联商专访：科传系统有限公司副总经理金澍
来源：
联商网
2006-03-01 06:55
图为科传系统有限公司副总金澍先生
2006年3月，由联商网主办的第二届中国零售业信息化论坛将在杭州举行，同步举行的还有“2005中国零售业信息化IT服务商40强”评选和2005中国零售企业信息化应用情况调查活动，为了更好的了解中国零售业信息化现状和发展趋势，联商网推出零售业信息化IT高管系列专访，我们将对国内多位知名零售企业CIO和IT企业高层进行访谈。本期嘉宾为科传系统有限公司副总金澍先生。
一、行业发展
联商网：您如何看待目前国内零售企业信息化IT软件服务商的生存状态和竞争状况？今年与前两年相比，有发生怎样的变化？很多IT企业都在抱怨现在竞争越来越激烈，生存越来越难，您如何看待这个问题？市场将会如何进一步洗牌？
金澍（以下简称金）：准确地说目前国内外零售企业信息化IT软件服务商的生存状态都并不是太好，而且竞争非常激烈，我认为这种状况一是因为零售软件业IT项目规模较小，专业化程度高，对售后服务也要求非常高的行业，投入很大；二是因为市场的无序竞争导致价格和投入不成比例，利润越来越薄；三是客户需求的多样性；四是IT企业自身对项目的控制能力较差，使很多项目均被修改成了全新的不稳定的产品；当然最主要的原因还是每家零售IT企业都不够大，历史不够长，专业实施中的顾问式人才太少。
今年将会延续着前两年的情形，即几乎所有的零售软件服务商都进入了一场近乎白热化的竞争。一些IT企业出于各自不同的目的，将会继续以低价的方式争夺客户，因此必然会造成竞争越来越激烈，但这只是问题的一个方面；另一方面一些能抓住自己准确定位的客户，坚持自己价格定位的公司却能在广泛的零售市场中站稳脚跟，并进一步打开更广阔的市场；与其抱怨竞争越来越激烈，生存越来越难，不如提高自己的技术水平和服务水平，站着零售商的角度去为自己的客户着想，为自己在日趋激烈的市场竞争上谋求一席之地。市场只会青睐能不断适应市场变化而变化的企业，对于那些没有技术实力，不注重新产品研发和服务的企业，市场将会无情的淘汰。同时零售IT企业要明确自己的行业市场和价格定位，才能使每个项目能有利润，才能同客户一同健康发展。
联商网：您认为未来两年内哪些信息技术将会成为市场热点？贵公司将会在哪些技术方面加强变革和创新？
金：在未来两年内RFID、可视化信息系统、视频客流量监测系统、商业智能化分析将逐步成为市场的热点。以上这些持我公司都已有完美的产品配合零售业的发展，在未来的时间里，我们公司设在香港和广州总部的研发中心将通过与IBM的强强联合，将国际上的新兴技术和管理理念融入到新产品中，保证公司的技术领先于国内竞争对手，为国内的零售企业提供先进的零售管理系统。
二、企业发展
联商网：能否谈谈贵公司产品目前和今后的市场定位及发展目标？包括产品价格的定位、服务企业业态和规模的定位等。从资料上来看，你们的主要客户是百货店、专卖店，这是否跟你们的定位有关？
金：我们公司的市场定位一直都非常清晰，就是向管理规范的零售企业提供先进的零售管理系统和优质的服务，与客户携手实现互惠双赢，并形成长期的商务合作伙伴。对于一些中小型企业的客户，我们也有相对应的产品来为中小型企业服务。我们公司在高档百货店和专卖店连锁系统方面的确非常具有优势，不过我们的优势并不局限于这两个业态，比如在近年非常火热的shopping mall方面，我们花了很多年的时间发展了一套成熟的系统，其中有很多新的购物中心的IT管理思路，我司众多的成功案例中，如：上海港汇广场、上海梅龙镇广场、大上海时代广场、上海来福士广场、深圳华润万象城等都采用了其中的一些管理方式。其他诸如服装连锁、化妆品连锁、药业连锁、珠宝连锁、超市连锁和家居建材连锁等行业我们也有自己的独特之处，都有国内外一流的公司是我们的长长期客户。
联商网：贵公司产品的竞争优势在哪里？在产品技术上的优势体现在哪些方面？
金：我们公司产品的竞争优势主要体现在以下四个方面：1、近20年零售软件的运用经验和一大批国内外著名公司成功的运行，使我公司的产品具有高质量和高可靠性；同时众多国际一流的大公司如：IBM、Oracle、Sybase、Micrsoft、PCCW等成为我们公司的长期合作伙伴；2、产品融入了国际先进的零售管理思想，采用最简单的方式实现复杂的功能；3、产品架构设计先进，可以满足客户的快速发展，避免因客户业务发展或重组而引发的IT重复投资；4、产品经过严格测试，性能稳定，维护简单。在产品通讯技术方面，我们公司的产品采用自有专利技术的传输方式，安全、稳定、快速、准确，此专利技术目前也用在香港联交所的报价系统和银行之间的结算系统上。而且我们公司还有多项专利技术，如AD-POS等，同时我们的研发中心与各合作伙伴强强联合，及时了解国际上零售行业的新技术，及时做出反应，领先竞争对手。
