环境倒逼转型 银泰百货试水“买手”路线
近日，据杭州当地媒体报道，银泰百货杭州西湖店一层开出了一个意大利品牌MANGANO，由银泰组织买手团队直接把控每一季的订货、营运以及推广。
银泰方面负责人表示，这次与意大利品牌的合作是首次真正意义上的百货业自营项目，百货店此后也会掌握更多主动权，且公司对“买手模式”的期望较高。
对此，业内人士认为，走“买手制”这一趋势是好的，对目前普遍采取的联营扣点购销模式将带来不少冲击，但“买手制”百货对企业提出更高的要求，需要商家有能力去把握潮流和趋势，对企业来讲任重道远。
首度试水“买手制”
据悉，银泰西湖店的这家MANGANO是银泰“买手模式”的首度试水。
银泰方面表示，这次与意大利品牌的合作是首次真正意义上的百货业自营项目。且公司对“买手模式”的期望比较高，认为一方面它可以让百货店在同类品牌的竞争中脱颖而出，另一方面则可以让百货店获取更多的利润。
银泰集团自营部副总经理张刚表示，中国百货业追溯到20年前的初始状态也是采用自营模式，只是后来自营模式无法适应品牌发展被弃。“现在百货完全可以通过自营提供更加特色的服务。”
为走好“买手制”模式，银泰表示将培养一批专业买手，建立买手体系和自己的销售分析数据库，让挑选货品和销售业绩联系起来。
据悉，银泰计划要将MANGANO开进省内多家银泰百货，估计还会开出十多家店铺。张刚表示，银泰自营品牌的销售估值是占总销售额的1%。公司希望后续有更多自营品牌，以提高这一比例。
对于银泰的试水，第一零售网创始人丁利国向记者表示，去尝试是一个很好的趋势，但是想经营好还是任重道远。“至今包括百联集团这样的大型企业都没有能力去做好买手制百货。”
环境倒逼转型
联商网主编诸振家用这样一句话来形容买手制，“百货企业找一批专业买手去世界各地淘货，这些人需要是有经验的行家。”他指出，相比较其他的管理人才，买手在目前的国内零售业里面还算是个稀缺的工种。
早在多年前，国内的百货业走的就是买手制。据诸振家介绍，由于联营代销在当初风险几乎没有，百货商场也只要“坐地收租”，于是企业纷纷转嫁联营代销模式。
从去年4季度开始，中国的百货业态下滑。“联营在降低商场风险的同时，也加大了代理商的话语权，加上价格战风起云涌，电商的冲击，商场的利润越来越薄，盈利水平的下降使得联营模式陷入困境。”诸振家表示。
“现在是经济环境倒逼百货必须转型，而买手制恰是其中一种比较好方式。” 丁利国如是表示。
“通过买断商品自主经营和开发自有品牌，实行专业化、差别化销售，如此一来，对定价权、商品权等有更高的话语权，进而最大限度赚取商品差价，实现盈利。” 深圳市零售商业行业协会会长花涛此前向记者表示。
据诸振家介绍，在美国、欧洲等地区，玛莎百货等自营模式百货，其综合毛利率能达到40％以上。“而在国内，北京等一线城市百货公司的毛利率已下降到20％左右。”
差异化竞争
上述业内人士一致认为，买手制虽是一个好的趋势，但是要正真做好并非易事。新转型的“买手式”百货对企业提出更高的要求，需要商家有能力去把握潮流和趋势，对企业来讲也并非易事。
丁利国告诉记者，在西方，百货业基本是自营。“但是西方的百货到中国来一直是水土不服的，因为他们经营的主要是一些不太著名的品牌，而中国的消费者对品牌的认知度要求比较高。”
诸振家表示，会选购这些来自国外的二三线品牌的消费群体，往往多是年轻人。“他们有能力去欧洲或者香港购买，且那边的价格更便宜。”买手制在国内的境遇很尴尬。
另外，品牌也是国内百货业的软肋。丁利国告诉记者，在很多知名品牌的印象中，中国的百货企业就是“大房东”。“品牌最重视自身的形象价值，但是国内的很多百货动辄打折的方式严重伤害了他们的利益。”要想自营好的品牌，国内百货企业必须转变这一观点。
买手的培养也是关键所在。“自营对买手的要求很高，这样的买手必须洞悉时尚和潮流。” 丁利国指出，好的买手需要经过多年才可培养出。
除了在人才和品牌上的问题，资金基础也不容忽视。“代销变自营后，企业需要自己承�？獯娴纫恍┝蟹缦�。从坐地收租向自己做转型，资金的要求比较高。” 丁利国表示。
诸振家最后告诉记者，目前业内都在呼吁回归自营。“路虽然难走，但必须要走，这样才能形成真正的差异化竞争。”
（每日经济新闻 记者 王敏杰）
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