出品/联商专栏

撰文/史努比

编辑/薇薇

2024年已经过去，2025年接踵而至。

总结过去的一年，我们看到一些优秀的企业实现逆势发展，比如2024年山姆中国销售可能会突破千亿左右，如果按1000亿年销算，山姆中国2024年的同比销售增幅大概会在20%左右；又比如2024年胖东来商贸集团整体销售额达169.64亿元，同比增长58.54%；再比如2024盒马在连续9个月整体盈利的基础上实现了双位数增长，全年共计开出72家门店，平均每5天开出一家新店。

我们同样也看到2024还在亏损和调改的企业，比如永辉超市披露2024年年度业绩预亏公告，预计2024年归属于上市公司股东的净利润-14.0亿元，上年同期净亏损13.3亿元；归属于上市公司股东扣除非经常性损益后的净利润-22.1亿元，上年同期净亏损19.8亿元。

永辉超市表示，2024年经营情况相比2023年并未明显改善，一方面受制于零售行业的整体挑战，导致公司整体客流和客单持续承压，但更重要是因为公司在2024年下半年开始主动进行的战略和经营模式转型带来的前期阵痛。

凡是过往，皆为序章。

有些零售企业已经在2024年为2025年的发展埋下了种子，值得我们在2025年花时间重点关注和研究，因此笔者特整理出一份2025最值得关注的零售企业清单，并计划一家企业用一篇文章来跟大家进行分享，分享文章会重点讲清楚两个话题：一是为什么值得关注，二是关注对我们自身有什么借鉴价值。今天，我们先来讲讲盒马。

01

连续9个月盈利，将冲击千亿规模

盒马新任CEO严筱磊在2024年12月31日发布全员内部信，称过去一年，盒马在连续9个月整体盈利的基础上实现了双位数增长，顾客数增长超过50%。盒马在不断试错中找到了一条适合自己的路，因此严筱磊为盒马立下了新目标：三年内GMV突破1000亿元大关，对比2023年增长69%。她表示，那时的盒马将成为中国数一数二的零售商。

如果盒马真能实现千亿交易总额，这样的体量就相当于当下的山姆。但对于国内实体零售企业而言，千亿规模却是一个难以跨越的鸿沟——目前中国的连锁零售企业的规模上限也仅在千亿左右，几个曾经触及千亿规模的零售巨头如今均陷入不断下滑的窘境。

根据中国连锁经营协会(CCFA)发布的“2023年中国超市TOP100”显示，沃尔玛(中国)2023年实现销售1202.17亿元，位居中国超市TOP100首位，这也是中国超市连锁企业唯一突破千亿规模的企业。

而盒马突破千亿大关的机会点，除了依托不断下沉、加速开店的主力业态盒马鲜生，还有被视为第二增长曲线的盒马NB，并且后者才刚刚开始发力。严筱磊在盒马全员内部信中明确表示，盒马未来的发展方向——聚焦盒马鲜生和盒马NB，前者复制成功模型，后者打磨先进模型。

02

探索新零售一体化的全新电商模式

盒马前CEO侯毅曾在朋友圈发了这样一段话：“对于零售业，这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代，传统大卖场在全线退出核心城市，给了盒马低成本高速拓展门店带来了时代的机遇。”

尽管整个零售行业进入一个低迷、转型调整的新阶段，然而盒马却明确了未来的新愿景，根据盒马披露，其将用全业态、全品类和全渠道的“三全打法”，作为实现未来目标的具体方法和路径。而通过不停做“重”的盒马，显示出对未来更明确的野心构想——新零售一体化的全新电商模式。

在经历过去数年的狂飙和不断掉坑，盒马已经构建了自有品牌体系和全球化直买体系的盒马商品力，包括生鲜、标品、3R食品的盒马自有品牌销售占比已接近50%。差异化商品力有效支撑了盒马的多业态发展。

