京东集团副总裁赵英明：确定与不确定的零售

来源：木鱼 2018-10-13 12:28

联商网消息：10月12日，为期两天的2018联商风云会在南京如期举行，本次大会以“中国零售·下一个五年”为主题，开启了下半年中国零售行业规模最大、含金量最高的行业盛会帷幕。

京东集团副总裁赵英明围绕他加入京东一年来所看、所想、所知，发表了主题为“确定与不确定的零售”的演讲，讲述了他认为的中国零售的未来五年。

赵英明认为，今天的零售正处于不断地变化中，而这个变化来自于技术，来自于商品的变革。未来零售将无处不在，无所不有，无所不联，无缝切换，空间边界开始消失了，场变成了场景，货变成了商品，服务、数据、内容等等一切的集合，成为了消费者需求的解决方案，而不是再是商品本身，产业的边界开始消失了，而人将在供应商，平台商的帮助下，变的越来越个性与多元。

今天的每一个企业都需要有一个战略聚焦，决定Where to play，然后要有一个持续的战略投入，坚定的沿着你的目标向前努力进发，只有这样我们才能够在这样一个不确定的市场中，找到自己确定的战略突破。

下面是《联商网》整理的赵英明演讲全文：

今天是我加入京东快一年的时间，我希望把这一年在线上企业的思考来和大家分享一下，所以我的主题是“确定与不确定的零售”。

如果不觉得一年前的自己是一个蠢货的话，那就证明这一年我们没有学到什么东西”，因为快速变化的市场中，我们在不停的推翻过去的一些认知，也在形成一些新的认知。

今天的零售正处于不断地变化中，而这个变化来自于技术，来自于商品的变革。这些变革集中表现在渠道。在今天这个时间节点，是一个承上启下的关键时刻，一年来在京东的思考，汇总起来就是3页PPT。

第一个PPT，互联网的上半场是一个跑马圈地的时代，技术来主导业务，理工男告诉我们他们颠覆了零售，我们确实被打的晕头转向。2012年，阿里巴巴双十一的191亿元的销售，一下子把我们所有人都打的昏头转向。因为2012年整个王府井集团的零售总额也没有过到200亿，人家一天就做到了你一个集团一年的生意。

到了2017年、2018年线下的零售人开始笃定起来了，因为零售已经进行了变化的下半场。

最近越来越多的线下零售人走进了线上企业，未来的零售是一个“天网地合”的时代。

2013年的一次演讲中，大家请我预测一下未来线上跟线下零售业的情况。我当时给了一个词叫“天网地接”，后面真正走进线上零售业以后我改了一个字叫“天网地合”。

2014年阿里开始和银泰合作，京东开始入股永辉。线上企业在通过自己的方式触达线下，来整体推动这一场天网地合的实现。

第二个PPT，零售没那么复杂，零售就是三件事”，消费者购买商品的过程，当然其中的每一个单词都可以变，但大概的意思不变。

过去零售只有两个维度，要么从人的方向入手，要么从货入手。就像现在线上的两个企业走的刚好是不同的路径，阿里走的是人的路径，京东是一个货的逻辑。

随着互联网技术的推动，一个新逻辑出现了，我把它叫做营销的逻辑。过去营销是附着在人和货的逻辑上，但是拼多多把它变成了一个专门的生意，拼多多实际上打开了一扇新的窗户。

第三个PPT是零售两次裂变。第一次裂变是在2012年线下的人货厂，变成了线上或线下。2017年，随着微信从一个交流工具变成了一个操作系统零售产生了第二次裂变，微商和电商。

到了今天整个零售是由三个维度构成的，如果作为品牌商，你需要考虑到底如三个维度。

以上就是我在线上一年的时间的三个思考和三页PPT。

后面我和大家分享在这一年我所看到的市场发生的变化。

如今，此消费者已经不是彼消费者，此渠道已经不再是彼渠道，此商品已经不再是彼商品。

“此消费者不再是彼消费”，最近消费者发生了太多太多的变化，消费主体的和消费意识的都发生了转换。服饰品牌商都在表示要更年轻要吸引更多的年轻人，要变的更潮流。因为我们有8千万的95后，3.3亿的80、90后， 2.2亿的70后，还有3.8亿的银发一族。

