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商超乱局:真降价,伪折扣

来源: 零售圈 零售荆言 2025-06-12 19:26

金灿

出品/零售圈 

撰文/零售荆言

近两年来,一场折扣化的浪潮,把几乎所有的实体商超经营者都裹挟在了其中,想加盟折扣品牌的有之,想自发老店改造的亦有之,听到最多的问题是:折扣化是一种业态还是模型?能否走的更远?如果要做折扣店,应该要做哪些准备?

在这里,笔者通过和几十个各个方面的朋友交流后,也算可以负责任的说:折扣化不是业态也不是模型,折扣化是一种经营理念,而相同商品低价销售,是表现形式,为能达到低价而保持高水准的运营效率,是实体商超价值重构的必由之路,当商超都按照折扣化的运营标准操作了,折扣这个名词也就自然消失了。

一个人的战斗

折扣化如何去做,要做好什么准备?

其实,传统的商超体系的绝大部分,就如一个人身体中有了炎症,是用抗生素消炎,让肌体快速重现活力,还是不用药了,也许有一天就依靠自己的抵抗能力能恢复健康,毕竟用药三分毒。为身体做出决定的,是每个人的大脑,大脑会评估,如果用抗生素了,在杀死有毒细菌的同时也会杀死有益菌,同时还要花费时间和金钱,如果拖下去,也许病毒会蔓延而最终越来越严重,最终不治。

这是一个企业的大脑,一把手要想清楚的问题,也就是一个人的战斗。

而折扣化的理念,就是那支抗生素。如果选择使用了,用足剂量,快速治好病症,如果三天打鱼两天晒网,也许耗时耗力,病症久拖不决,还会让身体产生耐药性,更难治愈。

巡物社CEO朱志勇说:“做折扣化,就要下定决心,公司上下达成共识,如果患得患失,摇摆不定的,没有一家能做成功的”。一把手的决心和行动,是折扣化改造成败的核心因素。

折扣化的四个层级

街面上的超市,越来越多的在用“折扣”作为店招,好像不用这两个字,不足以说明老板的时尚和店内商品的便宜,折扣是不是=便宜?回答是肯定的。

因为折扣就是经营者对便宜的一种含蓄表达,所有的顾客,对于折扣的第一反应,就是便宜。那么问题来了,折扣店如何做到比竞争对手便宜?我们把这个问题不妨由结果向表象推演一下:

(一)资金使用效率提升

如果要进行折扣化改造,自有资金的储备需要相对宽裕,自有资金的使用率就必须提高,供应商垫资的情况基本没有,而作为老板来说,利润率可以降低,但资金使用率必须提高,资金一年周转的次数,决定了老板是否盈亏,折扣化如果没有资金的快速周转,这盘生意是肯定无法盈利的。

(二)运营效率提升

资金快速周转的必要条件是体系所有部门的运营效率快速、高效,商品在架周转率、库存周转率等等都需要商品管理、门店营运等方面自己负责,厂家的促销员不复存在,以前依靠供应商业务员从库房取货上排面等事情,也都要由门店自己完成,工作的标准和人员的配置是否能够承担责任性增强、工作量加大带来的压力,这方面的配置和标准没有建立,贸然改造,会降低顾客的感受和整体运营效果,甚至人员的不稳定。

折扣化改造是高考,考得不是一门课,是综合素质的检验。

(三)商品采购水平提高

也许大家更多的是把关注点和精力投入到这个环节,认为是商品采购价格降低了,利润就增高了,也没错,但我们的顾客要啥,采多少,采购回来的商品如何营销、同类别中的竞品如何处理等等,可能大家关注的较少,而恰恰这些问题没解决好,即便是商品成本降低了,也未必有好的周转。

我们要做大哪些分类,要调减哪些分类的单品,哪些是分类中的大单品能够现采,如何分批采购。如果这些没有完整的规划,采购回来的单品就有很多会成为自己的负担,最后折价处理连成本都收不回来的例子比比皆是。

有一家覆盖全国大多数渠道啤酒OEM工厂的杨总告诉笔者:今年他拒绝的零售商比合作的多,啤酒这个小(细)类在传统零售超市的销售占比也就是5%,最多8%,有的商超为了跟风做自有品牌,没有细致计算,随意设定订货量,像这样的商超,我们是不合作的。搞清自己真实的需求,比去哪里采购更重要。增加决策成本,降低执行成本。采购必须要做好基础工作。

