接下来我们讲一下关于租户在购物中心的一个“功能四维面积图”。它的四维角度，上面是面积占比，体现它的面积消化功能。因为租户在购物中心里面不可能一点点面积都不占，即使是网络购物，它也得占一平米、半平米。

　　下面这个维度是收入贡献，它体现的是整个收入贡献，而不是单平米的收入贡献。有的客户可能租金很高，但是它的收入贡献在整个占比中很小，所以它的存与留对整个购物中心影响不是很大。这是两个维度，面积、收入。

　　左边这是客流贡献。租户，多多少少都会有一些客流。右边就是品牌引领，可能最差的没有品牌的租户这边会弱到零，它没有能力。包括刚才寄生性的客户，它也会到零。对所有租户而言，我们都可以用这四个维度来评价一个租户在一个购物中心起的作用到底有多大。

　　这个上面最大的一块面积，大家可以猜一下是什么样的租户？就是我们刚才说的综合功能性的租户，它占的面积大，对客流也有一定的吸引能力，对品牌也有一定的定盘星作用。所以从面积上就体现出了它的贡献价值。

　　另外一类，刚才讲到人流贡献型租户。在这个方向，它是锥形的，突出能力比较强。但同时它面积占比可能不是最大的，收入贡献可能也不是最大的，品牌引领能力有可能稍微弱一点。这是比较典型的人流贡献型租户体现的一个特征。

　　我们刚才讲的面积消化型租户，就是下面这个很尖很短，两边也很窄的这类。就像大家看国美电器，很多人都管它叫主力店，但是大家可以发现他的客流很小。所以它在品牌引领方面就比较弱一些，所以它又会很窄。接下来就是收入贡献型租户，这类租户我们没有特别强调它。

　　这个表非常有用，未来如果我们定量地去研究，设定一些指标。比如现在有客流计数器，可以判断他从主大门进来之后，进入购物中心有多少次。这些都可以计算出来。未来如果我们有量化指标可以把它很科学地规划出来，我们对一个购物中心租户所起到的作用就可以很定量地描绘出来。我相信未来随着我们大家研究的越来越深入，这个模型可能会对我们有很多的借鉴价值。

　　这个图是我们的“租户四维面积图”，主要是描绘租户在购物中心起到的功能。刚才我们讲到很多购物中心租户的作用，这个图可以很清晰地表现出来。从总体来讲，多数租户都是四边形为主，只不过是面积大小的问题。

　　这是我们讲的第一部分，租户在购物中心的角色分类。

　　第二部分，我们跟大家分享的就是核心租户的定义与特征。之前我们已经把核心租户给摘出来了，大家看到最典型的核心租户就是综合功能型的这种租户，它对购物中心的影响是最大的，面积也是最大的。其次，我们看到像zara，这种类型占的面积也比较大，但它可能不像综合功能型租户的贡献那么大。

　　核心租户的定义与特征

　　核心租户的定义，我们万商俱乐部业内人士的定义就是，在项目既定定位和组合要求下，在客流带动、品牌引领、收入贡献及面积占比方面的一个或多个方面起到核心影响作用的品牌租户。这里面大概有六个方面的特征，刚才我特别强调有一个前提特征，就是在项目的既定定位和组合要求下。

　　为什么要这么讲？比如刚才我们讲的面积消化型租户，它其实对购物中心的定位需求，有些客户并不完全有支持。但像区域型的购物中心，还是对定位有支持的。第二个意思，就是对购物中心的功能支持。其实购物中心里面，有可能有时候在这个定位之下，比如我们说的这种都市时尚型购物中心。这个“时尚”可能不仅仅指一些零售业的时尚，可能跟娱乐、餐饮都会有时尚的挂钩。

　　在这种既定的定位和功能之下，它具有对定位的支持作用或者对功能的支撑作用，这种租户，我们才可以把它设定为一个前提，你才有可能成为核心租户。

　　第二，我们会提到一个很重要的特征，它必须是品牌租户。购物中心里面肯定有很多是非品牌租户。只有品牌租户，在这里才可以称为核心租户或者有这个可能。如果不是品牌，首先它在两个维度上就会受限制：第一，在客流吸引这个维度；第二，在品牌引领这个维度上。

　　所以，我们要求它必须是品牌企业。这种品牌企业，业内人士也认为，我们不能因为它在短时间有知名度它就是品牌企业。我们认为它还有一些内在特征，就是它至少在三年到五年有一定的市场竞争优势，它的产品、服务、理念或者操作模式在市场上有竞争优势，这样它才能长期保持所谓的“品牌租户”的内涵。同时，我们认为他的核心服务、管理、团队、市场占比在它所在的团队有领先地位。这是我们认为品牌租户的关键所在。

　　再就是这种高端餐饮。另外就是“海底捞”，在它所发展的区里几乎形成一片星火燎原之势，现在很多餐饮专家都派出他们的核心员工到“海底捞”学习经验。所以这类租户，我们认为他是真正的品牌租户或者品牌企业。

　　这是我们讲到的前提特征和内在特征。

　　这里面，客流接下来我想特别强调的就是收入的贡献者。这里面不是单纯地强调它的租金高。它的含义有三点。

　　第一，我们认为尽管它的租金评效可能不是最高的，但是因为它有一定的规模，它的租金总额对项目整个贡献起到一个举足轻重的作用。就像刚才我说的可能zara的收入贡献率比较高，但是它的面积并不是最大的。

　　第二，它对小型租户的租金拉升也很明显，这是另外一个角度的租金贡献概念。就是我不仅对整个购物中心有作用，我同时还对依赖于我的这些租户租金拉升有很大作用。有些租户，可能自己的租金贡献不大，对别的租户的拉动也不大，这种租户其实很难称之为核心租户。

　　第三，就是大家比较容易忽略的，由于它的租金贡献比较大，我们比的是“大船效应”，大船比较大，难掉头，但是由于大船的稳定性比较强，所以它对整个购物中心的安全性贡献是比较大的。租户如果生意不好了，能够扛下去，首选的就是这种核心租户。其次，由于它能扛下去，导致别的租户也愿意渡过这个艰难的成长期。

　　第六个特征，核心租户是项目的主要占比。它有两方面的含义。

　　第一个含义，我们讲是绝对性含义。一方面，这个核心租户占的整个购物中心的面积是相对比较大的。一般来说，整个核心租户能占到购物中心的核心占比是30%到50%，有的购物中心占到20%到40%，这要看购物中心的类型。对于单个核心租户而言，它在自己所处的业态中，它是属于面积比较大的或者就是旗舰店。我们讲的它的面积占比是包括这两个方面的重要含义，而不是单纯地说它的面积大就是租户。

　　在这里我想跟大家重点强调一点，核心租户或者主力店，大家在日常生活中都把面积大的叫主力店。我们要把这个事情澄清一下，我们万商俱乐部的人士一致认为，面积大可能是构成的一个充分条件，但不是面积大就是核心租户或者主力店。
　　（作者：杨泽轩）