刚才我们看的是年龄层，如果从收入来看，又有了一些新变化。过去的40年在改革开放的推动下，每个人都对未来有非常好的憧憬和预期，而消费都取决于他对明天的预期，所以当预计到明天可以有更好收入的时候，那么消费就不是问题，在贸易战的影响下，今后又会发生什么样的变化？

“此商品非彼商品”，过去的消费者是以品质为标识的。70后消费者不再注重原材料，而注重品牌。到我女儿那一代，他对品牌没有什么概念了，但是她的每一件衣服必须经过她的挑选要符合她自己的Lifestyle。所以消费者对商品的认知正在发生变化。

所以当消费者对商品的认知发生变化的时候，我们势必要对商品进行调整，然后我们看到Supreme的大行其道，一个只诞生了不到24年的品牌，就干掉了一个诞生了100多年的老牌劲敌， Supreme当天的估值比AbercrombieFitch还要高。从Supreme到OFF-WHITE到GENTLE MONSTER到THOM BROWNE，商品不再是简单的商品，我们如何来打造自己商品的认知？

“此渠道非彼渠道”，渠道确实在发生着越来越多的变化。我突然有一天在思考，2012年当线下的零售企业被线上巨大冲击的时候，我们做了好多的事情去线上，但结合如何呢？今天所有的线下企业都已经停止了自己线上行动的步伐。

长沙的“文和友”，是一家4000平方米网红小龙虾餐厅。他占地4000平方米，每天下午5点钟才开始营业，营业到凌晨三点。每个座位的翻台大概是6-8次，单个消费者的客均价大概在120-150块，每天的入店客流是5000-8000人，它的日均销售额可以做到80-100万。这样一个小龙虾餐厅它的年生意额可以做到2.5亿，一年拥有6000-7000万的净利。

在他们组织构成中有非常有趣的一个设计。他们的组织分成三个，一个叫头脑，一个叫细胞，一叫手脚。每一个名词的背后都带着他们对组织的不同情况的理解，在他们的组织中有一个族群叫“演员”，里面大概有60个大妈，打麻将理发的大妈都是他的演员。所以当每一个消费者进入的时候，这些大妈会非常热情的召唤你说，过来呀打两盘啊。

我给它起了一个名字叫做沉浸式餐饮，每一个消费者都是演员中的一分子。所以今天的零售在体验方面，尤其是80后跟90后的脑洞，让我们感触完全不同。

在这些思考中，京东给出了自己对线下未来零售，对线上线下未来零售的理解。我们觉得未来零售无处不在，无所不有，无所不联，无缝切换，空间边界开始消失了，场变成了场景，货变成了商品，服务、数据、内容等等一切的集合，成为了消费者需求的解决方案，而不是再是商品本身，产业的边界开始消失了。而人将在供应商，平台商的帮助下，变的越来越个性与多元，供需边界，生产者、消费者的边界开始消失了。所以未来的零售是无界零售。

在京东有一组员工墙，每一个员工入职的时候都要写一个心愿牌挂在墙上，我想升职，我想加薪，我想结婚，我想找到一个最帅的男朋友，写什么都可以。五年以后会把你带回到这个地方，来看一看你的初心。所以整个互联网企业在组织，在文化方面的塑造上，真的和以往截然不同，他们变的更为鲜活，更为去倾听每一个员工内心的声音。

我刚进入京东的时候觉得京东真好没人管我，上班不用打卡，然后我要出差没有任何需要跟哪一个老板去请假，我按照我自己的想法去做事。但是京东有非常强大的14原则，据说14原则每一个都是强东总用心把它写出来的。而这些原则深深的植入每一个京东人的脑海。