联商专访：杭州商益董事长总经理陈东
来源：
联商网
2006-03-10 09:41
图为杭州商益电子有限公司董事长总经理陈东先生。
2006年3月，由联商网主办的第二届中国零售业信息化论坛将在杭州举行，同步举行的还有“2005中国零售业信息化IT服务商40强”评选和2005中国零售企业信息化应用情况调查活动，为了更好的了解中国零售业信息化现状和发展趋势，联商网推出零售业信息化IT高管系列专访，我们将对国内多位知名零售企业CIO和IT企业高层进行访谈。本期嘉宾为杭州商益电子有限公司董事长总经理陈东先生。
一、行业发展
联商网：您如何看待目前国内零售业信息化IT软件服务商的生存状态和竞争状况？很多IT企业都在抱怨现在竞争越来越激烈，生存越来越难，您如何看待这个问题？市场将会如何进一步洗牌？又该如何更好的规范？
陈东（以下简称陈）：说实在的，目前国内零售IT软件商的日子不是很好过，市场竞争非常激烈。在当今市场经济的形势下，竞争是必然的，也是社会发展的必然，但我认为应该是有序的竞争，靠一味的低价策略只是会将软件商和零售企业一并带入“死亡”。商益对这一行业的市场竞争早有准备，我们首先是做好自己的本职工作，不断地提升软件产品的质量，增强服务意识，提升企业形象，做到承接一个单子做好一个单子，同时还能通过优质的软件产品和良好的售后服务让客户乐意介绍一个单子。产品的销售是有市场定位的，我们的定位主要在中高端客户群及欲发展壮大的客户群，他们最看中的是产品的质量与售后服务，这正是商益的优势所在。
随着市场的不断优胜劣汰，我认为我们零售业信息化IT软件企业在市场的竞争中会不断地进行业态和客户群的细分，最终的市场份额将会逐渐地集中到部分做的非常好的软件企业中。
联商网：如何看待外资IT企业加速进入中国？国内软件与国外软件相比存在什么差异？您认为未来将会形成怎样的市场竞争格局？
陈：中国有13亿人口，而且中国在“十五”期间每年的GDP增长率平均都在9%以上，有非常大的市场空间，不管是外资的零售企业还是外资的 IT企业，在中国加入WTO后，一定不会丢失这么好的一个市场，他们一定会想尽一切办法进入这一市场，这是市场经济发展的必然规律。我们要做的只是面对这一现状。应该说外资IT企业的进入，对国内同行业的IT企业来说不是坏事，反而是好事。首先，目前国内的软件产品销售价格普遍不高，零售企业的领导还不清楚软件合理的价格应该是多少，而外资IT企业的软件产品普遍比国内的软件价格高5-10倍，甚至更高，通过外资IT企业软件的推广，会逐渐给国内零售企业的领导灌输软件的价值，从而可以进一步提升国内软件的价值。其次，外资的IT软件进入国内，可以让国内的IT企业能直接地学到外资软件中包含的先进管理思想，领先的技术手段，从而提升我们国内的软件产品质量。商益的6.0版软件产品就是一个很好的例子，它吸收了外资IT企业非常多的先进的管理理念，丰富的报表分析，严格的流程控制，规范的财务结算，该产品得到了行业专家和广大用户的高度评价。
对外资IT企业进入中国，目前我认为对内资的IT企业市场影响还不是很大，一个是价格因数，一个是服务的成本因素，还有一个是国外的管理思想是否能适用国内本土的传统观念，他们还是有一段路要走。当然，我们也不能麻痹大意，要利用现在的过渡时期加速提升自己的软件产品，提高自己产品的售后服务，将来的市场还是会非常广阔的。
联商网：您认为未来两年内哪些信息技术将会成为市场热点？贵公司将会在哪些技术方面加强变革和创新？
陈：在未来的两年内，我认为互联网技术、3G技术、移动技术等新的信息技术将会成为市场的热点。在零售企业信息技术方面，我认为RIFD的应用、商业智能的开发、分析预测功能的研究、高速信息处理技术的提升等都将是IT企业亟待解决的问题。我们目前已在互联网技术、移动技术等新技术方面进行了投入研究，开发了企业B2B式电子商务系统，移PDA应用系统等行业拓展产品，这些产品已为我们的客户节约了许多成本，提高了管理效率，取得了相当好的实际成效。
二、企业发展
联商网：能否谈谈贵公司产品目前和今后的市场定位及发展目标？包括产品价格的定位、服务企业业态和规模的定位等。
陈：公司主要是定位在连锁超市业态及百货业态上，针对的客户群主要是中高端客户群和欲发展壮大的客户群。由于目前市场定位越来越细化，公司将根据市场的变化不断推出诸如服装鞋帽版、家电手机版、黄金首饰版、建材装潢版等专业市场的商业管理软件，大力推进创新的产品，以扩大公司的市场面。公司的价格定位始终坚持最优性价比的原则，让我们的客户能得到真正的实惠，以实现双赢为目的。
联商网：业内有传言：说这两年商益的发展并不是很好，包括流失了一些原有客户、公司人员流动率也比较高，您如何看待这个问题，又将如何去调整。
陈：商益公司每年的发展都是比较平稳的，且稳中有升，讲究利润的最大化，这也是企业发展的根本，尤其对民营企业来说。公司这些年通过市场的不断开拓，产品质量的不断提升，售后服务的不断加强，市场在不断地扩大，商益软件产品市场的口碑非常好，商益原有的客户不仅没有流失，而且还有很多原有的用户继续采用商益的升级版软件产品或继续委托公司开发新的软件产品，这是事实！
