超市生鲜管理之实效分析 来源： 联商网 2005-09-19 10:49 一、生鲜管理问题的提出 生鲜经营是大多数超市首选的内容之一，不仅是为了避免干货商品日趋明显的低毛利竞争而追求生鲜商品的高毛利，更是为了寄希望于生鲜的引客作用而提升整个卖场的销售业绩，生鲜经营能否带来这种效果，就国内当前超市发展状况而言，还有许多工作要做。很多超市生鲜经营发展变化与开设生鲜卖场的初衷日渐背离，探索这其中的原由，大体上可以归纳为经营和管理两方面的问题，事实上，这两方面的问题也是相辅相成的关系。 就国内超市生鲜的实际经营绩效而言，主要是因为过于落后的生鲜管理方法对生鲜经营造成了过多的限制。经营重在策略创新，主要体现在生鲜商品结构调整及其生鲜经营设备投资和生鲜卖场规划方面的合理配套，由于生鲜管理技术实施难度较大，使得生鲜经营创新和生鲜规划处处受到制约。 观察生鲜卖场从规划投资到经营销售的全过程，良好的生鲜绩效需要较强的管理技术，总体上说来，生鲜经营所需要的管理技术发展方向是推行单品管理技术，单品管理技术的应用程度和应用范围对生鲜经营绩效产生不同程度的影响。 将单品管理技术细分来看，可以分为单品销售和单品核算，其中单品销售对生鲜经营提供最为基础的支持，生鲜经理藉此可以清晰地掌握每一种生鲜单品受顾客欢迎的程度，所谓销售是起源，不管从来客数方面来看，还是论及客单价，销售都是第一位的。一般认为，生鲜商品是最能体现差异化竞争的一个方面，其差异化即体现在生鲜商品结构的差异方面，因应季节变化和需求变化动态维护生鲜商品结构，由于生鲜商品存在自加工方面的特征，因而生鲜商品开发除了新货源的开发以外，还存在生鲜加工方法的开发。 良好的生鲜业绩除了需要良好的销售结构以外，还需要一个优良的毛利结构。生鲜毛利受生鲜进货成本、生鲜加工成本和生鲜损耗成本的影响，销售方面的作用无需赘言，但是在很多超市里，往往销售都非常好，但是生鲜总是无法实现盈利，这种“重销售轻毛利”的现象除了过于追求生鲜商品的引客能力的主观因素之外，主要原因还是在于无法及时准确地掌握生鲜经营情况，在进行品类结构调整以及销售策略调整的时候难以获取及时有效的数据支持。 经营方面的需求对生鲜管理技术的发展产生了驱动力，这就要求能够对生鲜进行精细化核算，以便于对生鲜商品结构的调整提供合理的决策支持，最为精细化的核算就是生鲜单品核算，但是由于生鲜商品本身的特点和生鲜商品核算难度等方面的因素，在国内大多数生鲜超市来看，全面的单品核算总是成为理想化而不现实的管理目标，因为如果没有有效的管理技术提供支持，全面的单品核算就会造成管理成本的大幅增长，反而有可能贻误销售时机和难于准确核算出成本，那么怎样才能实现合理有效的生鲜核算管理方法呢？ 二、生鲜核算的范围 生鲜核算的目标包括两种类型，一是对经营过程核算，二是对商品核算。 对于生鲜经营过程方面的范围而言，主要包括销售核算、采购核算、加工核算、损耗核算、成本毛利核算，每一个核算范围均涉及到核算精细化的程度，精细化程度越高，则对生鲜经营的支持越强，虽然最为理想的生鲜管理是生鲜经营全过程的单品核算，但是需要考虑管理的实效性，因而可以有选择地在局部范围逐步推进单品核算。 对于商品方面的范围而言，主要包括加工类生鲜和非加工类生鲜。非加工类生鲜是指采购的商品不做任何加工处理即直接用于销售，例如冷冻食品、部分蔬果生鲜，事实上，很多蔬果生鲜还是存在分拣加工的问题，例如苹果采购进来后，需要按超市内部制订的质量标准对苹果进行分拣，形成一等品、二等品，等等，每一个等级的苹果实际上是完全不同的单品；加工类生鲜是指需要对采购的商品进行加工后才能销售，加工方包括拆分加工、组合加工、分拣加工和复合加工等各种加工方式。不同类型的生鲜，其管理难度不一样，例如非加工类生鲜可以按散装干货的管理方法进行统一管理，可以达到同样的管理目的，而对于加工类生鲜，则需要视管理精细化要求的程度的不同而需要各种不同的管理技术。 