开发商为国有集团背景，11万物业产权全部自持，统一商业运营管理，近千个地面、地下停车位，主力店为全国百货20强企业天虹百货，坐落城市交通主干道，与宝龙城市广场遥相对望，共同以30多万平米的总商业面积组成万宝商圈。与福州传统两大商圈形成三足鼎立之势……

　　这么优质的商业项目，还没开盘就吸引了全城的目光，但时至今日，仍有数万平米物业被闲置，大量商业仅能维持基本的生存；原本有望成为福州市乃至福建省第一购物中心的项目，至今与公众期望仍存在着巨大的落差，是外部严峻的竞争环境，还是企业内部出现问题？

　　展望万象城的未来走势，大概往哪个方向？怎么走？还需要多长时间？

　　得意：天赋异秉 根骨奇佳

　　1、立地：城市交通新枢纽

　　MALL作为城市化商业升级的重要力量，不但繁荣了城市经济，同时也对消费者的出行方式、消费方式、生活方式等产生了巨大饿影响，一个成功的MALL，可以提升城市魅力、化解传统商圈交通、人流压力，创造大量就业机会，同时也给开发商、政府带来巨大的收益。福州作为沿海省会城市，多年来商业层次一直落后于其他同类城市，直至21世纪初期，随着宝龙城市广场、万象城、冠亚广场等多个购物中心的破土动工，福州传统的商业格局才告打破。

　　万象城与宝龙城市广场坐落于工业路与二环路交接处，交通顺畅，四通八达，周围密布着大量的公交站点及汽车专用道，南北衔接环城路二环路，西攘周边县市入榕交通要道，东面与福州商业核心八一七路垂直交接，与传统东街口商圈、台江商圈共同形成三足鼎立之势。该区位不但位于中心城区鼓楼区与台江区交汇处，周边聚集着大量成熟社区，同时与新城区金山区也仅有一桥之隔，与传统的两大商圈相比，其立地为其拦截了大量随机及驾车前往的客流。

　　2、硬件：充裕的停车位+密闭格局+优质建筑

　　基于传统商圈内交通、停车、消防等的严峻压力，万象城由于硬件新，包袱轻，在硬件方面较其他项目拥有不可比拟的先天优势。作为直属市政规划的全新商圈，万象城在交通、停车方面的规划建设工作不遗余力，共有地面、地下停车位800多个，这对受购了传统商圈内停车难困扰许久的有车族来说，无疑是重大的利好。此外，与宝龙城市广场、冠亚广场相比，万象城密闭的建筑格局不但利于统一规划管理，同时在聚客性及购物环境方面要明显优于他们，再者，优于建设的历史不久，万象城的规划与建筑是吸取国内大量成功MALL的经验基础之上，因此项目不管在建筑结构、建筑质量、动线设计、层高等方面均处处彰显着现代商业物业的科学及先进性，其硬件在福州市乃至福建省都可谓首屈一指。

　　3、软件：产权自持+统一管理+强力主力店+重金培育

　　万象城项目的开发方为泛华地产集团，作为拥有国企背景的商业项目，开发商显然并不急于出售套现，而希望通过后期的商业运作来达到项目价值的最大化，因此，开发商强大的经济实力为项目提供了坚实的后盾。项目110000平方米产权全部自己持有，作为泛华（福建）地产集团真正意义上的第一个商业项目，开发商自主组建商业管理公司，对项目进行了统一的规划与管理，在招商方面，引进了华南地区知名的连锁百货天虹百货（含超市）、国际著名建材超市百安居，以及苏宁电器、麦当劳得来速、agogoKTV、年年大丰收等等；为保障项目定位的正统性，开发商在坚持即定定位中拒绝了大量与项目定位不符的品类与品牌，宁缺毋滥的经营风格虽然给企业增加了大量的经营成本，但这个策略令多数商家至今仍对万象城保持着极大的热忱。