在盒马看来，“过去几年我们逐步做了一套完整的系统，包括产品部研发系统、采购中台和物流供应链中台。如果没有这整套体系，全渠道、全品类和全业态打法将变得复杂得不得了，但我们今天已逐步建成系统。”过去几年盒马建立的全部系统化体系，支撑了盒马眼下为什么能“狂奔”，以及三年内GMV突破1000亿元大关的新目标。

对于盒马而言，通过几年时间的努力，建立扎实的线下门店网络和物流供应链网，尤其是盒马NB下沉，全业态覆盖完成后，盒马会从真正意义上获得中国最大的流量，且是通过自有品牌带来的稳定流量。这是盒马认为的，新零售未来获胜的决定性价值。所以，盒马的梦想是建立一个新零售一体化的全新电商模式。

03

用“三全打法”实现新目标

盒马强调，“今天，我们清晰知道财务的实现路径。”在完成新零售模式验证和能力积累，确认新零售的核心竞争力是商品力和高效的运营体系后，盒马将通过全业态、全品类、全渠道的方法路径实现未来的新目标。

所谓“全业态”，包括针对一二线市场“向上走”的盒马鲜生，以及“向下走”的盒马NB业态。在盒马看来，向下走，是未来十年的超级蓝海市场，可以覆盖包括大城市郊区及下沉市场的更广泛消费者，承担盒马服务中国10亿消费者的使命，规避“盒马鲜生”目标人群过窄的硬伤。在盒马看来，盒马全业态基于不同的消费群体，各自发展，更多的是让消费者自己选择，满足不同消费群体在不同场景的不同需求。

所谓全品类，意味着盒马从生鲜开始扩充到全品类经营。一方面，App上的盒马云超的运营品类，除生鲜，增加了美妆洗护，个清、小家电，保健，婴童，玩具等，向商超的全品类拓展；另外一个，盒马近年开始拓展跨境商品，核心是美妆，保健，母婴，OTC，还有有机商品。据此，盒马可以展开真正意义上的全品类经营，并能拓展到全国绝大部分城市。

在预制菜赛道，经过多年实践和对国内外消费趋势洞察，盒马做了前瞻性的判断。盒马认为，“预制菜的核心，是食品加工技术的高速发展带来整个食品工业的革命变化。”以生鲜食品为主营品类的商超行业，随着食品加工和保鲜技术的飞速发展，商超品类结构会出现根本性改变。因此，盒马率先从组织架构上做了变革。

所谓全渠道，意味着盒马正依托独特商品力和物流体系渗透更多渠道。盒马在淘宝、饿了么、抖音、微信小程序等平台已经完成了平台渠道覆盖。而盒马官方旗舰店，将主要售卖盒马进口商品和盒马两大体系自有品牌：盒马MAX和盒马NB，以及大包装批发的Fod自有品牌。

04

明确未来战略方向

盒马探索新零售多年来，仍有许多保持不变的地方，其中之一便是破旧立新。在盒马首次新零供关系大会上，盒马前CEO侯毅曾直陈中国零售业面临的三大问题：零供关系失衡、商品研发滞后以及经营理念陈腐。为此，盒马想到的是，从变革商品、供应链和零供关系下手。

正如盒马不断呼吁的那样，盒马下定决心要推动中国零售业变革，没有变革，零售业便没有未来。从零供关系来看，中国零售业一直以供应商为主导，零售商没有建立买手体系，而盒马则力推“买手制”。针对零售商把经营责任转移到供应商身上这种不健康状态，这几年间，盒马不向供应商收取进场费、促销费、新品费等传统零售各种“苛捐杂费”。

盒马认为商品力是今天零售业唯一的核心竞争能力。盒马认为，商品力体现在两方面，以品质升级为导向，基于消费者洞察的差异化商品；以价格优势为导向，基于供应链重构的基础商品。这可以概括为“向上走”和“向下走”策略：向上走，盒马鲜生为主，以差异化为导向，基于消费者洞察将所有商品重做一遍；向下走，依托盒马NB，通过供应链重构，把商品价格打到大卖场的一半。