三、生鲜核算方法 根据生鲜经营规模和投资规模及其管理标准化程度的不同，从而可以采用各种不同的生鲜核算方法，按核算的精细化程度来划分，生鲜核算基本上可以分为大类核算方法、品类核算方法和单品核算方法，各种核算方法在可以在各个不同的生鲜范围局部的或者全面的采用。 1、大类核算方法 大类核算方法实际上就是将难以按干货管理方法予以核算的生鲜商品作为一个单一的生鲜大类进行核算管理，库存成本核算原理采用进价金额核算法，销售核算原理采用金额核算法。 在这种核算方法下，所有生鲜商品的采购进货按进价金额计入整个生鲜大类的库存成本，生鲜销售时由生鲜销售人员人工掌握销售价格，销售核算时按销售金额予以核算，也就是不予考虑生鲜销售数量方面的问题。对于生鲜销售成本的核算采用盘存计销的原理予以处理，通过对生鲜库存盘点的方法倒挤成本的方法计算销售成本和生鲜销售毛利。 在这种核算方法下，整个生鲜核算容易造成一本糊涂帐的结果，首先，全部生鲜商品混合在一起核算，无法辨别每种生鲜商品的销售情况和盈利情况，难以找到各个生鲜品类和生鲜单品对整个生鲜业绩的影响程度，并且对于正常损耗和非正常损耗笼统归入销售成本的做法造成事实上的“损耗无管理”的结果，对于生鲜商品结构的维护决策几乎没有任何帮助，这基本上就是一种粗放式的手工管理方式。 2、品类核算方法 品类核算方法是将整个生鲜商品按照商品性质分为各个品类，例如：蔬果类、肉类、水产类、厨房面点类、盘菜类，等等，将每一个品类作为一个管理单元，仍旧采用进价金额核算法，库存成本核算方法和销售核算方法与大类核算方法相同。 在品类核算方法下，由于划小了管理单元，因而能够得到各个品类的成本毛利的准确数据，这就为品类的调整提供了依据，由于超市生鲜实务中，大的生鲜品类都是在生鲜投资之初即已确定，难以在后续经营中作大的调整，所以这种核算方法也难以为生鲜经营决策提供有效的帮助，只是为生鲜经理的考核提供了有限的技术支持。 3、单品核算方法 单品核算方法是将每一个生鲜单品作为最小管理单元，核算每一个单品的库存成本和销售成本毛利，由于生鲜商品本身固有的加工转换的特性，因而需要预先定义一个准确的加工配方表，便于能够对每一个生鲜单品的进销调存业务进行准确的核算。很显然，由于生鲜加工过程中的标准化程度就决定了配方表的有效性，如果实际过程中的生鲜加工与配方表偏离过大，就会造成整个单品核算体系完全失效。 为了实现准确的单品核算，另一个可能的办法就是采用制造业的管理方法，完全采用严格的生鲜加工工序管理进行核算，超市生鲜经营的朝夕万变不可能接受这种繁琐的严格管理，另外，巨额的管理成本也难以为零售业低毛利经营现状所忍受。 所以，全面的单品核算必须要求生鲜加工的自动化程度非常高，能够确保整个加工过程基本上符合配方表的要求，这样才能实现低管理成本的生鲜单品核算。 四、最优化的生鲜管理解决方案 作为这些可能的生鲜核算方法在我们所定义的生鲜核算范围内如果采用灵活的应用策略，就会产生完全不同的效果，这在广州宏城连锁超市所采用的北京长益公司的商友BF ERP系统中已经得到了充分的验证，整体上的核算方法的应用可图示如下： 采购核算 加工核算 库存核算 销售核算 成本毛利核算 加工类生鲜 拆分类生鲜 单品核算 — 单品核算 单品核算 单品核算 组合类生鲜 单品核算 — 品类核算 单品核算 品类核算 复合类生鲜 单品核算 — 品类核算 单品核算 品类核算 非加工类生鲜 单品核算 — 单品核算 单品核算 单品核算 此处限于篇幅，仅以拆分类生鲜管理予以阐释。 拆分加工类生鲜核算 生鲜的拆分加工实际上包括两种形式上的拆分，一种是分割加工，例如猪肉屠体的分割加工；另一种是分拣加工，例如将水果按质量等级分拣为不同等级的商品。拆分加工的特点就是拆分后的单品与进货单品的库存计量单位是一致的，也就是商品加工前后的库存性质是一致的。由于这个规律的存在，就为单品核算的低成本实施提供了条件。 1、单品管理结构 无论对进货单品做多大程度的拆分，将每一个拆分后需要单独定价销售的生鲜商品作为一个独立的单品予以定义，也就是拆分后的每一个销售单品都与原进货单品具有唯一的对应关系，并且具有共同一致的计量单位。 