联商网：在品牌、价格、产品质量、服务等因素方面，您觉得客户现在在选择是更倾向哪些方面？贵公司的策略又是什么？如何看待目前软件服务商之间的价格战？
金：这个问题得对具体客户而言，对于刚刚起步的小型零售商，他们会更倾向于价格；而对于一些大中型零售企业，他们在选择IT合作伙伴时应该更倾向于服务和产品质量方面，价格相对不太敏感，他们非常勇于接受新技术，关心新技术能给他们所带来的收益和企业形象上的影响。一套优秀的零售管理系统加上完善的售后服务不但可以协助零售企业优化管理流程，还可以帮助零售企业提升企业形象，带来附加的增值收益。对于目前的价格战，我觉得一个企业要生存并发展，必须有足够的利润去支撑，而价格战只能令这些企业走入一个恶性循环，首先是伤害到他们的客户，而最终是伤害到IT企业本身和整个行业。科传公司从不报出天价，也不打价格战，我们总是追求我们合理的利润；我们每年都会因价格的原因而失去很多单，但我们公司并没有任何的损失，大家看到科传国内公司从2000年初不到10名员工，发展到现在超过100人，每两年办公室扩大一倍甚至两倍，公司的发展速度同样很快很健康； 我们从不会为因价格过低而失去的项目而可惜，因那些根本就不是我们的客户。我们和客户之间一定是双赢的关系，共同发展，长期合作，使用科传系统长达十多年的公司很多很多，我们之间一定是互利互信的。
联商网：科传作为港资IT企业，在本土化方面做了哪些努力？一些外资IT企业进入中国内地后，并没有很好的适应，您认为原因是在哪里？
金：的确，目前很多外资的IT企业进入中国内地后没能很好的适应国内的市场，这是因为他们没能进行很好的本土化，中国的现代零售市场起步较晚，但发展迅猛，所以有些企业经营管理理念方面还比较习惯旧有的方式，如果完全生搬硬套国外管理经验和思路自然无法适应。科传公司正是看到了这一点，提出了“国际软件，本地智慧”的口号，在香港总部设立研发中心了解新技术新理念的同时，又在国内的广州设立了一个拥有几十人的研发中心，负责公司产品的本土化，为国内客户提供既先进又适合的产品。同时我们又请香港的资深的顾问和员工对大陆的员工进行了多年不间断的培训和沟通，同时又时时关注国内零售行业的发展，使自己的系统能更适应国内的发展。当然科传公司的系统和其他外来的系统一样也遇到了同样的问题，那就是系统本身包括了很好的流程、规范及处理方式，但目前由于长期的习惯原因，有些还不能被接受，这也是我们还有很长的工作要做的原因。
三、客户需求变化
联商网：您觉得近两年国内零售企业对信息化系统的需求有发生怎样的变化？他们对IT软件系统的重视程度和投资额呈现怎样的变化趋势？对软件系统的投资一般能占到零售企业年销售额的多大比例？
金：近两年来国内零售企业对信息化系统的需求发生两方面的分化，刚起步的中小型用户会对低价格的信息系统接受度较高，但追求低价格又使得软件服务商无力承诺更好的服务，或者承诺了而不兑现。这就使得客户在下一次购买信息系统的时候心里觉得反正都是做不到的承诺，更加要求低价，从而就形成了恶性循环。但一部分稳步发展的零售企逐渐认识到了信息系统的重要性，不再刻意压低软件服务商的价格，而是在服务与质量上提高要求，希望软件服务商和自己的共同发展，而这部分零售企业亦会持续对企业信息化进行把投入，让自己的信息化系统永远处于领先地位。具体投资因各企业规模不同而有所差异。
联商网：目前IT企业在与零售企业沟通交流过程存在最大的阻碍是什么？您觉得该如何更好的解决障碍？
金：零售信息系统对于零售业所起的作用目前还没有为大多数零售企业所认识，没有能够充分认识到信息系统对于现代零售企业的决定性作用，部分零售企业的信息部门在大多数企业里面也还只是一个小小的科室，没有多大的话说权，一些比较好的信息化方案自然也无法得到实施。
联商网：零售业的规模化、集中化趋势加快，您认为对IT企业会有怎样的影响？
金：这意味着零售信息化服务商也应该迅速发展起来，壮大自身实力，练好内功，研发更好更灵活的软件产品，这样才能为壮大了的合作伙伴提供更好的支持。
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