Bosie创始人刘光耀：设计的力量+人的力量=商品的力量
联商网消息：6月4日-5日，2020联商网大会在杭州雷迪森铂丽大饭店隆重召开。本届大会以“商品的力量”为主题，致力于构建更高效和良性的零供关系，零供携手，共同助力越来越多的好商品面世。
无性别服饰品牌Bosie创始人刘光耀应邀出席，并作了《商品的力量》的主题演讲。他表示，商品的力量对于Bosie而言首先是设计的力量，而设计背后则是人的力量。万人万创，服务千万的年轻消费者，是Bosie接下来想要做的事情。
以下是演讲主要内容（有删减）：
刚才聊了很多Z时代的文化，我特别有感触，我自己就是Z时代人。我们服务的消费者90%都是Z时代的消费者。
今天我们的主题是商品的力量，对于Bosie来说商品到底意味着什么？对于商品来说Bosie又能创造的最大价值是什么？当时我想到了两个副标题，我觉得商品力量对于Bosie而言首先是设计的力量，因为我们还是一个设计和品牌驱动的公司。其次设计的背后又是谁？我们觉得是人的力量，所以今天我们可能主要从设计和人这两个角度来分享一下Bosie过去一两年是怎么做的。
我先大概介绍一下Bosie，我们2018年成立，两年时间很快做到了年销售两亿，并且在今年初，去年底的时候完成了B轮融资。线下我们也很快开了10家实体门店，线下的门店从200平到500平都有，从坪效跟销售额都是同楼层服装的前三名。如果还不太直观，大家可以去天猫上搜一下Bosie，可以看一下我们产品的东西。
去年双11，我们跟法国的童话IP小王子做了一次联名，当时我们做了一款衣服就是小王子联名的羽绒服。小王子是一个Z时代很喜欢的IP，对Z时代来讲这是一个记忆点很强的IP，当时我们也选择这个跟他们做联名。
这款羽绒服，大家可以看一下，这是一款非常花哨，甚至有一些幼稚的羽绒服，它的设计很复杂，工艺点很多。对于传统羽绒服的印象相比有很大的差别，这个款当时我们非常犹豫，为什么呢？因为这个款是我们一个月薪只有3500块钱的实习生做出来的，他非常喜欢这个款，他告诉我们说，老板你一定要把这个款上架生产，一定可以卖好，但是我们很犹豫。第一，一个还没有毕业的实习生能够做出好的商品来吗？第二，一个我们自己看起来，公司内部觉得这么花哨，这么难穿的款会有很多人买吗？第三这个款成本很高，这个款光成本就要300块钱，当时对我们来讲很纠结，我们的受众买的可能更多是500-1000的衣服，对于上千的衣服大家的接受度是什么样的。
当时我们内部展开了一个很激烈的讨论，这个款要不要下单，最后我们本着给年轻人机会，他是99年的，这样一个价值观我们把这个款下单做了50件，基本上都是亏本做的，因为没有任何的规模效应。但是我们发现这个款上新之后，它的销量，收藏数，加购数，访客数都增长，转化率也很高，因为是在双11前上线的。这种情况下我们根据数据反馈很快做了一次，两次，三次，连续做了八次追单，最后双11开场10分钟就卖了接近一万件，一个款做到了一千万的销售额。在10分钟之后我们的货就不够了，所以整个双十一一天都是空卖的状态，否则我想可能单款能冲到2000万，甚至3000万的消费额，而这样一个款竟然是一个从来没有工作经验，甚至还没有从学校里毕业的设计实习生做的，这个是我个人做过的回报率最高的投资。我们用3500块钱的月薪，换来一个一千万的销售额的商品，这个ROI是三百，而且这个ROI的回报期是在一个月。
这件事儿给我本人和团队很大的冲击，就是我们到底要怎么样才能做出有震撼力的产品，这件事儿我们其实过去更纠结于产品本身，而忽略了产品背后的人，到底是什么样的人才有这样的机会和潜力做出这样的爆款。
我想把我们公司的设计链条，跟传统服装品牌公司做一个简单的对比，我们都知道杭派女装有很多做的很棒的公司，年销售额10个亿到百亿的都有，我也去了解他们的组织架构和业务流程，我发现他们是一个非常完善、完整的业务流。
首先我们要有企划，根据我们的企划分配到主设计师，设计师助理，实习生，让他们去做拆解，然后一步步把这些灵感、素材提交上来，所以整个流程非常长，实习生做完之后有助理审核，助理做完之后还有设计师，设计师之上还有主设和设计总监，最后这个老板有的是设计师出身，有的对设计比较看重，还要再调整一下。
老板调整完之后还要跟我们的经销商沟通，你喜不喜欢这些款，你要几件，最后才到了我们消费者手里面，所以传统服装品牌公司设计链条非常长。当一个实习生做了一个产品，它要到消费者手中走过的十万八千里会产生很多商品的变化。
