之位。

为拓展更多用户人群、进一步下沉市场、扩大自身规模，2023年，沪上阿姨推出“轻享版”。与主品牌相比，轻享版的产品定价（2-12元）和门店选址更加灵活，可协助品牌进一步打入县级市场。

今年3月起，沪上阿姨将轻享版升级为“茶瀑布”。截至今年6月末，在公司的门店网络中，轻享版1.0和茶瀑布的门店数量分别为202家和89家。

随着一二线城市的现制茶饮市场逐渐饱和，下沉市场已成为各品牌争夺的重点。

数据显示，三线及以下城市现制茶饮的GMV，由2018年的252亿元增至2023年的960亿元，复合年增长率达30.7%。机构预计，到2028年预计增至2682亿元，年复合增长率22.8%，远超新茶饮市场的整体增速。

目前，沪上阿姨有50.3%的门店位于三线及以下城市，在下沉市场具有一定的先发优势。公司表示，将继续重注低线城市市场，投资金额和产品价格更低的茶瀑布，将是下沉市场扩张的急先锋。目前，对于茶瀑布，沪上阿姨采取的是“0加盟费”的政策。

茶瀑布的主要产品是多料奶茶、轻乳茶、水果茶、冰淇淋等，无论是产品结构还是定价，都与蜜雪冰城极为接近。在低线城市市场，蜜雪冰城会允许它轻易挑战自己的王者地位吗？

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茶咖互搏

在瑞幸、库迪等平价咖啡品牌的带动下，中国的现磨咖啡市场迅猛发展，成为现制饮品市场中，仅次于茶饮的细分赛道。未来，中国现磨咖啡市场仍将保持较高的市场增速。

最近几年，咖啡和茶饮品牌为拓展品类、提升收入，纷纷向对方的领域延伸，你方有我、我方有你。

起步于上海的沪上阿姨，自然也没有放过进军咖啡行业的机会。2022年，公司推出“沪咖”，提供咖啡拿铁、茶拿铁、茶咖拿铁等各类咖啡饮品，产品价格13-23元。

目前，沪咖并没有作为一个单独的品牌对外招商加盟，而是在沪上阿姨的门店内销售。截至今年6月末，共有1920家沪上阿姨门店，提供沪咖品牌概念的产品。

对于沪咖品牌，短期内沪上阿姨仍没有大规模单独开店的计划，主要仍将通过沪上阿姨的门店进行扩张，同时扩大线上覆盖范围。

截至2023年底，中国已有现磨咖啡门店约12万家，前五大品牌的总市场份额按GMV计为44.9%，按出杯量计为52.4%。当年，沪上阿姨销售现磨咖啡近1200万杯，市场份额0.2%；实现GMV 1.92亿元，市场份额0.1%。

今年以来，新茶饮行业整体已感受到了巨大的压力。上半年，两家上市公司奈雪的茶和茶百道，收入双双下滑。归母净利润方面，奈雪的茶巨亏4.35亿元，茶百道同比下滑59.70%。

正在冲击上市的行业老二古茗，也感受到了真正寒意。虽然公司业绩仍保持高速增长，但今年的市场拓展的速度明显放缓，门店运营效率下滑，加盟商流失率、加盟店关店数量创历史新高。

沪上阿姨也不例外。今年上半年，门店日均GMV 3764元，过去几年，这一数据均在4100元以上。尤其是沪咖，下滑更为明显，2022年、2023年和2024年上半年，分别为307元、142元和123元。

门店的运营情况，直接影响加盟商们的经营意愿。今年上半年，公司加盟店关闭531家，已远超2023年全年（370家）。