6月17日，首届中国实体店电商大会在山东济宁隆重启幕。大会以“逆战”为主题，盛邀零售企业大咖、品牌商老总、行业专家、政府机构等，共商实体店电商大计，打一场实体零售的逆袭之战。

会议伊始，联商网董事长、天使湾创投创始人庞小伟带来主题为《商业的两极》的演讲。庞小伟认为，零售商本质价值是帮顾客做判断，替顾客做买手。零售商要成为顾客的消费顾问，纳天下的供应链为我所用，在个性化服务过程中变现。未来是智能时代，其中，计算是核心关键词，面向每一个消费者提供个性化解决方案。微信是最好的一对一平台，未来服务一定要个性化，个性化才能够计算。

庞小伟强调，商业终极的两端，一是越来越靠近源头工厂，二是越来越接近消费者个体。在互联网的加持下，未来这两端会连起来，变成C2M。

▲联商网董事长、天使湾创投创始人庞小伟

以下为庞小伟演讲主要内容（经联商网编辑整理）：

大家早上好！非常开心来到我们文化的故乡济宁，召开实体店电商大会。作为主办方，我们非常感谢商务厅、商务局、小爱联盟、齐鲁商盟对本次大会的大力支持，更感谢各位来宾在百忙之中抽出时间参会。我们作为实体零售人，一起探讨、研究关于实体店如何进入互联网时代，如何开展电商这个业务，展开讨论和分享。

零售商本质价值是什么？

多年来，实体零售实际是在做货的生意，从供应商处把货收集起来，放进卖场，卖掉了就再补货，赚商品的差价。我们很少帮顾客做判断，替顾客做买手，而这恰恰是零售商的本质价值。

比如，一个货架上的牙膏有200SKU、500SKU，消费者跑到牙膏柜台前如何选择？零售商不是把店里的牙膏收集起来放在货架上让消费者自己做选择，而是应该帮消费者做判断，500SKU的牙膏哪10支是值得买的，不是说谁给进场费我们就让谁去卖。帮消费者做选择是零售商很重要的职责，我们不是一个物流公司，我们是一个零售商。

我们要探讨每一个SKU的深度，我非常喜欢德国的一个零售商叫ALDI（阿尔迪），这是德国最大的零售商，也是整个欧洲最大的零售商。沃尔玛进入到世界很多国家，在德国是被阿尔迪这家公司赶出来的。沃尔玛的口号叫“天天平价、天天低价”，但是在德国它的价格根本就没法跟阿尔迪相比。

单个SKU的销售深度有多大？沃尔玛一个SKU一年的销售额大概30万美元，阿尔迪一个SKU是6000万欧元。实际上，每个SKU都值得深入研究。SKU深度实际上在今天很多优秀的零售企业中，无论是阿尔迪、COSTCO还是小米，都在遵循的一种理念。为什么我们零售商采购这个商品？无论做社区团购还是做直播电商，都要有故事可讲。所以，商品开发的过程其实就是营销的过程，直到卖出去时的独特销售说辞。只是把东西摆上来卖出去，这样的时代已经渐渐远去。

我一直坚信所谓的高性价比。高性价比就等于价值，等于高竞争力，就等于高市场份额。

人心惟危，消费者是善变的，但是消费者又是忠诚的，消费的忠诚体现在哪里？消费者永远追求高性价比。消费者首先追求好东西，其次追求价格便宜。今天很多零售商在做自有品牌，为了得到低价把商品的质量降下去，这样是不行的。我们做自有品牌一定是要有商品质量作为前提条件，接下来再想着怎么降成本。如果做不到这一点，你的自有品牌是在开玩笑。

我们来看COSTCO跟沃尔玛的毛利比较。 COSTCO的毛利大概维持在12-13%，沃尔玛的毛利维持在25%。COSTCO的费用率大概维持在10%，沃尔玛要21%，这两项指标减一减其实就是利润率。所以，长远来讲，一定是给消费者更低的加价，更低的运营成本，得来的利润才是稳定的，这个公司也更有市场竞争力。我们千万不要觉得自己的毛利有多高，我们要比拼的是经营上的效率。这两家公司的未来，资本市场的估值COSTCO已经超过了沃尔玛，因为这两种商业模式当中，其实COSTCO的商业模式更吻合市场的未来。

COSTCO跟亚马逊的毛利率比较，COSTCO的毛利非常低，一直维持在11-12%，亚马逊的毛利率抬高到将近30%多40%。毛利过高当然有多种因素，其实就意味着要维持这个运营体系，必须有这样的一个毛利做支撑。毛利越高其实意味着你运营体系的成本越高。