盒马还认为，中国零售的商品竞争力落后发达市场至少10年以上，这是最大的蓝海市场。也就是说，“向外走”——海外进口的商品是差异化竞争机会点。在盒马看来，与海外品牌及城市采购联盟合作，能够为中国消费者提供更丰富、更具性价比的商品。通过海外产地原料和全球化供应链与生产商合作，也可以为盒马消费者打造独一无二的自有品牌商品。

盒马发展到今天，如今模式已经不再是盒马最核心的竞争力，它更像是一种基础设施，盒马要做的是在不断夯实基础的同时向商品要流量，向供应链要效率。

1、向上：商品是“1”，其它是“0”

零售的本质是商品和服务，全面走向商品力建设，抓的就是本质。好商品是“1”，而线上线下、30分钟配送、电子支付、数字化营销等都是后面的“0”。如果没有这个“1”，其他并没有什么价值。所以，向上走，基于品质升级，所有的商品值得重新做一遍。一言以蔽之，零售的本质是商品和服务，需要向商品要流量，向供应链要效率，也需要建立起商品创新平台。

2、向下：价格有优势，基础商品有质量

从消费大盘趋势来看，就“吃”而言，仍然保持着强劲的增速，消费已经趋于理性，并实现刚性回归。盒马从数据分析来看，生鲜食品消费观念出现“两极分化”：一方面注重性价比的用户，从原先的20.2%提升到了39.6%，他们更加关注商品价格、平台比价以及折扣信息；另一方面，更多消费者愿意为品质和健康去买单，消费用户从原先的16%提升到26%。

从整体来看，注重性价比的用户上升更为明显，这也进一步印证了盒马NB业态的可成长性。从零供关系变革来看，盒马能以较低成本实现精细化运作，从而做到成本控制最优。在成本剥离方面，盒马已经变得十分清晰。盒马大部分研发商品端已经将产品链路拆解得非常细致，原料、辅料、干线、加工等环节，每一分钱都在抠成本。

3、向外：由点及面，与供应商共创价值

目前在中国还没有一家零售企业真正走向全球去采购，而全世界最好的供应链价格比中国市场更具价格吸引力。盒马认为，盒马的供应商渠道变革，很大程度上也需要通过全球化解决。除了国内的供应链需求，盒马也在打通国际的供应链需求，在直采、跨境、对外加工这些链路，做好数字化能力的建设。

目前，盒马全球供应链占比达到35%，但是贡献了60%销售输出，其中包括短供应链、生鲜短供应链。而在整合过程中，不少供应商从城市走向了全国，得到规模化增长。为了帮助供应商“让好商品走向全国”，在赋能方面，通过上线盒鲜配、盒专线、共享仓，用空间来换时间，提升供应商履约率，与供应商共创价值。

综上所述，还有很多人对新零售的理解，仅仅是线上线下的双渠道销售，其实这只是新零售的初级阶段。对盒马而言，新零售的未来实体门店仅仅是销售基础，流量来源、品牌认知和盒马App才是新零售的核心，可以无限扩容，有无限的想象空间。

作为新零售先行者，盒马对“新零售”的思考并没有停止。随着商品和服务不再局限于“盒区房”，盒马成为覆盖全国的新一代电商平台的梦想未尝不能实现。所以单看门店结构并不足以真正看懂盒马，如果从全盘来看这家公司便会发现，它不只是在线上线下造“场”，更重要的是供应链管理和变革创新。

盒马一路走来，始终坚持着“以数据和技术驱动的新零售平台”的定位，带着勇于创新与尝试的基因与中国的零售行业和生鲜电商行业共沉浮。回首自己的迷茫与坚持，今天的盒马更加地笃定和敏锐。笃定在于对自身优势的确信，敏锐则在于对新方向的判断与识别。因此，2025年，强烈建议大家持续关注盒马在做什么以及给零售行业带来的变化。

注：本文系“知名零售企业2025年战略展望”系列文章