于树中感到，“36524”已变成了老百姓生活中的拐棍，大家依赖你，在这里买食品、缴费、还款，有人需要你，这就是你存在的价值。
　　一年有365天，一天24个小时，每年每天24小时营业，“365”这3个数字分别用橙、绿、紫等颜色，把电子手表上显示的“24”借用过来。“36524”就这样诞生了。
　　大家认为于树中尽管处理事情手腕太硬，但能力强，思路清，危难时期正可力挽狂澜。


于树中：河北国大连锁商业有限公司党总支书记、总经理

　　石家庄是个什么样的地方？据河北国大连锁总经理于树中介绍，这里“土质”特殊，零售企业一般很难适应和生存，许多外来优秀连锁企业到此则是几成强弩之末。

　　外来者纷纷败走。荷兰万客隆在石家庄近两年后，于05年3月撤店；同年11月，人人乐也撤离；北京华普也去了，不到一年就关闭所有的3家门店；世纪联华的店面做得非常好，但是叫好不叫座，顾客稀稀，无奈离去；家世界也在石家庄开了门店，但四面夹击，难以维持，门面转让给了华润万家；华润万家现在还屹立不倒，但也没有挣钱甚至在赔钱。所幸，当地的保龙仓和北国超市还算做得有声有色。

　　石家庄有各种各样的批发市场，商品齐全，价格低廉，超市和卖场在价格上近乎丧失竞争力。失去价格优势，何以为继？

　　或许，国大连锁提供了其中一种答案。主营便利店，名字从“安宾”到“36524”，商品价格并不便宜，反而比一般小卖部贵，口碑由“你们真贵”变成“你们真好、真方便”，于树中和国大连锁在“内忧外患”中走出了属于自己的路。

　　“36524”名声扬

　　于树中引以为豪的是，08年，“36524”经营一年以上时间的店，单店利润率10%左右，非常高。便利店通常的盈利模式是通道利润，比如上海某便利店，所有店加起来，一年负两到三千万元，但通道利润可能有七八千万元，所以总体上是盈利的。而国大连锁在获得通道利润的同时，还有单店利润，双盈利。


36524生活服务网内容在门店的图示

　　03年，人们都说“36524”真贵。因为大卖场、批发市场品种多，价格低。但于树中没有过多调低价格。到了05年，人们还是说贵，一个鸡蛋7毛钱，别的地方卖3毛。但“36524”依然坚持，做绿色便利店，杜绝假货、过期商品，承诺顾客如发现假货就加倍赔偿，做百年店，做有口碑的品牌。渐渐的，开始博得人们的口碑，说“36524”真好，吃了放心，没假货，不过期。

　　于树中告诉自己的父亲，去学校接孩子回家时，可以在学校外的小店买玩具，但如果买吃的一定要到“36524”。服务到位，很多上班族从“36524”买早餐，有一次，因为拆迁，“36524”撤掉了一个小区门口的店，那个小区的一位居民写信给于树中，指责于树中，说撤店影响了他们的生活，不方便了。于树中也没有办法，这是政府拆迁。但他感到，“36524”已变成了老百姓生活中的拐棍，大家依赖你，在这里买食品、缴费、还款，有人需要你，这就是你存在的价值。

　　08年，国大连锁遇到不少外部的灾祸和困难。全球金融危机，好在国大命硬，“不怕折腾”。年初，于树中计划开60家新店，但不断收到已有店铺的拆迁通知，甚至某一日同时收到十来个门店的拆迁通知，没有任何补偿。08年中，不得已调整计划，目标上升为开100家以上的新店，如此才能追回真正开60家新店的最初计划。08年，从6月到年底，用每三天开一家店的速度，最终08年共开张102家新店。2009年，国大连锁计划开100家直营便利店，20家超市，100家农村加盟店。

　　“36524”目前的市场占有率已经达到85%以上，在石家庄稳稳坐住。从石家庄的商业生态来看，于树中觉得国大连锁目前最大危机是没有对手，曲高和寡，就像跑步，没有对手的刺激，跑不快。

