6月17日，首届中国实体店电商大会在山东济宁隆重启幕。大会以“逆战”为主题，盛邀零售企业大咖、品牌商老总、行业专家、政府机构等，共商实体店电商大计，打一场实体零售的逆袭之战。

小爱联盟秘书长史海滨带来主题为《2021实体店拼团选品规划》的演讲。史海滨认为从实体店的角度做社区团购，核心是选品。社区团购的选品就是爆品为王，少即是多。快速迭代、打造促销爆品、单品差异化与一线品牌同质化并行，紧紧围绕日常家庭消费品，同时与优秀品牌建立战略合作。

▲小爱联盟秘书长史海滨

以下为史海滨演讲主要内容（经联商网编辑整理）：

从实体店的角度做社区团购，核心是选品，因为商品依然是制约发展的一个关键点。社区团购的选品就是爆品为王，少即是多。快速迭代、打造促销爆品、单品差异化与一线品牌同质化并行，紧紧围绕日常家庭消费品，同时与优秀品牌建立战略合作。

全渠道营销对零售企业来说也很简单。第一，实体店常规销售渠道；第二，社区团购小程序微信群；第三，连锁商超实体店到家业务。这三种营销模式是以后零售企业的标配，除了实体店的常规销售以外，社区团购销售是实体店的核心点。

在社区团购营销和到家业务选品上，价格定位和选品逻辑有几点原则：第一价格定位，拼团的价格要最低，其次是实体店，到家的价格最高。

第二促销顺序，首先做实体店，然后再做拼团，最后做到家。因为拼团是到店自提，所以说当拼团在做的时候，实体店的价格已经恢复到正常价，到家业务百分之百是最后做。

第三拼团选品，我们拼团选品刚开始做的时候存量30%，增量70%，现在随着美团优选、诚信优选很多优秀的社区团购平台分布到各个区域的同时，我们在这个地方要去调整，存量70%，增量30%。

第四到家选品，到家选品和传统的到家，还有像京东、淘宝这种到家业务还不一样，我们在实体店做到家很清晰，生鲜70%，其他30%。

社区团购对实体店的赋能，第一个提高到店的客流，提高你门店的促销力。拼团业务是针对实体店最好的一个促销形式。第二个是挖掘每个门店的价值贡献，免费的提货点。第三个掌握真正属于公司的粉丝流量，真正把社区团购做好是真能激活我们的会员，掌握自己的粉丝流量。第四个，我们基本上是复用原有的采购渠道、物流渠道、运营渠道，低成本运营能力，在这个地方投入和产出比绝对是成正比。我认为每个企业都有自己的盈利点，社区团购绝对能让你有一个很大的收获。

采购选品的分组和考核。分组就是采购，第一是存量的采购产品，以门店现有的采购团队为准，现在生鲜、食品、非食这些部门，这个是以存量品为主。第二是差异化采购选品，就是实体店没有的常规商品要搭建一个单独的采购部，如果你没有搭建这个采购部，社区团购拼团商品的更新度会跟不上。第三是增量采购选品，实体店不销售的第三方服务品项。我们卖得最好的就是加油卡，去年卖了800多万，不管是大超市还是小超市基本上都不卖，这个就是第三方。第四是采购考核一定要设定，我们主要是以拼团的销售额和毛利额的达成比例为基础点，结合每个企业的情况进行设定，包括单品的考核设定。

社区团购的选品和传统实体店的促销是有区别的，第一个就是预售，我们拼团选品的逻辑就是今天上架秒杀，明天下午三点后到店，在这个时间点内，以自营商品为主。

另外，选品规划在存量60%，因为这个存量60%是保证实体店份额的一个基础，美团、诚心会抢占我们的存量。10%引流也是以存量品为主导，还有20%的差异化新品。

结合一两年以来我们的选品逻辑，实体店的拼团选品有几个定编标准：每次拼团选品20-30支，上限100支；每天拼团场次不超过3次，直播专场不超2次；每周拼团时间2-6天，每周四定为拼团专场，并且坚持下去。

选品渠道主要有以下几个地方：第一个是京东，第二个是团长的推荐，第三个是厂家的基地，第四个是优质的展会，第五个是供应链公司，第六个是团购平台的零售同行。

供应链的选品模式有以下四点：一个是联合品牌开发，第二个是差异化单品定制，第三个是销售渠道买断，第四个就是全国区域还有省区的品牌代理。