(四)降低售价

如果前面的几个做到足够好,最后也就是我们在门店展示给顾客的部分,也需要有坚定的信念,作为折扣店,与传统超市的定价原则有所不同,基本商品裸价加15%,目的就是击穿竞争对手的进货成本,而这也就是破了地域供应商的价盘,将攻破价盘,作为坚守的底线,给顾客意想不到的惊喜价格,直接让竞争对手没有还手的机会,你的转型就没有理由不成功。

从结果向前端推导,并非笔者思维混乱,而是要想转型,我们必须知道我们最终想要的是什么,以终为始,才是正确的逻辑。

更多的同行,从降低售价开始,最后发现困难重重,当大量的现采商品入库、上架效果并非预估,最后形成了零售价降低了,但整体效率和以前一样没有优化,做成了一锅伪折扣的夹生饭。当转型出现卡点的时候,请你想想,你的转型步骤是否有误,正确的过程才会带来正确的结果。

售价折扣、进价折扣、效率提升、资金周转,这四个层级的折扣最终的落在资金使用效率上,如果不考虑资金周转率的老板,是对自己不负责任,不考虑提高资金使用率的操盘手,是不合格的一号位,因为,大量的无计划和目的的现采,会在短暂的繁荣后,将带着你跌入更深的深渊。

假裸采,真压榨

裸采,本来一种降本增效的好方法,现在慢慢变成了贬义词,原因是有很大一部分商超,借着调改、升级、折扣化改造的噱头,干着穿新鞋,走老路之事,加大对供应商的压榨和盘剥,花样很多,无法一一列举,但目的就是一个,我要低价,还要扣费更要能退货,除了长期以来的甲方思维外,认为供应商到处都是,我坑走了一家,还有下一家的思维根深蒂固,岂不知能和商超规模匹配的类别供应商并不多,绝大多数商超去中间商已被证明是伪命题。

大单品现采,基础货盘供应商供货是大多数的选择,在规模不够、无能全面支持门店运营仓储物流、员工自营能力提高尚需时日的情况下,一个类别多渠道、多供应商、分散现采就是自寻死路,在理清自己的商品配置的前提下,寻找到能够支撑品类经营、又有能配合采购开发商品的货盘服务商,而这类服务商也是稀缺的资源,把他们拒之门外,对于商超而言,损失比供应商更大。

还是前文的那位杨总说:我现在每月看报表,不仅看应收,还看应付,我们的产品性价比具有绝对的优势,合作了,我们就按合同来,对于财务的要求是,别人别欠我的,我也不会欠上游原材料供应商的,做人,重承诺,做企业,要有契约精神,这是要做好一家企业最基本的价值观。

目标仅做参考

折扣店的本质是通过击破顾客的价格认知,以快速的商品和资金周转,用高销售频次来弥补低毛利率造成的毛利缺失,同时,对于类别商品的销售占比,也要有相应的把控,成本控制也要比传统店更加细致。下边有几个数据,提供给大家参考。

(一)1

门店员工的月工资总额不大于1天的销售额。如果一家门店员工40人,人均工资3500元,那么这个门店日平均销售额要做到14万以上。

(二)12%

门店的整体费用率,不超过销售额的12%,包括房租、工资、财务费用、商品损耗、总部费用分摊等固定和变动成本总和。

(三)15%

全店商品无费用、现结经营,综合毛利率不超过15%,生鲜(鲜肉、水产等)毛利率会较低,为了能够形成绝对的价格竞争优势,全店的毛利率控制在15%以内。

(四)40%

生鲜类商品(不含加工)销售占比不高于40%,因为同区域内的竞争对手,生鲜的采购路径基本相同,为了竞争,生鲜的价格都比较低,毛利微薄,为了保证整个门店的盈利,必须强化标品的销售占比,只有标品销售占比增加了,全店的毛利水平才能够保证。

也许看了的朋友会说,这个标准,压根不可能,笔者也用这个标准测试过一些系统和门店,全部达到的少之又少,但达到的,一定是盈利颇丰的门店。目标很高,但有目标就是有了前进的方向。

结语

存量时代的同行竞争,本就不是脉脉含情的隔街相望,而是贴身肉搏的零和博弈。竞争的终点是效率之争,有人说,折扣化转型,是一场赌博,趁现在有本钱,还能上桌,当水温越来越高,跳不出水池的,只能是一盘别人的菜肴。

零售圈持续关注行业变化,和大多数零售人一起看到行业未来。对此文有建议和意见,欢迎评论区留言,共同探讨。

本文为联商网经零售圈授权转载,版权归零售圈所有,不代表联商网立场,如若转载请联系原作者。

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