　　几年前，石家庄还有几个企业在做便利店。那时“天元”店数最多，“36524”第二。石家庄的拆迁工程拆了“36524”，也拆了天元，“36524”开了更多的新店来弥补，但天元的开店速度远没有被拆迁的速度快，占有率逐渐被“36524”甩到了后面。“好日子”曾经也有便利店，但现在全部关闭了。

　　占有率带来了规模效应，有各类演出活动要到石家庄，经常会选择和他们合作，代售卖票；“非常6+1”找群众演员，把报名表放到“36524”便利店；《杨光的快乐生活》的编导找到于树中，想以“36524”为背景拍剧集。


各类演出活动到石家庄都会和36524合作，小沈阳巡演自然不例外

　　按照于树中的设想，未来三年“36524”还要再开300家城市便利店，让50%的人真正认可“36524”，针对那些层次高收入高的年轻人。

　　同时，在石家庄150公里半径内的地级市，开400-500家。于树中觉得五年八年的计划太虚，环境变化很快，两到三年的计划就够了，这样可以更好地应对变化，及时调整。也有很多家企业过来谈上市，包括普华永道，但于树中还在考虑当中，他觉得做便利店实际上并不需要太多资金，每个便利店固定投资不到8万元，加上流动资金总共20万元左右，而且第二年就能开始盈利。他不要太虚的东西，需要实在的务实的。

　　“36524”进化论

　　93年，于树中大学毕业，分配到国大集团。1994年，国大集团和素有“北味全，南统一”之称中的台湾味全公司合作成立了味全国大有限责任公司，生产面包、肉松、肉干等，于树中亦到了食品公司。

　　94年9月，味全国大开出第一家面包直营店，叫洛杉奇，40平米。随后，在报上登了一次广告，“洛杉奇诚邀加盟”，一下来了200多人，只好排队，一个一个挑。不到一年，开到30多家面包专卖店。

　　97年，味全建议国大一起开设便利店，认为内地市场广大，便利店就像印钞机，并在调研的基础上，建议将其中12个面包专卖店直接改造成便利店。于是，96年12月，注册成立了安宾超商有限公司。
 
　　安宾这个名字来源于美国。1988年，味全与美国ARCO合作，将“ampm”便利商店引进台湾，并称为安宾超商。

　　于树中时任面包厂厂长，随着面包专卖店改成便利店，于树中被调任至便利店，负责首家便利店的开业，也即负责完成对之前第一家40平米面包专卖店的改造。97年6月1日必须开业，但5月29日还没有开始装修。当时面包店的门面是向国大集团旗下的国际大厦租用的，直到5月30日下午才与国际大厦商量妥当，签订协议。

　　迅速开始改造，包括退掉旧货、腾空卖场、撤掉地板、铺地面瓷砖、吊顶、刷墙、做招牌、进设备、进货、做促销准备等一系列工作。最难的是刷色条，其中有一种玫瑰色，非常难调，尝试了很多回也没成功，最后找到一个有30年左右美工经验的师傅，才顺利解决。经过几十个小时的艰苦奋战，6月1日上午如期开业，这也是石家庄市的首家便利店。

　　当时，主管安宾超商的是味全公司方派遣的负责人，而于树中从97年8月开始，由厂长成为便利店的店长。虽然大家都能看出其中职位的落差，但于树中没有太多抱怨，甚至后来有些感激，因为他从中学习和了解到门店运营的全部环节。

　　1997年开始使用“安宾”的名字3年后，突然被告知不能继续用了。此前，味全在台湾使用繁体“安宾”的商标是由美国ARCO授权的；在内地，国大集团注册了“安宾”简体中文商标并通过审批。

　　1999年3月，味全派遣的台湾员工全部撤离安宾超商。随后不久，美国ARCO致函国大，认为国大对他们的商品和VI设计形成了侵权。当时，中国正在进行入世谈判，各种因素集合到一起，国大只好取下“安宾”的招牌。但是，挂什么新的招牌呢，这是个问题；何况99年7月还要新开两家店，没有店名如何开店？

