6月6日，苏宁拼购产地直卖风暴会拉开帷幕，1 元抢3包纸巾、6.6元抢家居拖鞋、9.9抢卯兴水果玉米……这低廉的价格如同"浙江温州、江南皮革厂倒闭"般的吆喝，让千万人卷入了这场直采风暴。

截至6月6日18时，苏宁拼购产地直卖节全场景销售额同比去年增长163%，全网累计卖出3亿件。其中，日用百货、产地直销成消费者的最爱，垃圾袋累计售出1000万只，益宝品牌抽纸劲卖500万包，农家土鸡蛋遭疯抢800万颗。相比牌子货，这些"长尾白牌"得到了用户更大的认可。

那么，低于正常价、甚至达20%的让利，苏宁拼购是怎样做到的？

拼购做的就是性价比之选

6月伊始，苏宁拼购在12小时内订单量同比增长268%，这一成绩为接下来的618活动搏得头彩，苏宁拼购放出豪言壮语:在J-10%的基础上再降价20%，承诺苏宁拼购6月6日的价格比出厂价低20%。

早在5月25日，苏宁的"J-10%计划"一经公布便吸引了多方目光。在如今电商红包玩法越来越复杂的今天，苏宁敢率先打响价格战，反应出消费者已对电商红包套路的厌烦。"J-10%计划"没有复杂的玩法，来就降价，永远比友商低10%。

苏宁拼购总经理张奎透露："66产地直卖之所以价格创新低，优势在于苏宁供应链的优势。"从2018年至今，苏宁拼购一直在全国各地探访，寻找可以做产地直供的供应商。有人笑称拼购是"10个拼购人，6个做供应链"，可见苏宁对供应链有多重视，竭尽所能将大部分人力物力都投入其中。

拼购做的就是"长尾白牌"商品

因为直采，所以便宜。苏宁拼购首先从产地选择就聚焦于产业带，当地特产，性价比优势诸多考虑，从产地带回好的非品牌的商品，满足消费者99%的日常需求，从而去除经销商的层层"加价"，直接通过苏宁平台销售到终端消费者手中。这种"产地—苏宁—消费者"的模式，大大降低了商品在流通环节的成本，把租金、水电、人力等成本节约下来，专注产品质量，价格自然比其他友商要低20%。其实这一模式的成立也得益于用户的"白牌消费心理"，用户消费有一个知名的"定位"心智理论，你需要占据用户的心智，去让用户选择你，但是在日常消费中，类似于纸巾、消毒液、圆珠笔、日记本、水果、拖把、电池等大量"白牌"产品不需要十分强烈的品牌价值溢出，广大的消费者更对价格敏感，产品质量。

2019年，苏宁拼购深度帮扶李俊彦团队所在的吉林老头沟村，为土特产定制电商包装、谈物流，成立海之岩苏宁拼购店。产品上线首日突破1000单以上，2019下半年电商销售额达200万。通过苏宁拼购模式，拼购村、拼工厂在平台直接对话消费者，洞察反馈、改善经营战略，树立品牌效应，延边苹果梨也从当地的不知名梨种，变成大家喜欢的甜脆苹果梨。

除此之外，苏宁拼购助力黑龙江庆安梁家窝棚屯的"亿米多"大米创下216万元单日销售额、安徽合肥东风村的"乐益天"乳酸菌饮料单日销量环比增长171倍、河北保定市高阳县南路台村的斜月三星毛巾单日销量增幅87倍。

"本来我们家乡的瓜果都没人要，每季都要浪费一大批，现在苏宁一下子让我们的特产变了现，全国的消费者抢着订，还让本地的村民、低保户有了收入，这在以前是完全不敢想的事儿"，某苏宁拼购旗舰店店长向我们透露道。

目前，2年多的时间，700个日夜的努力，苏宁拼购已在在全国范围内建成了40座拼购村、23个产业带、71家拼工厂、87个拼拼农庄。苏宁的"拼购网路"为中国大江南北的特产插上了互联网的翅膀，让无污染高性价比的特色农产品涌向更广阔的的市场。

拼购就是做"优选"货源

来自安徽南陵县新中村的商户汪骏表示:"我们厂已为66产地直卖风暴备足了货，村民也准备好了加班，保证618期间所有订单48小时内发货"，他骄傲地说，"苏宁拼购对于我们这些'农村种地人'来说是最好的朋友。"

未来，苏宁拼购将联袂苏宁生态资源正式启动"包山包海包厂"计划，将投入10亿资源、养成100个产业带联盟，助力产业振兴。针对广州、义乌、舟山等多个产业带的商户，苏宁拼购将包销1000万双凉拖、1000万件T恤、500吨带鱼、3亿包抽纸、500吨小龙虾等商品。

目前，苏宁66产地直卖风暴会直播间还有惊爆好货，除10万件6.6元包邮商品外，19.9的挂脖电风扇、23.9的伊利经典牛奶、17.9的家养土鸡、17.9的樱桃……从日用品到蔬果生鲜应有尽有，一系列从原产地发出的源头好货。

任何拼购生意的本质就是满足百姓日常生活性价比之需，说白了就是"白牌"长尾商品的性价比之争，你的毛巾多便宜?你的肥皂多便宜?你的水果多便宜?都是老百姓衣食住行之中的小物件，低客单价，高频消费，必不可少，价格敏感，品牌溢出力较弱。

苏宁拼购精准洞察到拼购生意的本质，频繁签约拼购村，产业带，拼拼农庄，拼工厂之价值在于直采可控供应链，性价比直降具备优势，结合苏宁供应链=物流管理与丰富零售管理经验去伪存真，选取更具备"价值"，符合市场要求的产品提供给用户。

拼出未来，胜利可期。