联商专栏：每期直播平均人气超四千，多则一万，「国大土播鼠」成商业直播独特样本。许多媒体朋友来问，我没法一一作答，只好备一文，请谅。

杭州国大直播探索刚开始，做对了什么? 三样：做自己，产品交付；成体系，共建共享；说“不”。

一、做自己，产品交付

 我们必须做生活方式：吃喝玩乐购，国大城市广场在线种草、连接、交易，是线下线上融合的抓手。这才是我们，三年前开业、五年前开始筹备就注定。

「现代人的趣味主义」，刘仁安董事长、马其华先生远见卓识，俞雷先生创新落地。我前年底到国大的第一周，就把这个定位刻在心里，装帧在办公室墙壁——别人挂厚德载物、宁静致远或鹏程万里的地方，写满四季全场。

做艺术、美食、购物、社交、学习等五维分解，努力找到国大生意每一件事的逻辑和全部时间、创意、资源、情感、发展的意义。 商业定位和店铺结构是直播的上游，顺势而为是关键，做自己。

有人纠结直播卖货。说实话，这是个伪命题。换句话说，对大部分购物中心是强人所难了。 商业分品牌商、百货、购物中心。品牌又分服装、化妆品、杂货，又有国内外品牌、一二三、十八线之分，且在不同的城市、地域。

大众、中低价服装品牌，已经在淘宝直播了，那里最适合，抖音再眼红也徒劳，基因不同。淘宝直播去年的交易额过千亿元，过亿的有薇娅、李佳琦等八人，过千万元销售的四百人，大部分直播间门可罗雀。但淘宝平台未来增势迅猛。

大部分人可能都高估了淘宝头部主播、直播新赛道和自己的关系。 百货有“货”，但真正有数字能力的企业也屈指可数。 多数购物中心是中国城市化建设的产物，商业地产多大佬，分布全国，建设各城东南西北，八九成是区域、社区购物中心，餐饮、文娱等业态占比远超零售，店铺租赁居多。

国大城市广场在杭州武林商圈，和同圈友商品牌重合度不到一成，这是历史条件和商业远见、竞合抉择、持续实践的必然。 我如果不思考，不坚决，也去装模做样直播卖货，就会走到死胡同。我走我的阳光道。

更可喜，我们的直播团队越来越好，如此锻炼了队伍，激励了商户信心。实体店的人，始终是因为看见才相信的。 这就形成了一个产品交付能力和正向反馈的闭环。

二、成体系，共建共享

截至前日，我们做到了第40期。两个月来，试过三个平台，最终确定在腾讯看点直播、每周2-3期，从最初每期人气二三十，到三四百，然后过千，到达两千、两千五，拉到三千，现在平均过四千了，多的时候有一万。

预计到年底，我们的直播私域流量能过百万人次，间接、直接带动销售数千万元。

这些顾客互动和持续增长的流量，都会积极促进商场平台能力、对商家的赋能，商业体发展信心。

感激2017年里每周二指导我的厉玲老师，她是管理高手，如强调“保均追高掐低”，我学以致用。 每期直播都要筹划，每个专栏都有定位，每周频次和内容搭配都有讲究。

哦对，我们一个月前启动业态博主直播专栏计划。用诚意换流量，流量换时间，时间换空间。

我们合作知名美食博主神婆爱吃，打造国大土播鼠「饮食男女」专栏，弘扬健康饮食文化与生活方式;邀请杭州艺术第一女主持、栖霞艺墅岭主金晓霞，开设周三专栏「生活的艺术」，欢天喜地，践行生活有艺术、艺术真生活。

金姐的国大艺文专栏无心插柳柳成荫，顺便带货，动辄一期七八千元销售。

大年、阿徐、蘑菇来过。

下周，还有知名广电主持人闪闪的「闪闪的新衣」专栏。更多专栏筹备中，令人兴奋。

体系就是要纵横交错又了然于胸，资源最大化。流畅、高频的「国大土播鼠」，方便呼应其他自办栏目如「杭州城市心情实验」、「国大一小时」、「国大街拍」、「国大登高跑酷」。

也能在生活的艺术中，把施工五十日刚完工的地下二楼“绿光”通道做一场直播发布、设计师对话，步入美食档口。

而国大街拍也在准备把这个场地作为夏天的重要场景之一，西湖荷开，国大“杭州城市心情实验”走到夏怒放与萎靡，也许，该请这个城市里资深的心理学者、情绪摄影师、心理学畅销书作者对话国大一小时了。

动静相宜，可大可小，首尾相接，环环相扣。积极生态里，每个人都享受到不同程度利益、成长，每个人都有一些付出。

三、说“不”

说“不”最难，最不起眼。

国大土播鼠在播，只用一个平台、一个账号，作为战略级应用工具。我们试过其他两个平台和多平台同场直播，实践证明后，快速抉择，力出一孔。 要常常客气、坚定的说“不”。有理有据，对有关部门、平台、机构临时起意或大而无当的直播覆盖说不，因为商业人没有很多时间可以浪费。

有关部门未必有时间懂你的商业，而大平台之间相互打架、各有诉求，网红机构更“雄心勃勃”，多是零碎。需要一个指导思想，团队上下一心。 我们选产品第一的腾讯系，发展“看点直播”国大土播鼠平台，只有她们没人来游说过。

一家机构说，我们可以帮你们一场卖两百万，但要30%的点，主播提20%，机构10%。根本没法玩，店铺没这么批量和高成本的货——如果有，总部可以自己做。从某种程度上说，电商用价格和物流，打的是线下环境、体验，而淘宝直播更是直接厂家裸奔。

永远不要忘记，实体店和线上天然的、必要的壁垒，以及生态关系。 一位著名网红机构CEO亲自来，扬言今年直播几百亿，“为了市值”。他准备先贴150万元广告引流，直播卖一天阿迪，不收阿迪的钱，一天做一千万销售，一年二三十亿；然后从这个品类的第二、三类品牌那里收钱。

我当场表示怀疑。他几乎已经算客气的说，“你不要不信，我们很厉害的”。这是多深的线上优越感和对线下的无知呀。可笑。

后来?当然没有后来。而他的阿迪和一千万元，充数的是小众运动品牌的日销十万元和不可持续。 我说不，需要必要的勇气和足够把握，当躬身入局。我研究过各大直播，了解、理解生态，而后专注自身，我亲播过三场，到第三场才把话说顺。

懂得和能够说不，才有机会和时间努力做该做的事。积极学习融合宏观视野、中观套路、微观体感。

「国大土播鼠」直播的过去现在未来都在了，感谢关注，请多指教。直播是商业必选题，我们做自己，产品交付；成体系，共建共享；说不。与同仁共勉。

（文/杭州国大城市广场营销总经理林国童）