　　尴尬：阴阳不调 气血两虚

　　然而，优越的立地及优秀的软硬件条件并未给项目带来预期的成功，由于内外环境压力交加，除了部分餐饮商户经营业绩尚可外，其他业态商户均面临着巨大的培育压力，大量商户的租金无法收缴，每月只能收取水电、物业管理费用。这个天之骄子，在整体开业2年之后，重重地撞上了“新店培育门”。

　　1、定位瓶颈：自知者明不知者沌

　　作为福州“MALL时代”的引领者，万象城与宝龙城市广场几乎同时出现在公众的视野中，双方的位置接近、体量接近，但运作结果却大相径庭，宝龙城市广场的百货主力店为自主经营的康城百货，超市主力店为家乐福，家电有国美，影院有金逸，双方运作一段时间下来，最大的差别就是宝龙城市广场是多点开花，商户及客群层次相对略低一些，而万象城仅仅是天虹百货一家独大，商户及客群层次相对较高。当然，并非说多点开花就全对，也并非一家独大就不行，关键是当双方形成这种格局时，万象城是否知晓目前自己处于什么位置，接下来该怎么走。在面对双方胶着状态时，万象城可以不自知，但当暂时出现泾渭分明迹象时，万象城是否看到了那应该属于自己的市场空隙？从目前场内的品类及品牌规划来看，万象城显然还没看到“中高端时尚MALL”这属于自己的市场，当然，即使看到了，以开发商首次从商的阅历，显然还不具备占领该市场的能量。

　　再者，从当前街铺的运作来看，万象城似乎还没能理清天虹百货与街铺的关系，如何对双方进行定位与反定位，如何进行差异经营，如何进行有机互补、如何进行客流对接，这都是摆在万象城面前的问题，处理好了是个共赢的局，处理的不好，又是一个两败俱伤的局面。

　　2、规划瓶颈：阴阳失调气血两虚

　　除了定位问题外，本项目最大的问题就是布局规划问题，在规划初期，开发商将百货主力店布置在项目的正中心位置（如右图，天虹百货位于中间红块部分），将南北两区完全隔离，项目的内部客流无法流通；同时，项目的正大门也正是百货主力店的正门，公众进入万象城更多的是直接进入天虹百货而非走向周边零散分布的专卖店、餐饮食品、休闲娱乐区域；因此，公众对本项目的认知，更多是基于对天虹百货，而非万象城，这种布局一开始就陷自己于不利之地。主力店与周边街铺无法互动，南北两区的顾客无法对流，令项目形成三块独立而无法协调的场，其中最大的受益者自然是天虹百货，旱涝保收，而作为开发商，只能咽下这个因不专业而酿就的苦果。

　　3、招商瓶颈：连锁百货封杀令

　　在福州MALL的开发初期，业内曾有过讨论，传统百货如何应对购物中心带来的冲击与挑战，多数人认为MALL是大势所趋，其引发的挑战不可阻挡，然而从实际运作结果来看，MALL虽然前途一片光明，但道路却充满了曲折。如同其他购物中心一样，在项目的招商上，由于项目新、体量大，一方面多数商家都对新场抱着观望态度；另一方面，作为开发商“从商”后自主操盘的第一个商业项目，所需的商家数量大大超出商业公司所能承受的范围，因此除了百货主力店、餐饮及休闲主力店的招商相对顺利外，场内仍有大量的散铺被闲置，特别是开发商对品类、品牌规划及布局有严格坚持，更是令招租率雪上加霜。

　　当然，招商难除了上述原因外，不可不提的是当地几家连锁百货对商家的联合封杀，当地几家连锁百货以“进驻即所有门店同时撤场”的封杀令令多数商家对万象城都望而却步，这种群起攻之的策略将一个全新MALL的崛起，在招商阶段即被扼杀。