企业人员的合理流动应该说是非常正常的，我认为也是必要的。但说实在的，商益公司人员流动还不是很高，每年的流动比例在10%以下，做满3年以上的员工非常多，公司的核心层非常稳定，且非常团结，正是有了这样一支稳定积极向上的团队，公司才有今天良好的业绩。
联商网：贵公司产品的竞争优势在哪里？在产品技术上的优势体现在哪些方面？
陈：商益的软件产品充分地吸收了外资软件产品先进的管理思想，规范了业务流程，严格进行权限管理，其合同管理、促销管理、订单管理、配送管理、仓库管理、财务结算管理等多个环节都非常详细规范，并提供了非常丰富的营运分析报表，这些都是公司产品的竞争优势。公司除了产品本身外，公司的行业经验、技术力量、良好的售后服务、很好的市场口碑等都是商益能占领市场的竞争优势。
联商网：在品牌、价格、产品质量、服务等因素方面，您觉得客户现在的选择是更倾向哪方面？贵公司的策略又是什么？如何看待目前软件服务商之间的价格战？
陈：作为软件产品，应该说产品的品牌、价格、质量、服务等都非常重要。对不同的客户群可能有不同的选择。对于小客户，更看重的是价格，而对于大客户，应该说目前随着软件产品整体质量的不断提升，第一看重的应该是软件产品的服务与质量，其次才是价格与品牌。因为商益目前的市场定位在中高端客户群，所以商益公司早几年前就非常重视软件产品的售后维护，专门成立了客户服务部，同时不断提升软件的产品质量，通过良好的售后服务，优秀的软件产品来提升商益的市场品牌，再通过合理的价格提供给客户最优性价比的软件产品。商益公司从来也没有，今后也不会盲目地通过价格战来获取市场，这样，只能害了自己又害了客户，毕竟公司的运作还是有一定的成本，公司的发展最终还是要靠企业所获取的利润。
三、客户需求变化
联商网：您觉得近两年国内零售企业对信息化系统的需求有发生怎样的变化？他们对IT软件系统的重视程度和投资额呈现怎样的变化趋势？对软件系统的投资一般能占到零售企业年销售额的多大比例？
陈：随着外资零售企业不断地进入中国，国内零售企业越来越感觉到了市场的竞争压力，除了不断地壮大自己的企业规模外，管理手段的提升是国内零售企业发展的根本。因此，近两年来，国内的零售企业对信息化系统的要求越来越高，他们要求系统能提供更先进的管理手段，能快速提供有价值的数据分析，能满足企业高速发展的需求，尤其是大型零售企业，这说明了我们国内零售企业的领导已越来越认识到信息系统的重要性，这同时也给我们的IT企业带来了良好的契机。
目前，国内零售企业在投资软件系统时，其投资额占其年销售额的比例还不太高，大概在千分之二左右，有的还不到。我相信，随着外资零售企业的不断进入，国内零售企业对信息系统认识的不断提高，这个比例会逐步得到提高。
联商网：目前IT企业在与零售企业沟通交流过程中存在最大的阻碍是什么？您觉得该如何更好的解决障碍？对零售企业而言，他们在哪些流程环节的技术化改造目前最为迫切？
陈：目前，对于大的零售企业的沟通还比较畅通，双方都能比较理解信息系统的需求，有问题通过双方的进一步沟通，一般都能达成一致的意见。而对于中小零售企业，沟通交流的重大障碍在于对信息系统的认识度。软件不是万能的，它也要遵循一定的规则。对这种情况，我们一般派人与零售企业的领导进行多次的交流与沟通，讲道理，通过换位思考来解决问题，通过多次的接触，一般也都能达成一致的意见。
对于零售企业，整个业务流程的规范化、严格化、制度化我认为是目前最为迫切的，他们购买软件产品并不是为了装装门面，摆摆样子，而是要通过信息管理系统来规范业务，提升管理的。
联商网：零售业的规模化、集中化趋势加快，您认为对IT企业会有怎样的影响？目前有些大型零售企业的IT企业采取自主开发的方式，您觉得这会是一个趋势吗？
陈：国内零售企业的规模化、集中化是外资零售企业进入中国后，为了能抗衡外资企业所必然的结果。这就对我们IT企业提出了更高的要求，要能开发出更好的软件产品让更大的零售企业能选择你。我相信，在不久的将来，国内的IT企业也会走这条路，这应该说是件好事。
目前有些大型零售企业采取自主开发的方式，我认为他们也是无奈的。原有产品的软件企业要么改行了，要么服务更不上，无法服务于他们，他们只能选择自己上马。但我认为，这种现象将会逐步得到改变，随着零售行业IT企业的不断壮大，产品的不断提升，服务的不断完善，会有越来越多的零售企业选择IT企业的软件产品。毕竟社会是有分工的，专业的IT企业最擅长的就是研究IT产品，一旦行业有什么好的技术和功能，就会马上应用到新的产品之中，作为专业的服务商，同时还能给零售企业带来更多先进管理的理念，何乐而不为呢？
（联商网）
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