比如说设计师觉得你这个扣子位置不对，我要往上提高三厘米，设计总监觉得你这个明线应该用黑色而不是白色，然后老板觉得你这个图案应该一个花而不是一只鸟，最后经销商觉得你这个款不好卖，干脆就没有做。所以整个过程的设计流程中是有非常多的商增，是有非常多的能量衰竭，从实习生做的衣服到消费者手里面已经产生了一个根本变化。
最后消费者拿到的东西是谁做出来的东西呢？是经销商的产品还是老板的产品还是设计师的产品？说不清楚，但是我觉得在Bosie就特别简单，你是一个实习生，我们觉得你的作品很棒，我们觉得你就是我们要服务的消费者，你就是消费者本人，你怎么会做不出消费者喜欢的东西呢？所以我们把设计的决策权就放给实习生，我自己学金融出身，我也不懂设计不懂服装，不懂就不要管，我们的设计助理，我们的主设计师都是非常独立，我们希望你们自己做决策。
在Bosie就只有一件事儿，设计师到消费者之间是没有距离的，之间是零通路的。设计师及消费者，我们想要服务什么样样的消费者，就去雇佣什么样的员工，这样就是原汁原味的，所以你做的衣服你的舍友会穿，你的闺蜜会穿，你的男朋友会穿，这就是Bosie希望做的事情。
所以我们有30多位来自于国内外一线设计院校毕业的非常年轻的设计师，因为他们既希望能有自己发挥的平台，同时又缺乏相应的资源资金做这件事儿，你来到Bosie你可以做这样一个东西。但是它又不像传统设计师集合店、买手店会有一个买手做选款，你做的东西我们直接给消费者，用数据驱动我们接下来整个生产和商品决策。
我们也在这样一个指导下做了很多新的系列，Bosie下有各种颜色的Bosie，代表的都是不同风格，不同人设的年轻人。我们围绕年轻人们不同垂直群体和人设，去给他们匹配相应人设的设计师，这样做出来的东西会特别地道，你的顾客是谁，你的员工就应该是谁。
未来的Bosie会怎么发展？未来这个品牌当我们有一百位设计师服务一千万消费者的时候我们还要怎么继续提升？我觉得未来更有可能的现象是，有没有可能消费者及设计师，我们反过来把消费者作为我们设计的原动力，这件事儿是非常困难的，但是我们做了两个很有意思的尝试，首先我们所有设计是全部对我们的核心粉丝开放的，我们希望邀请到最好的粉丝来亲自设计我们的产品，当然这个只是坚持。
未来我们希望能够邀请更多的粉丝参与到我们设计的源头中来，你是谁你就做谁，你是谁就做和你相似的人群喜欢的东西，这样就是未来的一个可能性。说实话对于现在的Bosie只有小几个亿的销售额，更重要的可能是我们怎么把这个品牌在这个时代消费者心中立住，所以对于未来的模式我们还在思考。
我们希望能够成为一个胶囊时尚的品牌，就是每个产品，每几个单品，每一个系列都能自成一体，都能够服务某一类人群，而且这个小组织的活力是无穷的，所以我们希望能够不断做出这样很棒的胶囊，不管你是黑猫还是白猫，只要能服务到我们的消费者，我们都愿意让你尝试一下。
我们提出一个概念叫万人万创，我们将来希望能够有一万名设计师，他们能够服务一亿个我们的年轻人，他们不光能够服务中国年轻人，我们最近还招募到韩国的设计师。韩国的年轻人能不能做出韩国年轻人想要的东西？我觉得是有可能性的，我将来还会找美国人给我们做设计，我们还会找欧洲人给我们做设计，我们还希望这些年轻人也能够有自己的想法，做他们地域特色的东西，我觉得万人万创将是Bosie未来重点去努力的方向。
第二个就是对我们硬核实力的要求，作为一个品牌我们到底能够给设计师带来什么？我们怎么去赋能我们的设计师从刚才供应链、物流这些基础设施角度，还是到金融方面，我们对它的财务支持，财务的核算，合规性的考量，包括在接下来的资源方面，怎么帮他们做更大的门店。Bosie下半年我们现在最大门店是500多平，但是下半年会做1000平的门店，这个1000平的门店里面要容纳什么样的作品。
所以接下来怎么能够让我们所想的这些设计师所想的，这些消费者所想的变成最后大家所得到的，这是对于品牌内功的考验。作为一个新品牌我们还有很长路要走，我觉得商品的力量对于一个时装品牌而言，很重要的是设计的力量，但是当我们关注设计的力量的时候我们更要关注设计背后的人是谁。
我觉得一个伟大的商业模式，一定是利他的，我们虽然是微不足道的公司，但是我们有一个非常远大的梦想，希望能够让全世界的设计师都能够做他们想要和他们想要触达的消费者所喜欢的产品，这是我们一个想法。
我想万人万创，服务千万的年轻消费者，这是Bosie接下来想要做的事情。
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（来源：联商网 杭州报道）
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