　　4、培育瓶颈：着力点缺失，后劲乏力

　　虽然开发商实力不凡，但由于对商业运作的不熟悉，万象城在对自身的推广培育工作上仍然显得底气不足，与一些良性成长的MALL不同，在受到主力店压制及当地百货封杀的双重压力下，街铺后期的招商培育工作远没有想象中的容易，缺乏有效的改善措施。

　　在项目一些广告宣传中，天虹百货的风头要远远盖过万象城，而在市民印象中，万象城在招商结束之后就悄无声息了，公众所看到的所有有关项目的信息均是关于天虹百货的讯息，MALL的概念被大大弱化，公众逛万象城的目的就是逛天虹，或是去就餐停车方便，基本上没有关于万象城街铺的印象与概念。

　　在一些重大节假日的大促及PR活动中，项目打的更多也是天虹而非MALL的品牌，不知是由于街铺的招租率低，还是因为多元化部分的商户在签定租赁合同时没有注明联促协议，抑或是商业公司根本就没有联促的运营概念，在项目的整体培育推广中，更多的是各商户散兵游勇式的各自为战，而非像有组织的专业部队在联合作战，就连一些公演活动，看到更多的也是天虹百货在一枝独秀，基本上没有万象城的影子。

　　这种合力的缺失无疑令项目的培育期大大延长，同时令万象城看起来仅仅只是一栋建筑，没有其他的想象空间，而商业公司更象是一家物业管理公司，只负责收缴租金及硬件的管理与维护，项目破局的关键，公司是否看清楚了，这个问题我们不得而知。

　　沉思：培本固元 内调外养

　　作为一个大有可为的项目，虽然当前面临着各种各样的问题，但其前景仍然为大家所看好，所谓“当局者迷 旁观者清”，关键是开发商自己能否审时度势，与时共进。

　　首先在定位方面，鉴于项目的实际硬件条件以及现阶段与宝龙城市广场所形成的特色差异，可以说项目在“中高档时尚MALL”的方向基本可以确立，而在这个基调基础上，如何处理好天虹百货与节铺之间的定位差异问题将对项目整体定位及后续运作产生巨大的影响。以年龄、档次还是品类作为细分标准都是值得考虑的。

　　在布局规划方面，如何通过对天虹百货位置或动线的调整来促进南北区及天虹百货三方的客流互动、流通，将对项目的改善有着积极的意义；在招商方面，一蹴而就的可能性不大，除非开发商愿意引进拥有大量品牌资源的商家进行合作，否则，企业至少要做好两方面的打算，一是做好打持久战，逐步调整的打算，二是要正视现实，先以炒热卖场人气为第一目标进行考虑，可适当签定一些短租约，未必与定位相符，但能带客流的品类与品牌。

　　在新店培育方面，建议加强MALL本身的营销水平与力度，在相关广宣中重点突出万象城本身，而非仅仅将天虹百货作为自身的全权形象代表，在项目整体推广中，应联合各业态商户进行捆绑促销，特别在一些重大节点、重大节假日时，除了现有商户外，可临时性引进一些品牌与品类在闲置物业部分进行联合展销与特卖，一方面是对人气的拉动，另一方面也是对招商的尝试。

　　当然，目前已经在进行的一些大型主力店（如影院、游乐城、美食城）的引进，将对缩短项目的培育期有重大的帮助，而引进后的固化及盘活，需要公司更积极主动地对这些资源进行整合与利用。

　　展望：

　　由于专业性问题，项目目前虽然仍在正常运营，但从项目的内部动线、聚客点设计、装修装潢、导购指示、日常管理、服务水平等方面来看，各种问题仍然随处可见，这些看似细枝末节问题的解决，都需要公司下决心进行改改革与完善，毕竟，从房产开发到商业管理，其差距不是一个项目就可以弥补的。

　　一个原本有望成为福州乃至福建标志性MALL的项目，由于资源与技能的缺失，至今仍在培育线上徘徊，在成王败寇的商业规则里面，本项目有朝一日能翻身为王，必将大放异彩！

　　很是期待着这一天的到来。
　　（作者：陈继展）