另外，还存在一种“一对一”的生鲜拆分，例如活鱼采购进来后，过了一段时间，部分活鱼变成了死鱼，然后对死鱼进行降价销售，这时就会发生活鱼与死鱼同时销售的情形，这种情况下，就相当于活鱼被拆分成了死鱼，这就是“一对一”的生鲜拆分。 2、单品销售核算 单品销售核算的根本目的在于为生鲜经理提供各个生鲜加工品的销售变化情况，并且为下一步的各销售单品的毛利贡献度分析提供基础数据的支持，因而，每一个销售单品在销售的时候就需要按其本身的货号标识予以记帐核算，在生鲜促销和生鲜定价时均按该货号予以区别，在销售查询分析时亦以此货号予以区别。 3、单品采购核算 单品采购核算作为供应商结算和库存核算的基础，必然以供应商所认同的进货单品为核算单元，进货单品的采购也是拆分加工的依据。 4、单品加工核算 拆分类生鲜在进行拆分加工时虽然发生了实物上的物理变化，但由于其加工前后计量单位的一致，因而实际上不做任何核算管理方面的干预，尽量减少管理环节。所以，从帐面上观察，是看不出加工了多少进货单品的，在财务上将加工后的生鲜视为进货单品。 5、单品库存核算 单品库存核算包括库存金额核算和库存数量核算，其中库存数量核算是基础，由于实现了单品采购核算，因而单品生鲜进价是确定的，所以库存金额核算就自然而然的实现了。 生鲜库存的变化因素除了进货以外（生鲜几乎不存在向供应商退货的情况），主要包括销售、损耗和调拨。对于销售而言，由于销售单品与进货单品是唯一的对应关系，因此，每一个计量单位的销售单品的销售，实际上扣减的是同一计量单位的进货单品的库存，这样就保证了库存数量核算的实时性和准确性； 生鲜损耗主要包括正常损耗和非正常损耗，正常损耗是生鲜加工和陈列过程中正常的损耗，例如：缩水和弃物，一般情况下，正常损耗都存在一定的规律性，并且因卖场经营经验的积累，一般都会得到一个准确的经验值。这时，就可以为每一个销售单品确定一个损耗率，以此作为考量生鲜库存是否发生非正常损耗的标准，虽然，从财务上而言，大多数情况均将所有的生鲜损耗都会计入销售成本，但是通过对损耗率的控制，可以在业务上监控非正常损耗。这里为什么要将损耗率定在销售单品而非进货单品上呢？从库存核算方面来讲，定在销售单品和进货单品上是一样的，因为两者间是唯一的对应关系，但是对进货单品加工后形成的各个销售单品因本身的性质事实上的损耗率是有区别的，例如：进货单品白条肉加工成了肉和棒棒骨，肉的正常损耗率一般就会很高，而棒棒骨几乎没有正常损耗，这种更为精细的管理就便于生鲜经理监控损耗的发生。对非正常损耗的实际监控程度取决于盘点间隔期，如果盘点间隔期越短，则对非正常损耗的发现就越及时。 生鲜调拨主要发生在对其它加工类生鲜的调拨业务和店间调拨业务方面。对于拆分类生鲜调拨而言，无论是进货单品调拨，还是销售单品调拨，都是统一按进货单品货号作为调拨依据，另外调拨价格的确定方法可以灵活选择，例如：最新进价、平均价或者计划价。 6、单品成本毛利核算 单品成本毛利核算存在两种管理方法，第一种就是将进货单品作为最小核算单元，另一种就是将销售单品作为最小核算单元。 对于第一种核算方法，在各销售单品销售时，实际上是将各销售单品的销售额予以汇总，作为所对应的进货单品的销售额，这样，就可以得到每一个进货单品的毛利贡献度，但是这样不利于评价各个生鲜销售单品的毛利贡献度，对于各种生鲜加工方案的开发不利于考核管理。 对于第二种核算方法，在各销售单品销售时，将所扣减的库存结转为该销售单品的销售成本，这样，就可以核算出每一个销售单品的毛利来。 事实上，按第一种核算方法所核算出来的进货单品毛利与按第二种方法核算的该进货单品所对应的所有销售单品毛利之和是相等的。 最优化的生鲜管理解决方案在于各种核算方法在不同生鲜品类管理中的灵活运用，对于拆分、加工类生鲜品而言，有限度的单品管理应用就能达到非常有益的效果，它比起严格的配方表管理更加容易实现，并且管理成本更低。 （超市人）
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