COSTCO跟亚马逊的资产周转率相比，COSTCO资产周转率远远比亚马逊要高， COSTCO的净利润率大概是两个多点，一直很稳定。因为COSTCO是会员制，其净利润率跟会员费是严格对等，他的应收账款中转天数非常低，这就是一个公司真正的经营效率。COSTCO也有线上也有线下，跟亚马逊的价格比，便宜25%。所以这里面是COSTCO的一个正反馈系统，就是通过优质低价的商品来创造更大的单个SKU的销售。

一个企业找到一个简单的自复制模型或者一个正反馈系统，持续不断的去经营。当我们的SKU非常非常多的时候，我们根本顾不过来，我们没法深入下去，没法深入到每一个商品的环节当中。我们昨天在讨论的时候大家纷纷说选品太难了，做社区团购选品太难了，一周开三个团，产品怎么选？这时候就是一个市场化的呼声在倒逼我们去研究商品。

零售应该为顾客创造价值

零售应该为顾客创造价值，其实很简单，价值就等于性价比，就是品质除上价格。品质要好，价格要低。价格是什么？价格就是进货成本+运营成本+税收+分红，四个环节构成了零售价格。在这四个环节上面怎么去降低？进货成本，低不下去了，规模性的采购低不下去，最后做自有品牌了，把品牌的议价干掉了。运营成本方面大家思考一下，怎么样的运营成本是非常低的？当然做一些税收筹划，另外是股东的分红，差不多这样构成了…无论是消费升级还是中国中产阶级社会的来临，这股潮流一定是不可阻挡的，所以一定要在品质商品的前提下去追求价格的更低，去提升运营效率。

当我们这些传统零售，进入到信息时代怎么办？整个信息时代大概一百年的跨度，前面是计算机时代，1950年到1990年，这里面最关键的词叫数字化，做数字化的公司都成了很牛的公司，像IBM、因特尔、微软。1990年到2020年是互联网时代，做的是连接，只要是做连接的公司都成了厉害的公司，阿里巴巴把买家和卖家连起来，谷歌就是把全世界的信息连接起来，facebook、亚马逊、腾讯，做连接的公司都成了厉害的公司。2020年到2050年，未来三十年的关键词是“计算”。谁能提供算力，掌握了算力的公司都能成为厉害的公司。我们作为一个零售商的计算是什么？零售商的目的是帮消费者做决策，替消费者做买手，所以我们的计算实际上是把那个消费者跟某一个商品连起来，这就是计算。这是最终的东西。

未来的商业，每个消费者都会有N个顾问。除了联商之外，我另外做的事情就是做风险投资，这些方向都是百亿美金的方向。比方说家教我们投了好学科技，它帮助帮助每一个妈妈去选课外培训班这件事情。这家公司把市面上所有的培训机构都数字化出来，然后对孩子进行数字化，从幼儿园开始跟踪，一直跟踪到高中。对孩子的学习成绩，包括哪个科好哪个科不好这些情况都了解，然后做匹配。

再如药妆，未来每个女生的微信上都会有一个美妆助理来告诉你，根据你的皮肤、收入、职业、工作场景来推荐合适的美妆的东西、穿搭的东西。再如家庭的食品、用品，像COSTCO、沃尔玛，每一个方面都会有个性化的部分。

这些个性化的路径，在我看来是新用户去加微信，收集数据再推荐服务，做这样的循环。所以我们每一个零售商，不是都有会员吗，实际上要有一个团队，今天我们做社区团购，通过做微信群的方式，这只是第一步，这不是把人笼进来的第一步，真正要干的未来方向性的东西，要对笼进来的每个人背后的家庭进行建模，收入、喜好、消费能力等要有数据来做支撑。只有这样才有用户的满意度，才能够推荐新用户，加进来做循环。

我把这样的服务叫做PSP（Personal Service Provider），个性化服务的提供商。成为顾客的消费顾问，纳天下的供应链为我所用，在微信服务过程中变现。微信是最好的一对一平台，未来一定是要个性化，个性化你才能够计算。

商业终极的两端

商业终极的两端，一是越来越靠近源头工厂，二是越来越接近消费者个体。在互联网的加持下，未来这两端会连起来，变成C2M。但是，今天距离这个目标还有很远的距离。我建议，零售商第一步要把用户笼起来；第二步要试图了解用户为他们建模，在保证质量的前提下尽量提高运营效率，真正的给用户创造价值。

这就是我今天的分享，谢谢大家！