　　7-ELEVEN的名字意思是早上7点开门，一直营业到晚上11点，于是就想能不能也起个与时间有关的名字。一年有365天，一天24个小时，每年每天24小时营业，“365”这3个数字分别用橙、绿、紫等颜色，把电子手表上显示的“24”借用过来。“36524”就这样在20世纪最后一年诞生了。


精心打理门店陈列，如“可爱淘”专柜


在36524便利店的拉卡拉系统上能缴纳不同信用卡欠款

　　峥嵘岁月

　　国大连锁最初的资金由味全和国大集团合资的食品厂转投，当时计划投资350万元，实际到位100万元。由于面积、位置等原因，原先36家面包专卖店，只有40平米的那家店改造成了便利店，要继续开新的便利店都得重新选址。但是，在来自味全的经理、来自国大的于树中及其他员工的共同努力下，业绩较之面包店，有了很大提升。

　　但是，总体而言，当时味全和国大集团在食品厂等方面的合作不是特别流畅，加之味全企业战略和业务调整的原因，最终味全选择撤离石家庄，负责安宾超商的经理也走了。

　　于树中记得很清楚，那个经理走的那天是99年3月25日。虽然经理一直很严苛，常常让于树中感觉被压制，但经理冲劲足，运营能力很强，从他身上学到了很多东西，而且相处2年，也有感情了，于树中有些不舍。99年刚过春节，于树中做了一个梦，梦见经理要走，醒来感到特别难受。然而，酒席终究要散，前路茫茫要继续走。


于树中谈及安宾往事时颇为动情

　　那时，国大集团虽已包含房地产、零售、食品加工等业务，但上市后，盘子仍然显得有些小，于是开始把其他企业并入进来。99年，石家庄糖酒公司并入国大。2000年7月，原糖酒公司旗下的红星超市和安宾超商合并组建成立国大连锁公司。同年，国大连锁放弃“安宾”的名字，开始采用“36524”作为便利店的标识。

　　红星当时有18个店，1200多个员工，加上退休的几十人，内退的500多人，再加上安宾300多员工，国大连锁的人员显得庞大而臃肿。崭新的国大连锁有两个副总，一个是于树中，分管业务，尽管原安宾员工人数少，但专业能力远甚于红星。另一个副总是原红星的经理。

　　因为文化等方面的不同，合并后，红星与安宾有些对立。管理上，谁说了都不算；业务上，几乎没有人干活，做事的人反而会被挑错，处于一拨看一拨干的状态。业绩极度下滑，一个月亏损50万元。当时，工资也低，副总的月薪只比员工多两百元左右，而主管只比副总少50元。

　　情况混乱，需要选一个人做总经理来改善公司管理，但事情并不简单。当时国大集团分管国大连锁的领导提议让于树中做总经理，但集团有的领导不同意，商议后，“那就竞争上岗吧”，像美国总统竞选一样，自己拉选票，选举总经理。但员工1500多人，其中原安宾员工300多人，红星的人数占大部分，大家各有异议，相互不能信服，还是很乱。

　　就这样乱了三年。先是因为文化冲突，后两年更多是因为改制问题。国大连锁业绩年年下滑，亏了三年，卖了三块地，补充亏空。到了03年，大家觉得改制还得继续。但一山不容二虎，只能选一人。大家认为于树中尽管处理事情手腕太硬，但能力强，思路清，危难时期正可力挽狂澜。03年7月，于树中以100%的投票率选举成为总经理。 

　　耽误了好几年。03年，国大连锁终于走上良性发展轨道，效益一年比一年好，工资每年涨。09年，有员工的工资与5年前相比，已经翻了10倍。不过，于树中现在偶尔也会感慨，如果合并不发生，或者不被耽误三四年，国大连锁的发展会比现在好得多。
　　（联商网专访　转载务必注明出处　TOMMY 林国童/采访 倪敏/文）