韦伯定律与生鲜经营
来源：
黄文宝
2007-01-30 10:47
韦伯在研究对顾客初始刺激量和变化刺激量之间关系时，总结出识别刺激变化量大小与初始刺激量成正比，提出了K=△I/I的公式，其中K 为常量，△I 为刺激变化量，I 为初始刺激量。这就是消费者心理学中提到的韦伯定律。他总结出一般刺激变化量在10%以上时，消费者能够明显察觉到变化。例如：当某品牌商品价格为5000 元，价格变化幅度在500 元左右时，顾客能够明显感觉到其价格的变化。当然，这也会受到个人和各种环境因素的影响。例如：当整个市场上的该商品价格都在下降，而且下降幅度差不多时，这
样对顾客的刺激就小得多。相反，如果整个市场上的行情没变，一个商场该品牌原价5000 元，突然降价300 元销售，这就会引起消费者的极大注意。当然这不仅仅局限于在定价方面，广告宣传、促销活动、商品陈列等等都有广泛应用。
在卖场生鲜的经营管理中，我们也广泛运用韦伯定律来策划各种营销活动，以引起消费者注意，刺激消费者的购物欲望。比如我们在销售淡季推出，购买生鲜商品38 元送水果拼盘一个，满28元送果盘一个等等，取得了明显的效果，一定程度上提高了客单价，也得到了顾客的良好反馈。不仅如此，我们在定价方面也做足文章：1.部分商品大幅度降价，部分商品小幅度提价。虽然顾客也能感觉到部分商品价格的提，但是在部分商品大幅度降价的背景下，会极大的减少提价对他们的影响。2.部分商品下降，部分商品价格不变，部分商品提价。用大部分商品价格下降或不变的趋势，来减少提价的影响。3.少数单品提价，其它大部分商品价格不变。比如目前由于各种生鲜原料价格上涨，导致成本上升，在不得不提价的情况下，调价应有一个过程，可以一个或几个的提价，不能操之过急，从而最大程度上减少提价对销售的影响。这些措施其实是一个错位调价的过程，通过价格的上下变化，达到吸引消费者、促进销售的目的。
在探索生鲜经营实现“人气”和“财气”并重的过程中，我们不能忽视一些最常用的理论，应该用成熟的理论或科学的思想指导我们的经营管理，从而最大程度上达到科学经营和管理。
（苏果人）
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